Artículos sobre el trabajo del Oktoberfest
Discoteca: El paraíso de la cerveza
La promoción de discotecas cerveceras se refiere a una serie de actividades promocionales organizadas por fabricantes de cervecerías y llevadas a cabo por personal de promoción específico en puntos clave de venta minorista de consumo nocturno. De hecho, este es otro sentido de la operación KA.
La industria cervecera es una industria de competencia monopolística (Competencia monopolística). Como su nombre indica, el mercado de la cerveza tiene tanto elementos de monopolio como de competencia perfecta. Por razones complejas, algunas empresas cerveceras pueden desarrollar monopolios periódicos en los mercados locales (submercados). Sin embargo, las diferencias en la calidad de cada marca de cerveza son pequeñas y las características del consumo instantáneo y la compra impulsiva son obvias. La diferencia creada a través de actividades de publicidad y promoción por sí sola no es suficiente para formar una barrera de marca, mientras que la promoción a través de la publicidad frontal. El personal de línea puede generar ventas directamente. Por lo tanto, los clubes nocturnos de cerveza se han convertido en un campo de batalla para las principales marcas de cerveza.
En primer lugar, crear discotecas puede aumentar las ventas;
En segundo lugar, con la ayuda de la "inercia del consumo", puede estimular el consumo continuo de los clientes en centros comerciales, hoteles y otros lugares. En consecuencia, convertirse en una fuerza impulsora para la venta de productos en el mercado mayorista;
El club nocturno Sanlai puede mostrar la imagen de marca y convertirse en una plataforma para que fabricantes y consumidores se comuniquen e interactúen.
De hecho, la "discoteca" es un método común para muchos alimentos de consumo de rápido movimiento, como el vino tinto, el vino de frutas, los snacks de alta gama, el chocolate, etc. La característica común de estos productos es que pertenecen a la categoría de gama media a alta de la industria, tienen mejor empaque, son más sentimentales y se venden a precios más altos en los clubes nocturnos. Pero la entrada de muchos fabricantes definitivamente abrirá el apetito por las discotecas.
Aquí hay un desglose: no todos los productos de cerveza son adecuados para discotecas. Para una empresa cervecera, lo primero que debe hacer es sopesar si la empresa es adecuada para clubes nocturnos, es decir, la relación entre insumos y resultados. Después de todo, los clubes nocturnos tienen altos gastos de promoción, como salarios de personal, tarifas de entrada, insumos de materiales, etc. Para las empresas cerveceras posicionadas en el mercado de precios bajos, las discotecas deberían desacelerar su actividad. Si está decidido a ingresar al club nocturno, lo primero que la empresa debe considerar es seleccionar una serie de variedades adecuadas, ya que obviamente no todas las variedades se pueden utilizar para clubes nocturnos con un precio minorista en el mercado de menos de 3 yuanes. no apto para productos de discotecas, los que tienen un embalaje deficiente no son adecuados; las especificaciones de los productos de cerveza para discotecas no deben ser demasiado grandes y no deben exceder los 400 ml/botella. Si la marca de cerveza tiene un portavoz de la imagen del producto, el portavoz debe tener una apariencia hermosa y brindar a la gente una sensación de juventud, moda y vivacidad.
La razón por la que se clasifican los lugares de promoción de clubes nocturnos es porque el tipo de lugar está relacionado positivamente con el volumen de ventas de los clubes nocturnos de cerveza. El volumen de ventas de las grandes estaciones de canto y salas es relativamente grande, mientras que el volumen de ventas de. Los bares y discotecas pequeños y medianos son menores. A esto le corresponde el precio de la entrada y la cantidad de recursos promocionales asignados. Éstas son la principal preocupación de los gerentes de ventas.
Clasificación del lugar:
A: Gran escenario de canto. Generalmente tiene capacidad para más de 300 personas, con salón y salones privados, donde se pueden presenciar actuaciones artísticas. El precio unitario del vino consumido suele ser de 4 a 5 veces el precio de venta al público en el mercado. Tomemos como ejemplo Cordon Bleu en una botella de vidrio de 355 ml. El precio en los supermercados es de 5 a 6 yuanes, se vende por unos 25 yuanes más. El grupo de consumidores tiene entre 30 y 40 años. fiestas y entretenimiento de negocios aquí principalmente.
B: Discoteca grande. El consumo en el vestíbulo está dominado por los jóvenes y el vino consumido oscila entre 10 y 25 yuanes (botella de cristal de 355 ml con un pequeño cordón azul).
C: Barras pequeñas y medianas. Destaca el estilo y la decoración, principalmente reproduce discos y no tiene un grupo de edad específico. El precio del vino es de 5 a 15 yuanes.
D: Karaoke, discoteca, consumo de box. La mayoría de ellos son para personas de altos ingresos o consumo oficial, y el precio del vino supera los 25 yuanes.
Operador:
A. Chicas de promoción, de 3 a 4 personas en lugares grandes, 2 en lugares pequeños, personal relativamente fijo, determinado por la ubicación, vestimenta uniforme, lenguaje estándar, actitud proactiva, buena relación con el lugar, ayudar al gerente de promoción a organizar el lugar, recoger información valiosa información.
B. El supervisor de promoción es responsable de la capacitación, inspecciones y reuniones periódicas de las damas de promoción, e inspecciona la asistencia de las damas de promoción, su vestimenta, actitud, iniciativa, etc., es responsable de establecer una buena relación con el lugar y llevarse a cabo; realiza las actividades de relaciones públicas necesarias, como regalar bolígrafos, encendedores, etc., es responsable del diseño del lugar, como colocar carteles en la entrada para difundir información promocional, colocar carteles en la entrada y los pilares, colgar tarjetas y banderas arriba; del lugar, colocando manteles, carteles de mesa, ceniceros, copas de vino, etc. en cada mesa del lugar.
C. El representante minorista es responsable del desarrollo comercial, se comunica con los lugares para ingresar al lugar, organiza el reabastecimiento oportuno de productos, ayuda al supervisor de promoción en la instalación del club nocturno y los eventos a gran escala deben estar en el lugar para supervisar la distribución de obsequios.
Como representante minorista o representante de ventas de un fabricante, debe tener el mayor contacto posible con el personal de promoción de ventas de primera línea, asistir a reuniones más periódicas con las promotoras de ventas y comprender las últimas tendencias en el sector. mercado Esto se menciona a menudo, pero muchas personas no están familiarizadas con ello. Las "últimas noticias" son muy vagas. Aquí hay dos casos:
Cuando asistía a una reunión regular, la chica de promoción de ventas Xiao. Wang señaló que después de sacar la botella de Le Cordon Bleu del congelador, la barra del bar estaba limpiando las gotas de agua de la botella. A veces, las etiquetas de las botellas están dañadas y algunos clientes están más preocupados por eso: inmediatamente establecieron una solución. : Cuando el supervisor de promoción visite cada local, se comunicará con el bar para tratar de mantener la integridad de las etiquetas de las botellas.
Xiao Li propuso que Tsingtao Beer construyera una ventana de vidrio en la entrada del lugar y cerca de la barra, con pequeñas luces de colores colgadas a su alrededor, que brillaban sobre la botella verde, haciéndola lucir muy clara y cristalina. llamativo— —Solución: solicite una exhibición en la sede de la empresa lo antes posible y anuncie inmediatamente varios lugares para esforzarse por obtener mejores posiciones de exhibición. Muchas buenas ideas surgen de la colisión de información e ideas de todas las partes durante las reuniones periódicas.
D. El maestro de ceremonias del lugar, preside las actividades de lotería y presenta empresas y productos durante los descansos de las actuaciones culturales.
Promoción especial y promoción conjunta
Según el número de marcas de cerveza que ingresen al recinto, se puede dividir en promoción especial y promoción conjunta. Una promoción especial significa que solo se venderá la cerveza de esta marca en el lugar. Una promoción conjunta significa que compartirás la tarifa de entrada con otras marcas y las venderás en el mismo lugar. Las empresas pueden optar por utilizar promociones especiales o promociones conjuntas basadas en objetivos de ventas y condiciones financieras en diferentes períodos.
Cuando los fondos de marketing regional no son suficientes, la promoción conjunta suele ser una buena opción y, durante la operación, descubrirá que otras empresas tienen necesidades similares.
Al elegir promociones conjuntas, debe prestar atención a: el posicionamiento de las marcas rivales que ingresan al mercado no puede entrar en conflicto directamente con el suyo, y tenga cuidado con las marcas que no son de alta gama para tomar prestados sus canales. Tomemos como ejemplo Cordon Bleu. En el mercado del sur de China, la cerveza Cordon Bleu se posiciona como una cerveza de precio medio con un precio promedio de alrededor de 5 yuanes. Por lo tanto, a menudo se promociona junto con Budweiser y otras cervezas de precio alto. precio medio de alrededor de 8 yuanes.
Los obsequios promocionales habituales de los clubes nocturnos son colgantes para teléfonos móviles, llaveros, encendedores y otros artículos pequeños con placas de fábrica, que la promotora entrega a los invitados de acuerdo con la carta de vinos.
En días festivos o eventos a gran escala planificados por la fábrica, la sucursal u oficina local primero seleccionará una serie de ubicaciones clave, determinará los obsequios según la escala y el grado, y preparará el plan con dos semanas de anticipación. e informarlo a la sede de la empresa. El departamento de suministros de la empresa compra o personaliza regalos de manera uniforme. La mayoría de estos premios son artículos de gran tamaño como televisores, hornos microondas, ordenadores, teléfonos móviles, etc. o regalos personalizados de los fabricantes. El diseño de los obsequios debe basarse en las novedades de moda y el estilo de vida que interesan a los clientes objetivo, como medallas de oro olímpicas, monedas de oro, relojes de oro, relojes deportivos, sillas de playa, sombrillas, encendedores de alta gama, bolígrafos, etc.
Dado que la lotería tiene un gran impacto en el canje de premios, aquí hay tres puntos que requieren atención:
1. Cuando los clientes compran vino, se quedan con una copia de la carta de vinos y la otra como vale para el sorteo. El sorteo será organizado por el anfitrión del lugar, con la colaboración de la promotora para evitar colusiones entre los participantes. lugar y los clientes, el representante minorista debe estar disponible para supervisar el sorteo. Para ser justos, los ganadores de la lotería deben registrar su número de identificación y número de teléfono móvil.
2. Una vez completado el plan, los carteles deben imprimirse a tiempo. Los detalles de la promoción deben comunicarse claramente a los clientes en los carteles, como el nivel, el tipo, el método de canje, etc., de los premios. tapa para devolver el premio", se recuerda a los consumidores que soliciten que les sirvan las bebidas personalmente.
3. Si se selecciona una gran cantidad de lugares, el tiempo del evento puede ser relativamente escalonado. Por ejemplo, la promoción navideña se puede dividir en tres períodos: Nochebuena, Nochebuena y Nochebuena, si es necesario, personal de promoción de venta al por mayor y compras. Los centros comerciales se pueden desplegar en el lugar de apoyo.
Los programas interactivos que suelen llevarse a cabo en las promociones de discotecas incluyen concursos de bebida, lanzamiento de dados, dardos, tiro, etc. Por supuesto, la cantidad y el tiempo de alcohol necesarios para las actividades del lugar deben determinarse antes de la celebración del evento.
Este tipo de actividad es similar, el local primero saca una determinada cantidad de vino, como 5 botellas de vino, como "vino base". botella de vino cada uno como apuesta y tirar los dados. El ganador del concurso, concurso de bebidas, etc. puede ganar todo el vino incluido el "vino base". Este tipo de programa interactivo puede animar enormemente el ambiente y movilizar el entusiasmo de los clientes por participar.
Además, el lugar también puede invertir conjuntamente con el fabricante para invitar a algunas estrellas de cine de segundo y tercer nivel al lugar para fiestas, lo que puede aumentar las ventas y los ingresos por entradas del lugar. Según los registros durante nuestra operación, después de realizar tales actividades, el volumen de ventas del lugar debería ser al menos el doble de lo habitual, generalmente alrededor de tres veces.
Si desea garantizar el buen comienzo de la promoción de la discoteca, la tarifa de entrada es una "puerta fantasma" indispensable y si desea garantizar la conclusión exitosa de la promoción de la discoteca, al menos el pago debe; se liquidará sin problemas, y luego tendrá que afrontar el problemático problema de liquidación de pagos.
La tarifa de entrada siempre ha sido un dolor de cabeza para los fabricantes de clubes nocturnos, pero el costo de unos pocos miles de yuanes a decenas de miles de yuanes por mes es una carga pesada. La tarifa de entrada se convierte en una carga pesada. Esto se convierte en el foco de la negociación entre el lugar y el fabricante.
El proceso operativo de la tarifa de inscripción es generalmente el siguiente: primero, el representante de ventas de la fábrica, el distribuidor local y la parte del lugar deben negociar el monto y el método de pago de la tarifa de inscripción, y las tres partes firmará el "Acuerdo de admisión" (generalmente pagado por los distribuidores locales en forma de bebidas) y luego presentará el "Formulario de aprobación de compensación" firmado por el distribuidor, el representante de ventas y el gerente de la oficina junto con el "Acuerdo de entrada al sitio" al centro de ventas de la empresa y sólo se puede implementar después de la aprobación. El "acuerdo de entrada" se firma generalmente por un año y el comerciante lo adelantará trimestralmente en forma de bebidas alcohólicas, que luego se compensarán con sus cuentas con el fabricante.
Si es un nuevo vendedor de primera línea, debe tener un conocimiento previo de la escala y el nivel del lugar y su volumen de ventas mensual aproximado antes de negociar con el lugar sobre los permisos y tarifas de entrada. debería saber qué esperar. En términos generales, el lugar se dará aires deliberadamente y no venderá cerveza de su propia marca, y su propósito no es más que solicitar ventas a consignación o aumentar el monto de las tarifas de entrada. En este momento, como representante de ventas de fábrica, primero debe enfatizar la sólida posición de la marca en el mercado, y el contenido dependerá de la tendencia, que generalmente incluye:
1. Esta marca tiene buena reputación. Si tu local no vende este vino, afectará la imagen de tu local;
2. Además, este producto tiene una buena tendencia en todos los canales, no hay riesgo de acumulación de capital y puede entrar y salir rápidamente;
3. La liquidación en efectivo es la política de ventas de nuestra empresa y las ventas en consignación no son posibles. Sin embargo, podemos ayudarlo firmemente a invertir recursos promocionales para proteger verdaderamente los intereses de su sitio. Si tiene la intención de cooperar, podemos darle una pequeña cantidad. es sólo para mostrar nuestra sinceridad;
4. El estándar de la tarifa de entrada se ha fijado desde hace mucho tiempo en la industria. Según su ubicación y el volumen de ventas mensuales, esta cantidad debería ser relativamente justa.
Después de una conversación de este tipo, si la marca de cerveza que usted elabora se promociona localmente, ambas partes generalmente obtendrán resultados satisfactorios. Si no funciona, entonces sólo puedes pedirle a tus superiores que lo "despilfarren" en dinero, o simplemente que dejen de ir a la discoteca.
La liquidación de pagos es otro tema. El local les debía dinero a algunos comerciantes. La cantidad no era grande al principio, pero la cantidad aumentó y no pudieron parar, finalmente contraatacaron y perdieron la iniciativa en los clubes nocturnos después de repetidas solicitudes sin éxito.
Por lo tanto, es responsabilidad del fabricante ayudar a los distribuidores a recuperar el pago, y también es una parte importante de la implementación fluida de las promociones de clubes nocturnos. En primer lugar, el personal de ventas debe ayudar a los distribuidores a comprender la solvencia de cada lugar, establecer una base de datos más completa sobre el estado crediticio del lugar y elegir un lugar con mejor reputación; en segundo lugar, en vista de las lecciones pasadas, el monto de las deudas pendientes; el pago no debe ser demasiado grande, y " acuerdo con el lugar en forma de "reemplazo de pedidos" (es decir, poner dos, pagar uno) o "cantidad pequeña" para evitar riesgos causados por una acumulación excesiva de pagos. El estado que el representante minorista del fabricante debe mantener es: ayudar al personal del distribuidor a trabajar con diligencia y, en caso de incumplimiento, instar inmediatamente al lugar a liquidar el pago para garantizar los intereses del distribuidor.
Hubo un milagro en la industria: un gran mercado vendió 1,8 millones de yuanes y sólo tenía 5.000 yuanes en deudas incobrables. Sin embargo, esto no fue el resultado del "ennoblecimiento" del lugar en sí, sino. la aportación del departamento comercial del fabricante. El método de operación específico es: el representante de ventas se comunica con el gerente a cargo de compras y liquidación en el sitio (generalmente la misma persona) y va al banco para abrirle una cuenta y las dos partes llegan a un acuerdo por adelantado; y darle el 0,1% por cada pago realizado. Las rebajas se depositarán directamente en la cuenta sin necesidad de entregar el dinero. De esta manera, el local es proactivo en la compra de bienes, liquida en tiempo y forma y tiene una única línea de contacto, involucrando menos personas y menos posibilidad de errores. También hay otras prácticas más extremas. La mayoría de los lugares pertenecen a la industria del entretenimiento y tienen antecedentes complejos. Los jefes de algunos lugares han dejado en claro que comerán la comida del Rey y se negarán a pagar si tienen dinero. Al mismo tiempo, algunos traficantes piden a sus subordinados que averigüen dónde viven, amenazando a su familia, también fue eficaz.
Pero esto está más allá del alcance de lo que permite la ley: lo que cosecharemos deberían ser los frutos de oro que se obtienen mediante una buena gestión del crédito y el mantenimiento de las relaciones con los clientes.