¿Cómo distinguir entre cosmética de gama alta, media y baja?
Reflexiones sobre las empresas de cosméticos en el centro comercial Chongqing Nanfeng
Con la profundización de la reforma y el desarrollo de China, especialmente después de unirse a la Organización Mundial del Comercio, el capital extranjero (empresas conjuntas) y diversos cosméticos han Entraron en China uno tras otro mercado. Con la calidad de sus productos, nuevos métodos de comunicación y estrategias de distribución efectivas, ha ganado una buena participación de mercado y logrado buenos resultados de ventas. En 2003, las ventas en el mercado de cosméticos de China ascendieron a 6.000 millones de dólares. Las marcas extranjeras como L'Oreal, Avon y Shiseido representaron el 80 por ciento de la cuota de mercado, y las marcas nacionales como Dabao Nurse y Yue Sai representaron el 20 por ciento del mercado. compartir. A juzgar por la situación de las ventas, los productos para el cuidado de la piel se han convertido en la corriente principal, representando el 30% y los perfumes el 8%. En la actualidad, la forma de venta de cosméticos se ha propuesto en varios modelos de negocio, como centros comerciales, tiendas especializadas, tiendas de franquicia y cadenas de belleza* * *, brindando a los clientes opciones cada vez más amplias. La racionalización de los consumidores de cosméticos ha aumentado el comportamiento de compra simple y el profundo reconocimiento fisiológico, psicológico y social para satisfacer las necesidades. La formación del mercado de cosméticos implica dos tipos de productos: uno son las marcas de alta gama con inversión extranjera (incluidas las empresas conjuntas) y el otro son las marcas estatales de gama baja y mercancías masivas. Por lo tanto, en la competencia en el mercado de cosméticos, lo que debemos considerar es cómo Nanfeng Mall puede ganar la competencia. Les contaré un poco sobre su marketing de cosméticos. Situación
El centro comercial Zhong Yibai Nanfeng está frente a un centro comercial de cosméticos
En los últimos años, con el aumento de los centros comerciales con inversión extranjera y la competencia de mercado cada vez más feroz entre las cadenas minoristas locales empresas, la industria y el desarrollo de Chongqing están estancados. El distrito comercial de Chongqing Nanfeng Mall Nanping no es muchos distritos comerciales asiáticos, con una saturación de pérdidas y ganancias y ventas de 126. Hay más de una docena de tiendas en Gaobo Parkson en el área de Nanping y el centro comercial Bainanfeng en el centro comercial New Century Jiangnan. Las ventas de cosméticos en Nanfeng Mall están dominadas por los comerciantes de New Century Jiangnan, que compiten ferozmente con Parkson Mall. El centro comercial Nanfeng, una calle frente al centro comercial Parkson, está ubicado en el noroeste del distrito de Nanping. El principal flujo de clientes objetivo son los residentes de Tongyuan. Los automóviles con destino a Nanping, distrito de Yuzhong, Chongqing se detuvieron en la dirección correcta y los consumidores optaron por ir de compras cerca. Gaobo Mall tiene una superficie de 15.000 metros cuadrados y unas ventas anuales de 18.000. Los cosméticos cubren una superficie de 5 millones de metros cuadrados y tienen unas ventas anuales de 500 millones de dólares. Se dedica principalmente a la cosmética de moda de alta gama, concretamente a las marcas Olay, L'Oreal, Oberland, Anshangxiu Ibega y Avon 14. Preste atención a los jóvenes consumidores amantes de la moda en el distrito de Nanping de este centro comercial y oriente el consumo de moda de los consumidores. Otro ejemplo: Jiangnan Shangdu está ubicado en la calle peatonal New Century Nanping. Los principales clientes objetivo en la parte central son los residentes del distrito 4567 de Nanping, el gobierno del distrito de Nan'an y el personal cercano a las empresas, otro instituto de investigación y los residentes y grupos de consumidores de los alrededores con fuerte poder adquisitivo. El centro de negocios New Century Jiangnan tiene una superficie de 12.000 metros cuadrados y unas ventas anuales de 23 millones. Los cosméticos tienen una superficie de 4 millones de metros cuadrados y unas ventas anuales de 800 millones de yuanes. Este centro comercial vende cosméticos de moda de alta gama. Las marcas específicas son L'Oreal, Oberli y Ansangxiu. En comparación con Parkson, la gestión de marcas de gama media y alta también tiene en cuenta algunas marcas de cosméticos estatales de gama media y baja. La distribución del mostrador es irregular. Debido al exitoso funcionamiento del supermercado de alimentos New Century Jiangnan Shangdu, las ventas de cosméticos han proporcionado una buena reputación. El precio de los mismos productos no es más alto que el de los centros comerciales circundantes. New Century tiene la ventaja competitiva de centrarse en las ventas. de cosméticos en centros comerciales de calidad.
El posicionamiento en el mercado de cosméticos en el centro comercial Chongqing Nanfeng
El centro comercial Chongqing Nanfeng está ubicado en la calle Nanping, distrito de Tianlong, Nanping Turntable. Su principal cliente objetivo son los residentes permanentes atendidos en un ruidoso restaurante junto al mar. Ha entrado en la nueva calle peatonal comercial planificada por el gobierno municipal de Nanping y ha establecido un centro regional de proveedores de aviones. A juzgar por la calle peatonal comercial actual, el proyecto del túnel sur de cabeza de puente en construcción ha sido demolido. Y en el centro comercial Sunshine Huating Nanfeng, que implementa control de desvío de tráfico, la base de clientes objetivo de Chongbai se ha expandido a la población de Xingyu y Garden Club en Nanping East Road, University Avenue Construction, No. 69 Xuefu Road Community, direcciones Jiangnan y Huilongwan Población de Fengtien Comunidad. Los conductores mencionados anteriormente están a sólo una parada de Nanping (10 minutos). Nanping es una comunidad con un fuerte poder adquisitivo y se ha construido una calle peatonal. Pueden pasar fácilmente entre los peatones de la calle para llegar al centro comercial Nan Fung.
El proyecto de renovación municipal ha entrado en la etapa de implementación. El control del tráfico de vehículos durante el proceso de planificación e implementación ha restringido el consumo de más clientes en los centros comerciales del distrito de Yuzhong, Nanping y Nanfeng Chongbai de Chongqing. ¿Cuál es el área comercial diaria del centro comercial Nan Fung? 400 metros cuadrados, con ventas anuales de 420 millones de yuanes. Los indicadores operativos de cosméticos, productos para el cuidado de la piel, perfumes y cosméticos se ubican principalmente en el rango medio. Teniendo en cuenta que están en funcionamiento un total de 20 marcas, incluidas Olay, Avon, Butterfly Cosmetics, Dabao, Little Nurse, Avon, Olay y Butterfly Cosmetics, las marcas extranjeras de gama media representan el 44% de las ventas.
Nanfeng Shopping Mall Cosmetics del 5 de junio a mayo de 2005
Ventas y margen de beneficio bruto (unidad: 10.000 yuanes)
Y el negocio de Chongqing Nanfeng Shopping Mall Cosmetics, problemas
, posicionamiento poco claro.
A juzgar por el posicionamiento rígido y obsoleto de 1, los resultados de la implementación se han desviado seriamente.
El área comercial de cosméticos del centro comercial Nanfeng tiene 4 millones de metros cuadrados y unas ventas anuales de 420 millones de yuanes. Durante muchos años, las empresas de cosméticos del centro comercial Nan Fung han estado operando en la dirección comercial tradicional de "rango medio", teniendo en cuenta tanto la alta como la baja popularidad. Parece que el cliente objetivo es muy claro e impecable, y está "en el medio" de los dos "puntos" por donde parte la mayoría. Este posicionamiento puede reducir el nivel de ingresos de los consumidores, y el comportamiento de compra variará mucho y será obviamente generalizado. Esto es claro y realista cuando la competencia en el mercado no es feroz. Sin embargo, en los últimos años, el poder adquisitivo y el comportamiento de compra de los consumidores de diferentes niveles y niveles de ingresos están cada vez más diferenciados e incluso personalizados. Algunas personas se mantienen en el nivel que tenían hace unos años, pero otras saltan cada vez más en busca de la moda y las marcas conocidas. Lo que más les gusta son las marcas conocidas y los costos de los productos. El mercado está cada vez más fragmentado. El mercado objetivo se divide en grupos de consumidores de gama alta, gama alta, gama media, gama media-baja y gama baja, que son esencialmente diferentes del mercado tradicional de diferenciación de mercado "alto, medio y bajo". En el mercado de los cosméticos, el poder adquisitivo de los consumidores y las características del comportamiento de compra varían mucho y en diversos grados. Por lo tanto, pocos centros comerciales analizan detalladamente las condiciones del mercado. Los proveedores de Jiangnan se centran principalmente en dos posicionamientos de alta gama, y Gaobo Parkson guía principalmente el consumo de marcas de moda. En las circunstancias actuales, el posicionamiento de Nanfeng Mall sigue siendo "de rango medio, al mismo nivel que ambos". De hecho, es posible que no pueda satisfacer las necesidades de los grupos de consumidores objetivo, desviando así el posicionamiento de los cosméticos en los centros comerciales y afectando la competitividad de la empresa. Con la expansión de los clientes objetivo y la mejora del poder adquisitivo, el posicionamiento de las marcas de cosméticos de alta gama lanzadas en centros comerciales competitivos se considera de rango medio y las necesidades que ya no se pueden satisfacer no están claras.
Análisis de marcas de cosméticos en el área de Nanping (Tabla 3)
2. La imagen del centro comercial y la imagen del producto en la mente de los clientes objetivo son vagas.
Es imposible juzgar con precisión el grupo de clientes objetivo. La posición en el centro comercial no está clara, el posicionamiento de la marca no está claro y no es una característica comercial. La imagen del centro comercial Nan Fung en la mente de los consumidores es confusa y confusa. Los clientes a menudo caminan por el centro comercial y preguntan: "¿Cómo se puede asociar un centro comercial de tan alto nivel con marcas famosas como L'Oreal y Yuxi Bola, verdad? Por lo tanto, a los ojos de los clientes objetivo, están más dispuestos a hacerlo". Vaya a nuestras tiendas. Centro comercial competitivo para comprar cosméticos de moda.
La estructura de los productos cosméticos en el centro comercial Chongqing Nanfeng no es razonable.
La estructura de categorías no es razonable.
Nanfeng Mall Cosmetics vende diversos cosméticos, productos para el cuidado de la piel y perfumes. Sólo el índice de ventas de perfumes de la marca de perfumes Lanxi no es razonable, y el tipo de estructura de las ventas de cosméticos 8 no es razonable.
2. Estructura comercial irrazonable
No existe un grupo de clientes objetivo claro, lo que da como resultado un posicionamiento inexacto de los cosméticos en los centros comerciales y una estructura de productos irrazonable. El grupo de clientes objetivo es la demanda de productos de alta gama de marcas de alta gama. El centro comercial Nanfeng tiene una pequeña estructura de cosméticos, que incluye las marcas de cosméticos de lujo Olay, Avon y Sandie. Marcas de gama baja y media15. Las ventas mensuales promedio de Olay son 6,543,84 millones de yuanes. Las marcas del escalón medio son todas marcas indispensables de gama media y alta. Las marcas de segundo nivel (como L'Oreal y Oberli) gastan 30.000 yuanes para comprar maquillaje de mariposa Avon en Cliff, que se vende todos los meses. Kazilan Cosmetics Maybelline y Ma Xia carecen de la estructura escalonada de transición de los productos de marca. El consumo de cosméticos de los consumidores a nivel empresarial en Nanfeng Mall se centra en el impacto de las estructuras de marca clave personalizadas.
Algunos cosméticos de alta gama se venden de manera competitiva en el centro comercial Nanfeng Mall New Century Jiangnan Gaobo Parkson Mall tiene 10 marcas de moda de alta gama (consulte la Figura 3 para un análisis de marca específico), lo que provoca un importante desvío. Hay muy pocas marcas de moda de alta gama en cosméticos de alta gama en Nan Fung Mall, y la estructura escalonada de demasiados productos de marcas de gama media a baja no es razonable.
Servicio altamente personalizado, trato personalizado
Marketing de marca cosmética. Los servicios personalizados se reflejan en terminales que promocionan los cosméticos, así como representantes de diferentes marcas de conceptos y culturas del cuidado de la piel. Los consumidores con menos marcas tienen una gama limitada de opciones, por lo que no se trata de un servicio personalizado de alto nivel. En la actualidad, los servicios de cirugía plástica en el Centro Comercial Nan Fung todavía se basan en estándares unificados y en servicios cálidos y atentos. Para guiar el consumo de moda, la información de los centros comerciales y la información de marca de los consumidores, los consumidores tienen relativamente poca personalización.
Debido a los problemas existentes y la pérdida de algunos grupos de consumidores objetivo, las ventas de cosméticos del centro comercial Nan Fung se han visto afectadas, lo que ha debilitado en gran medida la competitividad del centro comercial Nan Fung.
Estrategias de marketing de cosméticos del centro comercial Nanfeng
Lo principal es ajustar el posicionamiento en el mercado.
En el distrito de Nanping, la base de clientes objetivo del centro comercial Nanfeng se ha ampliado y su poder adquisitivo ha aumentado. Está dirigido al segmento medio-alto para tener en cuenta su posicionamiento en el mercado de gama baja. Las características de la gestión de marcas de moda de alta gama están determinadas por el precio de la marca, la estructura del producto, la optimización de la estructura del producto, el diseño y la imagen de exhibición del producto.
Fortalecer la introducción de marcas de moda de alta gama, especialmente marcas de segundo nivel de marcas fuertes como L'Oréal y Aubrey, y convertirlas en centros comerciales de nivel de marcas de lujo. Una marca de moda lanzada por Revlon Cosmetics. Los ingresos del negocio de perfumes de la marca de perfumes CD de perfumes aumentaron en un 15. El negocio de productos de gama baja de Nurse, Dabao y Yu Lijiaxue se ha ajustado y está mal gestionado. Están interesados en marcas de color para mejorar la calidad general de los cosméticos de venta libre. Los cosméticos son productos de alta rentabilidad y los operadores correspondientes pueden obtener mayores beneficios e incrementos en cosméticos de alta gama, guiando y estimulando las ventas de marcas de gama media y baja.
Visualización de suma local
Presentamos la marca Butterfly Makeup de L'Oreal alrededor de la isla y ajustamos la ubicación del mostrador de té. El canal principal izquierdo de Belle Maybelline Island se encuentra en la entrada principal; del centro comercial. Presentamos una nueva serie de perfumes en CD, Lanxi Perfume "Perfume" en el mismo lugar. La exhibición de exhibidores guiados por marcas de productos se debe principalmente a que las marcas de cosméticos los exhiben una vez cada tres meses en promedio y la marca lanzará nuevos exhibidores. Las combinaciones de cajas de luz publicitarias de marca deben prestar atención a los estándares de producción de publicidad POP POP y DM de centros comerciales. Hang Happy Shopping facilita a nuestros clientes la creación de un ambiente cálido y elegante, estimula la conciencia de consumo de los clientes y los pone en un mejor estado de ánimo para comprar. Atender las tendencias de consumo de marcas de los clientes y guiarlos para lograr un consumo de moda.
A través de algunos medios o actividades, en el proceso de promover el crecimiento de las ventas, promover la innovación para los consumidores dentro de un cierto período de tiempo es impulsar el consumo o la compra. Los cosméticos son artículos muy personales. Clientes, ¿qué cosméticos son mejores para vosotros? Muchas veces son respuestas inexactas. Necesita un vendedor que brinde a los clientes consultas adecuadas, promociones personalizadas y debe ser innovador.
Las características de la promoción de terminales de cosméticos se pueden resumir de la siguiente manera:
(1) Equipo de promoción del fabricante
⑵ Realizado a través de demostraciones a gran escala basadas en medianas empresas. Equipo terminal de tamaño completo Pruebas cutáneas, promoción y posventa gratuitos ⑵ Preste atención a las ventas de nuevos productos y premios o ventas especiales.
⑷ Según las características del cuidado de la piel, lanzar actividades de promoción temáticas, como series de hidratación, series de protección solar, series de ojos, etc.
En cuarto lugar, fortalecer los servicios de marketing personalizados para cosméticos.
Los grupos de consumidores de cosméticos generalmente tienen un alto nivel de apreciación y poder adquisitivo, preferencias personales y la elección de marca de cada consumidor. Además, dado que cada piel diferente requiere el mismo cuidado de la piel, el marketing de cosméticos adopta una serie de servicios personalizados para reflejar servicios personalizados.
⑴Introducir el cuidado personal de la piel para diferentes tipos de piel.
⑵Consulta de diseño de imagen
⑶Fortalecer la promoción de diferentes marcas de terminales de venta de cosméticos para reflejar diferentes servicios personalizados. En definitiva,
Al analizar el marketing de cosméticos del centro comercial Chongqing Nanfeng, podemos lograr un mejor rendimiento de ventas y remodelar mejor la imagen general del centro comercial. El mostrador de cosméticos del centro comercial Chongqing Nanfeng está ubicado en una ubicación privilegiada en el primer piso del centro comercial, lo que refleja directamente el nivel del centro comercial.
Sin embargo, no basta con mejorar el nivel de cosmética. El espacio exterior del centro comercial estaba vacío. Se deben utilizar racionalmente los equipos periféricos, como refrigeradores en las puertas, bares, áreas de promoción especial, etc., para atraer turistas y estimular las brillantes columnas publicitarias de DM en las paredes exteriores de los centros comerciales populares. Si las condiciones lo permiten, se puede colocar una pared de TV de pantalla grande en un lugar adecuado para completar el temperamento, la forma y la imagen de clase del centro comercial Nanfeng. Aumentar adecuadamente el entorno comercial, las sillas de ocio y el tabaquismo, mejorar las instalaciones de hardware humanizadas del centro comercial, fortalecer el contacto con diversos medios y fortalecer la publicidad positiva en los medios. La promoción de cambios en los medios siempre ha sido un estilo discreto de promoción de la imagen de los centros comerciales. Nunca desempeño el papel de "establecer una buena imagen pública corporativa para los consumidores".