¿Cómo mejorar las habilidades lingüísticas de ventas de los aires acondicionados Daikin?

——Requisitos básicos de las capacidades profesionales de los patrocinadores: tres elementos de los patrocinadores.

Primero, el poder de ataque.

Como dice el viejo refrán, el aroma del vino no teme la profundidad del callejón, pero para el marketing moderno de productos básicos, los productos no pueden ser completamente competitivos en todos los aspectos. La línea de productos de cada marca se basa en el; las necesidades del mercado de consumo existen diferentes rendimientos de productos y características funcionales; las aplicaciones de nuevas tecnologías y los diseños de productos generalmente preceden a la popularización del conocimiento del producto por parte del usuario, especialmente en un entorno económico de mercado de compradores con exceso de capacidad, el papel de "personas" de los vendedores; siendo cada vez más importante. Se puede decir que la competitividad del producto se refleja en última instancia en el terminal minorista, y el grado de esta reflexión depende enteramente del nivel de capacidad del promotor.

Los excelentes promotores deben ser extrovertidos y tener fuertes habilidades de comunicación interpersonal. Lo más importante es que tienen un fuerte deseo de triunfar. Esto no es innato y se puede conseguir mediante una formación profesional. La motivación del ataque proviene de lo que se supone que debe hacer un promotor, que es alcanzar los objetivos de ventas. Cuando abrimos el mercado del este de China para los electrodomésticos Samsung hace diez años, había un lema llamado "Los números son personalidad, los objetivos son vida". Los promotores deben considerar conscientemente el logro de objetivos como el único significado de su existencia.

Ejemplo 1: Cuando algunos promotores presentan productos a los clientes, sostienen facturas en sus manos y les recuerdan a los consumidores de vez en cuando: "¿Quiere emitir una factura?". Los promotores que fácilmente dejan ir a la gente ". echa otro vistazo" debería ser más alto.

Ejemplo 2: Hay muchas oportunidades de venta. Un promotor con un fuerte poder ofensivo puede llegar a un acuerdo. Por ejemplo, los clientes están contentos con un producto, pero no tienen suficiente dinero. El promotor paga el dinero él mismo primero y luego van juntos a la casa del cliente cuando se envía el producto. No solo recupera el dinero que pagó por él, sino que también puede ayudar al usuario a depurar la máquina. Finalmente, se hacen amigos de los usuarios, y los usuarios también presentan a sus familiares y amigos para que compren los productos.

Ejemplo 3: algunas promotoras son particularmente buenas para establecer buenas relaciones con promotores de otras marcas y empresas de la tienda, e incluso se convierten en las hermanas mayores entre las promotoras. Promotores de otras marcas la ayudarán a completar las tareas diarias de ventas, lo que también es un ataque.

Ejemplo 4: Algunos promotores tienen una buena relación con el gerente de la tienda. Cuando la tienda está agotada o hay una diferencia de precio de más de diez yuanes por parte del cliente, el promotor movilizará al gerente autorizado de la tienda para ayudar a abrir el sistema informático de la caja registradora para lograr ventas.

Los métodos de venta anteriores no son métodos convencionales para empresas de marcas o tiendas minoristas, pero los métodos convencionales solo pueden lograr resultados convencionales. Sólo los promotores con un fuerte poder ofensivo pueden encontrar más formas de vender productos fuera de las rutinas. La capacidad del mercado es cierta. Si su producto se vende más y los productos de otras personas se venden menos, su participación de mercado (M/S) aumentará.

Algunos vendedores van al pequeño mercado de productos básicos para encontrar promotores. Las trabajadoras autónomas allí son muy agresivas y son realmente capaces después de la formación. Sin embargo, no hay muchos que sean excelentes en general, debido a que su calidad básica no es suficiente, a menudo pelean con otros promotores de marcas en la tienda. Este llamado poder ofensivo para dañar una marca puede resultar aterrador.

O no lo hagas o hazlo primero. El concepto de ser el primero y luchar por la excelencia siempre debe estar presente en todas las actividades de los promotores. Sólo esforzándonos por ser el número uno podremos mantener nuestra pasión por el trabajo. Sólo manteniendo una gran pasión por el trabajo podremos generar la confianza necesaria para superar las dificultades. La confianza conduce a la agresión.

En segundo lugar, habilidades de venta.

Las habilidades de ventas son las más profundas y difíciles de entender, y también son las más difíciles de dominar para los promotores.

De hecho, es inútil confiar simplemente en los medios para aplicar técnicas de ventas, porque la escena de ventas y el estado de compra del consumidor son dinámicos, no hay un patrón fijo y los clientes no son estúpidos. están muy alerta para evitar ser engañados. Si solo busca habilidades, puede fácilmente engañar o incluso engañar a los consumidores. El resultado final son las quejas y devoluciones de los clientes.

Sin verdaderas habilidades de ventas. Sólo cambiando de rol y poniéndose en el lugar del usuario podrá ser aceptado por los consumidores y tener la oportunidad de vender productos.

De hecho, el papel del promotor no es el de un promotor unilateral completo, sino que debe ser el asesor de compras del usuario. Debería aprovechar su conocimiento de los productos mejor que los clientes y recomendar productos adecuados para los clientes en función de sus diferentes necesidades.

Éste es el verdadero papel que debe desempeñar un promotor. Algunos promotores no son particularmente extravagantes. Rara vez hablan cuando presentan productos a los clientes, pero la tasa de cierre es muy alta. Los llamo "promotores afortunados" que son un tipo de persona diferente a las personalidades agresivas. Este tipo de promotor no sólo habla sobre el producto al principio, sino que también pregunta al cliente sobre el entorno de uso, como el tamaño de la familia, el estilo de casa, la ubicación de instalación, los usuarios, etc. Después de la presentación del cliente, también entendió a grandes rasgos qué modelos podrían interesarle al usuario, por lo que recomendó varios modelos de manera específica y combinó el rendimiento y las características funcionales del producto con las necesidades del cliente. El cliente inmediatamente piensa que este es el producto que quiere, por lo que cierra el trato.

La cadena Five Star Electrical Appliances de Jiangsu creó un equipo de consultores de electrodomésticos en 2006 para recomendar productos a los clientes de la tienda, pero los resultados finales no fueron buenos. La razón del fracaso es que este equipo es nominalmente el asesor de consumidores del cliente. En esencia, solo amplía el alcance de introducción de productos de los promotores de fábrica de una marca a todas las marcas en la tienda. la base definitiva para que los promotores se mantengan firmes. Estos consultores de electrodomésticos solo pueden vender productos y no pueden ser verdaderos consultores para los clientes. No es de extrañar que los clientes odien que hablen a sus espaldas. La jugada de Cinco Estrellas fue nominalmente correcta en primer lugar, así que es una pena.

Al formar al personal de ventas de las tiendas Nike, también pedimos a todos que partan de las necesidades de ejercicio del cliente. En primer lugar, debemos entender que los clientes compran calzado deportivo para hacer ejercicio y correr en la vía urbana. ¿O para hacer senderismo? ¿O para un concurso de proyectos? ¿Aún te gusta la serie clásica? Al mismo tiempo, es necesario observar el estilo de ropa, la combinación de colores y el nivel de consumo del cliente, para recomendar a los clientes más de 100 estilos de series de calzado deportivo Nike con diferentes funciones y precios. Por un lado, hace que el cliente sienta que el estilo que recomiendas es efectivamente lo que necesita. Si lo lleva cómodamente, no sólo lo comprará de inmediato, sino que también lo visitará en el futuro solo o con familiares y amigos. Otro aspecto mejora la eficacia del juego: Adidas está justo al otro lado del mostrador.

Algunos promotores introducirán objetivamente las deficiencias de sus productos al presentarlos. Originalmente, el mismo producto no es perfecto, pero si introduces proactivamente las deficiencias de tu producto, los consumidores sentirán que el vendedor es sincero, por lo que podrán confiar en él y decidirse a comprarlo. De hecho, los promotores siempre presentan los productos de forma objetiva. La clave es cómo hacer que los clientes sientan y acepten esta objetividad. Si tienes habilidades, lo mejor es ser responsable del cliente.

Todo es para los clientes, esta es la habilidad de ventas más útil para los promotores.

En tercer lugar, el conocimiento del producto.

Lo que vendes y lo que bebes es originalmente el requisito más primitivo para hacer negocios. Sin embargo, debido a la inestabilidad de la profesión de promotor, el nivel de educación del equipo en esta industria generalmente no es alto. Para productos con cierto contenido técnico, muchos promotores ni siquiera entienden cómo funciona el producto.

Por ejemplo, el promotor de productos de aire acondicionado no comprende los diferentes principios técnicos de los compresores de velocidad fija y los compresores de frecuencia variable. Dijo que la mayor ventaja de los aires acondicionados de frecuencia variable es que no hay ruido mecánico. cuando el compresor de velocidad fija arranca y se detiene, y el control de temperatura es El rango es de solo 0,5 grados, que es mucho más preciso que los 2 grados de un compresor de velocidad fija, por lo que es especialmente adecuado para uso en dormitorios. En cambio, creen que los clientes están interesados ​​en el ahorro de energía y enfatizan unilateralmente el ahorro de energía de los compresores Inverter, pero no entienden el principio de ahorro de energía del uso eficiente de la energía eléctrica por parte de los compresores Inverter. Entonces el cliente la volvió a comprar para ver por qué el compresor nunca paraba, pensando que era un fallo de la máquina, o pensando que el promotor les mintió sobre el ahorro de energía, por lo que pidió que le devolvieran la máquina.

Por ejemplo, el promotor que vende televisores de pantalla plana no sabe por qué el LCD es adecuado para pantallas pequeñas y medianas, porque puede alcanzar una mayor resolución física a un menor costo, y el plasma no tiene movimiento. fenómeno de cola de imagen o efectos sensoriales en absoluto Mejor que LCD. Así que además de pantallas de gran tamaño y alta resolución, también puedes elegir plasma para pantallas pequeñas y medianas. Los clientes están confundidos acerca de los televisores de pantalla plana en la tienda, pensando que el plasma es un producto obsoleto en comparación con el LCD, pero al mismo tiempo no entienden por qué los televisores de pantalla grande todavía están dominados por las pantallas de plasma. En cuanto a la resolución del televisor LCD, no lo entiendo. El estándar HD 1366 × 768 es suficiente para ver programas de televisión y DVD normales, mientras que el televisor estándar Full HD 1920 × 1080 requiere un reproductor de DVD Blu-ray y un Blu-ray. disco en formato ray para disfrutar del efecto Full HD. Muchos clientes compraron máquinas con resolución Full HD para ver televisión.

Cuando regresé, pregunté cómo ajustar este televisor para ver el efecto Full HD de los programas de televisión. Etcétera.

Una vez le pregunté a un vendedor de cámaras: ¿cuál es la diferencia entre medios de almacenamiento en cinta, memoria flash y disco óptico? Me dijo que lo que estaba cambiando era sólo el producto y le pregunté por qué las cámaras profesionales de la estación de televisión seguían usando cinta. No pudo responder. No sabía que la capacidad de almacenamiento y la velocidad de acceso de los diferentes medios de almacenamiento son muy diferentes, y esta diferencia se aplica a usuarios con diferentes necesidades de uso y condiciones ambientales del equipo.

El promotor que vende frigoríficos no comprende el principio de los botones de ajuste táctiles de los frigoríficos controlados por ordenador. El cliente preguntó si el botón táctil perdería electricidad, pero no supo responder. Muchas marcas de refrigeradores tienen productos de alta gama con múltiples ciclos y múltiples zonas de temperatura, pero no se han vendido bien. Esto está estrechamente relacionado con el hecho de que los promotores no pueden presentar claramente los principios técnicos y las ventajas de los productos.

El ejemplo anterior muestra que los promotores deben lograr ventas presentando las ventajas de los productos a los usuarios. Debido a que no tienen conocimiento del producto o ni siquiera saben cómo fingir que dicen tonterías basándose en sus sentimientos, pierden la confianza de los clientes y no pueden hacer negocios.

Algunos promotores son muy inteligentes y saben que para alcanzar los objetivos de ventas es mejor hacer productos de alta gama con precios altos que ser modelos con precios bajos, lo cual no cansa. Entonces me preguntó cómo vender productos de alta gama. Yo digo que la única manera es que primero debes estar calificado para vender productos de alta gama. Los grupos de consumidores de alto nivel son clientes con cierto conocimiento cultural y calidad de vida. Al menos su nivel de conocimientos y alfabetización debe ser equivalente para obtener las calificaciones y las oportunidades para hablar con los clientes. Por otro lado, los promotores que venden bien modelos de alta gama deben ser personas que presten atención a la apariencia, hablen bien y tengan un amplio conocimiento de los productos modernos.

Algunos promotores a quienes les gusta usar su cerebro usarán el sentido común para enriquecer los puntos de venta de sus productos. Por ejemplo, una vez probé un refrigerador para un cliente. Después de desembalarlo, descubrí que uno de los estantes del refrigerador se había caído debido a los golpes durante el transporte y estaba inclinado hacia arriba por fuera y hacia abajo por dentro. Las tiras de estante en el revestimiento interior a ambos lados del estante del refrigerador se componen de dos secciones. Los usuarios preguntaron si este diseño se caería a menudo de los estantes. El promotor respondió de improviso: Este diseño es bueno, el estante se puede inclinar y las botellas de cerveza no ruedan hacia abajo cuando se colocan de lado. El cliente también se rió. Aunque sabe que esta función no se considerará al diseñar el producto, en realidad tiene esa función, por lo que se convencerá a sí mismo: ¿Por qué este producto no es un buen producto?

Algunos promotores prestarán atención conscientemente a las características de los productos de las marcas competidoras y compararán sus propios productos con las marcas competidoras. Por ejemplo, un promotor de aire acondicionado descubrió que un nuevo aire acondicionado inverter de una marca de la competencia era relativamente barato. Después de una investigación, se descubrió que este modelo utiliza un inversor de CA. Entonces, al presentar sus productos a los clientes, explican claramente por qué el precio de los inversores de CC es ligeramente más alto que el de las marcas de inversores de CA de la competencia, y la diferencia en el rendimiento del producto está determinada por los principios de funcionamiento de los inversores de CC y CA, lo que facilita Los clientes aceptan la opinión de que si realizan una inversión única, deben comprar productos con tecnología madura y buen rendimiento.

También hay una promotora que vende lavadoras de tambor. Después de comparar productos similares de marcas de la competencia, descubrió que la balanza de la máquina estaba hecha de hierro fundido, mientras que otras marcas usaban cemento. Obviamente, tenía su propia ventaja en la calidad de la máquina, por lo que quitó la cubierta superior de su máquina y la reemplazó con una pieza de vidrio transparente, lo que permitió a los usuarios comparar visualmente la diferencia entre las dos. Desde entonces, sus ventas han sido superiores a las de otras marcas.

Los promotores no solo deben ser expertos en sus propios productos, sino también en la industria del producto, para que los consumidores no tengan motivos para no confiar en usted, y esta confianza es una garantía importante para que las transacciones se realicen sin problemas.