¿Innovación del usuario + despertar de los miembros + tasa de conversión aumentada en un 300 %? Hablemos de marketing de membresíaMuchas marcas utilizan la membresía para promover la innovación y la transformación, pero el marketing de membresía inadecuado no solo no mejora la transformación, sino que también puede causar pérdidas a la marca. En este artículo, el autor comparte su experiencia sobre cómo hacer un buen trabajo en marketing de membresía y también enumera una metodología detallada. vamos a ver. No hace mucho, un amigo mío, el Sr. Chen, que se dedica a la restauración, me envió un mensaje en Weibo diciendo que ahora es demasiado difícil establecer un sistema de membresía. Algunos dan obsequios durante la inauguración del centro comercial, otros envían folletos todos los días y otros utilizan varios métodos de marketing: "celebridades de Internet" y "tiendas antiguas", que son muy famosas. También los probó todos y gastó mucho dinero, pero el efecto fue como una piedra. Sus subordinados criticaron en secreto al Sr. Chen por hacer tonterías y el jefe preguntó sobre los resultados durante todo el día. ¡Hoy en día, de lo único que habla en sus sueños es de regalar paquetes de regalo de lujo a los miembros! Puedo entender su angustia. Hoy en día, la competencia en el mercado es feroz y todas las empresas y comerciantes están muy dispuestos a utilizar varios trucos, y los Ocho Inmortales también pueden mostrar sus poderes mágicos a través del océano. Pero a veces las personas caen en un círculo extraño, es decir, corren durante mucho tiempo hacia una meta y olvidan por qué se propusieron. Piénselo, ¿por qué quiere hacer marketing de membresía? ¿Estás sentado quieto? Es hora de conducir ~ 1. ¿Por qué hacer marketing de membresía? Resuma los siguientes cuatro puntos: 1. El costo requerido es menor. En términos generales, el costo de mantener un cliente antiguo es menor que el costo de desarrollar un cliente nuevo, incluidos el costo económico, el costo de tiempo y el costo laboral. El coste de adquirir un nuevo cliente es entre 5 y 6 veces mayor que el de mantener un cliente antiguo. 2. El marketing utiliza la información de los miembros y los hábitos de consumo para clasificarlos con mayor precisión y brindar servicios diferenciados y marketing de precisión. 3. Mayor tasa de cotización y sostenibilidad. Generalmente, el 80% de la facturación de una tienda lo aporta el 20% de los antiguos clientes fieles, que constituyen el grupo de clientes más importante. Sólo cultivando un grupo de "fans" leales podremos generar ingresos y tráfico más sostenibles. 4. Mejor promoción de la reputación de la marca. El efecto de las recomendaciones de boca en boca de los antiguos clientes suele ser más aceptable para los nuevos clientes que los anuncios y las actividades realizadas por la empresa, y el efecto de atraer nuevos clientes también es mucho mejor que la promoción de la tienda misma. Cada cliente satisfecho aporta ocho nuevos clientes potenciales, al menos uno de los cuales se convertirá en un cliente fiel. Por lo tanto, debemos ordenar estos cuatro puntos y luego dividir el marketing de membresía en tres secciones: Pasos 2 y 4 para dirigirse con precisión a nuevos miembros 1. Posicionamiento de grupos de usuarios Las empresas primero deben aclarar sus productos, localizar y segmentar con precisión los grupos de usuarios objetivo. Actualmente, cada vez hay menos productos que se pueden lanzar para todos los usuarios, porque las necesidades de los usuarios son cada vez más diversas y cada vez es más difícil satisfacer las necesidades de todos los usuarios con un solo producto. Incluso para plataformas populares como Didi, Ele.me y Tik Tok, los grupos de usuarios objetivo a los que se dirigen al principio están suficientemente segmentados. 2. Adaptación del canal Una vez localizado el grupo de usuarios objetivo, se debe encontrar el canal adecuado, que se divide principalmente en terminales online, offline y móviles. Hay demasiados canales para permitir prueba y error, por lo que es necesario comprender las características de los grupos de usuarios de los propios canales. Por ejemplo, los principales usuarios en el aeropuerto son usuarios de viajes de alto nivel, la mayoría de los cuales son empresarios; los principales usuarios son chicas jóvenes a las que les gusta tomarse selfies. También hay algunas herramientas que utilizan plataformas en la nube para tener bajo costo, amplia cobertura y efectos directos. Estas son también las herramientas que SUBMAIL ha estado construyendo. 3. Análisis comparativo Antes de determinar una nueva estrategia, hay otro paso importante: la investigación comparativa. Compare los métodos de innovación de industrias y competidores líderes para comprender las acciones clave que toman y los resultados que logran en diferentes ciclos de vida, como el lanzamiento, el crecimiento y la madurez del producto. 4. Desarrollar nuevas estrategias. Después de completar el trabajo anterior, puede formular nuevas estrategias basadas en el posicionamiento del grupo de usuarios y los atributos del canal, es decir, canales de entrega, estrategias de entrega, tiempos de entrega, etc. Si el trabajo anterior está completamente preparado, ¡la nueva estrategia ya habrá matado al 60% de los oponentes! En tercer lugar, despertar a los miembros dormidos en diferentes niveles. De arriba a abajo están los miembros de alto valor, los miembros activos y en la parte inferior están los miembros dormidos. Hay dos tipos de membresías para dormir, una es la membresía de bajo precio y baja frecuencia, y la otra es la membresía para dormir. Los miembros durmientes se refieren a los miembros que no tienen registros de consumo durante dos meses. Para los miembros que duermen, tenemos dos estrategias operativas: atraer a los clientes que duermen para que vuelvan a través de promociones de despertador; recopilar comentarios de los clientes a través de la comunicación y mejorar y perfeccionar constantemente nuestra gestión y servicios. Al respecto, algunos amigos pueden tener preguntas. El usuario dormido no ha estado en la tienda durante dos meses. ¿No me resulta mucho más difícil y costoso despertarlos que a los miembros activos? De hecho, este es el caso, pero las operaciones de membresía son un embudo. No sólo tenemos que trabajar en diversas actividades, como agregar arena a un embudo, sino que también tenemos que descubrir cómo tapar las fugas e incluso recuperar la arena. Sólo así el sistema del usuario podrá crecer de forma saludable.
Los miembros durmientes son todavía un recurso por desarrollar. No podemos dejar de operar membresías de sueño porque los costos operativos son relativamente altos. Esto conducirá a una brecha cada vez mayor en el embudo de usuarios, lo que eventualmente afectará seriamente el funcionamiento del sistema de membresía. Es más, además de reducir la brecha en el embudo de usuarios, también tenemos innumerables datos que muestran que el costo de retener a un miembro antiguo es mucho menor que el costo de adquirir un miembro nuevo. Por lo tanto, el funcionamiento de la membresía de sueño no solo puede ayudarnos a retener usuarios, sino también a aumentar los usuarios activos. 1. Cómo despertar a los miembros dormidos Nuestros miembros que no han realizado transacciones en los últimos 6 meses se denominan miembros dormidos. Es posible que algunos de ellos hayan abandonado el negocio debido a quejas de los clientes. Sin embargo, el desarrollo de la membresía tiene un costo. El coste de desarrollo de cada miembro válido no es inferior a 25 yuanes. Un cliente insatisfecho comunicará sus sentimientos a muchas personas y afectará nuestra imagen corporativa. Por lo tanto, estos miembros dormidos deben ser despertados. Primero, analice y clasifique los datos de los miembros existentes y realice marketing por SMS y correo electrónico a los miembros durmientes. Según el tiempo de sueño se emiten los cupones promocionales correspondientes. Generalmente, cuanto más duermas, mayor será el descuento del cupón promocional. Finalmente cuente la tasa de participación de la actividad. Por ejemplo, se puede dividir en: miembros que no han consumido dinero durante 30 a 60 días, miembros que no han gastado dinero durante 60 a 90 días y miembros que no han gastado dinero durante más de 90 días. Nuestro mayor objetivo es descubrir las razones por las que los miembros duermen, mejorar nuestros propios servicios y gestión y encontrar deficiencias de marketing. Sólo encontrando la causa se podrá solucionar el problema. Sólo resolviendo las razones por las que los miembros se quedan dormidos se podrá lograr la tasa de despertar más eficiente. Los usuarios dormidos no volverán a dormirse después de ser despertados, y los usuarios activos no se convertirán fácilmente en miembros dormidos, lo que permitirá que todo el sistema de membresía crezca verdaderamente de manera saludable. 2. Modelo de operación de submiembros de bajo costo y baja frecuencia. Su característica es que vendrán si hay actividades de marketing, pero no vendrán si no hay actividades de marketing. para este grupo de usuarios. Se recomienda utilizar un análisis sistemático para determinar la lista de esta parte de usuarios, que no son usuarios clave de marketing de eventos. A menudo encontramos que algunos clientes solo realizan una transacción de membresía y nunca vuelven a nuestra tienda. Algunos clientes simplemente pasaron por la tienda durante nuestras promociones y vieron los descuentos en compras y solicitaron tarjetas de membresía temporalmente; algunas personas también solicitaron tarjetas de membresía repetidamente para obtener más obsequios porque tenían obsequios por unirse a la membresía; Me olvidé de mí. Ya soy miembro de nuestro equipo. Por lo tanto, debemos enviar mensajes de texto o correos electrónicos todos los meses a 1 miembro nuevo que se unió el mes pasado. "Gracias por unirse a la tienda XX y convertirse en nuestro miembro. Un cálido recordatorio de que disfrutará de los siguientes derechos de membresía. Con esta noticia, puede obtener 5 yuanes de descuento en efectivo cuando compre en la tienda Deseos de cumpleaños/fiestas: en el". El primero de cada mes, exportaremos la información de los miembros que cumplan años este mes, les enviaremos mensajes y les diremos que tienen privilegios especiales o que pueden recibir regalos. Comentarios de gratitud de puntos: cada empresa tiene sus propias reglas de canje en el sistema de gestión de puntos de miembros. Se recomienda canjear puntos en un horario fijo cada mes y enviar recordatorios por mensajes de texto de manera oportuna. 4. Cuatro poderosas herramientas para transformar a los usuarios de manera eficiente: simplicidad, ganancias, emoción y alcance. Simple, simple 1) Sea simple y claro, considere primero la resta y elimine los umbrales y vínculos innecesarios. Por ejemplo, para algunos productos de préstamos en efectivo, se deben completar más de N datos en la página de información personal del proceso principal. ¿Se requieren las direcciones de correo electrónico y los nombres de empresas de uso común en el proceso principal? En cuanto a la artesanía principal, no es innecesario, simplemente córtalo si puedes. 2) Si no se puede cortar, busque cómo simplificar las operaciones existentes para que la ruta de operación del usuario sea la más corta, como solicitar membresía, recibir paquetes de regalo, etc., e intente que las operaciones sean lo más simples y claras posible. posible. Si puede reducir la inversión del usuario y simplificar los procesos de operación del usuario, no moleste a los usuarios y déjeles realizar las operaciones más simples. 3) Haga que los usuarios se sientan simples y tengan un bajo costo de comprensión. La redacción cognitiva breve y poderosa tiene un bajo costo de comprensión y también hace que los usuarios sientan que su producto es simple y sin complicaciones. 2. Las recompensas para los usuarios impulsados por intereses, intereses e intereses se pueden dividir simplemente en tres tipos: una es recompensa preferencial real, otra es recompensa virtual que satisface la vanidad y mejora el estatus, y la otra es no hacerlo. pérdidas. Podemos proporcionar estimulación, promoción y transformación específicas para estos tres tipos de recompensas. 1) Recompensas preferenciales 2) Identidad virtual o privilegios de identidad, como usuarios calificados. Los usuarios de diferentes niveles tienen diferentes niveles de membresía y privilegios. 3) Decir a los usuarios que las pérdidas causadas por no hacerlo traerán mejores resultados de promoción que "decirles a los usuarios qué beneficios traerá" y "decirles a los usuarios qué desventajas traerá". 360 Safe Browser informa a los usuarios que si no instalan 360 Safe Browser, pueden ingresar a sitios web no seguros o de phishing cuando visitan sitios web o compran, y ofrece estadísticas de "cuántas personas sufren pérdidas en un día", con lo que se han conseguido muy buenos resultados. . efecto de promoción.