¿Cómo ganan impulso las marcas de licores durante el Festival Doble?

2003 debería ser un año relativamente triste para la mayoría de las marcas de licores: el mercado en general ha entrado en un período de consolidación; no hay nada nuevo en los métodos de competencia como la publicidad y la cultura. En otras palabras, la nueva estrategia de marketing. No puede aprovechar al máximo su efecto en el mercado. En la situación actual en la que no hay forma de ampliar los canales y el lanzamiento al mercado es difícil, ha entrado el mercado del doble festival (Año Nuevo y Festival de Primavera), donde el consumo de alcohol es el más concentrado. La industria de las bebidas alcohólicas A los ojos de los participantes del mercado, cabe decir que el mercado de los Dos Festivales es el último escenario de venta anual de productos licorosos, y también es el festival con mayor concentración y consumo durante todo el año. En el próximo período de los Dos Festivales, ¿cómo hacer un buen trabajo en los festivales dobles? El trabajo de ventas durante el Festival Doble se ha convertido en uno de los temas que más preocupa a los gerentes de licores. Aquí solo discutimos la publicidad y promoción del Festival Doble. ventas, con la esperanza de proporcionar una cierta base para la toma de decisiones de los gerentes de marca para resolver el problema del Doble Festival 1. Generar impulso La llamada creación de impulso es necesaria En mi opinión, no es una pura especulación del mercado, sino un proceso. del potencial de ahorro del mercado. No se trata de una simple difusión efectiva de información sobre la reputación de la marca o la promoción de productos, sino un proceso de difusión y comunicación de información con un concepto general y promoción de ventas real. El tiempo de consumo durante el Doble Festival está relativamente concentrado y el consumo es grande, lo que requiere una. gran cantidad de El contenido energético potencial general de la marca sirve como base para el desarrollo del impulso de ventas en el mercado. La creación de impulso también puede entenderse como la acumulación de energía potencial del mercado, de modo que la marca esté en un estado de preparación antes del festival. Durante el Festival Doble, todos los productos alcohólicos se venden. Los competidores pueden imitar y utilizar fácilmente basándose simplemente en promociones de precios, relaciones públicas de marca y otros métodos de venta, y no pueden atraer eficazmente la atención de los grupos de consumidores del mercado. Hacer que la propia marca o producto tenga un efecto dominante en el mercado. 2. Operaciones específicas de creación de impulso 1. Selección de puntos centrales La situación real de las ventas durante el Doble Festival es solo el resultado del funcionamiento real de la empresa. Si el proceso es hermoso, los resultados serán hermosos. Este proceso operativo general puede formular diferentes planes de implementación basados ​​en las características del mercado regional; también puede formular diferentes políticas de ventas basadas en diferentes series de productos; Pero una cosa debe quedar clara: cualquier plan de implementación o política de ventas específica tiene un punto central que sirve como alma de todo el plan de ventas del doble festival. Todas las medidas de implementación deben llevarse a cabo en torno a este punto central para aprovechar de manera efectiva la dinámica de recursos de todo el plan de ventas del doble festival y generar el mayor impulso de ventas en el mercado posible. Hay varias formas de seleccionar puntos centrales específicos: (1) Adaptabilidad del mercado: de acuerdo con las diferentes características de consumo y la cultura del consumidor del mercado regional, formule puntos de estrategia de ventas adecuados. Un análisis cuidadoso de cada mercado regional revelará las características culturales únicas del mercado, tales como: las características culturales de primavera de Jinan, las características culturales de la ciudad imperial de Beijing, las características culturales modernas de Shanghai, las características culturales de la ciudad antigua de Xi'an, etc., de acuerdo con estos diferentes Las características de las culturas centrales regionales, combinadas con la personalidad de su propia marca y las diferencias en los productos correspondientes, determinan un plan programático general que puede respaldar todas las ventas de la doble sección. Tales como: actividades "Bebe vino de mierda, puedes viajar hasta Beijing durante el Festival de Primavera", desfiles folclóricos, representaciones de ópera y otras actividades publicitarias basadas en diferentes regiones. (2) Adaptabilidad de la marca: según las diferentes connotaciones culturales de la marca, formular estrategias de venta adecuadas. Cada marca tiene su propia connotación cultural única. Por ejemplo, la cultura de bendición de Jinliufu puede apelar a "enviar bendiciones a tu hogar durante el Festival de Primavera" durante el Festival Doble, y la cultura hogareña de Kongfujia puede apelar a "ir a casa y ver". "... Por supuesto, realmente funciona. No puede ser tan simple, pero su esencia debería ser así. Desarrollar un plan de ventas de doble sección con la marca como núcleo puede reflejar eficazmente el valor de su propia personalidad, permitir a los consumidores distinguir entre miles de actividades promocionales y mejorar la viveza de todo el proceso de ventas. (3) Adaptabilidad del producto: Desarrollar estrategias de ventas adecuadas basadas en las características individuales del producto en sí.

Hay muchos productos conceptuales en el mercado de licores este año. Los productos conceptuales, como el vino con leche, el vino de baya de goji, el vino de hongos de bambú y el vino puro, han alcanzado una cierta escala de mercado en el mercado. Para estos productos conceptuales, se puede formular completamente el núcleo. puntos de venta basados ​​​​en las características de su propio producto. Además, algunos productos de embalaje personalizados (envases de regalo, embalajes personalizados, etc.) también pueden utilizar su propia personalidad de embalaje para formular los puntos centrales de ventas correspondientes o utilizar el método de venta más directo: el precio del producto; promoción, utilizando el producto en sí Rendimiento de mercado premium para atraer la atención de los consumidores y generar aún más el deseo de consumir, como: "estrategia de promoción de aumento de ventas (venta de productos, venta de regalos, ventas combinadas, etc.). (4) Adaptabilidad competitiva: Según Todo el entorno competitivo es diferente o las estrategias de ventas de las principales marcas competidoras son diferentes. Utilice un enfoque de seguimiento para desarrollar estrategias de ventas adecuadas. Cualquier estrategia de ventas puede estar aislada del mercado y se verá afectada por las estrategias correspondientes. de marcas competidoras similares. Si su estrategia es muy similar a la estrategia de los productos de la competencia, pero la prima de consumo real no es tan fuerte como la de los productos de la competencia, entonces significa que hay un problema con la selección central de su estrategia. Desarrollar los puntos estratégicos correspondientes basados ​​​​en marcas competidoras, aunque no se puede lograr la satisfacción del consumidor en términos de una fuerte atracción, pero a través de la operación preliminar de productos de la competencia, también creo que puedo ahorrar muchos recursos publicitarios y también puedo generar. mucha motivación de ventas en la terminal de ventas final 2. Cooperar con la formulación del sistema. El trabajo de ventas de dos secciones no es solo uno. Lo que el plan de promoción puede lograr debe ser un sistema de ventas sistemático, de lo contrario será difícil. Para obtener resultados satisfactorios, una vez seleccionados los puntos centrales, el siguiente paso es formular el sistema de coordinación auxiliar correspondiente, que involucra: cuestiones de promoción de información central en el punto central y toda la actividad de ventas, cuestiones de coordinación terrestre con el plan general de ventas. , problemas de mejora posterior del producto, medidas de emergencia, etc. (1) Problemas de promoción de información de ventas en los puntos centrales y en toda la actividad de ventas, es la parte clave de ejecución de todo el sistema de ventas. También podemos llamarlo el lanzamiento del plan. , permitiendo que más consumidores esperados comprendan y reconozcan información de ventas relevante y, en cierta medida, despierten el deseo de comprar. Hora de inicio: Dadas las características de consumo de los dos festivales, creo que es mejor iniciar la campaña publicitaria al respecto. 15 días antes del festival, porque así se puede lograr la continuidad de la difusión y compra de información, y aprovechar al máximo los recursos publicitarios. La situación de la información publicitaria: información específica debe basarse en las diferentes características de la marca y el mercado. Los vinos de alta gama deben centrarse en la promoción centralizada de la imagen de marca, los vinos de gama media deben centrarse en la promoción de la conexión emocional del consumidor y los vinos de gama baja deben centrarse en temas específicos. Promoción de información Sobre la base de aclarar la información publicitaria principal, intente combinar información diversa para lograr la transformación del valor interno de todo el canal publicitario doble: la combinación de medios es más importante que la selección de medios. Los medios pueden ahorrar recursos publicitarios en su conjunto y mejorar la eficiencia de la difusión de información es más importante que la simple selección de medios. Durante los dos festivales, hay mucha información para difundir. Los operadores prácticos deben estar preparados para dos cosas: plantar ampliamente y. cosechar poco y apuntar a la entrega. El primero es aumentar la tasa de implementación de la información tanto como sea posible y el segundo es aumentar la eficiencia de la producción final de la información. Para una estrategia detallada de combinación de medios, sugiero que los medios impresos como periódicos, revistas, etc. sean los principales, complementados con medios tridimensionales como la televisión y la radio. La información promocional y la información de marca también se pueden clasificar y promocionar, eligiendo la primera medios impresos y la segunda centrándose en medios tridimensionales. (2) La coordinación terrestre del plan general de ventas es coordinar todo el proceso de ventas y lograr un impulso general de ventas que sea tangible y tangible. El trabajo específico se puede dividir en los siguientes aspectos: (3) La mejora de los problemas de backend del producto incluye la mejora del sistema de distribución del producto y del sistema de servicio, la mejora del sistema de servicio posventa, la disposición y producción de diversos materiales promocionales y la solución de problemas prácticos, y Desarrollo de soluciones anticipatorias para medidas de contingencia predictivas.

Para resumir el punto de vista anterior, las ventas de productos de licor en dos secciones son el núcleo de las ventas durante todo el año. Para un trabajo específico de creación de impulso, los operadores deben encontrar los puntos de venta principales precisos y luego buscar exhaustivamente los puntos de soporte de ventas dentro del mismo. empresa y el mercado No sólo es necesario hacer un buen trabajo en publicidad en los medios, formulación de estrategias y políticas de mercado y mejora del correspondiente sistema de coordinación, y todos los detalles del trabajo deben realizarse de forma coherente. cuanto mayor es el impulso, mayor es el riesgo; o si el impulso es pequeño pero no se vende. Al final, atravesamos el año 2003 con frustración. Por supuesto, este es el resultado que todo empresario no desea.