Un breve análisis de cómo las empresas de licores y sus vendedores gestionan a los distribuidores

En tales circunstancias, la gestión de los distribuidores por parte de los fabricantes de licores debe ser una tarea importante de la empresa que involucra a todas las personas de la empresa que interactúan con los distribuidores, especialmente el personal comercial de primera línea. Afectan directamente el desempeño del mercado y el avance de diversos planes.

Las cuestiones de gestión de los distribuidores se dividen en dos partes:

Primero, es la capacidad de gestión de los distribuidores por parte del personal comercial de la propia empresa. La alta dirección de las empresas de licores es la formulación. de las estrategias y planes de marketing, pero no del ejecutor y ejecutor específico. El trabajo comercial específico, incluido el trabajo de gestión para los distribuidores, lo realiza el personal empresarial de base. Por lo tanto, la mentalidad y la capacidad de trabajo del personal empresarial de base de una empresa son a menudo el factor decisivo para que la estrategia de marketing se pueda implementar de manera efectiva. qué tan buena es la estrategia, es letra muerta si el personal de las empresas de base no puede implementarla de manera efectiva. Por lo tanto, es necesario aclarar la capacidad de ejecución y el poder del personal de las empresas, así como los indicadores de tareas cuando el personal de las empresas de base gestiona a los distribuidores. , deben entender a los distribuidores. Es necesario actualizar periódicamente la información del distribuidor, saber más sobre la red de terminales del distribuidor, comprender la dirección del canal del distribuidor, comprender la confianza y los objetivos del distribuidor al fabricar los productos de la empresa y comprender el papel de los productos de la empresa en el todo el sistema de ventas del distribuidor y la proporción del margen de beneficio, que puede reflejar la proporción del distribuidor de los productos que representa. Es necesario conocer la cantidad de productos de la empresa en el almacén del distribuidor para comunicarse con el distribuidor de manera oportuna. manera y permitirles pagar la compra. De lo contrario, una vez agotado el stock en el almacén del distribuidor, provocará grandes pérdidas tanto para el distribuidor como para el fabricante.

De acuerdo con la estrategia de gestión específica diseñada por la alta dirección del fabricante, los objetivos del fabricante, las capacidades de sus ejecutores y las necesidades de los distribuidores se combinan para mejorar la rentabilidad de la empresa y al mismo tiempo satisfacer las ganancias de los distribuidores. La popularidad y la reputación de los productos de la empresa impulsan a la empresa.

Al mismo tiempo, existen grandes diferencias en experiencia social, nivel educativo, ángulo de pensamiento, modo de pensar, estatus social, estilo de trabajo, etc., entre el personal comercial del fabricante y los jefes de los distribuidores. El personal empresarial de base del fabricante no puede comprender realmente al jefe del distribuidor, por lo que es difícil gestionar a los distribuidores de forma eficaz. El personal empresarial de base debe tener un conocimiento suficiente de los jefes de los distribuidores, lo cual es un requisito previo para el trabajo empresarial. El contenido específico involucrado incluye la comprensión de las ideas comerciales de los distribuidores, los métodos de trabajo, los patrones de pensamiento, los valores, los modelos de ganancias y los modelos de gestión, y los problemas actuales. enfrentados, e incluso opiniones sobre fabricantes, etc.

Además, los vendedores del fabricante tienen una imagen de autoridad en la mente de los distribuidores, estableciendo su papel de supervisar y guiar las acciones de los distribuidores, en lugar de actuar como mensajeros del fabricante. La dirección debe apoyar absolutamente el establecimiento del papel de los vendedores en la mente de los distribuidores. La imagen del poder frente al distribuidor es que si el vendedor es el mensajero del fabricante frente al distribuidor, a menudo confiará en la relación con el distribuidor. La alta dirección del fabricante evita la comunicación del vendedor con la alta dirección del fabricante cuando encuentra problemas. Con el tiempo, el vendedor perderá su fuerte respaldo y perderá su fuerte apoyo al distribuidor. La dirección de los distribuidores perderá poder y se volverá de mal gusto, y un. Una serie de comportamientos que son perjudiciales para las regulaciones del fabricante, como los productos de bajo precio de los distribuidores, etc., estarán fuera de control. Se puede ver que la alta dirección del fabricante no puede tener relaciones personales con los distribuidores. ponerse a trabajar, de lo contrario el fabricante eventualmente se meterá en problemas.

Existe una teoría básica en marketing llamada diferenciación de marketing, que significa que durante el proceso de operación, una empresa aprovechará y utilizará las ventajas de sus productos o servicios únicos como guía para el desarrollo sustentable y desarrollo estable de la empresa, sin embargo, cualquier diferenciación no puede superar los resultados del fabricante. Si, por razones integrales, las acciones del distribuidor que rompen los resultados del fabricante no se tratan frente a otros distribuidores o a sus propios vendedores, entonces simplemente haga. diversión del sistema original estipulado por el fabricante; de ​​lo contrario, el fabricante tendrá problemas. El próximo distribuidor que no sea objeto de un cuidado especial se encontrará en una situación pasiva cuando infrinja las normas. Con el tiempo, perderá el control. del comportamiento del mercado y convertirse en el hazmerreír de sus pares.

En segundo lugar, es la formulación y aplicación de estrategias de gestión de concesionarios por parte de la dirección corporativa. Casi todos los problemas de gestión tienen un requisito previo, que es la comprensión del objeto de gestión. No solo el personal comercial del fabricante debe tener un conocimiento suficiente de los distribuidores, sino que la dirección media y superior del fabricante también debe tener un conocimiento suficiente de los distribuidores. Sólo sobre la base de conocer y comprender a los distribuidores, puede ser. posible formular un plan de ventas eficaz y aplicarlas.

¿Cómo formulan los altos ejecutivos de los fabricantes de licores estrategias de gestión para los distribuidores? La primera pregunta a considerar es: ¿Es esta estrategia de gestión innovadora? ¿Lo están utilizando otros fabricantes? Antes de llevar a cabo actividades específicas en el mercado, es necesario investigar a fondo, comprender las actividades de sus pares y analizar los efectos de sus actividades y los factores adversos. En este sentido, la alta dirección del fabricante debe agacharse y profundizar. En los empleados de primera línea, como los vendedores, para realizar investigaciones suficientes, en primer lugar, debe prepararse bien y, en segundo lugar, para que las actividades sean efectivas en el mercado.

Mire esta cuestión de la gestión de distribuidores desde otro ángulo. Las empresas son hombres de negocios y los distribuidores también son hombres de negocios. El vínculo entre empresarios y empresarios se basa en intereses. En circunstancias normales, los fabricantes proporcionan productos a los distribuidores, y los distribuidores obtienen ganancias de la diferencia de precio vendiendo los productos del fabricante. Este es actualmente el beneficio de producto más común para los fabricantes y distribuidores. Qian Yang 10 de enero de 2010