Las habilidades de ventas de Du Yunsheng
La retórica de ventas siempre ha sido una teoría profunda, y la retórica de ventas del Sr. Du Yunsheng es aún más singular. A continuación, he recopilado los dichos clásicos del Sr. Du Yunsheng para usted. >
¿Qué es el argumento de venta?
El argumento de venta es en realidad la habilidad de persuasión, el proceso mediante el cual el vendedor cambia el punto de vista de la otra parte mediante la transmisión de información. ¿Cómo podemos hacer que la otra parte cambie su actitud? La forma más eficaz es captar las necesidades psicológicas de la otra parte y utilizarlas para formular estrategias de persuasión para cambiar su actitud. Para obtener información sobre las necesidades humanas y la jerarquía de necesidades, consulte "Jerarquía de necesidades de Maslow".
La tarea de vender palabras es en realidad vender una forma de satisfacer simbólicamente la psicología de las personas. Esta necesidad suele ser implícita y subconsciente. La retórica de ventas brillante consiste en apuntar a la mente subconsciente del objetivo de persuasión y transformar la mente subconsciente en una fuerza impulsora. De esta manera, sabemos que vender cerveza es en realidad vender cultura, vender Coca-Cola es en realidad vender vitalidad y autenticidad, y vender billetes de lotería y seguros es vender expectativas de futuro. El comportamiento del consumidor cree que el comportamiento del consumidor depende en gran medida de las necesidades psicológicas escondidas en sus corazones, y combinar las palabras de venta con estas necesidades psicológicas los impresionará y les hará cambiar de actitud.
Cómo afrontar las objeciones
Una de las excusas: quiero pensarlo
Respuesta 1: - Señor, ¡genial si quiere considerarlo! eso significa que estás muy interesado. ¿Es así? Cliente: Sí
Respuesta 2: - Definitivamente tomarás una decisión sobre un asunto tan importante muy en serio, ¿verdad? Cliente: - Sí Vendedor: - Digámoslo de esta manera, ¿no? ser ¿Quieres evitarme? Cliente: -No, no, no debes pensar así.
Respuesta 3: -Ya que estás interesado y tomarás muy en serio tu decisión final, y yo soy un experto en este campo, por qué no lo consideramos juntos. Tan pronto como tenga alguna pregunta, le responderé de inmediato. ¡Esto es bastante justo! Cliente: Vendedor sin palabras: Sr. Cliente, francamente, ¿es una cuestión de dinero?
Excusa número 2 : El producto es demasiado bajo Demasiado caro
Respuesta 1. Método de valor
Señor cliente, estoy muy feliz de que preste tanta atención al precio, porque esa es la ventaja más atractiva. de nuestra empresa. No estará de acuerdo en que el verdadero valor de un producto es lo que puede hacer por usted, no cuánto tiene que pagar por él. Aquí es donde el producto es valioso. Si estás en el desierto y caminas dos kilómetros y te mueres de sed, una botella de agua vale un millón porque te da la fuerza que necesitas para caminar a casa. Este es el valor de la botella de agua. Si un vendedor de agua viene y te vende una botella de libros por diez yuanes, te garantizo que no negociarás con él. Si tienes dinero en este momento, definitivamente comprarás esta botella de agua. >
Respuesta 2. Método del precio
Señor cliente, déjeme explicarle que a usted sólo le importa el precio temporalmente, es decir, cuando compra. Pero durante todo el período de uso del producto, usted se preocupará por la calidad del producto. ¿No estás de acuerdo en que es mejor invertir un poco más de lo que planeaste originalmente que invertir un poco menos de lo que deberías? Sabes que con productos de mala calidad, al final pagarás más, piensa en ahorrar. Cambie por el poco dinero que tiene delante, a la larga perderá más dinero. ¿Le resulta difícil dejarlo ir?
Lidiar con ello 3. Método de calidad
Señor Cliente, la mayoría de la gente lo incluye. Ambos lo entendemos claramente: las cosas buenas no son baratas y las cosas baratas a menudo no son buenas. Hay muchas cosas que los clientes pueden mencionar, pero la mayoría de la gente olvidará el precio, pero nunca olvidará la mala calidad y el mal servicio. Si el producto es malo, ¿no crees? 4. Descomposición ¿Cuánto? ¿Es más caro? Calcula el año de uso de este producto, calcula el precio medio anual y divide el número entre 52. Para calcular el precio semanal, divídelo entre 5 si es para uso de oficina y divídelo entre 7 para uso doméstico Calcula cuánto más caro es en promedio por día.
Respuesta 5. Señor Cliente, si el precio es un poco más bajo, ¿puede tomar una decisión hoy? 6. ¿Con qué se compara el método de pensamiento claro? ¿Por qué?
Excusa No. 3: ¿Otros son mejores? Barato
Respuesta 1: Señor cliente, puede que tenga razón. Es posible que pueda encontrar productos más baratos en otros lugares. En la sociedad actual, todos queremos comprar lo más grande con el menor dinero. ¿No es así? Cliente: Sí
Respuesta 2: Al mismo tiempo, a menudo escucho el hecho de que los productos más baratos a menudo no obtienen los mejores resultados, ¿verdad? Cliente: Sí
Excusa 4: Exceso de presupuesto
Respuesta 1: Sr. Cliente, puedo entender esto completamente. Una empresa bien administrada necesita preparar un presupuesto cuidadosamente, porque el presupuesto es para ayudar a la empresa a lograr una herramienta importante. para objetivos de ganancias, ¿no? Cliente: Sí
Respuesta 2: Pero para lograr el objetivo, la herramienta en sí debe ser flexible, ¿no crees? Cliente: Sí, respuesta 2: Si hoy existe un producto que puede generar ganancias y competitividad a largo plazo para su empresa, como tomador de decisiones de la empresa, para lograr mejores resultados, ¿debe dejar que el presupuesto lo controle? ¿O deberías tomar el control del presupuesto?
Excusa N°5: Estoy muy satisfecho con el producto que estoy usando actualmente
Vendedor: ¿Quieres comprar mi producto C Cliente: No
Vendedor: ¿Cuánto tiempo lleva usando B? Cliente: Tres años.
Vendedor: ¿Está muy satisfecho? Muy satisfecho
Vendedor: ¿Qué usabas antes de usar B? Cliente: Usa A
Vendedor: ¿Qué consideraste cuando cambiaste de A a B hace tres años? : Después de considerarlo, ¿lo entendiste? Cliente: Sí, lo entendiste
Vendedor: ¿Estás realmente satisfecho? Cliente:
Vendedor: Cuéntame, ¿desde que tomaste la decisión? Cambió de C a B hace tres años y quedó muy satisfecho con las consideraciones que hizo en ese momento, ¿por qué niega la misma decisión ahora? La oportunidad está frente a usted. Su consideración al principio le trajo más beneficios. ¿No tomas otra decisión ahora? ¿Crees que lo que dije tiene sentido?
Excusa número 6: lo compraré cuando llegue el momento
Vendedor: ¿Lo comprarás? entonces Cliente: Sí
Vendedor: ¿Hay alguna diferencia entre comprar ahora y comprar entonces Cliente: **
Vendedor: ¿Conoces las ventajas de comprar ahora? ¿Cuáles son las desventajas de comprar la próxima vez? Calcularé cuánto dinero puede ahorrar o ganar en ** meses si compra ahora. Calcule cuánto dinero perderá o ganará menos si vuelve a comprar después de ** meses <. /p>
Excusa No. 7: Quiero preguntarle a fulano
Vendedor: Señor Cliente, si no pregunta a otros, usted Si pudiera tomar su propia decisión, ¿Lo comprarías? Cliente: Sí
Vendedor: En otras palabras, apruebas mi producto Cliente: Aprobación
Vendedor: Entonces, ¿me dirías? ¿Otros recomiendan mis productos? : Sí
Vendedor: Tal vez sea redundante, pero permítame hacer algunas preguntas más. ¿Tiene alguna pregunta sobre la calidad? Cliente: No
Vendedor: ¿Tiene alguna? ¿Preguntas sobre el servicio? Cliente: No
Vendedor: ¿Tiene alguna pregunta sobre el precio? Cliente: No
Vendedor: ¿Tiene alguna pregunta sobre nuestra empresa? Cliente: No
Vendedor: ¿Tiene alguna pregunta para mí? Cliente: No
Vendedor: ¿Tiene alguna otra pregunta? Cliente: Ninguna
Vendedor. : Genial. A continuación, ¿cuándo podremos reunirnos con **?
Excusa No. 8: Recesión económica
Cliente, aprendí una verdad hace muchos años, cuando otros venden, la gente exitosa compra, pero cuando otros compran, el ganador vende. Recientemente, muchas personas han hablado de la crisis del mercado, pero en nuestra empresa nunca dejaremos que la crisis nos ate. ¿Sabes por qué? Porque muchas personas con riqueza hoy en día construyeron sus bases profesionales durante la crisis. oportunidades a largo plazo en lugar de desafíos a corto plazo, por lo que toman la decisión de comprar y tener éxito. Por supuesto, también deben estar dispuestos a tomar esa decisión. Señor Cliente, hoy usted tiene la misma oportunidad y puede tomar la misma decisión. ¿Está dispuesto a darse una oportunidad?
Excusa N°9: No haga negocios con desconocidos
Yo sé lo que quieres decir y lo entiendo muy bien. Al mismo tiempo, ya sabes, cuando entré por esta puerta, ya no éramos extraños, ¿tienes razón?
¡Disculpa, no! 10: Simplemente no lo compre No compre
Vendedor: Sr. Cliente, creo que hay muchos vendedores excelentes en el mundo y muchas personas le recomiendan a menudo muchos productos de alta calidad. ¿verdad? Cliente: Sí
Vendedor: Por supuesto que puedes decirle que no a cualquier vendedor, ¿verdad? Cliente: Sí
Vendedor: Como vendedor profesional, mi experiencia me dice que no. persona puede decirme que no, se está diciendo no a sí misma (a su futuro, a su salud, a su felicidad, a su alegría, a cualquier cosa relacionada con su producto) y ¿cómo puedo decírselo a mis clientes por una pequeña pregunta? Si usted fuera yo, ¿lo haría? ¿Soportas decirte que no a ti mismo?