Buscando la filosofía empresarial de McDonald’s y KFC.
Estrategia de ubicación
La ubicación es el factor principal en las operaciones hoteleras, y lo mismo ocurre con las operaciones de las cadenas de restaurantes. El correcto posicionamiento de una cadena de tiendas no es sólo el requisito previo para su éxito, sino también la premisa y base para la estandarización, simplificación y especialización de la cadena de tiendas. Por eso, KFC concede gran importancia a la ubicación de los restaurantes de comida rápida. Las decisiones de selección de sitios generalmente se basan en un sistema de aprobación de dos niveles. Con el consentimiento de dos comités, uno de la empresa local y otro de la sede. Su tasa de éxito en la selección de sitios es de casi 100, lo que también es una de las competencias principales de KFC.
La ubicación de KFC se selecciona según los siguientes pasos.
★División y selección de distritos comerciales
1. Dividir distritos comerciales
Cuando KFC planea ingresar a una ciudad, primero pasará por los departamentos o profesionales relevantes. Las empresas encuestadoras recopilan información sobre la zona. Algunos materiales son gratuitos y otros deben comprarse. Después de adquirir toda la información, comenzamos a planificar el distrito comercial.
La planificación del distrito comercial adopta un método de puntuación. Por ejemplo, en esta zona hay un gran centro comercial. Una facturación de un centro comercial de 6,543,8 millones de yuanes vale 1 punto, y una facturación de un centro comercial de 50 millones de yuanes vale 5 puntos. ¿Cuántos puntos se sumarán a una línea de autobús y a una línea de metro? Estos estándares de puntuación son valores de experiencia relativamente precisos promediados a lo largo de muchos años.
Las áreas de negocio se dividen en categorías según sus puntuaciones. Tomando a Beijing como ejemplo, existen tipos comerciales municipales (Xidan, Wangfujing, etc.), tipos comerciales a nivel de distrito, tipos de consumo de punto fijo (objetivo), tipos comunitarios, tipos sociales y comerciales, tipos de turismo, etc.
Elige un distrito de negocio
Es decir, determina en qué distrito de negocio centrarte y cuál es el objetivo principal. En cuanto a los criterios de selección del distrito comercial, se debe considerar, por un lado, el posicionamiento en el mercado del propio restaurante y, por otro lado, la estabilidad y madurez del distrito comercial. Los restaurantes tienen diferentes posicionamientos en el mercado y atraen a diferentes grupos de clientes, por lo que la elección de los distritos comerciales también es diferente.
Por ejemplo, Malan Ramen y KFC tienen diferentes posicionamientos en el mercado y diferentes grupos de clientes. Son dos círculos que se "cruzan". Algunas personas comen KFC y Malan Ramen, y es posible que otras nunca coman KFC y solo coman Malan Ramen, y viceversa. Por supuesto, la ubicación de Malan Ramen es diferente a la de KFC.
El posicionamiento en el mercado de KFC y McDonald's es similar y sus grupos de clientes básicamente se superponen, por lo que la elección de los distritos comerciales también es la misma. Como puedes ver, algunos lugares están en dos lados de la misma calle, con McDonald's a un lado y KFC al otro.
La madurez y estabilidad del distrito comercial también son importantes. Por ejemplo, si la Oficina de Planificación dice que se va a abrir una determinada carretera, ¿dónde se debe establecer la dirección? Puede que en el futuro se convierta en un distrito comercial maduro, pero KFC debe esperar hasta que el distrito comercial esté maduro y estable antes de ingresar. Por ejemplo, qué tan bueno será el desempeño de esta tienda dentro de tres años no ayudará hoy. ¿Es necesario perder dinero en los últimos tres años? A KFC le cuesta millones de dólares invertir en una tienda. Por supuesto, debe ser un principio relativamente estable para garantizar el éxito.
★Cálculo y selección de puntos de reunión
1. Determinar dónde están los principales puntos de reunión de este distrito comercial.
Por ejemplo, Xidan en Beijing es un distrito comercial muy maduro, pero Xidan no puede ser un lugar de reunión en ningún lugar. Ese debe ser el lugar de reunión más importante para los invitados. El principio de KFC al abrir una tienda es intentar abrir una tienda en los lugares más concurridos y cerca de ellos.
Existía un viejo dicho que decía que "un paso vale tres ciudades". La dirección de la tienda está a solo un paso y el negocio puede diferir en un 30%. Esto está relacionado con la línea del movimiento humano (línea de actividad humana). Es posible que venga gente aquí, por lo que este lugar está prohibido para los huéspedes. No está lejos de un callejón, pero el negocio es mucho peor. Todo esto debe tenerse en cuenta a la hora de seleccionar un sitio.
¿Cuál es la ruta de circulación de las personas, en esta zona, en qué dirección van las personas después de salir del metro, etc.? Estos se entregan en pizcas de arroz. Sólo con un conjunto completo de datos se puede determinar la dirección.
Por ejemplo, medir el flujo de personas frente a una tienda es registrar el flujo de personas en el lugar de apertura planificado de la tienda y medir cuántas personas pasan por ese lugar en una unidad de tiempo. Además del tráfico peatonal en la acera donde se encuentra la ubicación, también es necesario medir el tráfico peatonal en el medio de la calle y al otro lado de la calle. Los que están en medio de la carretera son sólo ciclistas, no coches.
El hecho de que la cantidad de tráfico que cruza la carretera cuente depende del ancho de la misma. Incluso si la carretera es muy estrecha y su ancho excede un cierto estándar, generalmente es una zona de separación y los clientes ya no pueden venir a consumir, por lo que el volumen de tráfico en el otro lado de la carretera no se cuenta.
El personal de selección del sitio de KFC ingresará los datos de tráfico recopilados en un software informático especial para calcular el monto de inversión que no se puede exceder y, si excede el monto, la tienda no se abrirá.
2. Al seleccionar un sitio, debes considerar si las principales rutas de movimiento de las personas serán bloqueadas por los competidores.
Como la lealtad de la gente hacia la marca aún no se ha expresado, como KFC y me canso de mirar McDonald's. Esto no parece estar sucediendo todavía. Mientras estés frente a mí, hoy estaré muy cansado. ¿Por qué tengo que caminar otros 100 metros para conseguir algo más de comer? Llegué primero. A menos que haya demasiada gente aquí y no pueda encontrar un asiento, no avanzaré.
Pero hay una línea dinámica principal en el flujo de personas, si el punto de reunión del competidor es mejor que la ubicación de KFC, esto tendrá un impacto. No importa si son iguales. Por ejemplo, hay una tienda KFC en la intersección de Beitaipingzhuang en Beijing. Si está a 100 metros al oeste, no es apropiado que un competidor abra un restaurante de comida rápida al estilo occidental, porque el principal flujo de clientes proviene del este, y si abre allí, una gran cantidad de clientes quedarán bloqueados por KFC y la apertura de la tienda no será rentable.
3. La elección del lugar de reunión afecta a la elección del distrito comercial.
La elección del lugar de reunión también influye en la elección del distrito comercial. Porque el hecho de que un distrito comercial tenga puntos de reunión importantes es una señal importante de la madurez del distrito comercial. Por ejemplo, una comunidad recién construida en Beijing tiene una gran cantidad de residentes y una población de alta calidad. Pero según la encuesta, no encontramos el punto de reunión principal en esta zona, por lo que es posible que no abramos una tienda en este momento. Cuando las comunidades maduren o se vuelvan más maduras, sabremos que una de ellas es efectivamente el principal punto de reunión.
Para planificar el distrito comercial, el departamento de desarrollo de KFC invirtió mucha energía. En lo que respecta al KFC de Beijing, el personal del departamento de desarrollo viaja por Beijing durante todo el año y está familiarizado con este lugar donde los edificios y las carreteras cambian mucho cada año y los lugareños tienden a perderse. Esto sucede a menudo. Beijing KFC recibió una llamada de un cliente sugiriendo que KFC estableciera una oficina allí. Tan pronto como el promotor escucha la dirección, puede saber si el entorno empresarial local es adecuado para abrir una tienda. En Beijing, KFC ha abierto con éxito 56 restaurantes en los distritos comerciales que clasificó según su propia investigación.
Objetivos a largo plazo
★El tema del crecimiento es muy importante para cualquier empresa. Cualquier empresa exitosa debe tener objetivos a largo plazo, atraer talentos destacados para unirse y contribuir a la comunidad. Las empresas que no logren definir sus objetivos estratégicos rápidamente quedarán obsoletas.
Como empresa de franquicia, esto es aún más cierto. Por supuesto, los franquiciados de KFC se unen para disfrutar de las buenas perspectivas de desarrollo de KFC. El establecimiento de objetivos a largo plazo depende de un examen del entorno externo de la empresa, la confirmación de la misión de la empresa y las expectativas sobre la plataforma de capacidad necesaria para completar la misión de la empresa.
Cuando el Sr. Su, presidente de KFC China, llegó a China a principios de la década de 1990, explicó a sus empleados el objetivo a largo plazo de KFC: convertir la marca KFC en China en la marca número uno en La industria de la restauración en China, e incluso en el mundo. La marca más popular en la industria de la restauración. Durante el desarrollo de la empresa, el Sr. Su trabajó con gerentes de todos los niveles para promover y desarrollar continuamente este objetivo. Cada nuevo empleado de KFC conoce este objetivo desde su primer día de trabajo. Esto permite que todos los empleados de KFC tengan un plan y una * * * visión para el desarrollo de la empresa. Todo el mundo sabe cómo será el futuro de KFC.
★KFC tiene la fuerza para lograr objetivos a largo plazo.
1. Aunque KFC llega a China por primera vez, con sus años de experiencia en la expansión de miles de sucursales en todo el mundo y su gestión internacional, tiene la fuerza suficiente para desarrollar plenamente el mercado chino y lograr su objetivo. objetivos a largo plazo.
2. Los objetivos a largo plazo de KFC son factibles.
Esto se basa en un análisis riguroso de la sociedad, la estructura, el mercado y los clientes chinos. Como comida rápida de rango medio, sin un distrito comercial maduro, no podrá soportar el flujo de pasajeros requerido para sus operaciones diarias. Por lo tanto, el número de distritos comerciales maduros en las principales ciudades de China determinará el potencial de desarrollo del mercado de KFC en las próximas décadas.
Basándose en la estimación optimista de las perspectivas económicas y el impulso de desarrollo de China, KFC predice que tendrá un amplio espacio de desarrollo en China.
Además, KFC tiene una muy buena oportunidad de entrar en el mercado chino. En ese momento, la industria de la restauración en China, especialmente la industria de la restauración en franquicia, estaba lejos de estar madura. Como el primer gigante internacional de catering franquiciado en ingresar a China, siempre que aprovechemos la oportunidad y trabajemos duro para desarrollarnos, definitivamente podemos convertirnos en la marca número uno en la industria de comida rápida de China.
3. Los objetivos a largo plazo de KFC son consistentes con las características de su franquicia.
Como industria de franquicias, KFC se diferencia de muchas otras industrias en que es altamente reacia al riesgo. Porque una vez que una cadena de restaurantes establece una buena imagen corporativa, todas las cadenas de restaurantes pueden disfrutar de beneficios. Pero en consecuencia, una vez que hay un problema en cualquier tienda, toda la marca se verá afectada. Por tanto, su capacidad para resistir riesgos es muy frágil.
KFC está intentando abrir nuevos mercados en China, pero al ser una franquicia, debe hacer todo lo posible para evitar riesgos y garantizar que la marca no se deprecie debido a la expansión. Esto siempre es un proceso. de apreciación de marca. No importa cómo se expanda, debe operar de manera constante. La combinación de ambas está incluida en el objetivo a largo plazo de KFC de convertirse en la marca número uno en la industria de catering de China.
★Después de más de diez años de desarrollo, KFC se ha convertido en la empresa de comida rápida más grande y de más rápido crecimiento en China, según una encuesta realizada por la mundialmente reconocida empresa de encuestas AC Nielsen en más de 30 ciudades de China; China demostró que KFC se ha convertido en la empresa de comida rápida más grande y de más rápido crecimiento en China. Es ampliamente conocida y amada por los consumidores. Es reconocida como la marca con mayor patrocinio por parte de los clientes y ocupa el primer lugar entre las diez más conocidas a nivel internacional. marcas. Se puede decir que KFC ha logrado tanto participación de mercado como reputación, lo cual está estrechamente relacionado con la exactitud y viabilidad de sus objetivos a largo plazo.
Hoy en día, la industria de la restauración de China ha logrado grandes avances. Las cadenas gigantes de la restauración internacional se están apresurando a llegar a China, y la industria de la restauración nacional también está ansiosa por intentarlo. Sin embargo, el potencial de mercado de la industria de la restauración de China sigue siendo enorme. El objetivo a largo plazo de KFC de convertirse en la marca número uno en la industria de catering de China sigue siendo aplicable, guiando a KFC en un nuevo viaje.
Desde la perspectiva de todos los empleados de KFC China, el desarrollo actual de más de 400 tiendas es sólo una parte del objetivo esperado a largo plazo, no el resultado final. Al igual que una pequeña plántula, después de más de diez años de cultivo, echa raíces, brota, le crecen hojas y poco a poco se convierte en un gran árbol, lleno de vitalidad y un futuro brillante.
¿Y si miras atrás? El Sr. Su estableció este objetivo a largo plazo cuando KFC ingresó a China, lo que puede describirse como con visión de futuro. Los objetivos a largo plazo establecidos afectarán directamente a la planificación empresarial, la gestión del talento, la gestión del desempeño y otros aspectos de la empresa. Obviamente, los objetivos a largo plazo de KFC también indican que su estrategia de "localización" es imperativa; de lo contrario, no podrá satisfacer el rápido crecimiento de KFC debido a la escasez de recursos humanos y fuentes de materias primas en China.
Gestión de Ventas
★Servicios Estandarizados
¿Los “CHAMPS” que promueve KFC a nivel global? El programa del campeonato es una de las principales esencias del exitoso desempeño de KFC. Su contenido es el siguiente:
c? La misofobia mantiene el restaurante bonito y ordenado;
h? La hospitalidad proporciona una recepción sincera y amigable;
¿Respuesta? ¿Preciso para garantizar un suministro preciso?
m? Mantener un excelente equipo;
p? La calidad del producto se adhiere a productos estables y de alta calidad;
s? Rapidez: preste atención al servicio rápido.
El "Plan de Campeonato" tiene detalles operativos muy detallados, lo que requiere que cada empleado de KFC en cada restaurante del mundo implemente estrictamente operaciones unificadas y estandarizadas. Este no es sólo un código de conducta, sino una estrategia de KFC. Es la culminación de décadas de experiencia de KFC en la gestión de servicios de comida rápida.
★Posicionamiento en el mercado
KFC toma a los miembros de la familia como su principal consumidor objetivo. El foco de la promoción son los jóvenes que son más receptivos a la cultura extranjera y a las cosas nuevas. Se dirigen todos los alimentos, servicios y medio ambiente. Esto se debe a que los jóvenes prefieren el ambiente ligero de la comida rápida occidental y esperan influir en la asistencia de familiares de otros grupos de edad. Además, KFC también gasta mucha energía en los clientes infantiles. Hay un área de comedor infantil en la tienda como área de celebración de cumpleaños para niños, y está decorada con adornos coloridos que satisfacen los intereses de los niños. Los juguetes también son excelentes regalos navideños.
Por un lado, esperamos cultivar el hábito de comer comida rápida en los niños a través de refrigerios. Por otro lado, esperamos que a través de la orientación de los niños podamos atraer a toda la familia a la tienda para recibir un servicio entusiasta. Cuando su hijo crezca, KFC puede convertirse en parte de su vida.
KFC siempre ha querido crear un ambiente feliz donde toda la familia coma junta, enfatizando este valor agregado. Esto dejará una impresión duradera. Tienen muchos buenos recuerdos de KFC. Cuando los clientes llegan al restaurante, lo primero que sienten es el sabor de la comida. La comida no es buena por muy barata que sea. No importa lo bueno que sea el servicio o lo bonita que sea la decoración, a los clientes no les gustará. La ventaja de mercado de KFC es el sabor único de sus productos de pollo. Está posicionado como un "experto en cocina de pollo de fama mundial" y "en KFC se elabora pollo delicioso". Sus productos de la serie de pollo frito incluyen pollo original, alitas de pollo picantes, muslos de pollo crujientes, filetes de pollo deshuesados, etc. ¿Dorado y crujiente por fuera, tierno y jugoso por dentro? Es ampliamente elogiado por los clientes por su delicia única. KFC también ha seguido fortaleciendo su argumento de venta de "experto en pollo asado" en varios anuncios.
A los chinos les encanta comer pollo, que ocupa el primer lugar entre las gallinas, los patos y el pescado. En comparación con otras comidas rápidas extranjeras, los productos de pollo están más en línea con los gustos chinos y son más fácilmente aceptados por los chinos. Esto se puede ver en el hecho de que McDonald's rompió silenciosamente su menú unificado de "hamburguesas de carne" en el mercado global y lanzó "McChicken" y "hamburguesas de muslo de pollo" similares a KFC en el mercado chino.
KFC no está satisfecho con su éxito actual. En cambio, utilizamos constantemente enormes recursos humanos y financieros para encontrar el sabor que le conviene al pueblo chino, qué productos de KFC les gustan, por qué les gusta KFC, etc. para ajustar el servicio, modificar la comida e incluso introducir nuevos productos.
El llamado "nadie puede adaptarse", no importa si sabe bien o no, cada uno tiene sus propios valores. ¿Cómo demostrarlo? Giro de vuelta. Una comida sabrosa puede significar que si vienen 100 personas a comerla y 80 personas piensan que sabe bien, entonces se puede considerar que el posicionamiento ha sido aceptado.
Por ejemplo, la recientemente lanzada "Sopa de verduras frescas Lotus" está cuidadosamente formulada con materias primas nutritivas como verduras, huevos, champiñones, faldas y zanahorias. Agregar "sopa de vegetales frescos de hibisco" al alimento básico de pollo de KFC, o a ensaladas, puré de papas, maíz y otros alimentos de catering, permite a los consumidores chinos disfrutar de una comida más completa y más acorde con sus hábitos alimenticios. Esta sopa satisface específicamente los gustos de los consumidores chinos. Incluso el nombre tiene características chinas. Fue desarrollado cuidadosamente por KFC para satisfacer las necesidades de los consumidores chinos después de su introducción en el mercado.
★Consumidores pesados y consumidores ligeros
KFC divide a los consumidores en tres categorías: pesados, moderados y ligeros. Los consumidores habituales significan una vez a la semana, los consumidores moderados una vez al mes y una vez cada seis meses se consideran consumidores ligeros. Según la investigación, los grandes consumidores de KFC representan casi entre el 30 y el 40%. Para ellos, KFC ha entrado en contacto con su entorno y sus hábitos, y poco a poco se ha convertido en parte de sus vidas.
Para los grandes consumidores, la estrategia de marketing de KFC es mantener su lealtad y no decepcionarlos. Estos grandes consumidores conocen bien KFC porque lo frecuentan. Incluso los camareros de KFC son buenos amigos de ellos. Su única forma sencilla es no defraudarles (calidad, actitud de servicio).
Para los consumidores ligeros, la encuesta encontró que la principal razón por la que muchas personas no van a las tiendas KFC es la conveniencia. Esto sólo se puede lograr abriendo tiendas continuamente.
★Promoción
La promoción es el medio más común utilizado por las empresas para promover las ventas. La promoción en las empresas modernas debe ser continua. KFC seguirá introduciendo más productos con descuento. El propósito es aumentar la facturación, aumentar el número de transacciones y centrarse en expandir un mercado determinado.
Las actividades promocionales se organizan según el plan anual de la sede. Organizar diferentes promociones de productos según el tiempo. Todas las sucursales en China hicieron lo mismo. Puede que haya algunos retrasos, pero el proyecto lo es. Por ejemplo, KFC promociona "Pokemon" (comidas para niños) en un momento y alitas de pollo picantes en otro momento.
La gestión de las actividades promocionales es un trabajo minucioso. Lo organizó la sede de Shanghai e incluso se imprimieron los carteles. Luego se distribuye un manual de planificación a cada sucursal.
Las reglas del manual de planificación son muy detalladas, como qué póster se debe colocar en la caja de luz frente a la puerta, qué póster se debe colgar en el techo, etc. , las sucursales de KFC también pueden hacer lo mismo. Los anuncios de televisión también se organizan y emiten de manera uniforme en este mercado en el horario correspondiente.
★Servicio
Ante el cuello de botella de la competencia en el mercado, no debemos dañar los intereses de los consumidores. Por ejemplo, cuando KFC compitió con sus pares, surgió una guerra de precios. ¿Quieres responder? Responder sacrificará muchas ganancias, pero también atraerá a muchos clientes, pero ¿podrá su servicio mantenerse al día en este momento? ¿Puede su producto mantenerse al día? Estos son obstáculos al desarrollo.
Los clientes hacían cola y no podían conseguir los productos, e incluso lo que conseguían no cumplía con los estándares de producción de KFC porque había demasiada gente y todos apretujaban por la hamburguesa de cinco dólares. El resultado es que no puedes suministrarlo. ¿Aún quieres responder? Si usted no lo hace, alguien más lo hará y se hará cargo del negocio. No tienes clientes. Del mismo modo que puedes regalar a los invitados un banco o un sofá. ¿Qué quieres de este proceso? ¿Qué les vas a regalar a tus invitados? Hay desafíos como este todos los días.
Cuando surge esta elección y este cuello de botella, KFC tiene una orientación principal muy importante: los intereses y necesidades de los clientes. Intente no dañar los derechos e intereses de los clientes. Cuando encuentre cuellos de botella, KFC definitivamente cambiará, pero lo más importante es que se centrará en los intereses de los clientes y miles de empleados trabajarán juntos para hacer lo correcto.
El establecimiento de una marca lleva tiempo, y el mantenimiento de la marca requiere grandes esfuerzos y diversas dificultades. Como todas las demás empresas, KFC ciertamente espera obtener ganancias, pero presta más atención a la inversión. Sólo explorando constantemente las necesidades e invirtiendo continuamente podremos obtener mayores beneficios. Sólo quiero conservarlo, porque el año que viene puede que no quede nada.