¿Qué hace un promotor? Los promotores (también conocidos como guías de compras, asesores de ventas, etc.) se encuentran en la etapa final de la circulación del producto y son la clave para realizar el "salto emocionante" del valor del producto. Se puede decir que la calidad de un promotor incide directamente en la calidad de ventas de una red. Cómo gestionar y orientar el trabajo de ventas de los promotores es una parte importante del marketing de terminales. Entonces, ¿qué deberían hacer los promotores? En otras palabras, ¿qué debe hacer un promotor? Este es un problema que todo especialista en marketing de primera línea debe comprender y resolver claramente. Basándome en mis muchos años de experiencia en marketing, he resumido las responsabilidades de los promotores de la siguiente manera para su referencia. 1. Lograr la máxima promoción en los puntos de venta, como su nombre indica, es promover las ventas, por lo que maximizar las ventas de productos es el trabajo más importante de un promotor. Todo el trabajo del personal de extensión se centrará en torno a este centro. Lo mejor es que cada vendedor tenga una tarea de ventas durante un mes. Entonces, ¿cuál es la tarea de ventas mensual para cada punto de venta? Las tareas del autor son: en primer lugar, basándose en el análisis y la experiencia de todo el mercado; en segundo lugar, hacer referencia al volumen de ventas mensual de puntos de venta similares o productos similares y realizar los ajustes adecuados en función de los datos de ventas de los promotores en ese momento para 2- 3 meses. Las tareas de ventas mensuales de los promotores son bajas, lo que no favorece las ventas de los productos de la empresa. Si se fija demasiado alto, disminuirá el entusiasmo de los promotores. En segundo lugar, la imagen de presentación del producto en los terminales de exhibición de productos en los puntos de venta afectará directamente las ventas en ese punto de venta. Los promotores deben hacer todo lo posible para ajustar la exhibición de los productos de la empresa a la mejor posición, es decir, tratar de que la exhibición del producto esté al nivel de los ojos de la mayoría de las personas; tratar de exhibir toda la serie de sus productos en altura y media; y productos de gama baja de izquierda a derecha; Nuestros productos son lo más parecidos posible a productos de marcas famosas y productos de alta gama. Por supuesto, el personal de ventas también tiene la responsabilidad ineludible de fabricar buenos productos, pero los promotores tienen más tiempo para permanecer en el punto de venta que el personal de ventas y tienen mejores oportunidades para ajustar la exhibición del producto. Esta es también la mejor manera de mantener una buena exhibición. exhibición del producto. En tercer lugar, en el mercado soy responsable de promover la cultura de la empresa y el producto, los promotores contratados deben realizar una capacitación sistemática sobre la cultura de la empresa y el conocimiento del producto. No sólo formación, sino también exámenes basados en el contenido de la formación. Cada promotor debe alcanzar una puntuación de 90 o más para calificar; de lo contrario, preferiría ser suspendido. Después de aprobar el examen de capacitación y memorización, los promotores introducirán conocimientos relevantes en sus mentes y se sentirán cómodos y fluidos al recomendar a los invitados durante el proceso de promoción. Si un promotor no sabe nada más que el precio del producto, perderá muchas oportunidades de ventas. Esto es especialmente importante para la promoción de nuevos productos. En cuarto lugar, la coordinación de la relación con el cliente entre la empresa y el punto de venta depende del terminal. Esto requiere no sólo el control del terminal estático, es decir, el almacén del terminal, sino, lo que es más importante, el personal del punto de venta del terminal. Sólo construyendo una buena relación con el personal de la red de terminales podremos movilizar completamente al personal relevante para promover activamente los productos. El hotel acoge con agrado a los buenos promotores. No solo puede ayudar a la tienda a vender más productos (especialmente para los promotores de vinos, el fenómeno de que los huéspedes traigan su propio vino al hotel para consumirlo se está volviendo cada vez más grave, lo que hace que el hotel pierda muchas ganancias), sino que también puede También capacitar al personal de la tienda y retener a algunos clientes habituales. Esta es una relación indirecta entre cliente y cliente. La relación directa con el cliente significa que los promotores deben manejar la relación entre las personas que directa o indirectamente afectan las ventas de productos en la tienda, para que tengan una buena impresión de nuestros productos y promocionen activamente nuestros productos frente a los clientes. Para lograr este objetivo, puede enviar algunos pequeños obsequios al personal relevante, organizar algunas actividades sociales, establecer incentivos de ventas, etc. Quinto, mantener materiales promocionales en el punto de venta. El objetivo de los materiales promocionales es crear una atmósfera de ventas en el punto de venta y transmitir información promocional. Para ampliar el efecto publicitario y mejorar la imagen del producto, la calidad y el costo de los materiales publicitarios son cada vez mayores y el mantenimiento se vuelve cada vez más importante. Sin embargo, el autor descubrió que muchos promotores hacían la vista gorda ante los materiales promocionales de la empresa colocados en el punto de venta, y no los limpiaban si tenían polvo, no los reparaban si estaban rotos y los perdían si estaban disperso. Para prevenir este fenómeno, el autor estipula a los promotores y vendedores que la mitad del coste de producción correrá a cargo de todo el material promocional perdido en el punto de venta. Esto fortalece la responsabilidad de los promotores por el mantenimiento de los materiales promocionales, y el mantenimiento de los materiales promocionales ha logrado buenos resultados. En sexto lugar, la implementación de diversa información promocional debe basarse en diversos materiales promocionales, folletos y anuncios en los medios, pero esta es una forma, y una forma más efectiva de entrega es a través de la presentación uno a uno por parte de los promotores. Este método de marketing uno a uno puede ofrecer más información sobre el producto y contenido de actividad a los consumidores, lo que tiene el mayor impacto en las preferencias de compra finales de los consumidores. Puede hacer que los consumidores se decidan a comprar o cambiar su intención de compra de productos que no son de nuestra empresa, etc. Para ello, es fundamental que los patrocinadores comprendan plenamente los pasos, los detalles operativos y las consideraciones para el evento. Asegúrese de comunicar el evento a través de una reunión de negocios formal antes del evento.
En séptimo lugar, comprenda la situación del inventario en tiempo real y proponga planes de compra al vendedor de manera oportuna. Una vez recibí una llamada de un vendedor diciendo que el cliente quería comprar nuestros productos, pero no había suficientes o no había productos en el almacén del punto de venta. Al principio pensé que era porque los clientes necesitaban comprar demasiado, lo que provocó la escasez, lo que provocó que el promotor solicitara urgentemente la mercancía a la empresa, pero muchas veces descubrí que sucedía cuando los clientes compraban normalmente. Esto demuestra que el inventario en el punto de venta no es razonable. Este fenómeno no sólo puede provocar quejas de los clientes, sino también perder más oportunidades de ventas. Debido a que ahora hay tantos productos similares, los puntos de venta generalmente no tomarán la iniciativa de pedirle planes de entrega (algunos hipermercados internacionales pueden generar pedidos automáticamente basándose en el stock de seguridad) y los pedidos generalmente los obtienen ellos mismos. Si un cliente quiere comprar o consumir, propone un plan de compra a la empresa, lo que significa que el personal de promoción de ventas no conoce en tiempo real el inventario en el punto de venta y no propone un plan para la empresa en tiempo y forma, generando escasez de productos en el inventario del punto de venta. Diferentes productos y productos de diferentes valores tendrán sus propios requisitos de inventario razonables. En términos generales, exijo a los promotores que se aseguren de que la biblioteca de productos tenga entre 3 y 5 veces el volumen de ventas diario promedio. Si es inferior a este volumen, propondré de inmediato un plan a la empresa. Para los promotores que siempre cometen tales errores, la empresa también impondrá las sanciones correspondientes para instarlos a hacer un buen trabajo. El autor cree que sólo los promotores que hayan realizado todo el trabajo anterior pueden considerarse excelentes vendedores. Por supuesto, todo el trabajo anterior requiere la cooperación del personal empresarial para realizarse sin problemas.