Estrategia de ventas de cuentas clave

El modelo de ventas consultivas analiza los problemas desde la perspectiva del cliente, enfatizando la comprensión de los problemas del cliente y la exploración de sus necesidades. En la etapa de compra del cliente, el proceso de ventas y ¿qué hacen los vendedores para crear valor en cada etapa?

Dos habilidades clave:

1. Las habilidades se refieren a las habilidades de comunicación durante una visita, incluido el establecimiento de objetivos para la visita, la formulación de preguntas y la capacidad de escuchar, la exploración de necesidades y la propuesta de soluciones y la negociación. , ajustando los métodos de comunicación según diferentes objetos, etc.

2. Dao se refiere a la capacidad de diseño en ventas, incluido el establecimiento de objetivos para estas ventas, el análisis de la estructura organizacional, la búsqueda de rutas de ventas, el establecimiento de barreras competitivas, etc.

El Tao es una estrategia. A través del análisis estratégico, podemos garantizar que los vendedores conozcan a las personas adecuadas y hagan las cosas correctas en el momento adecuado. El arte es una táctica para conocer a la persona adecuada y utilizar sus habilidades superiores de ventas para lograr que lo acepte y confíe en usted.

En el proceso de ventas de clientes clave, la preparación antes de contactar a los clientes, la extracción de demanda durante la comunicación con los clientes, la comprensión, la influencia y el cumplimiento de los estándares antes de presentar planes, y las preocupaciones y relaciones con los clientes después de realizar los pedidos, la gestión requiere preparación.

Confidente: En primer lugar, necesitas saber a quién le estás vendiendo, es decir, el producto/servicio concreto que quieres vender al cliente en esta venta. Diferentes objetivos conducirán a diferentes métodos de venta y situaciones competitivas. Si descubre que sus objetivos de ventas no coinciden con los de sus clientes, debe hacer ajustes; el segundo es conocer los recursos que puede movilizar; el tercero es comprender su propio proceso y nodos de promoción.

Comprenda usted mismo: primero, el proceso de adquisición del cliente y los nodos clave, para juzgar su posición; segundo, la estructura de toma de decisiones del cliente y la atención de los miembros al proyecto; tercero, el interés del cliente en participar; en las percepciones de competencia de los proveedores, o el impacto de las acciones de los competidores en los clientes.

Los clientes compran cualquier producto no por la calidad de ese producto, sino para resolver sus propios problemas y realizar sus propios deseos. Preste atención a lo que los clientes quieren hacer con este producto, qué problemas quieren resolver y qué beneficios quieren obtener.

3. Tres factores clave en la compra de cuentas clave en el plan de facturación.

Humano

1. ¿Cuál es la estructura de toma de decisiones? ¿Quién participa en las adquisiciones y quién tiene la última palabra?

Un proyecto puede involucrar adquisiciones, tecnología, negocios y clientes. Una fuerte oposición de cualquier departamento podría dejarte fuera de combate. No puede haber un contacto unidireccional y se deben aprovechar los cambios en quienes toman las decisiones. Para que la situación sea más favorable para nosotros, a veces tenemos que impulsar cambios e involucrar a más personas en el proceso de toma de decisiones.

Existe un concepto importante llamado límite presupuestario. En una empresa, las personas por debajo de cierto nivel son responsables de ejecutar el presupuesto y las personas por encima de este nivel son responsables de desarrollar el presupuesto. La línea que separa estos dos grupos de personas se llama línea presupuestaria.

2. ¿Quién puede encontrar a la persona que tiene la última palabra?

En términos generales, los niveles internos de los clientes que participan en los proyectos son aproximadamente el nivel ejecutivo, el nivel de toma de decisiones, la alta dirección periférica y los expertos de la industria. En proyectos grandes, el nivel medio de la empresa es el nivel ejecutivo, el director general o presidente es el nivel de toma de decisiones y los departamentos gubernamentales y los ejecutivos del grupo son los ejecutivos periféricos de alto nivel. En proyectos pequeños, los empleados están en el nivel ejecutivo, los líderes de departamento están en el nivel de toma de decisiones y el director general y el presidente de la empresa se convierten en altos ejecutivos periféricos. En términos generales, los funcionarios periféricos de alto nivel no se involucran en el proceso de contratación de proyectos específicos, o no están interesados ​​o no les resulta conveniente preguntar.

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