¿Cómo desarrollar un plan de formación del personal de ventas? La siguiente información se reproduce como referencia\x0d\x0d\Plan de capacitación de vendedores\x0d\x0d\Para hacer un buen trabajo en la capacitación de vendedores, se debe formular un plan de capacitación. Al organizar un plan de capacitación, el gerente de ventas debe determinar el contenido de la capacitación, los métodos de capacitación y el cronograma de capacitación. \x0d\x0d\ (1) Contenido de la formación. \x0d\\x0d\El contenido de los programas de capacitación del personal de ventas empresariales a menudo varía según las necesidades del trabajo y los talentos del personal de ventas, y generalmente incluyen el siguiente contenido:\x0d\\x0d\1. Perfil de la empresa (incluido: historia corporativa, importancia, estado, estrategia de marketing, cultura corporativa, etc.).\x0d\\x0d\2. Conocimiento relevante de los productos vendidos (incluido: uso del producto, estructura, calidad, tecnología, embalaje, precio, métodos de mantenimiento y reparación, etc.).\x0d\\x0d\3. Conocimientos básicos de venta de productos. \x0d\\x0d\4. Conocimientos técnicos en ventas. \x0d\\x0d\5. Conocimiento del mercado de ventas. \x0d\\x0d\6. Conocimientos de trabajo administrativo. \x0d\\x0d\7. Entender el tipo de cliente. \ x0d \ x0d \ (2) Método de entrenamiento. \x0d\\x0d\El gerente de ventas debe determinar los métodos de capacitación específicos para el personal de ventas en función de la situación real de la empresa. Los métodos de entrenamiento más utilizados son los siguientes:\x0d\x0d\1. Capacitación en el trabajo: la capacitación en el trabajo requiere que los vendedores reciban capacitación mientras están en el trabajo. Este método no afecta el trabajo, pero también mejora la calidad del personal de ventas y potencia sus capacidades comerciales. Este es el método más común. \x0d\\x0d\2. Reunión personal: reunión en la que un vendedor capacitado participa solo en las discusiones. \x0d\\x0d\3. Reunión de grupo: reunión en la que un grupo de vendedores capacitados participan en discusiones. \x0d\\x0d\4. Cartas y telegramas individuales: El departamento de formación corporativa envía cartas y telegramas a cada comercial según circunstancias concretas. \x0d\\x0d\5. Reuniones de ventas: Permitir conscientemente que el personal de ventas participe frecuentemente en las reuniones de ventas que se realizan dentro de la empresa para lograr el propósito de capacitación. \x0d\\x0d\6. Capacitación programada: La empresa realiza clases de capacitación periódicas para brindar capacitación sistemática al personal de ventas. \x0d\\x0d\7. Capacitación en comunicación: utilice equipos de comunicación para capacitar al personal de ventas. \x0d\\x0d\ (3) Determine el tiempo de entrenamiento. \x0d\x0d\Cuando el gerente de ventas determina la práctica de capacitación, debe asegurar el efecto de la capacitación sin afectar excesivamente el negocio normal de la empresa. Según las diferentes etapas profesionales del personal comercial, el tiempo de formación se puede dividir en:\x0d\x0d\1. La formación del personal de ventas recién contratado suele tardar entre 1 y 2 semanas. \x0d\\x0d\2. La formación del antiguo personal de ventas, es decir, la formación periódica, tiene las siguientes situaciones: (1) Media hora de formación todos los días. (2) Entrena durante 2 horas por semana. (3) La capacitación en el trabajo es de 1 semana a 1 mes cada dos años. (4) Un mes de formación intensiva cada cinco años. \x0d\\x0d\3. Formación adicional. La duración y el número de personas para cada formación deben determinarse según las circunstancias específicas de la empresa. \x0d\\x0d\Al determinar el tiempo de capacitación para el personal de ventas, el gerente de ventas también debe considerar factores que afectan el tiempo de capacitación. Los factores comunes que afectan el tiempo de capacitación del personal de ventas son: \x0d\x0d\1. factores del producto. Si el nivel técnico del producto es mayor y los requisitos técnicos son más complejos, el tiempo de formación del personal de ventas debería ser mayor. \x0d\\x0d\2. factores del mercado. Cuantos más competidores haya en el mercado y cuanto más feroz sea la competencia, mayor debería ser el tiempo de formación. \x0d\\x0d\3. Factores de calidad del vendedor. Si el vendedor tiene amplios conocimientos y una gran comprensión, el tiempo de formación puede ser relativamente corto. Por el contrario, si el vendedor es de calidad mediocre, el tiempo de formación debería ser mayor. \x0d\\x0d\4. Factores de habilidades de ventas. Si los productos vendidos son artículos de lujo con una amplia gama de opciones y requieren que el personal de ventas tenga habilidades de ventas avanzadas, entonces el tiempo de capacitación será más largo. \x0d\\x0d\5. Factores del método de entrenamiento. Las conferencias sencillas pueden requerir más tiempo. Por el contrario, si se combina la formación audiovisual, el tiempo de formación se puede reducir a la mitad. \x0d\\x0d\ (4) Determine el entrenador. \x0d\\x0d\Al formular un plan de capacitación, el gerente de ventas también debe determinar el personal de capacitación. Los formadores incluyen personal de la organización e instructores.

\x0d\\x0d\El trabajo de organización de los empleados incluye: preparación antes de la capacitación, servicio durante la capacitación y trabajo de seguimiento después de la capacitación. \x0d\\x0d\Los oradores pueden ser gerentes de ventas senior y personal experimentado dentro de la empresa, o pueden ser expertos externos y profesores que a menudo tienen experiencia. \ x0d \ x0d \ (5) Identificar a los estudiantes. \x0d\\x0d\Para el gerente de ventas, todo el personal de ventas bajo su mando debe participar en capacitaciones para mejorar su calidad profesional. Sin embargo, debes prestar atención a los siguientes puntos al identificar a los estudiantes: \x0d\x0d\1. Los estudiantes tienen un gran interés en el trabajo de ventas y tienen la capacidad de completar tareas de ventas. \x0d\\x0d\2. Los alumnos tienen un fuerte deseo de conocimiento, es decir, los individuos esperan adquirir los conocimientos y habilidades necesarios a través de la formación profesional. \x0d\x0d\3. Los alumnos deben tener el espíritu de aplicar lo que han aprendido. \ x0d \ x0d \ (6) Determinar el procedimiento de implementación. \x0d\x0d\La formación debe ser gradual, de modo que los nuevos conocimientos puedan combinarse con los conocimientos ya dominados por los alumnos. No debe repetirse ni desconectarse, lo que afectará el interés de los alumnos o causará confusión en el conocimiento. El proceso de implementación general es el siguiente: \ x0d \ x0d \ 1. Formación inicial. \x0d\\x0d\La formación de nuevos empleados empresariales puede permitir a los alumnos adquirir los conocimientos básicos y las habilidades de ventas necesarios para el trabajo de ventas. \x0d\\x0d\2. Entrenamiento supervisado. \x0d\\x0d\Cuando la empresa crece o cambia la línea de productos, el personal de ventas debe actualizarse y transferirse de una región a otra, y también debe comprender la situación del mercado cuando se produce; El proceso o la estructura del producto cambian, el personal de ventas también debe recibir capacitación en supervisión. \x0d\\x0d\3. Revisar la formación. \x0d\\x0d\Cuando aumentan las quejas de los clientes o el desempeño de ventas del personal de ventas continúa disminuyendo, el gerente de ventas debe realizar dicha capacitación para permitir que el personal de ventas revise las habilidades de ventas o lleve a cabo discusiones. Orientar al personal de ventas para que se adapte a los cambios en el entorno del mercado y corregir rápidamente cualquier comportamiento no deseado cuando surjan problemas graves. \x0d\\x0d\Parte dos: Programa de capacitación del personal de ventas\x0d\x0d\1. Objetivo de entrenamiento\x0d\x0d\1. Incrementar el conocimiento: El personal de ventas es el responsable de comunicar la información del producto a los clientes y recopilar información del mercado, por lo que deben tener un cierto nivel de conocimiento, que es la parte principal de la capacitación. \x0d\\x0d\2. Mejorar habilidades: Las habilidades son la capacidad que tiene un vendedor para aplicar conocimientos y realizar operaciones prácticas. Para el personal de ventas, la mejora de habilidades radica no solo en poseer ciertas habilidades de ventas, como introducción de productos, demostración, negociación, transacción, etc., sino también en la capacidad de investigación y análisis de mercado, la capacidad de brindar asistencia comercial a los distribuidores. y la capacidad de comunicarse con los clientes. \x0d\\x0d\3. Fortalecer actitud: La actitud es la filosofía empresarial, los valores y el entorno cultural formado por la empresa durante un largo período de tiempo. A través de la formación, los conceptos culturales de la empresa se penetran en la ideología de los vendedores, de modo que los vendedores aman la empresa, aman el trabajo de ventas y mantienen siempre un gran entusiasmo por el trabajo. \x0d\\x0d\ II. Los líderes y formadores de formación forman instructores y vendedores con amplia experiencia interna y alto rendimiento\x0d\\x0d\ III. Los destinatarios de la formación son el personal de ventas de base que se dedica al trabajo de ventas y tiene cierto conocimiento o familiaridad con el trabajo de ventas. Cuatro. Contenido de formación\x0d\\1. Capacitación en habilidades de ventas y habilidades de promoción: generalmente incluye habilidades de promoción (habilidades de escuchar, habilidades de presentación, gestión del tiempo, etc.) y habilidades de negociación, como identificación de clientes clave, identificación de clientes potenciales, preparación antes de visitar, métodos para acercarse a los clientes, presentación y métodos de presentación de productos, servicio al cliente, manejo de objeciones de los clientes como objeciones, cierre de transacciones y trabajo de seguimiento, pronósticos de ventas de mercado, etc. \x0d\\x0d\2. Conocimiento del producto: Es uno de los contenidos más importantes en la formación del personal comercial. Los productos son el vínculo entre las empresas y los clientes, y el personal de ventas debe estar muy familiarizado con el conocimiento del producto, especialmente los productos que vende. Para productos o industrias de alta tecnología, la capacitación en conocimiento del producto es una parte esencial del programa de capacitación. El contenido específico incluye: todas las líneas de productos, marcas, atributos del producto, usos, variabilidad, materiales utilizados, embalaje, causas de daños, métodos simples de mantenimiento y reparación, etc. , así como conocimiento de productos competitivos en términos de precio, estructura, funcionalidad y compatibilidad. \x0d\\x0d\3.