Gestión de empresas de venta de plaguicidas

Resumen: A medida que el número y la escala de las empresas de venta de pesticidas continúan aumentando, la gestión de las empresas de venta de pesticidas se vuelve cada vez más importante.

Este artículo analiza cómo seleccionar fabricantes y variedades, formular estrategias de marketing científicas y establecer un equipo de ventas para mejorar el nivel de gestión de las empresas de venta de pesticidas, garantizar las ganancias operativas y servir a la empresa. Agricultura, campo y agricultores.

Palabras clave: pesticidas; ventas; gestión

El uso de pesticidas es una medida importante para garantizar rendimientos elevados y estables de los cultivos.

Con el aumento de los insumos de producción agrícola, el uso de pesticidas ha aumentado y el número y la escala de las empresas de venta de pesticidas también han aumentado y ampliado.

Por lo tanto, la gestión científica y eficaz de las empresas de venta de pesticidas juega un papel y una importancia importantes en el desarrollo estable y ordenado del mercado.

Las empresas de venta de pesticidas deben considerar los métodos de gestión desde tres aspectos: seleccionar cuidadosamente los fabricantes y las variedades operativas, formular científicamente estrategias de marketing y fortalecer la formación de equipos de ventas.

1 Selecciona cuidadosamente fabricantes, marcas y variedades.

En los últimos años, la industria de pesticidas de mi país se ha desarrollado a pasos agigantados, con una expansión continua en escala, una mejora constante en la calidad y un aumento de variedades, brindando un fuerte apoyo para una agricultura eficiente y de alta calidad.

Sin embargo, debido a la gran cantidad de fabricantes de pesticidas con diferentes tipos y formas de dosificación, la competencia en el mercado nacional de pesticidas es cada vez más feroz.

Para ocupar un lugar en el mercado, los fabricantes de pesticidas utilizan diversos medios para competir por el mercado, lo que hace que el mercado sea desigual.

Por lo tanto, las empresas de venta de pesticidas deben determinar su dirección principal de acuerdo con su propio ámbito comercial y seleccionar cuidadosamente fabricantes, marcas y variedades.

1.65438 Por lo tanto, las empresas de venta de pesticidas deben prestar atención a los dos puntos siguientes al elegir fabricantes:

(1) De acuerdo con la dirección principal.

En primer lugar, basándose en las ventajas de mercado, las ventajas de talento, la solidez operativa y la base de clientes de la empresa, determine la dirección comercial principal, aclare si se trata principalmente de fungicidas o pesticidas y herbicidas, y luego elija este campo. fabricantes ventajosos.

Por ejemplo, en la gestión de herbicidas, debe elegir Monsanto Company. La empresa tiene una sólida capacidad de investigación, una larga trayectoria de producción, una sólida fortaleza corporativa y un efecto de marca evidente en este campo. etc.

(2) Cumplir con los requisitos especificados por el estado.

¿Qué se necesita para producir pesticidas? ¿Tres certificados? .

? ¿Tres certificados? Se refiere a la licencia de producción de pesticidas o al documento de aprobación de producción de pesticidas, las normas de pesticidas y el certificado de registro de pesticidas.

? ¿Tres certificados? ¿Distribución basada en productos, es decir, cada producto plaguicida y el mismo producto plaguicida producido por diferentes fabricantes tiene el suyo propio? ¿Tres certificados? .

Los plaguicidas son productos químicos finos. Las empresas que producen plaguicidas necesitan contar con equipos, instalaciones, condiciones técnicas y cualidades de gestión específicas para garantizar la calidad del producto.

Para distribuir racionalmente los sitios de producción a nivel nacional, controlar el número de sitios de producción.

De acuerdo con las regulaciones nacionales, el establecimiento de una empresa de producción de pesticidas (incluyendo una empresa conjunta, el establecimiento de una sucursal de fábrica o el establecimiento de un taller de producción de pesticidas por parte de una empresa que no produce pesticidas) debe ser Aprobado por el departamento administrativo de la industria química provincial donde está ubicada la empresa. Aprobado por el departamento administrativo de la industria química del Consejo de Estado.

Las empresas productoras de pesticidas que hayan sido aprobadas para producir pesticidas con estándares nacionales o estándares industriales deberán solicitar una licencia de producción de pesticidas al departamento administrativo de industria química del Consejo de Estado.

La producción de pesticidas para los cuales aún no se han formulado estándares nacionales y estándares industriales, pero para los cuales se han establecido estándares empresariales, debe ser aprobada por el departamento administrativo provincial de la industria química, informado al departamento administrativo de la industria química de El Consejo de Estado para su aprobación y se emitirá un documento de aprobación de la producción de pesticidas.

Ninguna unidad o individuo puede producir pesticidas sin obtener una licencia de producción de pesticidas o un documento de aprobación de producción de pesticidas.

Las normas de pesticidas son regulaciones estandarizadas sobre la calidad y los indicadores técnicos de los productos pesticidas y los métodos de prueba correspondientes.

Debe ser aprobado y promulgado por el departamento nacional de gestión de normas de auditoría y tiene efectos legales y aplicabilidad universal.

Por lo general, es una parte integral del contrato de compra y venta entre el fabricante y el usuario. También es la base para que las agencias de inspección y supervisión de calidad legales realicen inspecciones de muestreo de calidad de los productos plaguicidas que circulan en el mercado. mercado también es la base para que las instituciones de arbitraje manejen las disputas de calidad cuando ocurren.

Un determinado producto plaguicida de una determinada fábrica no cumple con los requisitos técnicos estipulados en la norma y es un producto no calificado e inferior. El fabricante debe ser responsable del postprocesamiento del producto y compensar al comprador o usuario por las correspondientes pérdidas económicas.

Todo fármaco o preparado original de plaguicida comercializado debe desarrollar las normas de plaguicidas correspondientes.

No se permite la entrada al mercado de productos plaguicidas sin números estándar.

Dado que los pesticidas son materiales de prevención de desastres en la producción agrícola, deben tener ciertos requisitos de calidad para garantizar su eficacia y prevenir el daño de los pesticidas.

Los pesticidas son sustancias tóxicas durante los procesos de producción, circulación y uso, existen requisitos estrictos sobre la seguridad de personas y animales y el impacto sobre el medio ambiente (agua, suelo, aire, animales y plantas) después. usar.

Para ello, el estado implementa un sistema de registro de plaguicidas.

Se debe registrar la producción de pesticidas y los pesticidas importados (incluida la producción de medicamentos originales, el procesamiento de preparaciones y el subenvasado).

Antes de que los pesticidas ingresen al mercado, las empresas productoras deben solicitar el registro ante la agencia nacional de registro de pesticidas. Después de su revisión y aprobación, pueden organizar la producción y venderlos como productos básicos.

¿Cada producto pesticida comercial de cada empresa de pesticidas debe tener uno? ¿Tres certificados? Tres números. ? ¿Tres certificados? ¿Uso incorrecto o fraudulento de otros productos pesticidas? ¿Tres certificados? ¿O pretender ser otro fabricante? ¿Tres certificados? , el producto entra en la categoría de falsificación y mala calidad, lo cual es ilegal.

Un pesticida, ¿entiendes? ¿Tres certificados? ¿No presionar? ¿Tres certificados? ¿Al organizar la producción, la calidad del producto no cumple con los requisitos técnicos especificados? ¿Tres certificados? Según las normas pertinentes, si un producto es de calidad inferior o defectuoso, el fabricante asumirá la responsabilidad legal por las consecuencias resultantes.

Entonces, como empresa de venta de pesticidas, ¿para evitar daños? Sannong (zonas rurales, agricultura, agricultores) y la seguridad medioambiental, ¿no? ¿Tres certificados? Algunos fabricantes de pesticidas o fabricantes de pesticidas de origen desconocido están decididos a no operar.

1.2 Seleccionar marcas y variedades en función de la información del mercado. Al seleccionar variedades, preste atención a elegir pesticidas de grandes marcas y de buena calidad para prevenir fitotoxicidades y reducir pérdidas.

(1) Elegir variedades que se ajusten a las condiciones reales de producción.

En los últimos años, los tipos de enfermedades de los cultivos, plagas de insectos y malezas en la producción a gran escala han ido cambiando, como el aumento de saltamontes del arroz en 2005, el brote a gran escala de tizón de la hoja del arroz en 2006-2007, y el enanismo rayado negro del arroz en 2007. La tendencia a la propagación de la enfermedad y el aumento anormal de la enrolladora de las hojas del arroz en 2008 han causado enormes pérdidas en la producción de arroz.

Por lo tanto, las empresas de venta de pesticidas deben comprender de antemano la aparición, el desarrollo y las tendencias populares de enfermedades, plagas y malezas basándose en la información de pronóstico del departamento de protección vegetal, comprender las últimas tendencias de desarrollo de pesticidas, y elegir marcas y variedades apropiadas para prescribir mejor el medicamento adecuado, garantizar la seguridad de la producción agrícola y reducir las pérdidas por desastres.

(2) Elija variedades de pesticidas con baja toxicidad, bajos residuos y alta eficiencia.

Con la creciente conciencia sobre la seguridad ambiental, el problema de la contaminación y los residuos de pesticidas ha recibido cada vez más atención.

La contaminación por pesticidas se refiere a la contaminación del medio ambiente y de los organismos causada por pesticidas o sus metabolitos nocivos y productos de degradación.

Después de la aplicación de los pesticidas, parte de ellos se adhiere a las plantas o permanece en las plantas, contaminando granos, verduras y frutas. La otra parte se esparce en el suelo (a veces se aplica directamente al suelo) o se evapora y se disipa en el aire, o desemboca en ríos y lagos con agua de lluvia y drenaje de tierras agrícolas, contaminando cuerpos de agua y vida acuática.

Los residuos de pesticidas en los productos agrícolas contaminan los productos ganaderos a través de los piensos.

Los residuos de pesticidas ingresan a la atmósfera, al agua, al suelo, a los alimentos y finalmente al cuerpo humano, provocando diversas enfermedades crónicas e incluso agudas.

Los pesticidas que probablemente causen contaminación ambiental y causen mayor daño son principalmente aquellos que son estables en la naturaleza, difíciles de degradar y transformar en el medio ambiente o en los organismos, y que tienen cierta toxicidad, como los de alto nivel de residuos. pesticidas persistentes como el DDT.

Por lo tanto, las empresas de venta de pesticidas deben seleccionar y operar nuevos pesticidas que sean eficientes, poco tóxicos, bajos en residuos y altamente selectivos (es decir, que no sean de amplio espectro).

¿Por ejemplo? ¿Universidad Agrícola? y biopesticidas.

(3) Elegir variedades de alta calidad y bajo precio, teniendo en cuenta los beneficios empresariales.

Las variedades de pesticidas con efectos de aplicación estables tienen menos probabilidades de causar fitotoxicidad y pueden garantizar eficazmente que los agricultores aumenten los ingresos y reduzcan los gastos.

Actualmente, los insumos de producción en la industria de la plantación aumentan constantemente y los agricultores están sobrecargados.

Por lo tanto, debemos elegir variedades de alta calidad y bajo precio para que los agricultores puedan permitírselas y utilizarlas.

¿Obtener pequeñas ganancias pero una rápida rotación? ¿cantidad? Garantizar los beneficios empresariales.

2 Formular científicamente estrategias de marketing

En la economía de mercado altamente desarrollada de hoy en día, la competencia en el mercado es cada vez más feroz y las ventas son cada vez más difíciles.

Según una encuesta realizada por economistas, el mayor dolor de cabeza para las empresas superiores al 60% son las ventas.

El tipo de estrategia de ventas que adopta una empresa para entrar rápidamente en el mercado es la clave para garantizar su propia supervivencia y desarrollo.

Las ventas de productos juegan un papel extremadamente importante en una empresa. Si este trabajo se lleva a cabo bien, la competitividad de la empresa se puede mejorar continuamente, se puede promover el desarrollo de la empresa y la empresa puede seguir ganando vitalidad y vitalidad.

2.1 Comprender la demanda del mercado y la información sobre producción y ventas de productos, utilizar encuestas especiales, visitas a grandes hogares agrícolas y otras formas para comprender las necesidades de producción y la demanda del mercado, y proporcionar una base teórica para establecer las principales variedades.

Realice un seguimiento del alcance de uso y la eficacia de los productos, oriente las técnicas de uso y operación, ayude a resolver los problemas prácticos de los agricultores y brinde un servicio posventa realmente bueno.

Estar familiarizado con los fabricantes de productos, comprender el volumen de producción, el inventario y otras empresas de ventas de productos similares, para formular planes de ventas anuales precisos.

2.2 Establecer y mejorar canales de venta, y establecer canales de venta de tres niveles compuestos principalmente por distribuidores de primer nivel, distribuidores de segundo nivel y minoristas.

Generalmente, cada provincia cuenta con 3 a 4 distribuidores de primer nivel y de 10 a 12 distribuidores de segundo nivel, con precios minoristas uniformes.

2.3 Establecer límite de crédito de clientes Establecer límite de crédito inicial y límite de crédito general según tipo de cliente.

Por ejemplo, los nuevos clientes pueden establecerse en 10.000 yuanes y los antiguos clientes pueden establecerse en 50.000 yuanes.

El límite de crédito del cliente es estudiado y formulado conjuntamente por el departamento de marketing y el departamento de ventas. El representante de ventas completa el formulario de solicitud de límite de crédito en función de la situación comercial real.

El departamento de marketing recibe el pedido del cliente y, tras la aprobación del director comercial del departamento de ventas, el departamento de marketing introduce el contenido empresarial en el sistema de gestión.

Si el sistema avisa a los clientes cuya deuda excede su límite de crédito, se suspenderán los envíos para evitar que disputas importantes sobre deudas afecten las operaciones normales de la empresa.

2.4 Desarrollar sistemas estrictos de cobro, entrega y pago. El departamento de ventas debe desarrollar planes y tareas de ventas anuales. Durante el proceso de ventas, el plan de ventas para el próximo mes se enviará al departamento de marketing en función de la situación real, y el departamento de marketing ajustará la situación de producción y almacenamiento en cualquier momento de acuerdo con el plan.

Siga estrictamente el contrato de venta y el proceso de venta y entrega establecido, y una persona dedicada notificará al almacén y a la empresa de transporte para organizar la entrega. Después de la entrega, se notificará al gerente de ventas y al cliente mediante un mensaje de texto.

Los representantes de ventas deben confirmar las ventas basándose en los envíos del almacén y los recibos de los clientes, y completar registros de ventas.

Los recibos de ventas deben tener un periodo de cobro y pago de recargos por mora.

Si algunas empresas estipulan que los representantes comerciales no pueden cobrar el pago en efectivo directamente de los clientes, el cliente debe transferir el pago directamente a la cuenta de la empresa.

Los clientes deben pagar estrictamente de acuerdo con la fecha límite de pago. Los representantes comerciales instarán a los clientes a cobrar el pago de acuerdo con la lista de deudas pendientes proporcionada por el departamento de marketing cada mes y enviarán información sobre el pago al departamento de marketing.

El departamento de marketing puede realizar conciliaciones de clientes con mora superior a tres meses en marzo, junio, septiembre y febrero de cada año. Si el pago tiene un atraso superior a tres meses, el cliente deberá pagar 6? Pague cargos por pagos atrasados.

2.5 Establecer un sistema de devolución razonable es un problema inevitable en el proceso de venta.

El impacto negativo de las devoluciones es aumentar el inventario y afectar las ganancias por ventas.

Pero si las devoluciones se gestionan adecuadamente, no sólo se pueden eliminar las desventajas, sino que también se pueden establecer buenas relaciones con los clientes.

Porque las devoluciones son en gran medida una extensión del conocimiento del servicio, lo que favorece la mejora de la satisfacción del cliente.

También favorece el fortalecimiento de la amistad con los clientes, aumenta el entusiasmo por las ventas de los clientes y, lo que es más importante, mejora eficazmente la propia imagen de la empresa.

La política de devolución y cambio de la empresa es: De acuerdo con el proceso de devolución y cambio de ventas, si los productos necesitan ser devueltos o cambiados debido a problemas de calidad, deben ser verificados por el representante de ventas de la empresa. , el embalaje y el número de lote de producción de los productos devueltos o intercambiados deben verificarse en el sitio e informarse a la empresa y enviar un informe de solicitud de devolución o cambio y fotografías en el sitio. Se pueden gestionar devoluciones previa aprobación y los gastos de envío correrán a cargo de la empresa.

Si necesita devolver productos debido a problemas de calidad, debe enviar una solicitud de devolución dentro de los 6 meses posteriores a la entrega y, a más tardar, al final del año, no se aceptarán devoluciones después del vencimiento. la fecha de los productos devueltos debe estar sin abrir y la cantidad devuelta no debe exceder los 30 (cantidad de entrega inferior a 2 t) o 50 (cantidad de entrega superior a 2 t) anteriores de la cantidad del primer envío; el cliente correrá con el flete desde la ubicación; al almacén de la empresa. Las circunstancias especiales deben informarse al director general para su aprobación.

3. Fortalecer la construcción del equipo de ventas

El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa y el desarrollo de la empresa está estrechamente relacionado con el desempeño del equipo de ventas.

Al seleccionar personal de ventas, la calidad integral es el criterio de evaluación. La clave es el carácter moral, el sentido de responsabilidad y las habilidades de comunicación.

Los objetivos personales de un buen vendedor deben estar estrechamente integrados con los objetivos de la empresa.

Los pesticidas son sustancias químicas peligrosas. Por lo tanto, el personal de ventas no solo debe tener conocimientos de ventas comerciales, sino también conocimientos de protección de plantas y conocimientos de protección de seguridad.

3.1 La capacidad y la calidad del personal de ventas cuidadosamente seleccionado afectan directamente el desempeño de las ventas.

El personal de ventas no sólo son representantes de la empresa, sino también asesores de clientes y agricultores.

Un excelente vendedor no sólo debe ser bueno para establecer contactos comerciales con los clientes, sino también para descubrir clientes y explorar nuevos mercados. Al mismo tiempo, debe proporcionar a la empresa comentarios y requisitos oportunos de los clientes, así como realizar estudios y pronósticos de mercado.

La selección del personal comercial deberá cumplir las siguientes condiciones:

(1) Sólidos conocimientos profesionales.

El personal de venta de pesticidas debe estar familiarizado con la aparición y desarrollo de enfermedades, plagas de insectos y malezas, prevención y control, farmacología de pesticidas, principios de eficacia, detección de residuos de medicamentos y otros conocimientos profesionales, así como conocimientos de cultivos. cultivo, fisiología y ecología de cultivos, suelos, fertilizantes y otros conocimientos.

Es difícil para los vendedores sin conocimientos profesionales asumir las importantes tareas de demostración, promoción, aplicación y venta de pesticidas.

(2) Fuerte conciencia de equipo y habilidades de comunicación.

No importa lo poderosa que sea una persona, sólo puede luchar sola sin un equipo.

Si cada uno hace las cosas a su manera, el equipo comercial está distribuido.

Si una empresa tiene un equipo de ventas poco armonioso, las consecuencias sólo pueden ser la contracción y la quiebra.

Por lo tanto, al seleccionar personal de ventas, debe examinar su conciencia de equipo, si tienen un concepto colectivo, si pueden obedecer a sus superiores y si pueden ser considerados con sus subordinados.

Las habilidades de comunicación incluyen la comunicación con colegas y la comunicación con los clientes.

Se examina principalmente las habilidades lingüísticas, si son humildes e inteligentes, si son buenos para acercarse y si tienen en cuenta la situación general.

(3) Sentido de responsabilidad.

Las terminales de venta de plaguicidas son zonas rurales y campesinas, por lo que el personal comercial debe resistir el viento, la lluvia y el sol.

Si quieres conocer de primera mano la eficacia, debes ir al campo y hablar con los agricultores.

Por lo tanto, el personal de ventas debe tener una actitud de trabajo diligente y un espíritu trabajador.

Para lograrlo, se requiere que el personal de ventas tenga sentido de la responsabilidad, haga todo personalmente y sea responsable de la empresa y los clientes.

3.2 Mejorar el sistema de formación En los últimos años, la forma de formación de empresas ha experimentado grandes cambios, rompiendo con la forma original de oficina centralizada.

Algunas sedes corporativas solo cuentan con personal administrativo y financiero, mientras que todo el personal de ventas se encuentra disperso por todo el país. Todas las instrucciones desde la sede se dan por teléfono y correo electrónico.

Para mejorar el nivel profesional de este personal comercial, la formación centralizada es fundamental.

Por lo tanto, una empresa bien gestionada debe disponer de un presupuesto de formación cada año y 1a debe realizar al menos 2 o 3 sesiones de formación intensiva.

El contenido de la capacitación incluye productos, estrategias de ventas, capacitación psicológica, arte de la negociación, capacitación de agricultores e incluso simulacros en el sitio. , mejorando así rápidamente las capacidades profesionales del personal de ventas.

La formación del personal de ventas no puede ser inmediata, ni debemos anhelar un éxito rápido. ¿Debemos aprovechar al máximo el papel de un excelente personal de ventas? ¿Transmitir, ayudar, liderar, enseñar? función de promover el rápido crecimiento de nuevos empleados.

3.3 Mejorar el sistema de evaluación, recompensa y castigo. Las empresas deben movilizar el entusiasmo del personal de ventas estableciendo y mejorando estrictos sistemas de evaluación interna y medidas de incentivo.

El desempeño es un reflejo de la calidad integral de un vendedor, y el desempeño debe representar más del 80% en la evaluación.

Algunas empresas dividen al personal de ventas en gerentes de primer nivel, gerentes de segundo nivel, representantes de ventas de primer nivel, representantes de ventas de segundo nivel, supervisores de primer nivel, supervisores de segundo nivel, asistentes de primer nivel, etc. Las tareas de ventas se formulan a principios de año. Al final del año, los ascensos, aumentos salariales y recompensas se determinan en función del cumplimiento de los objetivos de ventas, la capacidad de expandir (nuevos) mercados, el presupuesto y el uso de gastos. Habilidades de comunicación dentro de la empresa y con los clientes, evaluación integral y opiniones de los superiores.

Referencia

[1] Zhang Baizhen (Resumen). En 2007, el mercado de ventas de pesticidas de China siguió creciendo. Ciencia y manejo de pesticidas, 2008, 29 (12): 8.

[2]Anónimo. Tome el camino de la innovación y amplíe el espacio de desarrollo: las ventas de pesticidas de Dacheng continúan ajustando su forma de pensar y aprovechando las oportunidades del mercado [J]. Información sobre pesticidas de Shandong, 2008, (10): 49-50.

[3]Anónimo. Los mercados agrícolas mundiales mejoraron en 2008. Información sobre pesticidas de Shandong, 2008, 7: 16.

[4], Jing. ¿Controlar estrictamente los pesticidas? ¿Nivel tres? , garantizando la calidad y seguridad de los productos agrícolas[J]. Agricultura de Shanxi, 2007 (9): 38.

Bai y Gu Qun. Las ventas y el uso de pesticidas en los principales países que aplican pesticidas en el mundo y el cultivo de cultivos genéticamente modificados a nivel mundial [J]. Pesticidas modernos, 2008 (3): 34-40.

[6]Mao Xiying. Una breve discusión sobre la contaminación ambiental causada por pesticidas y medidas de control biológico [J Modern Agriculture Science, 2009 (6): 132-133.

[7]Anónimo. Se han producido nuevos cambios en los canales de distribución de plaguicidas de mi país[J]. Noticias del mercado agroquímico No. 10, 2006 (34): 11.

Yuan Jincheng, natural de Guo Ming. Análisis de la promoción de pesticidas [J]. Agricultura y tecnología, 2001 (2): 72.

Gestión del canal de venta de plaguicidas 2

Resumen: las empresas de plaguicidas de mi país son pequeñas en escala y grandes en número, pero hay pocas empresas grandes con buenas marcas. La homogeneidad del producto es un problema grave y la creación de nuevos pesticidas lleva mucho tiempo y cuesta mucho. Por lo tanto, la competencia entre las empresas de pesticidas es en gran medida competencia de marketing, pero el núcleo de la competencia de marketing es la competencia de canales.

¿Cómo establecer canales de venta eficaces para aumentar la cuota de mercado? Este documento propone el establecimiento de una red de comercialización de pesticidas para los principales distribuidores, minoristas y agricultores importantes. A través de esta red de comercialización, la mayoría de los productos estratégicos se distribuyen directamente a los distribuidores locales y del condado, luego a los principales minoristas y, finalmente, se entregan a los consumidores finales y a los agricultores.

La empresa busca una situación en la que todos ganen a través de la capacitación, la gestión, el apoyo y la cooperación con los principales distribuidores, minoristas y agricultores, ampliando así la cuota de mercado y maximizando las ganancias.

[Palabras clave] distribuidores clave; principales minoristas; canales de venta de pesticidas para agricultores clave; red de marketing de gestión

Hace 1

La situación actual de las empresas de pesticidas de mi país. La escala es pequeña, la cantidad es grande, hay pocas empresas grandes con buenas marcas, la homogeneidad del producto es grave, el tiempo de desarrollo es largo y los costos son altos. La competencia entre las empresas de pesticidas es en gran medida competencia de marketing.

La competencia de canales es el núcleo de la competencia de marketing. Sin canales fluidos, las empresas no pueden entregar productos con éxito a los consumidores finales.

Dado que los consumidores finales de pesticidas son agricultores rurales, y la mayoría de los agricultores rurales de mi país viven en áreas dispersas, un canal de ventas fluido y eficiente es la clave para una comercialización exitosa y es el requisito previo para que la empresa sobrevivir y lograr un crecimiento en las ventas.

[1]

Debido a sus poderosas funciones de distribución y radiación, los canales tradicionales de venta de pesticidas alguna vez desempeñaron un papel enorme al permitir que los productos de los fabricantes ocuparan el mercado. Sin embargo, en un entorno de mercado de grave exceso de oferta y competencia cada vez más feroz, han mostrado fallas insuperables.

A medida que la eficacia de los canales de venta tradicionales empeora cada vez más, algunas empresas multinacionales en el mercado de pesticidas han comenzado a ajustar sus canales, a confiar en los canales de venta de pesticidas tradicionales, a centrarse gradualmente en los recursos clave de los clientes y a establecer y mejorar los canales de ventas eficientes y fluidos para entregar productos a los consumidores finales sin problemas y de manera eficiente para lograr el propósito de expandir la participación de mercado.

¿El canal de distribución tradicional de plaguicidas es un sistema piramidal? ¿Las empresas pasan por agentes generales (distribuidores generales)? ¿Distribuidor secundario? ¿Distribuidor de tercer nivel? ¿Detallista? Los consumidores, con una estructura tan jerárquica, en última instancia entregarán el producto a los clientes objetivo.

En la actualidad, el modelo básico de canales de venta de plaguicidas en mi país es: ¿fabricante? ¿Mayorista? ¿Detallista? consumidor.

Evidentemente, los canales tradicionales son más largos que estos últimos en la feroz competencia del mercado, son ineficientes y tienen altos costos de circulación de productos. Este último es más ligero, más corto, más rápido y tiene menores costos de circulación del producto. [2]

Para las grandes empresas de pesticidas, cuando se forman enormes capacidades de investigación científica, producción y procesamiento, si no hay capacidades de marketing equivalentes, inevitablemente conducirá a un enorme desperdicio de capacidad de producción y una baja eficiencia de producción. O hay una gran acumulación de productos.

Sólo cuando la producción y la capacidad de producción están equilibradas, la capacidad de producción y las capacidades de comercialización están equilibradas, o las capacidades de comercialización son mayores que las capacidades de producción, las empresas pueden realizar con éxito la transformación de productos a mercancías y lograr un crecimiento sustancial en su cuota de mercado. y participación de mercado, y formar un ciclo saludable, habrá suficientes recursos financieros para invertir en reproducción e investigación y desarrollo de nuevos productos.

Las pequeñas y medianas empresas productoras de plaguicidas y las propias empresas procesadoras no tienen la capacidad de investigación y desarrollo científico, apoyo técnico y promoción. Sus productos son principalmente sustitutos sintéticos, imitaciones o incluso procesados, que sólo pueden operarse a bajo costo y baja rentabilidad. En este caso, necesitan confiar en el poder de los canales para sobrevivir y maximizar sus ganancias.

Las empresas excelentes suelen equiparar sus funciones de ventas, construcción de canales e inversión en activos fijos, se esfuerzan por cubrir y controlar eficazmente los canales de ventas de todo el mercado objetivo y mejorar, mantener y gestionar continuamente este canal de ventas. se ha convertido en uno de los capitales importantes de la empresa. [3]

2. Optimización y eficiencia del canal para mejorar las capacidades comerciales de la empresa.

Al observar la situación actual de la construcción de canales de las empresas de pesticidas, el autor cree que si las empresas quieren destacarse en un entorno de mercado cada vez más feroz, necesitan establecer una red de canales benigna y eficiente. incluye distribuidores clave, minoristas clave y agricultores clave, es decir, distribuidores y minoristas seleccionados con ideas, ambiciones y redes de ventas que estén más en línea con los requisitos corporativos en áreas de ventas clave, establecerlos como distribuidores clave y minoristas clave, y seleccionar personas influyentes. , Distribuidores representativos y minoristas más cercanos a la filosofía corporativa.

Invierta los recursos limitados de la empresa en este canal y comparta plenamente sus habilidades de ventas, habilidades técnicas, habilidades de gestión de mercado, habilidades de gestión de equipos y habilidades de gestión de canales (consulte la figura a continuación) con los miembros del canal, para Apoyar y cultivar miembros del canal para que las empresas puedan vender más productos a través de la red de canales de distribuidores y minoristas clave.

Las empresas también pueden llevar a cabo actividades de demostración y prueba influyentes y positivas a nivel local hasta el final del canal, es decir, los agricultores clave, para formar una buena reputación y un efecto de marca, ampliando así la demanda de los usuarios finales. generando así El efecto de atracción de demanda ascendente hace que la distribución de productos empresariales en canales sea más fluida y eficiente.

Esto permite a las empresas ganar más participación de mercado, ampliar los efectos de su marca, obtener una reputación más amplia, formar un círculo virtuoso y lograr un desarrollo sostenible a largo plazo.

Red de canales de ventas

El propósito de una empresa que establece esta red de canales es establecer asociaciones estrechas con distribuidores y minoristas clave en la alianza y ayudarlos a explorar oportunidades de mercado potenciales y trabajar con ellos. Les permite planificar y aprovechar oportunidades potenciales, mejorando así su fuerza competitiva, estableciendo un canal de ventas organizado, plano, leal y sostenible, mejorando continuamente la confianza mutua en el proceso de * * * crecimiento y logrando * ** una situación en la que todos ganan.

La tarea de esta red de canales es utilizar visitas periódicas y de alta frecuencia de los clientes para tener un contacto y una comunicación profundos con los distribuidores y minoristas clave para comprender sus necesidades y, sobre esta base, cooperar para llevar a cabo múltiples proyectos, diversas formas de actividades de promoción y capacitación les ayudan a mejorar sus capacidades de servicio técnico y su reputación, promover el desarrollo de sus negocios, lograr la expansión del mercado y el crecimiento de las ventas de productos corporativos y, en última instancia, lograr una situación de crecimiento mutuo en la que todos ganen.

Además de los canales principales de distribuidores clave, minoristas clave y agricultores clave, las empresas también necesitan establecer otro canal auxiliar para complementar y mejorar.

Este canal se complementa con otros comerciantes, minoristas y agricultores. Es independiente y está unido al canal principal.

Dado que estos distribuidores y minoristas no se encuentran en áreas clave, aunque pueden obtener directamente los productos que se pueden comprar de la empresa, los recursos y el soporte proporcionados por la empresa son inferiores a los proporcionados a los distribuidores clave. .

Este canal tiene dos ventajas: en primer lugar, no distrae la principal energía y recursos de la empresa; en segundo lugar, mantiene el crecimiento natural de las ventas de productos de la empresa en áreas no importantes.

Estos dos canales principales y auxiliares de la empresa constituyen la red de canales de ventas de la empresa. El establecimiento de esta red ayudará a la empresa a estandarizar y gestionar los canales de ventas y estabilizar los precios del mercado.

En comparación con los canales de ventas tradicionales, para las empresas es de gran importancia y efecto obvio establecer esta red de canales.

(1) Reducir los enlaces de circulación en el canal, aumentar los intereses de otros miembros en el canal y mejorar su entusiasmo por las ventas y el consumo.

(2) Se ha establecido una red de ventas regional más clara, lo que reduce en gran medida la posibilidad de contrabando de mercancías, controla eficazmente los precios de los productos y fija los intereses de los distribuidores y minoristas.

(3) Brindar soporte profesional centralizado a distribuidores y minoristas clave para ayudarlos a aumentar la participación de mercado, mejorar la reputación, etc. , para que obtengan una gran satisfacción y sean más fieles a sus productos.

Ofrecer orientación profesional gratuita a grandes productores para aumentar su producción, maximizar sus intereses y fidelizarlos con los productos de la empresa, e incluso convertirse en portavoz de imagen de los productos de la empresa de forma gratuita, que es mejor que el de las empresas corporativas Promocionate de forma más convincente.

(4) En comparación con la estructura de un solo artículo y de varios niveles de los canales de ventas tradicionales, este canal de ventas no puede retroalimentar información de manera precisa y oportuna, por lo que puede obtener información de retroalimentación del mercado más rápido y aprovechar el mercado más rápido. oportunidades de mercado para responder rápidamente.

(5) El personal de ventas de la empresa está más cerca de los distribuidores y se enfrenta directamente a los minoristas y agricultores, lo que hace que la implementación de conceptos y políticas corporativas sea más efectiva y el uso de recursos más eficiente, mejorando así en gran medida la eficiencia general del canal. .

Materiales de referencia:

Wang Youjing. Canales de venta de pesticidas fluidos para desarrollar la competitividad central corporativa [J Pesticide Market Information, 2007 (9).

[2]Canales tradicionales de venta de plaguicidas y sus problemas existentes[J]. Agroquímico Nuevo Siglo, 2007 (9): 49.

[3] Zong Hengdao. Mercado de pesticidas y estrategias de marketing de empresas de pesticidas reconocidas [J]. Agrichemical New Century, 2005 (4): 38-39.

[4] Yan Xiangling. ¿Verduras problemáticas? Cómo ingresar al mercado de Guangxi[J]. Mercado de China, 2013(45).