Datos institucionales: ¡El 51% de los concesionarios temen ser sustituidos! Peces importantes de la industria: hay 11 puntos de venta para elegir.

En agosto de este año, la "Guía del informe de supervivencia de los distribuidores de bienes de consumo de China para el primer semestre de 2020" publicada por Nash mostró que en el primer semestre de este año, el 51% de los distribuidores sufrieron pérdidas del 10%. 50% y más del 50%. El comerciante dijo que solo podría durar medio año.

En noviembre, Nash publicó otra serie de datos de una encuesta: al 51% de los distribuidores les preocupaba ser reemplazados gradualmente por nuevos formatos de negocio, y al 35% de los distribuidores les preocupaba que las operaciones se volvieran cada vez más difíciles.

Los negocios son difíciles de hacer, ¿cómo romperlos?

En la tarde del 9 de febrero 65438+, reforma del canal ⅱ. La "Segunda Conferencia Nacional de Distribuidores de Alimentos" patrocinada por el Comité de Trabajo de Distribuidores de la Asociación de la Industria Alimentaria de China y Nashi Technology se celebró en Zhengzhou. Los expertos de la industria dieron consejos: hay 11 puntos de venta para elegir.

Además es una marca con unas ventas anuales de 10 mil millones. ¿Por qué el margen de beneficio entre los dos es más de diez veces diferente?

Una epidemia pone las cosas cada vez más difíciles para los comerciantes cuyas ventas ya están disminuyendo.

65438 El 9 de febrero, en la Conferencia Nacional de Distribuidores de Alimentos, Li Yan, presidente y director ejecutivo de Nash Technology y vicepresidente del Comité de Trabajo de Distribuidores de la Asociación de la Industria Alimentaria de China, dijo que la epidemia ha acelerado los cambios. En el entorno externo, también aceleró los cambios en los canales de distribución.

“Las nuevas empresas de comercio electrónico comunitario que han surgido este año se han apoderado rápidamente del mercado. Este dividendo de tráfico ha traído mercados, consumidores y ganancias a las empresas de comercio electrónico comunitario. Por lo tanto, las tiendas fuera de línea son el principal campo de batalla”. ¿No hay salida para los traficantes? Li Yan dijo que ese no es el caso. Puedes comparar tres ardillas con la leche en polvo Hefei.

Fundada en 2012, Three Squirrels es una verdadera empresa de marca de Internet con una fuerte fortaleza económica en línea. Sus ingresos operativos también aumentan año tras año. De 2015 a 2019, los ingresos operativos fueron de 2.043 mil millones de yuanes, 4.423 mil millones de yuanes, 5.554 mil millones de yuanes, 7.01 mil millones de yuanes, 6.5438+017 millones de yuanes, pero el beneficio neto en los cinco años fue 0. Se puede ver que el beneficio neto de Three Squirrels ha seguido disminuyendo desde 2017, mientras que los ingresos operativos han mantenido el crecimiento.

Echemos un vistazo a la leche en polvo Hefei. Hefei fue fundada en 1962 en Qiqihar, la ciudad natal de la grulla de corona roja. Es una de las primeras empresas de leche en polvo de China. En 2019, los ingresos totales de Hefei Dairy fueron de aproximadamente 137438+500 millones de yuanes, y su beneficio neto fue de 3934,6 millones de yuanes.

El mismo año es 2019 y también es una empresa con ingresos superiores a los 10 mil millones. El margen de beneficio de Three Squirrels es del 2,35%, mientras que el margen de beneficio de Hefei es del 28,7%. ¿Cuál es la diferencia entre los dos?

Li Yan dijo que los ingresos en línea de Three Squirrels representan el 90%, mientras que las ventas fuera de línea de He Fei representan el 87%. Es la primera línea y la primera línea las que conducen a la diferencia de ingresos entre las dos.

O simplemente así, Three Squirrels llevó a cabo una expansión de tiendas fuera de línea a gran escala en 2019. Ese año, Three Squirrels abrió 58 nuevas tiendas de alimentos fuera de línea, lo que eleva el número total a 108, y agregó 268 nuevas tiendas de la alianza, lo que eleva el número total a 278.

A finales de 2019, diciembre y 31, Hefei Dairy vende principalmente productos a través de una extensa red de distribución de más de 1.800 clientes fuera de línea (que cubren más de 109.000 puntos de venta minorista) y los ingresos generados fuera de línea Las ventas representan el 91,3% de los ingresos totales de Hefei Dairy.

Todos los jefes que han sido eliminados por el mercado han renunciado al progreso.

¿Incluso las tres ardillas que han logrado tráfico en línea están pensando en la transformación, y mucho menos en otras?

"La 'actualización del concepto' de los distribuidores es la base". En esta conferencia de distribuidores de alimentos, Chen Yichu, vicepresidente del 9º Comité Provincial de Henan de la Conferencia Consultiva Política del Pueblo Chino y ex alcalde de Zhengzhou, Dijo en su discurso que las empresas de alimentos deben Si quieren apoderarse de las "bolsas de dinero" de los consumidores, construir estratégicamente un modelo de ventas omnicanal es la tendencia general y siempre deben actualizar sus conceptos. Por ejemplo, IKEA, que vende productos de decoración para el hogar, comenzó a promocionar las albóndigas suecas de proteínas vegetales en la tercera Exposición Internacional de Importaciones de China (CIIE) de este año.

Pan, director general de Shanghai Enterprise Management Consulting Co., Ltd., que ingresó a la industria de los distribuidores desde 65438 hasta 0994, sugirió que el primer paso en la transformación de los distribuidores es comprender las razones detrás de la dificultad de hacerlo. negocio.

¿El dicho frecuentemente citado "Hacer negocios es difícil" es a veces sólo un eslogan? ¿Cuándo mejorará nuestro negocio? ¿Está el negocio en problemas porque no puedo hacerlo en absoluto o porque mis compañeros son demasiado buenos y la competencia es demasiado feroz? ¿Estás haciendo negocios ahora, ganando dinero o robando dinero? Si es para robar dinero, ¿por qué no robar a otros? ¿Es porque el pensamiento está envejeciendo, la capacidad de ejecución está debilitada o la homogeneidad es demasiado seria?

"Todos estos problemas empresariales son, en última instancia, problemas de gestión", dijo Pan. Todos los problemas de gestión son, en última instancia, problemas de "personas" y todos los problemas de "personas" son, en última instancia, una cuestión del jefe (distribuidor).

"El mercado me ha eliminado", el jefe eliminado puede encontrar esa excusa. Pan dijo que el mercado no ha eliminado a ningún jefe, pero el propio jefe ha renunciado al progreso. Cuando se encuentra con problemas y dificultades, no admite sus errores, no reflexiona, no aprende, no repara y no innova. .

"Si no hay un progreso continuo, la contracción del negocio es inevitable". Pan dijo que todas las empresas que quieran seguir desarrollándose deberían llevar a cabo una transformación general cada dos o tres años. Esto es como un automóvil de lujo que vale más de 2 millones de yuanes. Debe ir a una tienda 4S para su mantenimiento con regularidad, de lo contrario será un automóvil averiado en la carretera. ¿Por qué los cuchillos de hotel son tan rápidos y afilados? Porque el chef muele todos los días.

Vender una caja de productos por 5 yuanes es el modelo de ganancias más adecuado para los comerciantes.

Dado que a los distribuidores les resulta tan difícil hacer negocios, surge la pregunta: ¿cuánto tiempo pueden durar los negocios de los distribuidores?

“De 2013 a 2020, los distribuidores cerrarán sus puertas cada vez más rápido”. Pan dijo que en el pasado, un distribuidor con un volumen de ventas de 50 millones todavía podía aguantar dos o tres años, incluso si el negocio no iba bien. Ahora, en unos meses, cerrará.

Antes, cuando vendías algo, la gente decía que lo estabas vendiendo demasiado caro. En ese momento, la información era opaca y asimétrica, y era muy probable que la otra parte te mintiera y dijera tonterías. Pero ahora, cuando vendes algo, la gente dice que es demasiado caro. Nueve de cada diez veces, efectivamente es caro, porque más de 170 plataformas de comercio electrónico en todo el país pueden comparar precios en cualquier momento.

¿Cómo se puede sostener el negocio de un distribuidor durante mucho tiempo?

Pan sugirió ajustar su forma de pensar.

Antes, ganar dinero dependía de la asimetría de la información de compra y venta. Ahora la información es simétrica, pero el "servicio" es asimétrico; Ahora quiero comenzar a ganar "tarifas de servicio", que pueden ganar los fabricantes y pares.

Antes, el énfasis estaba en el distribuidor general, agente general o franquiciado de un determinado fabricante, pero ahora no podemos dejarnos atrapar por ningún fabricante. Si desea ganar dinero, debe volver a la esencia del "corredor" de un distribuidor, adoptar un método de compra y entrega abierto, bajo inventario, alta rotación y vender una caja de productos por 5 yuanes. Esta es la ganancia más adecuada. modelo para distribuidores.

Si los distribuidores quieren transformarse, hay 11 puntos de venta a considerar.

Si hay una transformación, ¿adónde deberían acudir los distribuidores?

Pan ofrece 11 salidas: 1. Para ser un comerciante monopolista, uno es el único y yo soy el único; 2. Ser una alianza y una alianza fuerte 3. Centrarse en una; ciertos campos y realizar negocios de distribución profesional; 4. Realizar operaciones de mercado, ayudar a los fabricantes a atraer inversiones, realizar mantenimiento de terminales y realizar promociones comunitarias; 5. Ser un descargador de clientes profesional, no una herramienta de gestión financiera para los fabricantes; proveedor de servicios de terminal; 7. Ser un comercio electrónico localizado, con terminales que se llevan a los hogares de los consumidores; 8. Ser un proveedor de servicios de comercio electrónico localizado; 9. Desarrollo upstream y downstream, fabricación de fábricas y terminales minoristas; funcionamiento automático, pero separación de derechos de gestión y propiedad; 11. Venta de la empresa.

Según las 11 direcciones anteriores, ¿cuál es la tasa de éxito de la conversión?

“Sólo un tercio de la tasa de éxito”. Pan dijo que se trata de una especie de “transformación”. De hecho, a veces esto es sólo una forma que tienen los distribuidores de evitar problemas. Sin embargo, el 70% de las transformaciones con este fin han fracasado y sólo los concesionarios "recién ampliados" han tenido éxito.

El motivo principal del fracaso es que el trabajo básico no se hizo bien.

¿Cuáles son las tareas básicas que deben realizar los distribuidores?

Si ha formulado el plan de desarrollo de una empresa, no basta con buscar un área sin observar la situación general; el mantenimiento de la oficina incluye la gestión del tiempo, la gestión de elementos, la información y el progreso del trabajo. para encontrar algo, puede comenzar desde 1 Si se puede encontrar en minutos, se puede juzgar el nivel de gestión de la empresa, también existe la gestión de personal y la gestión de clientes posteriores;

Si quieres vender productos, debes empezar contando historias.

“Cuando un productor de patatas y un donante de rosas persiguen a una chica al mismo tiempo, ¿quién ganará?”

Esto es lo que Gu Junhui, experto en posicionamiento y fundador de Gu Junhui Strategic Positioning Consulting, dijo La primera pregunta que surge.

El pretendiente que cultivaba patatas tenía los pies en la tierra y le dijo muchas veces a la chica que era bueno cultivando patatas. Mientras ella lo siguiera, él se aseguraría de que ella no pasara hambre. El hombre que sostenía la rosa solo dijo una frase: Quiero hacerte hermosa.

Más tarde, ganó la persona que sostenía la rosa. Porque a las chicas les gusta el romanticismo.

“Esto muestra que cuando la economía y la sociedad pasen del hambre a la saturación, la competencia empresarial pasará de la guerra de productos a la guerra psicológica”. Gu Junhui dijo que en la era de la economía del hambre, los comerciantes sólo tienen un campo de batalla. , que gira en torno a las ventas de productos; cuando la economía se satura, los consumidores tienen más opciones. Además de la visible guerra de productos, los distribuidores también tienen que librar una guerra psicológica invisible. En este momento, si tiene una historia de marca conmovedora, obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.

“El arma más poderosa para que un producto impresione a los consumidores no es la calidad del producto, sino hacerles creer que su producto es bueno, entonces sus cosas son buenas”, dijo Gu Junhui, en otras palabras. , la marca Para seguir siendo competitivo en el mercado durante mucho tiempo, lo más importante es aprender a contar historias.

Si quieres ser un buen dealer, también puedes empezar contando historias.