¡Acerca de cuestiones de cotización de comercio exterior!

1- Primero lea atentamente el correo electrónico del cliente, preferiblemente impreso en papel, lea claramente los requisitos del cliente uno por uno, piense en todas las preguntas mencionadas por el cliente y los productos que se le ocurran, y elija los más adecuados para el cliente. Nuestra empresa tiene productos ventajosos. 2- Prepare la cotización del sistema unificado de la empresa. Generalmente, la cotización contiene varios elementos, incluido el título de la empresa (incluido el nombre de la empresa, número de teléfono, fax, dirección, sitio web, etc.), especificaciones detalladas del producto, embalaje del producto, cantidad, cotización del producto. y período de cotización (FOB, CFR, CIF, etc.). (Incluyendo nombre de la empresa, número de teléfono, fax, dirección, sitio web, etc.), especificaciones del producto, embalaje del producto, cantidad, cotización del producto, términos de cotización (FOB, CFR, CIF, etc.), puerto de salida y destino, condiciones de pago. , ciclo de producción, período de validez de la cotización, etc. Una cotización profesional debe incluir toda la información que el cliente necesita saber en la cotización. En cuanto al formato de la cotización, se puede realizar de acuerdo con los requisitos propios de la empresa. 3- Cálculo de la cotización, esta es la parte más importante de la cotización. Cálculo, esta es la parte más importante de la cotización. ¿Cómo se calcula nuestro precio? ¿Cuánto podemos cotizar para retener clientes y asegurar nuestras propias ganancias: FOB = costo de los bienes + costo interno + beneficio neto?

CFR = costo de bienes + costo interno + flete extranjero + beneficio neto

CIF = costo de bienes + costo interno + flete extranjero + seguro extranjero + beneficio neto

CIF = FOB + SEGURO + FLETE CIF = CFR + SEGUROCIF = (FOB + FLETE) / (1-)4-El precio no lo es todo en la negociación. Pero no hay duda de que la discusión de precios sigue siendo la parte principal de la negociación. En cualquier negociación comercial, la negociación de precios suele ocupar más del 70% del tiempo. Muchas negociaciones infructuosas también son el resultado final provocado por las diferencias entre los dos. partes sobre el precio. En pocas palabras, como vendedor, espera cerrar el trato a un precio más alto, mientras que como comprador, espera cooperar a un precio más bajo. Esta es una regla general que existe en cualquier campo de negociación. Aunque parezca fácil, en las negociaciones reales no es sencillo satisfacer a ambas partes y, en última instancia, lograr una situación en la que todos ganen. Esto requiere habilidades de negociación y coraje, especialmente la clave para comprender la primera cotización. Un buen comienzo es la mitad de la batalla, y lleva algo de tiempo pensarlo bien cuando haces una cotización a un cliente por primera vez. Si ofrece un precio alto, es posible que la transacción no tenga éxito. Si ofrece un precio bajo, la otra parte no dejará de calcular el precio porque no conoce su resultado final y no puede adivinar su estrategia de negociación, por lo que usted seguirá haciéndolo. Se considerará que está pidiendo precios excesivos. Definitivamente lo confrontarán con el precio hasta que esté cerca o por debajo de su precio final. Por supuesto, esta es una negociación fallida. Este es un hecho indiscutible. . Entonces, ¿cómo dominas exactamente tu primera cita? La regla de oro es: pide más de lo que realmente quieres. Durante el proceso de negociación, ambas partes encontrarán formas de ampliar continuamente su espacio de negociación. Cuanto mayor sea la oferta, mayor será el espacio de negociación y mayores serán las recompensas. La negociación es el arte del compromiso, y una negociación exitosa se logra cuando se hacen concesiones para obtener lo que se necesita. Cuanto mayor sea la oferta, mayor será el margen de maniobra para las concesiones de precios. La cotización no es estática. Dependiendo del cliente o canal, la cotización será diferente. No es imposible cerrar un trato con una oferta más alta; no sabes qué aceptará cada cliente. Basándome en mi conocimiento de una terminal de ventas internacional, le cobré a cada proveedor el 20% de las ventas como condición de cierre. No dudé en aumentar el precio en un 25% según la cotización original. La otra parte subió mi precio antes de la negociación. El sistema investigó y, por supuesto, planteó objeciones a la oferta. Después de difíciles negociaciones, hice una concesión del 5% y proporcioné un gran paquete promocional para respaldar mi oferta, ¡y finalmente se cerró el trato! .Las tarifas cobradas por la otra parte fueron las mismas que la proporción que aumenté, y no sufrí ninguna pérdida. En cuanto al plan de promoción a gran escala, habría hecho lo mismo si no hubiera aumentado la cotización. En la vida, todo el mundo es consumidor y el precio de los bienes afectará su intención de compra cada vez que compre. Tomemos como ejemplo los refrigeradores. Entre los refrigeradores domésticos, la marca "Haier" tiene el precio más alto y rara vez tiene ventas especiales. Sin embargo, su volumen de ventas siempre ha estado entre los mejores y su reputación entre los consumidores también es la mejor. ¿Se vende tan bien a pesar de su alto precio? En realidad, la razón es muy simple. Un precio alto definitivamente aumentará el valor agregado del producto o servicio.

Todo el mundo quiere buena calidad a la hora de elegir un producto. Si se trata de un producto duradero, se requiere un buen servicio postventa. Los productos de marca satisfarán las necesidades de los consumidores, pero el precio será más alto que los productos sin marca. La diferencia de precio entre los dos no es muy grande, creo que la mayoría de los consumidores elegirán productos de marcas famosas, porque inconscientemente un precio alto debe ser igual a un valor alto. ¿Un precio bajo significa un valor bajo? Definitivamente no. El precio de los productos está determinado por muchos factores, como el costo de producción, el costo de mano de obra, la estrategia corporativa, los canales de ventas, etc. Los productos de bajo precio también pueden convertirse en productos de marcas famosas y no serán inferiores en calidad del producto ni en servicio posventa. ¿Dedica mucho tiempo y energía a analizar los costos de producción y los costos laborales de la empresa al comprar productos? Me temo que la mayoría de la gente no sabe cómo. El primer indicador para juzgar el valor de un producto es el precio. Un precio alto dará a la gente la primera impresión de un producto mejor, y la gente pensará que el precio alto justifica el precio alto. Este es el llamado "obtienes lo que pagas" que defienden los chinos. Independientemente de los términos del trato, lo más importante es hacer que la otra parte sienta que ganó la negociación. Muchos negociadores están acostumbrados a cotizar primero el mejor precio a los clientes, con la esperanza de cerrar el trato lo antes posible, porque este precio está cerca del resultado final más bajo y ya no se puede comprometer este precio. También hay algunos gerentes de negocios que están ávidos de éxito y ganancias rápidas, y utilizan el volumen de pedidos como único indicador de evaluación del desempeño, lo que hace que los representantes de ventas intenten reducir la cantidad e ignorar la calidad en las primeras etapas de la negociación de precios, olvidando que el El objetivo final de la empresa son las ganancias y no las cifras del informe. Esto es como un partido de tenis de mesa con una sola ronda. Independientemente de que gane o pierda, al oponente le resultará muy aburrido. De hecho, el proceso de negociación es tan importante como el resultado. Sólo cuando la otra parte negocie el precio con sus propios esfuerzos creerá que este es el precio más bajo que puede pagar. De lo contrario, incluso si tiene buena lengua, la otra parte no lo creerá. Incluso si está haciendo pequeños negocios a largo plazo, la próxima vez solo tendrá la oportunidad de negociar si la otra parte está mentalmente equilibrada. Si se niega a ceder, es posible que pueda cerrar el trato esta vez, pero así será. La próxima vez será difícil en la mesa de negociaciones. No hay confianza absoluta, incluso si tienes un excelente servicio al cliente. Recuerde, cuando la otra parte no puede adivinar su carta de triunfo y usted no puede ceder el precio, es probable que pierda la próxima oportunidad comercial. También tenga cuidado de no dejar que una cotización asuste a los clientes. Tal vez la cotización supere la resistencia psicológica del cliente. Si es duro, la otra parte terminará la negociación en cualquier momento. El autor sugiere que las palabras de la cotización implican un cierto grado de flexibilidad, pero se debe enfatizar la devolución, como por ejemplo "Si puedes recoger la mercancía en efectivo, puedo darte un descuento del 5% sobre el precio". "Si puede proporcionar una exhibición especial y un espacio promocional gratuito, lo consideraré en función del precio". La negociación incluye principalmente cuatro factores: su oferta y la contraoferta de la otra parte, su carta de triunfo y la carta de triunfo de la otra parte. La oferta y la contraoferta se irán aclarando gradualmente a medida que avance la negociación. Durante todo el proceso de negociación, ambas partes especularán, especularán y probarán las cartas de triunfo de la otra parte. Es una competencia integral de psicología, sabiduría y habilidades. Así que no importa cuáles sean las circunstancias, no reveles fácilmente tu precio mínimo. Al utilizar el principio de que el precio de apertura debe ser más alto que el precio real, el precio de apertura durante las negociaciones puede contribuir a comprimir el espacio de negociación de la otra parte. Por supuesto, la cotización debe mantenerse dentro de un rango razonable. Si quieres vender una computadora normal por 100.000 yuanes, creo que sólo puedes esperar a que ocurra un milagro. Además, una oferta más alta debe estar respaldada por razones convincentes que aumenten su valor añadido. Mi empresa compró recientemente un conjunto de VCD "Procedimientos operativos del proceso de gestión empresarial 4R" producido por Tin Industry Co., Ltd. Enterprise Management Consulting Company. El precio es muy caro, pero Tin Industry Co., Ltd. se comprometió a proporcionarlo a nuestra empresa. una capacitación "ejecutiva" gratuita y el capacitador hizo un viaje especial. Aunque el Dr. Jiang Ruxiang vino a dar conferencias en nuestra empresa, todavía sentimos que valió la pena el dinero. Si puede considerar el problema desde la perspectiva de la otra parte, el costo puede ser muy bajo, incluso mucho más bajo que el precio que propuso, pero no importa, siempre que pueda obtener la aprobación de la otra parte, creo que sí. suficiente.