Discurso de la cajera
Los clientes están interesados en comprar nuestro producto, pero nuestros vendedores todavía están charlando y cuando intentamos cerrar un trato, el cliente dirá: "Estoy pensando en ello. El resultado es que los clientes nunca regresan.
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Los requisitos del cliente son Muy claro y está muy interesado en que nuestros productos satisfagan. Al momento de la transacción, por temas de precios, no se pudo llegar a un acuerdo y se resolvió el asunto.
3. El cliente no tiene mayores problemas con la solución que le proporcionamos, pero existen algunos fallos. Cuando se trata de cuestiones de precios o de dificultar las cosas al personal de ventas, el personal de ventas se dejará guiar por el cliente o yo simplemente seguiré las órdenes, lo que provocará que el trato no se cierre.
4. A los clientes les gusta mucho nuestra marca y nuestros productos y han decidido comprarlos, pero no están satisfechos con el precio y quieren un precio más económico. Sin embargo, nuestro personal de ventas no estaba seguro de sí mismo y fijó el precio demasiado rápido, lo que hizo que los clientes sintieran que eran baratos. Como resultado, los clientes fueron exigentes con los huevos al aceptar el producto después de la transacción, lo que generó peligros ocultos para el servicio posventa. servicio.
¿Qué debo hacer? En la empresa, "¿Vas a firmar el pedido hoy?" Este es el mantra con el que muchos vendedores se saludan cuando se encuentran. Muchos vendedores saben que cualquier cosa sin un acuerdo es cero y que el acuerdo está por encima de todo. Pero la relación con el cliente después de la transacción es mejor que antes, que es el objetivo final del vendedor. Pero muchos vendedores no conocen estas simples verdades, o no cierran el trato o la relación con el cliente no mejora una vez cerrado el trato, lo que resulta en mucho servicio posventa, y mucho menos en el futuro. actas. Muchos amigos comenzaron a preguntar cómo cerrar un trato y cómo cerrar un trato felizmente con los clientes.
En primer lugar, cómo realizar un pedido a la fuerza (suponiendo que la transacción se complete)
¿Bajo qué circunstancias completará la transacción?
Quizás en este momento, un amigo guía de compras empezó a preguntarme ¿cuándo debo realizar una transacción? Mi respuesta: Cuando me paro frente a un cliente que está a punto de escuchar mi recomendación, asumo que concretaré la venta. Incluso supuse que los clientes que al principio me dejaban perplejo se convertirían en clientes importantes más adelante.
Hay muchos ejemplos de transacciones hipotéticas a nuestro alrededor: Por ejemplo, si vas a un hotel a comer, el camarero normalmente te preguntará si quieres cerveza o licor. Hay dos suposiciones en esta pregunta:
Primero, quieres beber;
Segundo, debes beber vino de su hotel.
Caso: La historia de la venta de trajes
Una vez, cuando estaba a punto de abordar un vuelo en Chengdu, estaba caminando por el centro comercial del aeropuerto de Guangzhou y algo sucedió. Entré en una tienda que vendía trajes. Cuando fui a mirar, la vendedora me vio entrar. La primera pregunta que me hizo fue: "Señor, ¿quiere usar un traje informal o formal?"
Le dije: "Mire".
Ella dijo: "Mire". Señor, veo que está mirando ropa formal. ¿Prefiere negro, azul o gris?"
Su pregunta fue, déjeme responder, cualquiera de los tres podría quedar mal. Tanto el azul como el gris. El gris puede estar cerrado.
Pero no respondí. Le dije: "Mire".
Ella dijo: "Mire a su alrededor, señor. Veo que todos están mirando ese traje azul. Lo siento, señor, ¿prefiere cruzado o sencillo? " ? Déjame probártelo. "Este vendedor es muy observador.
Le dije: "Mira". Siempre que respondiera las preguntas que me hizo, ya fuera cruzado o sencillo, el trato estuvo casi cerrado. Dueño.
Ella dijo: "¿A qué se dedica, señor?"
"Soy un conferenciante profesional y un formador profesional".
"Señor, no es de extrañar Está mirando el traje azul, especialmente los ojos, el traje azul es el que mejor le queda, señor, tenemos un conjunto que es adecuado para usted, es de dos botones y es adecuado para su talla, pero no sé si. está disponible. Búscalo." Este vendedor es bueno elogiando a los clientes.
No importa si te lo pruebas, ella no necesita hacerme preguntas, solo necesita actuar. Mira sus movimientos. Después de entrar, se giró y dijo: "Señor, ¿olvidé preguntarle qué talla usa?"
Le dije: "48".
"Oh".
Me uno. Respondí la última frase 48. ¿Qué significa responder a esta frase?
"Encontré el 48, ven aquí. Me queda muy bien. Pruébalo por dentro. El sastre está aquí. Iremos al sastre para hacerlo a medida más tarde."
"Señor, ¿se lo ha probado? ¿Está aquí? Salga rápido.
”
Después de quitarse el traje y los zapatos de cuero, dijo: “Señor, quédese quieto mientras le mido los pantalones”. "Tacones, ¿de acuerdo?"
"Oh"
Inmediatamente usó tiza para dibujar una línea en los pantalones por encima de los talones: "Señor, déjeme medir el largo de la manga. ¿Puedo ¿vienes aquí?"
"Oh"
Lo dibujé.
"¿Tu cintura es tan buena? Ponte de pie."
"Oh"
"¿Está bien?
"Sí "
Se están moviendo uno contra el otro.
"¿Está bien con tus hombros? "Me pinté todo el cuerpo. Ahora llevas este vestido nuevo y tu talla está dibujada con tiza. ¿Crees que no es fácil decir esto en este momento? Por supuesto que no es fácil. Ella dijo: " Señor, vaya allí y cámbiese. El sastre te está esperando. "
"¿Cuánto? ”
A juzgar por la cantidad de dinero que ha ganado, ¿cómo se llama esto? Esto se llama lavado de cerebro. ¿Qué tipo de lavado de cerebro es? No es un lavado de cerebro para mí, es un lavado de cerebro para ella misma. persona, entonces ella hará estas preguntas. ¿Quieres usar azul, negro o gris? ¿Quieres una fila doble o una fila? Ella se lavó el cerebro para comprarlo. Por eso me habla así. cambiar mi forma de pensar y responder las preguntas de acuerdo con su forma de pensar. Ella se lava el cerebro y convence a los demás. Tenía la convicción de hacer un trato.
Entonces dije: “Hagámoslo más barato. ”
Ella dijo: “4800 no puede ser barato a menos que tengas una tarjeta de membresía”. ”
“No tengo una tarjeta de membresía, pero me pediste que usara otra tarjeta de membresía. ¿Puedes prestarme uno? "
"Realmente no es posible. "
"Pídeme uno prestado. ”
“Señor, debería ayudarme a comprar más productos la próxima vez. ”
“Está bien. No te preocupes. "
"Está bien, señor, le haré un descuento, más de 3.000 yuanes por pieza. Señor, ¿quiere conducir? "(Ayúdeme a pagar la cuenta.)
Ella dijo: "Señor, el sastre está aquí. Por favor dirígete al cajero para pagar. "
Después de devolver el dinero, el sastre comenzó a coser después de recibir el comprobante de pago. Todos los movimientos me parecieron tan naturales y lógicos. Cuando me fui con el traje, ella dijo: "Señor, usted ¿Quieres ver más trajes casuales? ” Dije: “No, me voy”. "Después de que me fui, estaba pensando en cómo compré el traje y por qué gasté más de 3.000 yuanes en él. ¿Qué pasó? No puedo entenderlo.
Suposiciones, suposiciones, suposiciones p>
No puedes ser como un novato y cuando llega el momento de firmar un trato, asumir que el negocio será exitoso. En cambio, en cada negociación, debes asumir una y otra vez que así será. cierre el trato y el cliente comenzará. Supongamos que comprará su producto. Es más, todos sabemos que a los consumidores chinos no les gusta decirle a los vendedores lo que realmente piensan. Sólo comprendiendo los verdaderos pensamientos del cliente pueden nuestros vendedores prescribir el producto. Medicina adecuada y resolver las objeciones del cliente. Basado en mis ocho años de experiencia trabajando en la primera línea de la terminal, me gusta obligar al cliente a presentar objeciones reales y finalmente resolver su problema para completar la transacción. Lo que pasa es que muchos amigos vendedores no firman el pedido. No sé por qué el cliente se niega a aceptarlo.
2.
Los amigos vendedores pueden cometer los siguientes errores al realizar pedidos. Palabras correctas para su referencia:
Declaración incorrecta:
“¿Puedo realizar un pedido hoy? "
"¿Vienes aquí a pagar? "(Recuerde a sus amigos vendedores que no digan la palabra "dinero" al cerrar la transacción).
"Gracias por su compra"
"Definitivamente se verá bien y se usará después de comprar. él. "
La afirmación correcta es:
"Por favor, firme aquí. "
"Después de que estés de acuerdo. Por favor firme aquí y escriba con fuerza porque adentro hay tres copias de papel carbón. ”
“Por favor, confirma. ”
”Quiero felicitarte por tu acertada decisión. "
"Por favor, ven y completa los trámites. ”
”¿Pagas con tarjeta de crédito o en efectivo? "
Las transacciones son en realidad muy simples. Recuerde esta frase: demanda, demanda, demanda. La demanda es la clave de la transacción. La mayoría de la gente no se atreve a pedirla al final de la venta. ¿Piensas que cada vez que haces una venta hay que preguntar?
Le pido que le pida al cliente que cierre el trato al final de cada transacción. Siempre, preguntar una vez no es suficiente, hay que preguntar una segunda vez. Dijo que nada era suficiente. Y la tercera vez. Él dirá que no, te lo garantizo. No es hasta la cuarta y quinta vez que consigues el negocio.