¿Qué métodos se pueden utilizar para mejorar el rendimiento de las ventas en el negocio del marketing?
1. no es "vender", sino "vender" Comprar”
Desde una perspectiva empresarial, el marketing es “dirigido a la demanda, vendiendo productos o servicios a los clientes de una manera apropiada, en un lugar apropiado, a un precio apropiado”. ”. Desde el pensamiento tradicional, "el marketing se trata de empresas que venden cosas y motivan a los consumidores a comprarlas". La innovación consiste en encontrar formas de "hacer lo que te gusta y vender más, mejor y durante más tiempo", para que los consumidores puedan aceptar el producto de buena gana y dar las gracias al mismo tiempo. La principal tarea de la innovación es brindar a las personas suficiente confianza en su producto o servicio para alentarlas a comprarlo. La confianza y la tranquilidad del consumidor son el punto de apoyo de la innovación en marketing, y el factor clave que afecta el éxito o el fracaso del marketing es si se puede obtener la confianza y la tranquilidad de los consumidores. El marketing no es "vender" sino "comprar", comprar la confianza y la tranquilidad de los consumidores y, por extensión, comprar la satisfacción y la lealtad del consumidor y comprar una relación íntima con los consumidores.
Si realiza actividades de marketing con una mentalidad de "compra", de repente se sentirá iluminado. La publicidad y la promoción ya no se trata de vender productos, sino de ganar el reconocimiento y el reconocimiento del cliente, de modo que los consumidores puedan gradualmente familiarizarse con la marca, gustarles e incluso enamorarse de ella a partir de no estar familiarizados con ella, y establecer una relación a largo plazo. de confianza mutua con la marca.
2. Bajo coste y diferenciación.
Una de las tareas básicas de la innovación es ser única y diferente, salir de la homogeneidad del mercado y lograr la diferenciación. Pero en la práctica, perseguir ciegamente la novedad y la rareza a menudo conducirá a mayores costos operativos y menores ganancias corporativas, lo que hará que uno tenga miedo de pensar, gritar o innovar. En las condiciones tradicionales de competencia industrial, la estrategia de liderazgo en costos y la estrategia de diferenciación son incompatibles, y es imposible ser innovador si se quiere adoptar costos bajos.
Sin embargo, la estrategia del océano azul basada en la innovación de valor desafía esta visión. La estrategia del océano azul persigue tanto el bajo coste como la diferenciación. La estrategia del océano azul requiere reexaminar y mejorar las estrategias competitivas desde afuera hacia adentro en función de las necesidades de los clientes, y construir una curva de valor en mercados clave a través de elementos competitivos de "eliminación-reducción-aumento-creación". "Eliminar-reducir" algunos factores competitivos que generalmente preocupan a los competidores de la industria pero que tienen poco impacto en las necesidades de los clientes de reducir costos, mientras que "aumentar-crear" algunos factores que los competidores de la industria ignoran o ignoran, pero que tienen un impacto significativo sobre las necesidades del cliente Para agregar valor y crear nueva demanda, deshacerse así de la competencia y crear un océano azul sin competencia feroz.
No utilizar a los competidores como punto de referencia, y la estrategia del océano azul "eliminar-reducir-aumentar-crear" requiere coraje. Los métodos de innovación de los empresarios obsesionados con la competencia actual son principalmente imitación. Habitualmente se preguntan: "¿Han adoptado esta innovación los competidores y si no la hacemos nosotros?" empresa, él era el licor de alta gama de la empresa ha diseñado un "modelo de marketing de club". En general, a partir del centro de experiencias de la cultura del vino, el autor ha realizado actividades como reuniones de amigos, servicios de membresía, una serie de actividades de cata de vinos y venta directa. , se retiró de la feroz competencia en el mercado de terminales de licores. Sin embargo, este modelo fue rechazado por los empresarios alegando que "nunca se había hecho antes en el mismo sector y el riesgo de renunciar al terminal es demasiado grande". Posteriormente, se descubrió que una conocida marca nacional de licores adoptó un método de comercialización similar al modelo "Liquor Club Marketing". Y ha logrado buenos resultados y realmente lo siento por la empresa original.
Bajo la guía de la lógica de la estrategia del océano azul, no se debe centrarse en derrotar a los competidores, sino en crear saltos de valor para las empresas y los consumidores, creando así un espacio de mercado no competitivo y deshaciéndose por completo de la competencia.
La situación actual de competencia en el mercado es que muchas empresas han caído en la cruel y sangrienta competencia del Mar Rojo, con productos homogéneos, terminales homogeneizadas y mercados homogeneizados. Ahora tú me copias y yo lo copio a él, los elementos de marketing son los mismos. Este fenómeno de seguir tendencias y copiarse unos a otros dentro de la industria ha sumergido al mercado en un océano rojo de competencia. El método tradicional consiste en mejorar las funciones diversificadas de los productos y refinar las variedades.
Pero al mismo tiempo, aumenta los costos operativos, hace que el efecto de mejorar la competitividad sea difícil de predecir y, a menudo, el efecto real es difícil de alcanzar los objetivos esperados.
En mi opinión, deberíamos analizar y estudiar la naturaleza y las leyes de cada vínculo desde una perspectiva multidimensional de la compra y venta, para descubrir las necesidades de los comerciantes, consumidores y clientes, y descubrir, Inspirar, crear y satisfacer objetivos segmentados, potenciales, necesidades no satisfechas, y conectar las necesidades con los productos o servicios que usted puede proporcionar. Un atraque exitoso significa innovación exitosa y entrada a un océano azul libre de competencia.
3. Salir del dilema de la "asimetría de información" en innovación
Para la innovación, existe una asimetría de información de mercado entre compradores y vendedores, es decir, el vendedor tiene más información sobre la innovación que la información del comprador, y el comprador no comprende la innovación. Precisamente debido a la asimetría de la información del mercado, los productos ordinarios desplazan a los productos innovadores de alta calidad, lo que es el llamado "efecto limón".
Creo que este fenómeno también existe en algunas industrias con feroz competencia en el mercado, especialmente ya sea la industria de la salud, la industria de la medicina veterinaria, la industria educativa y editorial, etc. La información del producto en poder del “vendedor” es mucho mayor que la del “comprador”, lo que da como resultado información de innovación asimétrica. Los consumidores no pueden comprender ni evaluar con precisión el valor que aporta la innovación de productos, y no pueden juzgar qué es nuevo y bueno y qué es malo y sin valor. Una gran cantidad de productos comunes tienen un gran impacto en productos innovadores con funcionamiento irregular. En el mercado tradicional de productos farmacéuticos y de atención médica, las recomendaciones de los médicos se han convertido en la base principal para que los pacientes elijan productos. Pero en el comportamiento real del mercado, impulsado por las ganancias, los médicos recomendarán medicamentos que son más rentables pero no de mejor calidad. Esto dificulta que los medicamentos innovadores funcionen de manera estandarizada. Los productos médicos y de salud innovadores son gradualmente desplazados del mercado por los productos comunes. Al final, sólo quedan en el mercado farmacéutico los productos populares e innovadores, cayendo en un círculo vicioso.
La forma fundamental de salir del mercado del limón es construir una marca fuerte. Los productos innovadores y de alta calidad a menudo reflejan la filosofía, la misión y los valores de la marca, y tienen un tema de marca distintivo y único. A lo largo de los años, la diferencia entre los productos que hemos visto es si tienen marcas fuertes o no. Una marca fuerte debe construirse cuidadosamente, ser innovadora, satisfacer las necesidades intrínsecas de los consumidores e incluir los esfuerzos y objetivos de los gerentes de marca.
Para los compradores, una marca representa un compromiso, una garantía de confianza y un certificado para que los compradores elijan productos innovadores. No hay duda de la importancia de la marca. Lo que tenemos que hacer es cómo construir una marca. Primero, la marca debe usarse para guiar la investigación y el desarrollo de productos, las operaciones de marketing, la planificación de canales y la publicidad de promoción. Luego, se debe fortalecer la inspección y revisión de los comportamientos de marketing de la marca para garantizar que estos comportamientos cumplan con los requisitos del plan estratégico de la marca. .
Para utilizar un dicho popular, el vendedor primero hace una promesa al comprador, luego cumple la promesa y finalmente comprueba si ha cumplido la promesa.
Para salir del "mercado del caucho", la innovación necesita construir una marca fuerte y, al mismo tiempo, deshacerse de la competencia homogénea de bajo nivel, esforzarse por reducir costos, comercializar la innovación, optimizar y crear valor para compradores y vendedores, y hacer que la innovación realmente lidere el desarrollo sostenible de las empresas.