Al hacer negocios con los clientes, ¿cómo hacerles sentir la mejor relación calidad-precio de la manera más rápida?
La razón de este fenómeno no es que los clientes se dirijan a ti, ni que estés poseído por el dios de la pobreza, sino que tu restaurante no da a los consumidores una sensación de baratura.
La llamada "sensación de lo barato" significa que los clientes sienten psicológicamente que su comida es barata y entonces pueden consumirla más fácilmente y desarrollar una buena impresión.
Crear una "sensación de barato" no significa bajar los precios, porque a veces ni siquiera bajar los precios puede hacer que los clientes se sientan baratos. La "sensación de barato" proviene de la psicología de consumo de los clientes, por lo que puede comenzar con las siguientes ideas para romper las defensas psicológicas de los clientes y hacerles sentir que sus productos son baratos.
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Brinde a los clientes "ganancias inesperadas"
Cuando los clientes sientan "una buena relación calidad-precio", sentirán que es un buen negocio cuando sea "; buena relación calidad-precio", pensará que tus cosas son baratas.
Por lo tanto, debe brindar "ganancias inesperadas" a los clientes, es decir, permitirles obtener una experiencia de consumo inesperada, para que sientan que sus cosas valen más que su dinero.
Las formas de vida habituales son entregar comida, bebidas y sorteos después de las comidas, pero ofrecer a los clientes beneficios inesperados comienza con el proceso de la experiencia gastronómica.
Puedes añadir sorpresas a los platos. Por ejemplo, en un restaurante, los platos fríos se esconden bajo la vaporera de Xiaolongbao, lo que hace muy felices a los clientes;
También puede aumentar la calidad. El valor añadido de los platos, como los bollos de mantequilla "escupidos", se pueden comer y jugar, mejorando la experiencia gastronómica de los clientes.
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Sugerencias de precios del menú
Muchas veces, los humanos juzgamos las cosas por comparación. Creo que mucha gente tiene esta experiencia: sentado en un coche lento, si pasa un coche más rápido, sentirás que tu coche va hacia atrás por un momento... Lo mismo ocurre con el precio. Podemos ofrecer sugerencias de precios y aspectos destacados a través de la comparación, lo que puede hacer que los clientes sientan que la relación precio-rendimiento es mayor.
Por ejemplo, en los restaurantes de estofados, los camareros suelen dar comentarios: "Jefe, muchos clientes dicen que nuestra carne es muy cara". ¿Puede este precio ser más barato?
De hecho, se puede solucionar ajustando el menú. El planteamiento fue añadir dos productos más al menú. Después del cambio, es:
28 yuanes para el ganado gordo normal, 35 yuanes para el ganado gordo de copo de nieve y 40 yuanes para el ganado gordo de primera calidad.
Más tarde resultó que ningún cliente se quejó de la cara carne de vacuno y la facturación también aumentó. Debido a que los clientes no piden lo peor y lo más caro al realizar el pedido, la mayoría de la gente pide Snowflake Beef a partir de 35 yuanes.
El siguiente método es muy adecuado para restaurantes con muchos productos como kebabs y estofados picantes.
Este es el menú de un restaurante de barbacoa en Pekín donde la gente hace cola todos los días. A primera vista, todos son de un solo dígito. ¿Existe la necesidad de dejarlo ir? Comer brochetas, beber cerveza, comer shabu-shabu... Después de pagar la cuenta, la media es de 100 por persona...
El menú del restaurante de barbacoa
¿Qué pasó? En primer lugar, como se mencionó anteriormente, todos inconscientemente pidieron algunas brochetas más porque parecían baratas. En segundo lugar, mire más de cerca la sección de barbacoa del menú; El precio consiste básicamente en poner los platos de menor precio al principio y al final, y ocultar los platos de mayor precio en el medio. Si no miras con atención, es realmente barato.
Además, probablemente para comodidad de los clientes (y para ganar más dinero), el menú también está publicado en la caja de servilletas. Es ligeramente diferente al de ahora Los platos con alto margen de beneficio. en la tienda están marcados en rojo por el jefe... .
Tres
Valor de formación
Nuevamente, el cliente puede pensar que su producto es caro no porque No vale la pena, sino porque no le has hecho sentir que tiene valor. Por eso debemos crear valor para todos nuestros productos.
1. Incluso si es un regalo, al final se lo entregará al cliente de forma gratuita, pero se debe determinar su valor y el precio debe estar claramente marcado. Los usuarios no deben adivinar cuánto. vale la pena.
Si no le das forma, son sólo un montón de regalos expuestos y, por tanto, sin valor para el cliente.
Por ejemplo, cuando se abre una nueva tienda, puedes disfrutar de bolas de helado Häagen-Dazs gratis por valor de 30 yuanes. Por ejemplo, para comida para llevar, se entregará una taza de sopa de ciruelas agrias por valor de 12 yuanes inmediatamente después de concertar una cita.
2. Los métodos de promoción de descuentos, el aumento de precios y las famosas actividades de descuento por tiempo limitado/limitado también son métodos comunes para crear valor y atraer clientes.
Discutiremos cómo hacer que esta técnica común sea más efectiva.
Primero permítanme explicarles la lógica detrás de la promoción. Fuimos al centro comercial y miramos una mesa. El precio original era de 100 yuanes, pero ahora se vendió por 80 yuanes con un descuento del 20%. Si el comerciante dice 80 yuanes, entonces nuestra primera impresión de él es que la mesa vale 80 yuanes, y si el comerciante escribe "decoración de la tienda, el precio original de la mesa es 100 yuanes, se vende con un 20% de descuento y ¡Sólo quedan 3 mesas!" Esto da una sensación completamente diferente. Puede que no tengamos tanta prisa por comprar una mesa, pero como sentimos que hemos ganado 20 yuanes, la compraremos y nos la llevaremos a casa lo antes posible.
Tenga en cuenta que aquí hay tres puntos clave: profesores famosos, tiempo limitado/cantidades limitadas y actividades promocionales. ¿Cómo explicar estas palabras? Chen Yong, el fundador de Six Elements, lo explicó de esta manera:
1. Este maestro es muy famoso:
Los clientes necesitan una razón favorable, de lo contrario no pueden explicar por qué un buen producto. está descontado. Los clientes se preocuparán por si estos productos con descuento son defectuosos o productos defectuosos, por lo que reducirán el precio. Por tanto, deben ser famosos por sus actividades.
Cómo hacerte famoso:
Aniversarios, premios, récord de ventas semanales/mensuales, récord de referencias de clientes, etc. Entre ellos, las ventas y las recomendaciones han alcanzado un nuevo máximo, lo que tiene un mayor efecto en los pedidos de los clientes que las celebraciones de aniversario y los premios, porque las ventas son un buen respaldo y el subtexto es que todos me están comprando, así que ¿por qué no? ¿Hacer un pedido rápidamente?
2. Actividades preferenciales:
Es la naturaleza humana o simplemente hay que aprovecharla. Hay dos tiendas idénticas con productos similares. Uno tenía una celebración de aniversario afuera y el otro no. Ya sabes a qué tienda irás.
Cómo realizar actividades preferenciales:
La comprensión más superficial de los descuentos son reducciones de precios, descuentos y productos adicionales, de hecho, envío gratuito, asientos reservados en primera fila y cuotas reservadas. También hay descuentos en forma de descuentos Más. Puede recordar sus experiencias en otras industrias.
3. Tiempo/restricción limitado:
Las actividades deben tener un tiempo/cantidad limitado, de lo contrario será difícil lograr el propósito de permitir a los clientes realizar pedidos, porque el tiempo/cantidad es ilimitado. La cantidad significa que este descuento es a largo plazo.
Si hay descuentos a largo plazo, los clientes no tienen motivos para realizar pedidos ahora. Al igual que muchas personas se apresuran a hacer pedidos en Double 11 por la mañana sin dormir, es porque solo Double 11 tiene este tipo de descuento. Si no aprovecha los pedidos bajo cero, no habrá productos, por lo que todos van. para comprar, comprar, comprar y luego publicarlo en Moments.
Cómo limitar/limitar:
El propósito del tiempo limitado es crear una sensación de urgencia, por lo que hay que controlarlo bien. La duración de la actividad debe considerar de manera integral el ciclo de toma de decisiones del cliente y el precio unitario del cliente. No es recomendable que una campaña dure varias semanas. Si la promoción dura mucho tiempo, los clientes no la sentirán. El plazo deberá computarse desde el inicio del evento. Si es posible, también puedes jugar a ventas flash por tiempo limitado.
Cuatro
Sugerencia de imagen
Este es el menú de Saizeriya, un restaurante italiano japonés. Me lo recomendó un amigo porque está delicioso y no es caro.
De hecho, entre sus compañeros, una porción de arroz asado cuesta 16 yuanes y una pizza cuesta alrededor de 20 yuanes, lo cual es ciertamente barato, pero su menú aún muestra lo asequibles que son.
Al mirar las fotografías de sus platos, encontrará que los platos ocupan toda la imagen, dando visualmente a las personas una sensación de "plenitud", por lo que es más fácil para las personas sentir que es "barato". ".
De hecho, los platos que se sirven en la parte superior no son tan grandes como parece cuando miras la carta. Pero debido a que es barato, inconscientemente queremos pedir más para poder comer lo suficiente en Sally, y no habrá un contraste tan fuerte entre el "espectáculo del comprador" y el "espectáculo del vendedor", lo que hace que la gente cuestione el peso. , que es mucho”. Esto es algo que las empresas que “adelgazan y reducen precios” no pueden hacer.
Mira el mapa de bebidas aquí en Salia: "Una bebida está limitada a una persona, 8 yuanes". Creo que todo el mundo puede entender este significado. Si tomas una bebida en la tienda, puedes volver a llenarla gratis, que cuesta 8 yuanes por persona.
Con el recordatorio de precio del menú de alimentos básicos de arriba, también podrás "beber libremente". ¿No crees que 8 yuanes por persona es caro?
Además, en esta pequeña imagen, la tienda pone 12 bebidas, lo que por un lado resalta la rica variedad de bebidas de la tienda, y por otro por otro lado, también implica que 8 Definitivamente vale la pena si puedes beber tantas bebidas por solo un yuan.
Por experiencia personal, incluso en verano, una persona básicamente solo puede beber 1 o 2 tazas después de una comida, y las 3 o 4 tazas adicionales son menos de un tercio de la taza en la imagen. Estas bebidas son básicamente bebidas caseras y creo que los patrones son más conscientes de las ganancias.
Cinco
Reducir el "dolor de pago" de los clientes
Los clientes son más sensibles al precio cuando realizan pagos. Si creen que el precio es demasiado caro en este momento, lo etiquetarán firmemente como "caro". Por lo tanto, los restaurantes pueden utilizar algunos medios para reducir el "dolor de pago" de los clientes.
El llamado "dolor de pago" es un tipo de "dolor" que se puede sentir al gastar dinero. En lengua vernácula, gastar dinero hace que la gente se sienta angustiada.
Podemos utilizar algunos medios para desviar la atención de los clientes del dinero o hacerles sentir que se gasta demasiado, a fin de reducir el "dolor de pago" de los clientes.
Por ejemplo, dar regalos después de pagar desvía la atención de los clientes del dinero; otro ejemplo es que a los precios de muchos platos les siguen fracciones de 8 céntimos o 9 céntimos, con el fin de que los clientes sientan que tienen. gastó más dinero.
Además, el uso de métodos de pago móvil puede reducir los problemas de pago de los clientes más que el pago en efectivo, porque no hay dinero real.
Seis
Utilice "consejos psicológicos" de manera flexible
En nuestras vidas, aceptamos consejos del mundo exterior todo el tiempo. Por ejemplo, los anuncios de televisión tienen indicios de psicología de compras. Por ejemplo, antes de leer un libro, si sabemos de antemano que está escrito por un autor que nos gusta, lo leeremos con más atención.
La sugestión psicológica es el fenómeno psicológico más común en la vida diaria de las personas, y todo el mundo se verá afectado por la sugestión psicológica hasta cierto punto. Por lo tanto, los restaurantes también pueden aprovechar al máximo las señales psicológicas para ofrecer sugerencias psicológicas "baratas" a los clientes.
La sugerencia psicológica se puede hacer desde dos aspectos: primero, el precio en sí es bajo y, segundo, el valor del producto es alto.
En términos de precios bajos, puedes enfatizar repetidamente que tus platos son baratos marcando palabras como "precio común" y "más asequible" en menús, folletos, tarjetas de visita e incluso papeles pintados, o Puede utilizar un eslogan publicitario para Las implicaciones psicológicas de lo "barato" para los clientes, como "la aristocracia del consumo masivo".
Del mismo modo, los restaurantes pueden enfatizar repetidamente el alto valor de sus productos para que los clientes sientan que valen su dinero. Podemos comenzar con las ventajas de los ingredientes, comenzar con los métodos de cocción o incluso hablar directamente de nuestros grandes logros. En definitiva, tenemos que decirles constantemente a los clientes que nuestros productos son muy buenos.
La “asequibilidad” es siempre la primera demanda de los consumidores. Si un restaurante no puede dar a los consumidores una "sensación de barato", no será rentable durante mucho tiempo.