Cómo mantener a los clientes_Tesis de graduaciónTítulo de la tesis de graduación de 2009 de Jiuquan Vocational and Technical College: Cómo mantener a los clientes Fecha de graduación: junio de 2012 Nombre del estudiante: Instructor Fang Zhongyong : Fang Zhongyong Clase: 09 Marketing Clase 09 Marketing Clase 10 de diciembre de 2011 Charla breve sobre cómo mantener a los clientes Resumen En la sociedad empresarial actual, la promoción se ha convertido en un medio importante de sus actividades A medida que más y más personas se unen a Con el aumento de la promoción de ventas, este tema también se ha convertido en el foco y. punto caliente de atención de la gente, junto con la situación en el mercado de compradores, la dificultad de los vendedores en las negociaciones de ventas también se ha vuelto mayor. A medida que más y más personas se unen a las filas de la promoción de ventas, este tema también se ha convertido en el centro de atención de la gente, junto con las limitaciones de las condiciones del mercado del comprador, por lo que el vendedor tiene grandes dificultades en las negociaciones de ventas. Solicitar ventas Además de tener ciertas capacidades de ventas, el personal también debe dominar las habilidades de negociación y mantenimiento en el proceso de promoción de ventas. La promoción de ventas se ha convertido en un medio importante de sus actividades. A medida que más y más personas se unen a las filas de la promoción de ventas, este tema también se ha convertido en el centro de atención de la gente. Este artículo resume algunos de los consejos prácticos comunes. para mantener a los antiguos clientes en el proceso de marketing se comparten con amigos que aman esta industria y están a punto de ingresar a ella. Palabras clave Habilidades de negociación Diligencia en las visitas Análisis de habilidades de conversación Después de sufrir un duro golpe del mundo real, comencé a pensar en este tema. Como empresa, no es aconsejable desarrollar nuevos clientes a costa de perder a los antiguos. Es mejor mantener a los antiguos. En esta etapa, quiero centrar toda mi experiencia en los antiguos y asegurarme de descubrir los motivos. . ¿Cuál es el motivo por el que no se pueden recibir pedidos? Creo que mientras conozcamos estas razones, deberíamos poder mejorar la base original. Muchas veces son tiempos difíciles cuando surgen cosas nuevas. Si enfrentas tus propios problemas, encuentras las brechas, no te rindes y no eres ciego, puedes tener éxito. Los vendedores exitosos pensarán en los problemas desde la perspectiva de retener a los antiguos clientes y desarrollar nuevos clientes, logrando así más y más ventas y logrando un mejor desempeño en las ventas. Las ventas de nuevos clientes son sólo la guinda del pastel. Sin una base sólida de antiguos clientes, las ventas de nuevos clientes sólo pueden compensar las pérdidas de los antiguos clientes y las ventas totales no aumentarán. La teoría del marketing también nos dice que el costo de desarrollar 1 nuevo cliente es igual al costo de retener 8 clientes antiguos. En otras palabras, retener a los clientes antiguos es la opción más rentable para las empresas, pero cada año se pierden clientes antiguos. y deben redoblar sus esfuerzos para desarrollarles cada año nuevos clientes. La teoría del embudo de ventas también nos dice que el costo de permitir que esos antiguos clientes se escapen del embudo repetidamente es mucho menor que el costo de que nuevos clientes se escapen del embudo. Sin embargo, muchos antiguos clientes no se convirtieron en semillas o granos de oro, sino que se convirtieron en semillas. Se hundió en silencio. 1. ¿Cómo retener a los antiguos clientes? ¿Cómo aumentar la tasa de repetición de compras? Aquí hay algunos puntos clave: Estos pueden ser problemas que tienen muchas empresas, o llamarlos dilemas de marketing. Hay muchas razones para la pérdida de clientes antiguos y la baja tasa de repetición de compras de clientes antiguos, pero hay una razón muy importante que las empresas han ignorado o que las empresas necesitan gastar demasiado dinero para lograrlo en las condiciones originales, y es decir: seguir siendo eficaz, comunicarse con clientes antiguos con cierta frecuencia. 1. Charla con antiguos clientes, aunque no sea necesario, ¡cuéntales tus dificultades y dales algunos consejos! 2. Durante la charla, debes aprender de su boca cuándo puede haber demanda y cuánto será. 3.3 Después de charlar sobre el proyecto, puedes charlar casualmente sobre otras cosas, luego finalizar el chat y prepararte para encontrar otro cliente. 4. Confirma qué clientes son importantes y cuáles no, deja más tiempo para aquellos clientes que puedan realizar pedidos recientemente y comprende la importancia del mantenimiento para que puedas hacer un mejor trabajo. 2. ¿Cómo visitar a antiguos clientes y qué preparativos se deben hacer? (1) Propósito de la visita: comprender la situación del desarrollo del mercado de los distribuidores y promover la cooperación. (2) Método de visita: cita telefónica, visita presencial. (3) Precauciones para la visita 1. Antes de la salida, informe al representante de ventas al cliente regional por teléfono o mensaje de texto de la hora de llegada y espere que la otra parte programe una cita para reunirse en ese momento. 2. A su llegada, notifique inmediatamente a todos los clientes en el área mediante mensaje de texto que el representante de ventas se hospedará en el hotel y proporcione el número de teléfono del hotel. 3. A su llegada, reunirse con el cliente por teléfono. 4. Haga tres preparativos para la visita: tres deben discutirse y tres deben llegar.

-Tres preparativos: el propósito de la visita, para comprender la situación del mercado y el patrón de desarrollo; ② Hacer una cita telefónica, hora y lugar ③Registros de ventas recientes del cliente y otra información -Tres conversaciones obligadas: los puntos de venta del producto objetivo en los hospitales locales y; estado de ventas comerciales y de la cadena; clientes Progreso de las ventas y expectativas de desarrollo del producto objetivo ② Dinámica del mercado, respuesta del mercado y comprensión del producto objetivo ③ Situación actual de las ventas de los competidores existentes; y soluciones;--Tres conversaciones imprescindibles: debe ir al mercado para comprender las ventas del producto objetivo y comprobar el mercado ② debe ir al negocio para comprender el flujo del producto objetivo ③ debe ir; la unidad de clientes se comunicará con personal comercial específico y tendrá la oportunidad de brindar una determinada capacitación sobre el Producto. 4. Después de la visita, realizar una evaluación del mercado, proponer objetivos de desarrollo, problemas de desarrollo, soluciones a problemas, etc., y redactar un informe. 3. Tres disciplinas principales al visitar a los clientes: 1. Antes de viajar para visitar a los clientes, debe hacer un plan de visita y comunicarse con los superiores para recibir instrucciones. 2. Durante la visita a los clientes, debe mantener comunicación con los superiores de la empresa más de una vez al día; día; 3. Al visitar a los clientes, no debe asumir ningún compromiso más que las políticas 4. Sea bueno comunicándose con los clientes y haga bien su trabajo; (1) Una buena declaración inicial es la mitad del éxito de la negociación. La información que el cliente obtiene en el primer minuto es generalmente mucho más profunda que la información obtenida en los diez minutos siguientes. Puede tener una pequeña conversación con el cliente antes de la negociación. Declaración de apertura, para crear una atmósfera natural y abierta, pero no charle demasiado y pierda el tiempo. Utilizar la apertura de la visita para atraer la atención de la otra parte es una forma eficaz de hacérselo saber al cliente. Atraer la atención del cliente en la inauguración es hacerle saber qué beneficios obtiene. El beneficio de utilizar técnicas de apertura es que te permiten establecer un punto de cooperación en tu conversación con tu cliente. Deje que los clientes sientan que ambas partes pueden lograr un objetivo en el que todos ganen a través de la conversación. Por supuesto, hay muchos puntos sobre cómo utilizar la declaración inicial de forma eficaz. Por ejemplo: casi todas las personas están interesadas en el dinero, y las formas de ahorrar dinero y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo, "Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo ciertos productos pueden ayudarlo a ganar más dinero"; "Sr. Chen, además de los productos que ganan premios todos los años, ¿quiere algo más?". Los métodos anteriores funcionan bien para despertar el interés del cliente, allanando así el camino para negociaciones formales. (2) Hacer preguntas En las ventas cara a cara, el vendedor debe estimular el deseo de compra del cliente de forma natural. Este método consiste en hacer preguntas. Al hacer preguntas, podemos obtener las siguientes conclusiones: ¿Descubrir qué piensan los clientes? Comprenda cuáles son las verdaderas motivaciones de sus clientes; comprenda lo que creen sus clientes. Al hacer preguntas, puedes controlar y dirigir su atención para que logren lo que deseas. Sin embargo, recuerde que cuando haga una pregunta, la respuesta que obtenga de su cliente debe ser "sí", "sí", etc. Por ejemplo, señor, ¿nuestro producto parece moderno? Jefe, ¿son grandes los márgenes de beneficio de nuestros productos? Desde una perspectiva psicológica, después de una serie de preguntas, debido a la inercia humana, los clientes tenderán a afirmar en las siguientes preguntas. Además, esto también puede hacer que los clientes se sientan cómodos y reducir la sensibilidad del pensamiento de los clientes. (3) Elogie a sus clientes de vez en cuando. El famoso psicólogo estadounidense Carnegie dijo una vez: "Una de las debilidades de la naturaleza humana es que nos gustan los elogios de los demás". tiene algo en lo que es bueno, en el lado digno de elogio, las personas que no son sociables tienden a ser más cautelosas en el fondo; las personas con mal genio indican que esta persona puede tener un espíritu innovador y puede adaptarse rápidamente a nuevos entornos. Si el vendedor puede aprovechar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, podrá acercarse con éxito al cliente. Si vende con elogios, será fácil obtener una buena impresión del cliente sobre él y la esperanza de éxito en las ventas será grande. aumentó. Por supuesto, elogiar a la otra parte no es solo una palabra amable. Solo unos pocos cumplidos funcionarán. Si el método no se usa correctamente, tendrá el efecto contrario. Por lo tanto, cuando se utiliza el método de elogio, el vendedor debe ver el objetivo. Claramente, comprenda la situación y elija la correcta. El momento es el adecuado y los elogios son los adecuados. Al mismo tiempo, los elogios deben ser sinceros, de modo que los clientes sientan que sus elogios son sinceros y que los elogios son razonables. Si utiliza bien esta habilidad, definitivamente lo logrará. Tu marketing será más exitoso. Mayor será la probabilidad de éxito. (4) Brindar sugerencias a los clientes. Después de explorar profundamente las necesidades de los clientes, es necesario brindarles sugerencias. Los clientes quieren asesoramiento porque usted es un experto en el campo y puede ofrecerles productos.