¿Cómo debes observar tus palabras y acciones cuando hablas con los clientes?
Para conocer el siguiente escenario de ventas, que es el método de sincronización emocional, consulte:
Zhang Bin es el gerente de marketing de una empresa de producción de cerveza. Una vez, la empresa desarrolló una nueva marca de cerveza. En el proceso de desarrollo del mercado, la empresa se encaprichó de un importante cliente potencial que había abierto más de diez cadenas de tiendas. Entonces a Zhang Bin se le ordenó visitar a Chen, el dueño de esta cadena de tiendas. Pero Zhang Bin lo visitó muchas veces, y cada vez la otra parte se mostró indiferente y superficial.
Un día, Zhang Bin intentó visitar al jefe Chen nuevamente. Simplemente entró en la oficina de la otra parte. Antes de que pudiera saludar, el jefe Chen golpeó la mesa y dijo: "¿Por qué estás aquí otra vez? ¿No te dije que estoy muy ocupado recientemente y no tengo tiempo? ¡Será mejor que te vayas de aquí! No lo hago". ¡Tengo tiempo para preocuparme por ti!"
Si la gente común se encontrara con esta situación, sería muy incómodo. Pero Zhang Bin no se sintió así, e inmediatamente pensó en la palabra "sincronización emocional". Inmediatamente dijo casi en el mismo tono que el cliente: "Sr. Chen, ¿qué le pasa? Cada vez que vengo aquí, encuentro que está de mal humor. ¿Por qué está molesto? Sentémonos y hablemos". "
Después de escuchar esto, el jefe Chen realmente cambió su tono y se volvió mucho más amable. Dijo: "Me he aburrido mucho últimamente. Sabes que estoy en la industria de las cadenas de restaurantes. Dediqué mucho tiempo a formar a tres directores de sucursal. Está prevista su inauguración en el segundo semestre del año y ya está todo listo. Como resultado, el mes pasado mis competidores se llevaron a tres gerentes de sucursal con salarios altos. "
Cuando Zhang Bin escuchó esto, dijo: "Oye, gerente Chen, ¿crees que eres el único que está tan molesto? Soy igual que tú. Como saben, recientemente hemos lanzado un nuevo producto al mercado. En los últimos meses, hemos logrado reclutar a más de una docena de nuevos vendedores a través de diversos medios, trabajando horas extras de la mañana a la noche para abrir el mercado. Como resultado, después de más de un mes, solo quedaban una docena de nuevos vendedores. "
A continuación, se quejaron entre sí: lo difícil que es capacitar a los empleados y encontrar talentos ahora... durante más de diez minutos. Finalmente, Zhang Bin se levantó y le dio una palmada en el hombro al jefe Chen y dijo: "Chen Gerente, bueno, ya que ambos tenemos dolores de cabeza con el personal, no hablemos del tema de la fuga de cerebros. Sucedió que tenía una caja de cerveza en el auto. ¿Por qué no probarlo gratis primero, sin importar lo bueno que sea? Lo visitaré en dos semanas, después de que hayamos resuelto los problemas de personal. "
Después de escuchar esto, el jefe Chen dijo suavemente: "¡Está bien! Entonces puedes mudarte aquí primero. "Después de eso, los dos se despidieron.
Finalmente, Zhang Bin consiguió el cliente.
La habilidad más importante por la que Zhang Bin pudo ganar con éxito al gran cliente, Boss Chen, fue que podía mantenerse sincronizado con las emociones del jefe Chen: puede atender a la otra persona con la misma mentalidad, haciéndole sentir que ha encontrado a alguien con quien hablar. Y durante la conversación, Zhang Bin nunca tuvo sus productos. pero seguía respondiendo a la otra persona, tratando de atraerlo.
La sincronización emocional es una forma para que los vendedores se acerquen a los clientes expresando las mismas emociones que los clientes si los vendedores quieren hacer un buen uso de ellas. sincronización emocional, deben comprender profundamente a los clientes y analizarlos sistemáticamente. Lo más importante es que el vendedor realmente debe estar al día con las emociones internas del cliente.
¿Cómo debe un vendedor realizar esta tarea? >
Según el método de transacción de cuatro dimensiones, lo más importante para que los vendedores completen el método de sincronización emocional en la comunicación es:
1. Utilizar el método de sincronización emocional para observar las emociones del cliente <. /p>
Las emociones humanas cambian constantemente y las emociones de cada cliente también son muy diferentes durante el proceso de ventas. La coordinación de las emociones de los especialistas en marketing y los clientes afectará las emociones de consumo del cliente, lo que afectará indirectamente el proceso de ventas. Si el cliente está descontento y el vendedor está apático, el cliente se deprimirá fácilmente; si el cliente está descontento, pero el vendedor hace bromas a ciegas porque está contento, el cliente se disgustará.
2. Utilice el método de sincronización emocional para identificar las emociones del cliente.
El estado de ánimo de cada uno quiere ser reconocido por las personas que lo rodean, es decir, dejar que los demás entiendan por qué se siente así en ese momento y crean. que tiene una razón para sentirse así, ya sea negativa o positiva.
Si el vendedor intenta ser coherente y sincronizado con las emociones del cliente en la comunicación verbal y no verbal con el cliente, el cliente tendrá una sensación de satisfacción emocional, es decir, sus emociones son reconocidas por los demás.
3. Utilizar el método de sincronización emocional para ser coherente con las emociones del cliente.
Para mantenerse sincronizado con las emociones de los clientes, primero debe comprender sus características emocionales y su comportamiento, y tratar de ser más o menos coherente con su personalidad, comportamiento y comportamiento. Por ejemplo, si los clientes son serios, disciplinados y serios, los especialistas en marketing deben tratar de no tener expresiones, bromas y acciones exageradas; si los clientes son tranquilos y les gusta bromear, los especialistas en marketing pueden ser animados y alegres.
En resumen, al comunicarse con los clientes, los profesionales del marketing deben aprender a observar las palabras y las emociones, comprender los estados y características emocionales de los clientes, aprender a experimentar y compartir las emociones de los clientes y ajustar sus emociones para que sean coherentes con las de los clientes. , para que las transacciones puedan tener éxito.