Cómo desarrollar nuevos clientes y estabilizar a los antiguos mediante la redacción de artículos
1. Establecer conceptos de marketing
Según los conceptos de marketing modernos, la clave para lograr los objetivos corporativos es determinar las necesidades y deseos del mercado objetivo y brindarles lo que esperan. ser más efectivo y beneficioso que los competidores algo satisfactorio.
En primer lugar debemos entender correctamente el mercado objetivo. Años de práctica en marketing nos dicen que es imposible para cualquiera de nuestras empresas operar en todos los mercados y satisfacer diversas necesidades, o incluso hacer todo el trabajo en un mercado grande. Ni siquiera la poderosa IBM puede satisfacer mejor las necesidades de todos los usuarios de computadoras.
En segundo lugar, debemos tratar las necesidades de los clientes correctamente, establecer un pensamiento orientado al cliente y determinar las necesidades del cliente desde la perspectiva del cliente, para hacerlo mejor que la competencia.
En tercer lugar, realizar marketing integrado. A veces hay discordia entre empresas y grupos de usuarios y, a veces, ciertos conflictos de intereses. En respuesta a esta situación, la integración del marketing debe llevarse a cabo desde dos aspectos: primero, la coordinación entre los departamentos funcionales de marketing para que el trabajo funcional de marketing satisfaga las necesidades de los clientes tanto como sea posible; segundo, la coordinación entre el departamento de marketing y otros departamentos para; hacer un buen trabajo de "marketing interno".
En segundo lugar, segmentación del mercado, análisis y búsqueda de oportunidades de marketing.
Una de las principales razones de la competencia desordenada es que las empresas siderúrgicas no pueden segmentar el mercado desde una perspectiva de marketing y realizar análisis a largo plazo de las oportunidades de mercado. La producción total de acero de mi país ocupa el primer lugar en el mundo, pero la concentración industrial de la industria siderúrgica de mi país es bastante baja, lo que resulta en una baja concentración de productos y eficiencia de producción, altos costos y mala calidad. Tomemos como ejemplo las empresas siderúrgicas con una producción anual de acero de más de 500.000 toneladas. Casi todas las empresas tienen varios o docenas de productos con una gama completa de productos, pero ninguno es lo suficientemente potente como para cubrirlo todo. El acero para la construcción genera dinero, y todas las regiones, provincias y ciudades, fábricas grandes y pequeñas, se apresuran a hacerlo, y la construcción repetitiva se ha convertido en una práctica común. La competencia desordenada casi ha destruido el gran mercado del acero para la construcción. Las placas, las tiras y las secciones de acero enfrentan el mismo resultado.
En primer lugar, desde el análisis de la teoría del marketing moderna, la producción multivariedad no favorece la gestión de las líneas de producción de productos, trae ciertas dificultades a la producción y el control de calidad y, en segundo lugar, afecta la eficiencia de la producción; si las variedades están completas, es difícil obtener una ventaja de ventas. Los esfuerzos de marketing dispersos dificultan determinar un posicionamiento claro en el mercado y los principales grupos de clientes, lo que dificulta el servicio al cliente y no satisface a los clientes. Por lo tanto, aprovechamos al máximo las ventajas de los equipos avanzados, nos centramos en el largo plazo y desarrollamos y cultivamos nuevos mercados de productos como reservas estratégicas. Al mismo tiempo, nos basaremos en los mercados objetivo existentes, estabilizaremos los canales de ventas existentes y estableceremos relaciones de cooperación más estables con los clientes, formando así ventajas de mercado y garantizando que podamos adaptarnos a la situación cada vez más feroz del mercado del acero. En tercer lugar, preste atención al marketing de relaciones cooperativas y reduzca la tasa de abandono de clientes.
En el pasado, siempre pensamos que los clientes no eran un problema. No tienen demasiados proveedores para elegir, o otros proveedores son descuidados en términos de servicio, o el mercado se está expandiendo rápidamente, por lo que no tenemos que preocuparnos por la insatisfacción de muchos clientes, o incluso si están un poco insatisfechos, los clientes no abandonarán fácilmente. Es evidente que la situación actual está cambiando rápidamente. Muchas empresas chinas y extranjeras están muy preocupadas por las tasas de abandono de clientes y han comenzado a fortalecer los vínculos con los clientes finales y mejorar la fidelidad de los mismos. La teoría del marketing moderna cree que los clientes deben mantener una buena relación de cooperación a largo plazo con nosotros sobre la base de ganancias satisfactorias para ambas partes, reduciendo así la tasa de abandono de clientes. Generalmente hay dos formas de reducir la pérdida de clientes:
Primero, establecer barreras de conversión altas. Los hechos han demostrado que las consecuencias de esto harán que la empresa pierda más ganancias al proporcionar un mayor valor de transferencia. Los clientes seguirán aumentando el valor de transferencia y el control de la empresa en el mercado pasará al vendedor.
Otra forma es proporcionar una mayor satisfacción del cliente y cultivar su fidelidad, es decir, realizar marketing cooperativo.
Estamos profundamente conscientes de que los clientes de hoy son cada vez más grandes y sus proveedores preferidos son aquellos que pueden proporcionar productos y servicios a más regiones, pueden resolver rápidamente los problemas que surgen y están más cerca de los clientes; Además, después de establecer e implementar relaciones, tratamos a los clientes como una parte importante de la gestión corporativa del mismo modo que gestionamos las líneas de producción de productos, de modo que el marketing de relaciones cooperativas pueda desempeñar un papel a largo plazo y atraer a más clientes grandes con una visión a largo plazo. coopere con nosotros y forme una relación a largo plazo de lealtad mutua e interdependencia que permite a ambas partes obtener más oportunidades de ganancias a más largo plazo y lograr objetivos de marketing.
Cuarto, implementar marketing de calidad total
Ahora, todas las empresas han aceptado la gestión de calidad total y consideran la mejora de productos y servicios como su principal prioridad, por lo que nació el marketing de calidad total. Al tiempo que proporcionamos productos de alta calidad, también debemos brindar servicios de alta calidad y de proceso completo, que es el contenido central del marketing de calidad total. Por lo tanto, los líderes de nuestro departamento de marketing deben asumir dos responsabilidades. (1) Participar en la formulación de estrategias y políticas destinadas a permitir que las empresas ganen con una gestión de calidad total (2) Además de la calidad de la producción, también es necesario comunicar la calidad del marketing, es decir, la implementación de alto nivel en la investigación de mercados; formación de personal, promoción publicitaria, atención al cliente, etc., estándares estrictos y gestión estandarizada.
En resumen, a la hora de implementar un marketing de calidad total, siempre nos hemos adherido al principio de ofrecer a los clientes las soluciones más satisfactorias.
5. Gestionar los canales de comercialización.
El sistema de distribución es un recurso externo clave para una empresa. Suele tardar varios años en establecerse y no se modifica fácilmente. Es tan importante como otros recursos internos clave. Este sistema de distribución constituye un canal de ventas. Como recurso clave de una empresa, los canales de marketing deben ser más estrictos, razonables y científicos que la gestión de los departamentos de una empresa para evitar contradicciones, conflictos y pérdidas causadas por una mala gestión de los miembros del canal.
Conclusión del verbo intransitivo
En la nueva situación económica, la tendencia del marketing es prestar cada vez más atención a la calidad, el valor y la satisfacción del cliente, construyendo relaciones y reteniéndolos, integrando el negocio. procesos y funciones comerciales, planes de marketing, establecimiento de socios estratégicos estables y a largo plazo, marketing de servicios y ética profesional en el comportamiento de marketing. Todo esto es inseparable de centrarse en las necesidades del cliente. Por lo tanto, al establecer relaciones de cooperación de marketing estables y a largo plazo con los clientes, aprovechamos las oportunidades de mercado y el alma de la empresa.