Solicitar un plan de negociación empresarial. Requisitos de formación: Dominar los métodos básicos para elaborar un plan de negociación empresarial y aprender a realizar un plan de negociación empresarial.

Hora de reunión: 2010 65438 + sábado 11 de febrero.

Lugar: Segunda Reunión del Centro Internacional de Exposiciones y Convenciones Optics Valley

Nuestra fiesta (Parte A): cierta marca de una empresa de té verde (vendedor)

Cliente (Parte B): Una empresa de materiales de construcción (comprador)

Gerente general: * * *(Líder del equipo)Gerente general:* * *(Líder del equipo)

Director de ventas :* *Director Financiero:* * *

Gerente Financiero:* * * *Director de Marketing:* * *

Gerente de Relaciones Públicas:* * * *Director Legal:* * *

Asesor jurídico: * * * *Director técnico: * * *

Sobre la determinación de prescripciones específicas

1. :

Nuestra (Parte A) Información general:

1. Marca Verde: El té se produce en una provincia hermosa y misteriosa, ubicada en el suroeste de China, con una altitud. de más de 2.200m. El té verde puro de alta calidad que se cultiva allí en condiciones climáticas superiores tiene un contenido de polifenoles superior al 35%, superior al de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y es beneficioso para la digestión y el sistema de defensa.

2. Se ha registrado una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas y el efecto de marca está empezando a tomar forma en la provincia.

3. Contar con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.

4. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos en una conocida cadena de farmacias y otras grandes cadenas de supermercados y tiendas de té de la provincia, y la situación de las ventas es buena. .

5. La marca no es lo suficientemente conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.

6. Falta de fondos suficientes, los fondos que hay que atraer son:

1) Ampliar la escala de producción.

2) Ampliar la publicidad.

7. Se estima que una serie de activos tangibles e intangibles, como marcas existentes, materiales de producción, planificación publicitaria y canales de marketing, tienen un valor de 3 millones de yuanes.

(Además de lo anterior, el negociador también necesita encontrar algunos productos de té correspondientes, el mercado del té y otra información para la negociación).

Información general del cliente:

1, Llevo muchos años dirigiendo el negocio de materiales de construcción y he acumulado una cierta cantidad de capital.

2. Voy a invertir con fondos inactivos. Dado que el mercado de productos para el cuidado de la salud ha sido bueno en los últimos años, la intención original de invertir era el mercado de productos para el cuidado de la salud.

3. El presupuesto de inversión está dentro de 654,38+500.000 yuanes.

4. Espero ver rentabilidad dentro de un año, con una tasa de rentabilidad anual superior al 20%.

5. No sé mucho sobre el mercado de productos para el cuidado de la salud y solo tengo un conocimiento parcial del té verde, pero lo que dijo la Parte A es correcto.

Sus productos proporcionan la información correspondiente: El té se produce en una hermosa y misteriosa provincia, que se encuentra en el suroeste de China, con una altitud de más de 2.200 metros. Allí se cultiva té verde puro y de alta calidad, con condiciones climáticas superiores, y el contenido de polifenoles del té supera el 35%, que es más alto que el de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y es beneficioso para la digestión y el sistema de defensa.

6. Según la investigación, los productos de té verde del Partido A formaron inicialmente una serie de canales de venta relativamente fluidos. La situación de ventas en una conocida cadena de farmacias de la provincia es buena, pero necesita popularidad. para mejorar.

2. Tema y contenido de la negociación

El contenido de nuestra negociación (Parte A):

1. La Parte B debe invertir al menos 500.000. yuanes;

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2. Mantener al mínimo;

3. Explique razonablemente la valoración de los activos de 3 millones de yuanes (incluidos: marca, té existente y productos terminados, materiales de producción, planificación de publicidad, canales de comercialización, etc.);

4. La Parte A es responsable de la producción, la publicidad y las ventas;

5. más del 20%, y espera que la Parte A pueda garantizar esto en función de circunstancias específicas;

6 La Parte B requiere que la Parte A explique el uso de los fondos;

7. (Consejo: por ejemplo, puedes comprar un seguro y la prima del seguro puede incluirse en el coste);

8.Distribución de beneficios.

Contenido de la negociación con el cliente

1. Se entiende que la Parte A requiere una inversión no inferior a 500.000 RMB.

2. Exigir a la Parte A que sea responsable de la producción, publicidad y ventas;

3. Exigir a la Parte A que proporcione una explicación razonable sobre la evaluación de activos de 3 millones de yuanes. p>

4. Cómo garantizar la seguridad de los fondos y explicar si la inversión de capital será recompensada;

5. La Parte B requiere un ingreso anual de más del 20% y espera que la Parte A. puede utilizar circunstancias específicas para garantizar esto;

6. La Parte B requiere que la Parte A explique el uso de los fondos obtenidos;

7. Compartir riesgos (por ejemplo, se puede comprar un seguro y la prima del seguro se puede incluir en el costo).

8. Distribución de beneficios.

3. Objetivos de la Negociación

Objetivo Estratégico: Mantener nuestra reputación y relación de cooperación a largo plazo con pérdidas mínimas.

Análisis de causas:

1. Damos gran importancia a la reputación corporativa y tenemos un desarrollo a largo plazo en este mercado.

2. La otra parte es un actor fuerte en la industria de la confección y valoramos una fuerte cooperación con la otra parte.

3. Cuando intentamos evitar pérdidas agravantes,

El objetivo más alto:

1. Evitar la compensación de manera razonable.

2. Mantener otros acuerdos de cooperación.

En resumen:

1. Mantener la reputación corporativa.

2. Proporcionar ciertas políticas preferenciales, como precio, suministro, tiempo de entrega, etc.

3. Mantener la cooperación a largo plazo

IV. Procedimientos y estrategias de negociación específicos:

(1) Palabras de apertura:

Con base en la información y la situación existente, decidimos negociar en una atmósfera armoniosa y amigable.

Opción 1:

La paz comienza: primero analice los antecedentes de esta disputa y enfatice que el SARS ha traído pérdidas a ambas partes. Debemos resolver la disputa lo antes posible y reanudar la cooperación. rápidamente y separar a la familia.

Opción 2:

Un comienzo difícil: enfatice que este evento es de fuerza mayor, enfatice que hemos hecho todo lo posible para reducir las pérdidas y espere que la otra parte se concentre en el situación general de cooperación y no enredarse en intereses a corto plazo.

(2) Negociación a medio plazo:

Las cotizaciones de ambas partes son las siguientes:

Se recomienda que la otra parte oferte primero y haga la oferta por la otra parte.

Nuestra oferta:

1 Estamos dispuestos a proporcionar una pequeña cantidad de compensación simbólica como señal de sinceridad y no aceptaremos la gran cantidad propuesta por la otra parte.

Considerar adecuadamente otras políticas como los plazos de entrega.

Motivos de cotización:

1. El cierre es por fuerza mayor.

Para reducir las pérdidas de ambas partes, hemos hecho todo lo posible para reanudar la producción.

3. Preste atención a la relación de cooperación entre las dos partes

Haga preguntas basadas en la cita de la otra parte:

Por ejemplo, 1 cuestiona la razonabilidad de el importe de la compensación cotizado por la otra parte.

Responder a las acusaciones de la otra parte contra nosotros.

Dos grandes problemas: fuerza mayor y producción de prueba.

Hablemos primero de fuerza mayor: el análisis racional es razonable y restringido, lo que significa que no hay pérdida de racionalidad; luego intentemos hacerlo: explicación objetiva, centrándonos en la sinceridad y jugando la carta emocional

(3) Etapa de consulta:

Nuestros principios básicos para el monto de la compensación son:

1. No hacer concesiones innecesarias, reflejar el valor absoluto de la compensación. concesión a usted mismo, y también observe la estrategia de concesión del oponente, es decir, cómo hacer concesiones y cómo la otra parte puede ganar la concesión.

2. Pon tus concesiones al límite y hazlas bien, para que tus concesiones más pequeñas puedan brindar a la otra parte una mayor sensación de satisfacción.

Intente hacer concesiones en cuestiones importantes tanto como sea posible, y podrá considerar hacer concesiones en cuestiones menos importantes según las necesidades de la situación.

4. Cada concesión debe negociarse repetidamente, dejando que la otra parte decida nuestras concesiones y valorando las concesiones que se han hecho. Esto no es fácil.

El método de negociación que seguimos (Parte A)

Concesiones recíprocas: inicialmente nos adherimos a los intereses fundamentales, no cedemos obstinadamente en un tema determinado, nos centramos en la situación general , distinguir los intereses y evitar lo importante y lo ligero Permitir que la otra parte obtenga una compensación de manera flexible de otras formas.

1. Cuando nuestros negociadores hacen concesiones, indicamos a la otra parte que la concesión que estamos haciendo es contraria a la política de la empresa o a las instrucciones de los directores de la empresa. Entonces solo aceptamos concesiones individuales, es decir, la otra parte debe corresponder en un tema determinado, y luego podremos tener una explicación cuando regresemos.

2. Vincular directamente nuestras concesiones con las de la otra parte. Esto demuestra que podemos hacer esta concesión, siempre que podamos llegar a un acuerdo sobre la cuestión de pedirle a la otra parte que haga concesiones, todo se arreglará.

Métodos y estrategias de negociación del verbo (abreviatura del verbo):

(1) Método de negociación: una combinación de negociación horizontal y negociación de principios. Durante el proceso de negociación, luego de determinar los principales temas diseñados en la negociación, se ampliarán horizontalmente todos los temas a negociar y se discutirán varios temas al mismo tiempo. Puedes utilizar tácticas tanto suaves como duras en tu posición.

(2) Estrategia de negociación:

a) Destacar ventajas. Una vez que tenga una comprensión preliminar de la posición y el punto de vista de la otra parte, debe enumerar en detalle sus propias fortalezas y debilidades en esta negociación, así como las fortalezas y debilidades de la otra parte. En particular, debe enumerar sus ventajas, grandes o pequeñas, antiguas o nuevas, como moneda de cambio para los negociadores. Por supuesto, también debes prestar atención a tus propias desventajas para evitar correr hacia el enemigo y ser atacado por él.

b) Ejercicios de simulación. Significa simular varias situaciones posibles de antemano para evitar el pánico y la dificultad para controlar la situación de la batalla durante los encuentros reales. Después de comprender los pros y los contras, imagine varios escenarios posibles y planifique un curso de acción con anticipación. La ubicación de los asientos de negociación debe simularse en detalle.

c) La conclusión es clara. Por lo general, durante las negociaciones, ambas partes se muestran agresivas y ansiosas por intentarlo. Ambas partes solo piensan en cuánto pueden obtener, pero a menudo ignoran cuánto tienen que pagar durante el proceso de negociación y cuánto tienen que pagar para que todos puedan estar contentos. Por eso, antes de negociar, hay que aclarar el resultado final: ¿Qué podemos hacer? ¿Cuánto debería ganar? ¿Cómo hacerlo? ¿Cuándo se alquilará? ¿Por qué dejarlo? Déjalo claro primero y hazlo efectivo en tu mente. De lo contrario, si la otra parte es agresiva, estaremos indefensos y dejaremos que la otra parte se aproveche de nosotros, perdiendo así la intención original de la negociación.

d) Conoce a tu oponente. Es muy conocido el Arte de la Guerra de Sun Tzu. Antes de negociar, será de gran ayuda comprender las estrategias que puede adoptar la otra parte y las características de personalidad del oponente negociador. Si a sus oponentes en la negociación les gusta jugar a la pelota, es posible que desee saludarse antes de la reunión y mencionarlo deliberadamente para aliviar la hostilidad defensiva del oponente primero, y luego invitarlos a practicar deportes juntos cuando tenga tiempo para cultivar una atmósfera de negociación relajada. Cabe señalar que en este momento, el tribunal es otra mesa de negociación, lo que favorece las negociaciones.

e) Ser adaptable. La situación en el campo de batalla está cambiando rápidamente y la mesa de negociaciones debe ser adaptable. Aunque Zhuge Liang tiene planes inteligentes, los cálculos humanos no son tan buenos como los cálculos del cielo, y siempre habrá momentos en los que considere y calcule mal. Durante el proceso de negociación, cuando el oponente de repente hace un movimiento que excede las suposiciones, el propio personal debe adaptarse a la situación y aprovechar la situación. Realmente no puedo manejarlo. Cuando esté ansioso, primero les daré un plan dilatorio y luego decidiré una contramedida, para no "romper las relaciones diplomáticas" de una vez; cortaré mi propia ruta de escape.

f) Enterrar oportunidades. Si ambas partes no pueden llegar a un resultado satisfactorio hasta cierto punto y la negociación está a punto de fracasar, no es necesario hablar rápidamente, lo que perjudicará la armonía de ambas partes. Si las dos partes se separan, no es imposible llegar a la etapa de renegociación en el futuro, pero será muy problemático. No se pueden hacer negocios sin mirar atrás. Sólo cuando ambas partes se unan bien y se separen, las negociaciones posteriores tendrán éxito y se generarán oportunidades.

Predicción de riesgos y efectos del verbo intransitivo negociación:

1. La otra parte puede negarse a hacer concesiones en materia de precio en virtud de su posición ventajosa en la negociación. nuestras propias ventajas y nuestra condición de distribuidor nos obligaron a hacer concesiones.

2. Durante el proceso de negociación, nuestros oponentes pueden adoptar diversas medidas y estrategias para tratar con nosotros y ponernos en problemas. Debemos mantener la cabeza despejada, aprovechar la paciencia y ajustar las estrategias de negociación con calma y flexibilidad.

Predicción del efecto de la negociación: ambas partes pueden lograr una negociación exitosa en condiciones razonables y lograr una situación en la que todos ganen. Ambas partes pueden poner fin a las negociaciones de manera amistosa, lograr el éxito y lograr una cooperación amistosa a largo plazo.

Siete: Negociar los gastos del presupuesto.

a. Tarifa de automóvil: 200 B. Tarifa de alojamiento: 1000 C. Tarifa de comida: 1000 D. Tarifa de teléfono: 200 E. Tarifa de regalo de viaje: 1000, total: 3400.

Ocho. Agenda de negociación:

(1) Ambas partes ingresan al lugar.

(2) Presentar los arreglos y los participantes de esta reunión.

(3) Entrar oficialmente en negociaciones.

a: Por favor introduzca el modelo del producto y la cantidad para esta negociación.

Presentar y discutir acuerdo de venta de agencia.

c: Negociar el momento y forma de liquidación de las mercancías.

d: Acordar el pago de la fianza, forma de compensación por incumplimiento del contrato y responsabilidad legal.

(4) Llegar a un acuerdo

(5) Firmar el acuerdo

(6) Pago por adelantado

(7) Dar la mano y felicitar por la exitosa negociación, llevándose fotografías como recuerdo.

(8) Banquete y negociación exitosa.

Li Zhan

090225 Categoría nº 38