Análisis del modelo de mercado de posventa de automóviles (1) Productos SaaS
(Trabajo para una empresa nacional de Internet del mercado de repuestos para automóviles como gerente de producto y conozco un poco sobre los distintos modelos de esta industria. Aquí compartiré la discusión con ustedes para los recién llegados que quieran participar. en esta industria. Algunos conocimientos introductorios. Si conoce a un conductor experimentado, por favor déme un consejo. Este artículo es el primero de esta serie. Comenzaremos con los productos SaaS y luego explicaremos la plataforma y O2O en detalle. /p>
Para comprender * * * y facilitar la explicación posterior, primero explicamos algunos términos. Primero, busqué mucha información sobre la definición de la palabra. Una explicación sencilla y completa es que todo el ciclo de vida de un automóvil pertenece al ámbito de servicio del mercado de repuestos para automóviles. Es más fácil de entender consultando la figura siguiente. En segundo lugar, "SaaS" significa literalmente: el software es un servicio. En términos generales, es un modelo de empresa que desarrolla una serie de software y luego lo vende para ganar dinero. El comprador suele ser una empresa del lado B.
Combinado con la explicación anterior, es fácil entender el título de este artículo. Como sugiere el nombre, el modelo SaaS del mercado de repuestos para automóviles es el producto de servicio de software del mercado de repuestos para automóviles. Los usuarios de dichos productos son varios tipos de talleres de belleza y reparación de automóviles. Según estadísticas aproximadas, actualmente hay miles de empresas en el mercado que ofrecen este tipo de servicios de software. Al clasificar los anuncios hasta cierto punto en función de palabras clave relevantes, se puede ver que la competencia es extremadamente feroz. Se puede ver que también existe tal demanda en las tiendas después de la cocción al vapor, entonces, ¿en qué aspectos es específico? Primero echemos un vistazo a las demandas comerciales de los talleres de reparación de automóviles tradicionales y veamos cómo todos lo hacen sin software.
1. Recoger el coche en la tienda, este es el escenario offline más básico y sencillo.
1) Registro de información. Cuando el propietario del automóvil se dirige a la tienda, el personal correspondiente (recepción, gerente de la tienda, propietaria) recogerá el automóvil y lo registrará. Hay dos tipos de información a registrar aquí. Uno es la información del propietario (para facilitar el contacto con el propietario, marketing secundario, etc.); el otro es la información del vehículo (modelo, kilometraje, etc.). El método de registro es, por supuesto, un bolígrafo y un diario. lo superó.
2) Documentos constructivos. Similar a los registros médicos de los hospitales. Después de registrar la información, debe preguntar sobre el estado del automóvil, al igual que el médico suele preguntar: "¿Qué le pasa? Por supuesto, depende de las necesidades del propietario del automóvil, ya sea un lavado de autos, un mantenimiento menor, etc. o una avería del coche, etc. A continuación, el recepcionista encarga al maestro de obras correspondiente que inspeccione el vehículo. Generalmente, en esta etapa se puede generar un documento de construcción basado en el estado del vehículo, incluidas las piezas requeridas, las horas de trabajo y las cotizaciones correspondientes. Por supuesto, si las piezas requeridas están temporalmente agotadas, también debe haber un método y un tiempo de reposición correspondientes. También se encuentran disponibles documentos escritos a mano.
3) Cambiar notificación. Debido a que el precio de los servicios puede desviarse a medida que cambia la dificultad de la construcción, y el precio de compra de los accesorios también tendrá información desigual, inevitablemente se producirán cambios de precios durante el proceso de construcción. En este caso, si el propietario no se encuentra en la tienda, debe comunicarse con él de inmediato y decirle la verdad. El enfoque general es llamar directamente y explicar, lo que normalmente se puede hacer.
4) Notificación completa. Una vez completada la construcción, se notificará de inmediato al propietario del automóvil para que lo recoja en la tienda. ¡El teléfono está listo!
5) El pago es rápido. Cuando el propietario de un automóvil necesita pagar después de llegar a la tienda, puede haber múltiples métodos de pago, como efectivo, tarjeta de crédito, WeChat, Alipay, etc. Para evitar situaciones embarazosas, las tiendas generalmente permiten estos métodos de pago habituales, por lo que habrá problemas. ¿Cómo contar el monto de cada método de pago? Las notas con bolígrafo también se pueden distinguir y utilizar para auditar.
2. Servicio de reservas.
1) Método de reserva. Las reservas tradicionales son algo similares a las reservas de restaurantes tradicionales. Cuando llames, la tienda anotará el tiempo y las necesidades generales. El propietario del automóvil solo necesita llegar a la tienda a tiempo, lo cual es muy conveniente y rápido para el propietario del automóvil.
2) Almacenar la asignación de recursos. La reserva telefónica es mucho más cómoda para los propietarios de coches, pero es una especie de prueba de coeficiente intelectual para la tienda.
Cómo asignar tiempo y lugares para diferentes tipos de servicios en una breve llamada telefónica y cómo aprovechar al máximo los recursos existentes de la tienda es un problema técnico.
3) Cambios de reserva. Si hay una escasez temporal de estaciones de trabajo y hosts, se debe notificar al propietario de inmediato para que cambie la información de la reserva.
4) Concierte una cita. Una vez que el propietario del automóvil realiza una reserva con éxito, la tienda debe hacer preparativos con anticipación según el contenido de la reserva, como ajustar productos, herramientas, etc. Esto también implica una disposición razonable de los recursos.
3. Servicio postventa.
1) Registros de construcción.
Una vez finalizada la construcción, un registro completo de los datos de construcción del vehículo es una base importante para el siguiente paso de comercialización, por lo que las tiendas generales concederán gran importancia a este registro. Por supuesto, si la tienda lo registra manualmente, el propietario de la tienda generalmente no tiene posibilidad de verlo.
2) Retroalimentación de la evaluación.
Para comprender el funcionamiento de la tienda en tiempo real, como el estado laboral de los empleados y chefs, el propietario de la tienda puede necesitar comentarios reales del propietario de la tienda. No parece haber una buena solución utilizando medios tradicionales. A menos que el jefe deba intervenir en situaciones importantes, es difícil que la experiencia general del cliente llegue a sus oídos.
4. Recordatorio de servicio.
1) Recordatorio de mantenimiento. El más común es el recordatorio de mantenimiento, que generalmente recuerda al propietario del automóvil que su automóvil debe recibir mantenimiento según el kilometraje del vehículo o el último tiempo de mantenimiento. Debido a que los propietarios de automóviles comunes, especialmente los propietarios novatos, a menudo no recuerdan la fecha de mantenimiento, la función de recordatorio no solo puede mejorar el rendimiento de la tienda, sino también ser amigable con los propietarios de automóviles.
2) Empuje de actividad. Para impulsar las ventas, la tienda también ofrecerá algunos descuentos de vez en cuando para estimular a los propietarios de automóviles a visitar la tienda. Solía ser en forma de mensajes de texto, pero en los últimos años todavía es posible enviar información promocional a través de WeChat.
Las anteriores son las demandas comerciales típicas de un taller post-automóvil. Podemos ver que la mayor parte del trabajo se puede realizar manualmente con un lápiz sin ayuda de software, pero considerando la eficiencia, conveniencia y precisión, es obvio que el método tradicional de grabación manual aún está muy por detrás. Según la descripción anterior, los lectores que han trabajado en productos pueden haber visto que estas necesidades comerciales en realidad se pueden satisfacer a través del software, por lo que hemos enumerado aproximadamente las funciones correspondientes a los negocios anteriores: función de cajero, sistema de membresía, función de puntos, gestión de inventario. , gestión financiera, gestión de regalías, función de recordatorio y más. Consulte la siguiente figura para conocer la estructura funcional específica:
En el curso de mi trabajo, me he encontrado con muchos software similares, pero todos son similares, porque los atributos comerciales y los límites comerciales determinan la estructura funcional. del producto. La diferencia entre diferentes productos de software radica en sus diferentes enfoques. Por ejemplo, algunos se centran en funciones de caja, otros se distinguen en marketing y promoción y otros realizan análisis en profundidad del valor de los propietarios de automóviles. También hemos hecho algunos intentos, incluida nuestra propia empresa. El autor también dirigió y participó personalmente en el diseño y la investigación de múltiples productos, así como en la investigación preliminar de la demanda y el posterior seguimiento de la retroalimentación. Lo siguiente se centra en algunas trampas que el autor ha experimentado personalmente y espero que todos puedan evitarlas tanto como sea posible.
1. Capas de capas de necesidades reales. Los amigos que han trabajado en productos 2C deben saber que el canal de adquisición de las necesidades del usuario es relativamente único y el camino es relativamente corto, porque la lógica empresarial en sí no es demasiado complicada. Sin embargo, la estructura de la demanda de los productos 2B es relativamente compleja. Primero, hablemos de las fuentes de demanda de productos 2B: 1) usuarios finales B directos, esto no es necesario explicarlo 2) el personal de ventas de nuestra empresa, productos 2B, gana dinero vendiendo los productos de software ellos mismos, por lo que el personal de ventas puede obtener información de comentarios de los clientes de primera mano, lo que también es una fuente valiosa de demanda del producto. 3) Líderes y jefes de la empresa, esto también es comprensible, porque la voluntad de los altos directivos a veces incluso afecta la vida o la muerte del producto; ya sea por desempeño político o por puro sentido de existencia; 4) las otras necesidades de investigación y desarrollo de productos, operaciones y desarrollo de la empresa;
Echemos un vistazo a las desventajas de varios canales de origen de la demanda. En primer lugar, los usuarios comerciales del lado B pueden proporcionar información de demanda de primera mano, pero si contacta a los usuarios uno por uno, la carga de trabajo es imaginable y programa varias citas. Por supuesto, si hay un departamento de investigación de usuarios dedicado, este canal es sin duda el mejor; en segundo lugar, la demanda proviene del equipo de ventas de la empresa y es probable que el personal de ventas se traduzca en demanda de comisiones y KPI.
Por ejemplo, los usuarios comerciales pueden querer una función importante, pero el departamento de ventas puede sentir que esto no es útil para su desempeño, por lo que automáticamente seleccionarán, o incluso solicitarán encarecidamente personalizar y desarrollar una función para obtener un cliente KA, y esto La función a menudo solo es aplicable a Este cliente tiene poco valor para toda la línea de productos, pero puede consumir grandes recursos. En tercer lugar, la demanda del jefe no descarta que el jefe tenga sus propios puntos de vista únicos sobre la industria, pero después de todo; , cada producto tiene su propia alma. Si accidentalmente no comprende bien la dirección, al final puede desviarse fácilmente, las necesidades inherentes de las operaciones y los productos siguen siendo las mismas. Cada uno considerará los problemas desde su propio punto de vista, por lo que es inevitable realizar algunas funciones de enriquecimiento personal.
Lo anterior es un problema común de los modelos 2B. De hecho, se ha verificado en el mercado de repuestos automotrices sin excepción (sonrisa irónica). Después de todo, se desarrolló a partir de una industria tradicional y estas debilidades humanas son realmente inevitables.
2. Prioridad de demanda y desarrollo personalizado.
1) Desde la perspectiva de las ganancias de la empresa, es probable que cada característica adicional atraiga a un gran cliente. Si se consideran los intereses a corto plazo, todo el mundo hará este tipo de cosas, y esta es la realidad.
2) Desde la perspectiva del propio desarrollo de la empresa, modificará sus productos para satisfacer las necesidades individuales; Y, en última instancia, transformar los productos en Se convierte en un monstruo anodino y no favorece el desarrollo sostenible a largo plazo de la empresa.
3. Estrategia de fijación de precios del producto
Los productos también son productos básicos, por lo que considerar los costos (ID, promoción, mano de obra, etc.) cuando se fija el precio es un tema que merece atención. Ya existen muchos conjuntos de algoritmos de fijación de precios en el mercado, por lo que no entraré en detalles aquí. Cabe señalar que algunas empresas quieren conseguir el primer lote de clientes a precios ultrabajos, por lo que deben tener cuidado. Si no lo hacen bien, pierden a sus esposas y pierden a sus soldados.
4. Puntos de venta y diferenciación
Hasta donde yo sé, hay miles de software de gestión SaaS en la industria post-automotriz y, de hecho, 80 de ellos son casi iguales. . Parece que el costo de desarrollar software es cada vez más bajo. Todos se imitan y plagian entre sí y luego obtienen una parte del pastel a bajo precio. Sin embargo, este tipo de negocio está destinado a no durar mucho. sobre ganar dinero rápido. Hasta que esta industria muera, luego muévase a otra industria. Después de todo, hay muy pocas empresas en China que realmente se dediquen a investigar silenciosamente las necesidades de los usuarios y puedan soportar actividades sin fines de lucro a largo plazo y trabajar incansablemente para generar datos básicos. Al igual que toda la atmósfera nacional de Internet, son impetuosos y buscan ganancias a corto plazo. Por supuesto, cuando se trata de esto, algunas personas argumentarán: ¿cómo podemos vivir sin ganancias? De hecho, la supervivencia es la primera prioridad; de lo contrario, todo son palabras vacías, por lo que, naturalmente, todos considerarán un plan de compromiso, realizando proyectos a corto plazo mientras se concentran en el negocio principal. Así como mi empresa adoptó audazmente este modelo, todavía está vivo y coleando.
Mejora
El aroma del vino teme a los callejones profundos. Cómo vender un producto de software perfecto a través del marketing es el momento de reflejar el valor de la empresa.
1) Promoción offline. Organizar un equipo de marketing eficaz. Un buen equipo de ventas es fundamental. Después de todo, es normal subir y bajar la montaña para atacar la ciudad y conquistarla. El equipo de ventas mencionado aquí está dirigido principalmente a algunas pequeñas y medianas empresas. Si se trata de una empresa más grande, se necesita un equipo profesional de BD.
2) Promoción online. La publicidad SEO y SEM son los medios más habituales en los principales buscadores, pero qué plataforma es eficaz y cómo organizar las estrategias publicitarias es otro campo profesional. Por cierto, las plataformas de distribución de flujo de información de los últimos dos años (Toutiao, Aauto Quicker, Tik Tok) han tenido un alto retorno de la inversión en algunas industrias, pero es difícil decirlo en el mercado de repuestos para automóviles. No lo hemos probado, pero si tienes una buena idea, vale la pena intentarlo. Al fin y al cabo, estas plataformas tienen un mayor grado de segmentación precisa de la población y tienen ciertas ventajas sobre los grandes motores de búsqueda.