¿Cómo segmentar el mercado?

Este proceso de corte de pastel es la segmentación del mercado. Tienes que segmentar el mercado al que te enfrentas en las dimensiones adecuadas para que adopte diferentes formas. Los segmentos de mercado divididos son completamente diferentes entre sí y los beneficios de valor que buscan los clientes también son diferentes. Pueden tener diferentes sensibilidades al precio, diferentes requisitos de calidad y diferentes requisitos de servicio o canal. En definitiva, son submercados diferentes. Si puede ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de uno de estos segmentos del mercado, estos clientes acudirán en masa porque este producto llega a su punto débil. Por supuesto, a algunos clientes de otros segmentos del mercado puede que no les guste este diseño, pero eso no es un problema. Porque si aún tienes la capacidad, diseñarás otro producto para satisfacer las necesidades de otro grupo de clientes. La cantidad de productos que diseñe para satisfacer las necesidades de cuántos grupos depende de sus objetivos estratégicos y capacidades reales. Cuanto más exigentes sean sus objetivos estratégicos, más mercados necesitará cubrir y más recursos necesitará. Cuando el apetito no aguanta más pastel, lo mejor es dejar de comer porque ya estás lleno.

En el proceso de segmentación real, puede haber muchas dimensiones entre las que elegir, como edad, sexo, ingresos, personalidad, etc., o la naturaleza del negocio, la escala, la cadena de toma de decisiones y el poder adquisitivo del cliente. diferencias, etc Pero no es necesario agotarse y probar todas las dimensiones, normalmente de 1 a 3 dimensiones son suficientes.

Si eres el único en todo el mercado, entonces no necesitas segmentar, porque no hay competidores, este es un mercado de vendedores y tú eres invencible. Pero a menudo éste no es el caso. Cuanto más intensa es la competencia en el mercado, más refinada debe ser la segmentación. La diferenciación de tu producto ocurre cuando eliges un nicho único y tus competidores no lo notan. Cuando la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz y cada trozo de pastel es compartido por muchas personas y no quieres pelear ferozmente con otros, la mejor manera es encontrar las partes del pastel que a otros no les gustan. o no lo he notado. Entonces, sigues cortando el pastel hasta encontrar un trozo de durian entre las frutas que no quieren. Entonces encuentras la parte distintiva, pero descubres que es demasiado pequeña para caber en el pastel y todo lo que tienes que hacer es tirarla. En otras palabras, el pastel no se corta lo más fino posible y la segmentación del mercado no puede ser infinita; hay que asegurarse de poder seleccionar un número suficiente de mercados para que tenga sentido;

Por supuesto, esta es la forma normal en que funcionan las cosas. Algunos productos extremadamente especiales también elegirán un nicho de mercado extremadamente específico, como el deportivo Bugatti con posicionamiento alternativo. El pastel que elige es una cantidad muy pequeña del mercado de gama más alta de todo el mercado del automóvil. Es pequeño, pero afortunadamente el apetito de Bugatti también lo es (de eso se tratan los objetivos estratégicos), y eso es exactamente lo que necesitaba. Al elegir entre muchas porciones del pastel, generalmente es necesario considerar la tasa de crecimiento, la capacidad de producción, el panorama competitivo y el valor estratégico de cada porción del pastel y, por supuesto, igualmente importante es su rentabilidad. Después de ponderar, calificar, calcular y comparar estos requisitos, obtendrá una lista clasificada de estos segmentos, y el siguiente proceso se vuelve simple: solo necesita organizar sus recursos limitados para clasificar de adelante hacia atrás. Los principales segmentos del mercado serán suficientes.