Fabricante de bolsas de frutas
——Intente explicar las razones por las que Kaifeng Fruit Company está perdiendo dinero.
¿Quieres conocer el mercado de venta de bolsas de frutas del sur? ¿Quieres saber quién vende o no fruta envasada en el Sur? ¿Se pregunta si los agricultores del Sur están dispuestos a adoptar la tecnología de las bolsas de fruta? ¿Quieres saber la diferencia entre el mercado de bolsas de fruta del sur y el mercado de bolsas de fruta del norte? ¿Quiere saber cómo iniciar un negocio de bolsas de frutas en una atmósfera en la que los agricultores del sur tienen un crédito débil? Entonces dejemos que Kaifeng Fruit Co., Ltd. nos cuente sobre su experiencia práctica en la promoción de la tecnología de bolsas de frutas durante el año pasado.
En primer lugar, revisemos una serie de datos del informe financiero de Changde Kaifeng Fruit Co., Ltd. a finales de febrero de 2003: los inversores invirtieron 8,27 millones de yuanes, incluidos 394,41 millones de yuanes en activos fijos. y 40,417 millones de yuanes en fondos de producción y operación, pérdidas operativas (incluidas pérdidas potenciales) de 36,515 millones de yuanes. La producción total de bolsas de fruta fue de 56.650.320, las ventas totales de bolsas de fruta fueron de 1.591.500, se informó que 2.375.400 bolsas de fruta estaban dañadas, se recibieron 833.400 yuanes de bolsas de fruta, se recuperaron 383.700 yuanes, un déficit de 449.700 yuanes y 21.467 bolsas de fruta fueron comprados. El negocio de frutas sufrió una pérdida de 65.438 0.565.438 7.200 yuanes, los fondos previos a la compra de 233.700 yuanes no se pudieron recuperar, los gastos de venta del producto fueron de 656.700 yuanes y los gastos de gestión fueron de 622.400 yuanes. Asistió a Green Gold Fruit Company en la compra de naranjas con una pérdida de 646.543.800 RMB.
Después de leer detenidamente los datos anteriores, como persona que lo ha experimentado, Kaifeng Fruit Industry ha pasado de la prosperidad al silencio con enormes pérdidas en solo dos años desde su creación, lo cual es realmente lamentable. Pero como persona de Kaifeng, a veces pensamos detenidamente sobre la inevitabilidad de las pérdidas, y podemos encontrar que las principales razones de las pérdidas de la industria frutícola de Kaifeng son: 1. Falta de comprensión de la demanda del mercado, es decir, incertidumbre sobre la demanda de nuevos agricultores por parte de los agricultores. tecnologías y productos de envasado de frutas Qué grande. 2. Falta de comprensión del entorno de marketing. 3. El líder cometió errores subjetivos en la toma de decisiones y la rotación de capital fue deficiente. 4. La gestión del canal de ventas está fuera de control. Estos cuatro están estrechamente relacionados. Por supuesto, lo anterior es sólo mi opinión personal y el resultado de mi pensamiento personal durante el año pasado. Por favor, díganme si me equivoco, porque el nivel de comprensión de una persona determina cuán profundamente ve la esencia de las cosas. Por lo tanto, aumentar el nivel de conciencia es el método principal para un análisis en profundidad de las razones de las pérdidas de Kaifeng Fruit Industry. Con este fin, también leí algunos libros y revistas sobre el éxito o el fracaso de las operaciones de la empresa para ayudarme a mejorar mi comprensión práctica. A continuación, hablaré sobre mi comprensión de las razones de las pérdidas de Kaifeng Fruit Company.
En primer lugar, en vista de la falta de comprensión de los antecedentes del mercado de ventas de bolsas de frutas, solo me di cuenta de que el potencial de mercado para la venta de bolsas de frutas es enorme, pero no me di cuenta de lo pequeño que es el mercado. ¡La demanda de bolsas de frutas es! En ese momento, nuestra comprensión preliminar del mercado era la siguiente: 1. El área de plantación de frutas en Changde era de aproximadamente 920.000 acres, de los cuales el 80% eran cítricos. El condado de Xinning, Shaoyang, tiene una superficie de 70.000 acres de cítricos, una producción total de 35.000 toneladas y un valor de producción anual de más de 60 millones de yuanes. La superficie total de naranjas Navel en el condado de Xinfeng, provincia de Jiangxi, es de 200.000 acres, con una producción total de 52.000 toneladas y un valor de producción anual de 65.4382 millones de yuanes. Zigui, Hubei tiene una superficie total de 6,54382 millones de acres, una producción total de 65.000 toneladas y un valor de producción anual de 200 millones de yuanes. El mercado de los cítricos es tan grande que es fácil imaginar el embolsado. 2. La tecnología de ensacado de frutas del Norte se viene promoviendo desde hace varios años. Las frutas sin ensacar no se pueden vender a buen precio, lo que afecta directamente los ingresos económicos de los fruticultores. Hay muchos fabricantes que se especializan en ensacado y todos han logrado buenos beneficios, como la famosa fábrica de ensacado de frutas Shandong Yantai Kaixiang y la empresa de papel Desheng de Mongolia Interior. 3. Mirándolo, la estructura de mercado de Southern Fruitless Bag Factory realmente hace que la gente sienta que deben aprovechar la oportunidad del mercado. Sin embargo, después de más de un año de práctica de marketing en Kaifeng Fruit Industry, se ha demostrado que es muy difícil promover la tecnología de ensacado de frutas y embolsar miles de árboles. Hay más de un millón de acres de fruta, pero el volumen total de ventas de bolsas de fruta es de sólo 15.964.380,5 millones, con un promedio de más de diez bolsas de fruta por mu. Kaifeng Company perdió más de tres millones de yuanes.
En segundo lugar, los agricultores no tienen una fuerte demanda de tecnología de ensacado en la comercialización, y la práctica de comercialización de Kaifeng Fruit Industry lo demuestra. Las razones son: ① En los últimos años, los precios de los productos agrícolas y secundarios han seguido siendo bajos, y los productores de frutas están muy motivados para producir y plantar (2) Los agricultores tienen pesadas cargas económicas y bajos ingresos; Sólo les importan las fluctuaciones de precios de los productos agrícolas y secundarios y no tienen intención de promover nuevas tecnologías, porque la promoción de nuevas tecnologías requiere inversiones de costos y no saben qué tan efectiva será.
Ésta es también una de las principales razones por las que Kaifeng relajó su política crediticia y vendió una gran cantidad de bolsas de fruta a crédito. (3) Kaifeng Fruit Industry debe ayudar a resolver el problema de los agricultores que tienen dificultades para recopilar información sobre ventas en el exterior debido a limitaciones económicas y de siembra a largo plazo. Si no se puede resolver, los agricultores tendrán poco interés en la tecnología de envasado de frutas, pero no sé cómo resolverlo en el norte de China, pero Kaifeng se ha visto muy desafiado por este problema y ha pagado un alto precio.
En tercer lugar, el largo período de lluvias y calor en el sur durante la época de ensacado ha sido un factor muy desfavorable para las ventas de fruta ensacada. Los árboles frutales estaban en flor cuando llovía mucho. Cuando las flores caen, el fruto desaparece. ¿Esto no afectará las ventas de bolsas de fruta? El ensacado a altas temperaturas en junio y julio afecta directamente al crecimiento de la fruta. El fenómeno de la quema de fruta en Zigui, Hubei, Nantang, Hanyang y otros lugares ilustra este punto.
En cuarto lugar, el entorno de mercado al que nos enfrentamos para la venta de bolsas de fruta es principalmente de altas montañas, caminos rurales intransitables y un entorno geográfico complejo. A veces se necesitan varios días conduciendo y caminando para vender activamente bolsas de fruta, pero docenas de bolsas de fruta cuestan cientos de dólares. A veces, cuando los vendedores regresan a la empresa para pedir un reembolso, se quejan porque no tienen documentos legales, lo que afecta gravemente el entusiasmo del personal de ventas. En el caso del pago de bienes, se prohíbe la presentación de informes oportunos, lo que afecta gravemente a los datos financieros oportunos y precisos necesarios para la toma de decisiones de los líderes y confunde a los líderes en la toma de decisiones.
El funcionamiento eficiente de una empresa proviene de una buena gestión, y la buena gestión proviene del profundo conocimiento de los empresarios del mercado impredecible y de conceptos de gestión avanzados que siempre se mantienen al día con los cambios del mercado. Procesamiento y perfeccionamiento de aburridos datos financieros y datos de estudios de mercado que varían en el tiempo, lo que conduce a nuestras decisiones reales sobre el mercado. La toma de decisiones es la clave para determinar el destino de una empresa. Con base en este entendimiento, creo que la razón principal del fracaso de Kaifeng Fruit Industry son los errores de gestión de la dirección de la empresa en la toma de decisiones. ¿Por qué digo eso? Mucha gente me pregunta: ¿Kaifeng Fruit Industry no realizó una investigación de mercado cuando invirtió en el proyecto de producción de bolsas de fruta? Cuando les respondí, ¿realmente no podría responder la pregunta? Quizás alguien responda, porque a algunos líderes en Kaifeng siempre les gusta el misticismo. No hablemos de este tema sin sentido. Aquí hablaré principalmente de cómo opera y gestiona Kaifeng Fruit Industry en este mercado poco comprendido. Anteriormente expliqué los antecedentes del mercado de Kaifeng. Creo que no es difícil para todos comprender los errores en las decisiones comerciales de Kaifeng Fruit Industry. (1) No basado en información de retroalimentación específica del mercado, ansioso por un éxito rápido, producción ciega, acumulación de fondos a gran escala, toma de decisiones engañosa. Sólo sé lo que dicen mis superiores y lo haré. Debido a la insuficiencia de fondos, se introdujeron 13 líneas de producción y la tarea de producción se fijó en 654,38 mil millones. Como resultado, se produjeron 56,65 millones de bolsas de fruta, con un atraso de más de 40 millones en almacén. Como resultado, las operaciones que inicialmente carecían de fondos se han vuelto cada vez más difíciles. Más tarde, fue difícil reciclar las bolsas de fruta y el costo de venta de las bolsas de fruta aumentó. La compensación por pérdidas por bolsas de fruta reportada por Zigui y Hanshou en la provincia de Hubei exacerbó la crisis de efectivo de Kaifeng Fruit Industry y afectó gravemente la toma de decisiones de los líderes. requisitos de capital. (2) Debido a que los líderes adoptan métodos de promoción forzosos y asignan tareas de ventas a los vendedores, se anima a los vendedores a relajar proactivamente las políticas de crédito sobre el volumen de ventas, adoptar ventas a crédito, cobrar parte del pago e incluso adoptar el método de ajustar los almacenes en otros lugares como Los métodos de venta amplían el rendimiento de las ventas, creando así las condiciones para que los agricultores, intermediarios y vendedores utilicen bolsas de frutas para rodear la industria frutícola de Kaifeng y realizar sus propios intereses económicos limitados. Esta situación ha ocurrido en Shimen, Xinning, Dingcheng y Hubei. Si la tarea no se completa, por temor a tener que rendir cuentas, mentir, ocultar informes y ocultar datos de ventas se han convertido en tácticas comunes utilizadas por los vendedores. Sin embargo, los errores de toma de decisiones de los dirigentes y las enormes pérdidas económicas causadas son inconmensurables. (3) Para aumentar el entusiasmo de los agricultores por el envasado en bolsas el próximo año, se ha demostrado que la práctica radical de toma de decisiones de comprar frutas en bolsas a un precio superior al precio de mercado de 0,20 a 0,40 yuanes por malicioso es un comportamiento arriesgado. eso va en contra del mercado. (1) Debido a que el precio es demasiado alto, otros comerciantes de frutas no se atreven a comprar frutas en bolsas. El riesgo de mercado del precio de compra de la bolsa entera de frutas corre a cargo exclusivamente de Kaifeng Company. Además, si carece de fondos propios y pierde su capacidad de pagar en efectivo, su adquisición se completará con Kaifeng cargando con enormes deudas. ⑵Debido a que el precio de compra es más alto que el precio de venta en el mercado, todos sienten que la famosa fruta de la "marca Kaifeng" no puede generar dinero. Por supuesto, todos se mantuvieron alejados.
Todos reflejan este problema. (2) El personal de ventas tiene tres derechos de control principales: información clave del mercado sobre los clientes, bolsas de frutas y pagos en efectivo. Los depósitos de los empleados que pagaban no eran vinculantes para ellos, ni siquiera los líderes de marketing como Xiong Jianzhong, Yu, You Huaping y Chen, y los líderes no tenían nada que hacer. La incapacidad de control se refleja principalmente en cuatro aspectos: (1) Monopolizan el control de la información de los clientes sobre frutas y bolsas de frutas y no informan la información de los clientes a la empresa. Como resultado, en el área de Changde, el condado de Xinning y otros lugares, Los clientes solo reconocen al vendedor, no al vendedor. Conozca a Kaifeng Corporation. ⑵ Los agricultores compran bolsas de fruta y pagan en efectivo. No pueden transferir el dinero a la empresa mediante transferencia bancaria. Solo pueden cobrarlo primero del vendedor y luego transferirlo a la empresa. Una vez que un vendedor amenaza a la empresa y el control del pago está en sus manos, ¿cuál es el papel del depósito del empleado? (3) Las bolsas de fruta almacenadas en los puntos de venta suelen colocarse en los hogares de agricultores e intermediarios que tienen buenas relaciones con los comercializadores. Una vez que los intereses de estas personas no quedan satisfechos, el control de los materiales de las bolsas de frutas también está en sus manos. Por supuesto, se les prometen tarifas de promoción y tarifas de almacenamiento; de lo contrario, la empresa sufrirá pérdidas. (4) Ignoran los intereses generales de la empresa y acuden al departamento financiero para obtener un reembolso. Hay infinitos pagarés ilegales, y algunos incluso no tienen ningún documento financiero, solo el diario de reembolso, lo que aumenta de manera invisible el riesgo financiero de Kaifeng Company. No dejaré que me reembolses, los fondos están en mis manos y no tengo miedo de que no me reembolses. Con estos tres tipos de derechos de control, los comercializadores pueden ignorar los requisitos de la unidad, seguir su propio camino e incluso usar su poder para buscar intereses personales. Con el tiempo, surgirá un juego sutil entre Kaifeng Fruit Industry y los comercializadores, agentes intermediarios y. agricultores.
En resumen, debemos darnos cuenta claramente de que debido a una comprensión insuficiente de la demanda del mercado, información inexacta del mercado sobre los canales de ventas, decisiones de liderazgo subjetivas y poco realistas, promoción forzada de la tecnología de bolsas de frutas y un impacto negativo en nosotros mismos. canales de venta Debido a un control y una gestión inadecuados, Kaifeng Fruit Industry perdió 36,54385 millones de yuanes en menos de un año, por lo que debemos evitar volver a cometer el mismo error. Los principales propósitos al escribir este artículo son: 1. En los últimos dos años, no he visto a nadie resumir la experiencia de éxito y fracaso de Kaifeng Fruit Industry. Sólo después de analizar los resultados intentaré escribir un poquito. 2. Quiero dejar Kaifeng Fruit Industry y quiero organizar lo que he visto y oído en mis propios pensamientos. También me gustaría agradecer al camarada Chen Huaqing y al camarada Xu Shu'e por su orientación sobre mi comprensión. Mi nivel de comprensión es limitado y espero más intercambios y correcciones. "Todo en el mundo está lleno de conocimiento, y las relaciones humanas también están llenas de conocimiento". Hay algunas cosas en el mundo, si las piensas detenidamente, aunque no obtendrás ningún beneficio, obtendrás el conocimiento del éxito. o fracaso, lo que puede hacerte más estable en tu vida futura.