Análisis de caso del plan de marketing de producto
1. Revisión y perspectivas
Desde septiembre de 20XX, la empresa ha establecido la sucursal de Changsha Yiling. Este es el primer paso de la empresa para explorar nuevos modelos de gestión. Grandes cambios. Ha pasado casi un año y todavía hay una gran brecha entre mi objetivo y yo. Múltiples ofertas fracasaron, los clientes del grupo no lograron avances, no se realizó el reclutamiento ni la capacitación de personal, la rotación de personal fue grande, el desarrollo del equipo fue demasiado lento y el desempeño general fue insatisfactorio. Pero con el apoyo de la alta dirección de la empresa y nuestro aprendizaje continuo, también descubrimos nuestra propia manera de sobrevivir y desarrollarnos en los próximos meses de trabajo. En el proceso de expansión del mercado y de integración de los recursos de la empresa con las sucursales, se ha logrado un progreso continuo y el desempeño ha mejorado ligeramente. En el futuro, continuaremos nuestros esfuerzos para hacer que Changsha Yiling sea más grande y más fuerte.
2. Análisis de clientes del mercado de Changsha y análisis de potencial de mercado
1) Clientes inmobiliarios: los clientes inmobiliarios son nuestro grupo de clientes más importante y también pueden generar los mayores beneficios económicos. Changsha tiene 270 propiedades en venta y 328 propiedades en venta, lo que muestra un considerable potencial de mercado. En la actualidad, más de 130 proyectos han encontrado responsable y seguido, y hay más de 30 clientes clave. Los clientes con los que hemos cooperado incluyen Xiaoxiang International, Xinxiang Yayuan, American Story, etc. En el próximo período, el sector inmobiliario seguirá siendo nuestro foco en el seguimiento de los clientes.
2) Grandes instituciones comerciales y grandes marcas de electrodomésticos, como Wal-Mart, Carrefour, Gome, Suning, Midea, Gree, TCL, Skyworth, Changhong, etc. , se han hecho muy pocos esfuerzos a este respecto y es necesario reforzar el seguimiento. El mercado en Changsha sigue siendo enorme.
3) Venta de automóviles, tiendas de automóviles 4S, lanzamientos de automóviles nuevos o actividades promocionales, Changsha Automobile Industry no realiza muchas promociones de mensajes cortos y multimedia. Si hay más personas, podemos realizar un seguimiento. También cooperamos con Blue Sky Group.
4) Las exposiciones a gran escala, como exhibiciones de viviendas, exhibiciones de automóviles, exhibiciones de ropa, etc., han seguido hasta cierto punto, pero el efecto no es obvio y están ocupadas principalmente por empresas locales. . Podemos realizar un seguimiento bajo ciertas condiciones.
5) Promoción de las finanzas, departamentos minoristas personales bancarios y emisión de fondos. Estos Changshas son básicamente para la promoción de plataformas internas, en lugar de centrarse en el seguimiento de los clientes.
3. Análisis de la misma industria
La competencia en el mercado de SMS de Changsha es muy feroz. Hay más de 100 empresas dedicadas al negocio de SMS y más de 30 empresas están activas. Aquellos con quienes me encuentro a menudo incluyen Star Media, Jasmine, Xu Wei, Eastcom, Hanna, Precision, Face to Face, Faye Wong, Nalan, Focus, Huihong, etc. Hay más de 50 personas en Jasmine, y las primeras personas aquí envían mensajes de texto. Hay muchas relaciones y cada mes tiene su propio diario. Hay más de 200 personas en Xingkong y pertenecen a la empresa del grupo. Los he visto muchas veces y los precios son muy bajos. Me gusta hacer pruebas gratuitas, regalar plataformas, llamar a desarrolladores inmobiliarios para instalar equipos y responder mensajes de texto automáticamente, cooperar con desarrolladores inmobiliarios para realizar actividades, organizar visitas grupales y también está Xu Wei, que tiene una oficina grande y Tiene su propia sala de ordenadores. Me gusta llevar a otras personas a ver su empresa y hacen un gran trabajo presentándola. Además, Eastcom también tiene cierta reputación.
IV.Plan de desarrollo de mercado para el personal empresarial
La expansión de la escala de la empresa requiere que el personal empresarial expanda aún más el mercado y aumente la participación de mercado. Este es el objetivo fundamental del mercado de la empresa. desarrollo. De acuerdo con las condiciones del mercado y las características de los clientes, la empresa ha determinado planes futuros de expansión del mercado basados en el mercado existente:
1) Prestar atención al desarrollo y cultivo de clientes clave. Los clientes clave son los clientes principales de la empresa. Al brindar servicios eficientes y de alta calidad, la empresa garantiza la estabilidad de su base principal de clientes, asegura el mercado básico y promueve la empresa para expandir su tamaño de mercado. Por otro lado, incrementaremos el desarrollo de nuevos clientes y clientes potenciales para aprovechar al máximo el potencial del mercado.
2) Estrategia de marketing regional. El foco del marketing regional todavía está en las áreas urbanas, incluidas Yuhua, Furong, Kaifu, Yuelu y Xingsha.
3) Profundizar la estrategia de marketing de servicios. La empresa tendrá como objetivo satisfacer al máximo las necesidades de los clientes, fortalecer continuamente el concepto de marketing de servicios en las ventas de productos e integrar el soporte técnico y los servicios de apoyo durante todo el proceso de ventas. , mejorando así la competitividad de la empresa en el mercado.
4) Fortalecer el team building de marketing. Ampliar el equipo de marketing es lo más importante en esta etapa y requiere un fuerte apoyo por parte de la empresa. Actualmente existe una grave escasez de mano de obra para desarrollar el mercado. Es necesario mejorar la calidad empresarial y las habilidades de marketing del personal de ventas mediante la formación continua y la introducción de talentos, y establecer un equipo de marketing que sea competente en los negocios, diligente, responsable y leal para luchar. Mejoraremos el mecanismo de incentivos de ventas, implementaremos políticas de recompensa y castigo de evaluación del desempeño para el personal y agentes de ventas y movilizaremos plenamente el entusiasmo y la creatividad del equipo de ventas.
5) Implementar la estrategia de marca y establecer una buena imagen de marca. Los productos de la empresa gozan de buena reputación en el mercado. En los próximos años, nos centraremos en implementar nuestra estrategia de marca. Con la ayuda de esta emisión y cotización, se establecerá aún más la imagen de marca del producto, se mejorará el conocimiento de la marca de la empresa y se mejorará la competitividad del producto en el mercado.
Verbo (abreviatura de verbo) Problemas que enfrentan los empresarios hoy en día
1) Hay muy pocas instalaciones de hardware en la oficina de la empresa, lo que no favorece la expansión del personal, la introducción de talentos y falta de computadoras. Era necesario conseguir nuevos clientes, pero las computadoras ya no estaban disponibles. Según el plan, dos personas necesitarán contratar al menos cuatro vendedores y al menos un ordenador.
2) En términos de software, la razón principal es la formación insuficiente. Los vendedores no entienden muchas etiquetas básicas y tienen pocas habilidades de comunicación. Buscaré y descargaré materiales de capacitación empresarial en Internet para una capacitación unificada y brindaré comunicación y estímulo individuales según la personalidad de cada persona.
3) En un entorno ferozmente competitivo, todos están bajo una gran presión, con un desempeño insatisfactorio y bajos ingresos. El lugar donde vivo y trabajo está relativamente lejos y el tráfico en Changsha está relativamente congestionado, lo que hace que viajar para salir del trabajo no sea muy conveniente.
6. Plan de gestión del personal empresarial
1) Después de que lleguen nuevos vendedores al trabajo, la empresa se encargará de participar en la capacitación previa al empleo. Todo vendedor debe aprobar una formación básica antes de asumir oficialmente el puesto. El contenido de la formación incluye formación en cultura corporativa, formación en ética profesional, formación en conocimientos empresariales básicos, comunicación con el cliente, formación en comunicación y relaciones públicas.
2) En los primeros días de iniciar un negocio, me llevaba algunos negocios antiguos con ellos por un período de tiempo, los acompañaba a visitarlos, me comunicaba entre ellos y aprendía unos de otros.
3) Para permitir que los nuevos vendedores se familiaricen con el negocio de la empresa lo antes posible, la empresa adopta un sistema de pago de salario sin sistema de cuotas, sin viáticos ni comisiones, y fomenta nuevos vendedores para ampliar audazmente su alcance comercial.
4) El período de prueba para los nuevos vendedores es generalmente de tres meses. Si no se paga el balance durante tres meses consecutivos, se le dará de baja automáticamente. Los que resulten positivos podrán ser reincorporados para observación según corresponda.
5) Para lograr el propósito de la responsabilidad y determinar el sistema de rendición de cuentas, la empresa puede implementar una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
7. Mejorar el desempeño comercial del personal empresarial.
1) Afirmar al vendedor, reconocerlo, motivarlo y generar confianza en el negocio. Los vendedores son el componente más importante de las actividades de ventas. Los vendedores deben aceptarse a sí mismos, afirmarse y agradarse a sí mismos. Si nos menospreciamos a nosotros mismos y todavía esperamos agradarles a los clientes, será realmente difícil para los clientes.
2) Desarrollar buenos hábitos. Tengo que ir a trabajar a tiempo, insistir en hacer al menos 50 llamadas de negocios todos los días y concertar al menos 1 o 2 visitas de clientes... Todo el mundo es esclavo de los hábitos y un buen hábito les beneficiará durante toda su vida.
3) Trabajar con un plan. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Dónde vive? ¿A qué te dedicas? ¿Tienes algún pasatiempo? ¿Cómo contactas con él? Tenga un conocimiento profundo de las tendencias de cada cliente o las características de esta área, para que usted y sus clientes objetivo tengan los mismos temas o características.
4) Más formación en conocimientos profesionales. Un vendedor debe tener conocimiento del producto, conocimiento comercial, conocimiento de la industria, conocimiento regional y conocimientos relacionados.
5) Ayudar a las empresas a crear bases de clientes. Es imposible para los antiguos clientes encontrar nuevos clientes y clientes potenciales a través de Internet, visitas y medios de comunicación entre pares, y realizar más comunicaciones. Es imposible dominar a 20 millones de personas, pero no es imposible dominar a 200 personas. A través del esfuerzo de hacer buenos amigos, siempre hay más posibilidades de conocer a 1000 personas que sólo 100 personas. Desde aprender hasta convertirse en cliente, los clientes también pueden obtener clientes, construir gradualmente su propia base de clientes y el rendimiento mejorará naturalmente.
6) Cultiva la perseverancia para no tener miedo a las dificultades y al rechazo en tu carrera. Una vez rechazado por un cliente, 5 de cada 10 vendedores dejarán de avanzar; tras ser rechazado por segunda vez, dos de cada cinco desaparecerán tras ser rechazado por tercera vez, sólo uno hará un cuarto intento, y luego; No tiene competencia. Los vendedores exitosos fracasan con el tiempo. No creen en el fracaso, sólo piensan que el éxito es una etapa y el fracaso es sólo una forma incorrecta de triunfar. Después de un breve período de fracaso, aprendieron a cambiar y promover su propio progreso. El progreso continuo, la mejora continua y empezar de cero una y otra vez conducirán a buenos resultados finales. Bien lo decía un maestro de negocios: “Un esfuerzo es una fortuna. Si no puedes conseguirlo, no lo conseguirás”.
7) Haz lo correcto. Seguir a las personas adecuadas y hacer las cosas correctas es lo primero que todo vendedor debe afrontar.
Dado que estamos destinados a estar juntos, tenemos la responsabilidad de guiarlos para que encuentren su propia dirección, trabajen para lograr sus objetivos y los ayuden a tener éxito.
8) Crear un buen ambiente de trabajo. En primer lugar, todo el mundo tiene un modelo de pensamiento positivo y cada uno tiene diferentes ventajas. Todos deberían comunicarse más, animar, ayudar, aprender, trabajar duro y progresar juntos para dar un sentido de pertenencia a la gran causa. Únase y trabaje juntos para hacer que el mercado de Changsha sea más grande y más fuerte.
8. Cómo mejorar el entusiasmo de los antiguos empresarios.
1) Establecer un mecanismo de incentivos eficaz. Preste atención a la planificación estratégica de la empresa, permita que los vendedores veteranos vean las elevadas aspiraciones, los objetivos y las brillantes perspectivas de la empresa y cree una atmósfera humanista adecuada para la supervivencia y el crecimiento de los vendedores veteranos emprendedores. Ayúdelos a implementar sus planes profesionales, establezca constantemente metas más altas para los vendedores veteranos, ayude a los empleados a progresar y no permita que los vendedores veteranos sientan que han hecho lo mejor que pudieron en esta empresa.
2) Fortalecer el entrenamiento. Para satisfacer la curiosidad intelectual y la ambición del personal de ventas senior, el personal formado y ascendido gradualmente por la empresa suele tener un alto sentido de identificación, pertenencia y buena adaptabilidad a la empresa. Estaremos entrenando cada dos semanas aquí.
3) Proporcionar espacio. Puede proporcionar más espacio para que los vendedores veteranos amplíen sus capacidades comerciales y garanticen recursos y apoyo suficientes. Puede considerar hacer una compensación material o brindar algo de ayuda.
4) Dotación de personal. Asigna nuevo personal de ventas a vendedores antiguos y dales algunas recompensas.
5) Empoderamiento. Promover vendedores veteranos adecuados a puestos directivos puede motivar a otros empleados y formar un círculo virtuoso. Los vendedores veteranos tienen una rica experiencia, lo que permite que las capacidades comerciales se transmitan a través del equipo para maximizar la eficiencia.
9. ¿Qué tamaño está preparado para alcanzar el mercado de Changsha?
1) El objetivo de ventas diarias en junio, julio y agosto es superar el volumen de ventas promedio mensual de 60.000.
2) El 10 de septiembre es nuestra temporada alta. Nos esforzamos por superar las ventas mensuales de 654,38 millones de yuanes con personal completo.
3) El enfoque de 11 y 12 es estabilizar y consolidar el mercado, integrar y organizar, esforzarse por aclarar las relaciones con los clientes para licitar el próximo año y establecer buenas relaciones.
4) Aprovecha cada oportunidad y esfuérzate por superar las 200.000 ventas mensuales en dos años.
X. Problemas enfrentados y soluciones sugeridas
1) Equipo de marketing: Hay una grave escasez de vendedores y hay una necesidad urgente de contratar. Hay nada menos que 7 personas cualificadas en marketing durante todo el año. Ahora necesitamos reclutar de 4 a 6 personas y realizar un entrenamiento unificado para librar la dura batalla del oro, el nueve y el diez de plata.
2) La conveniencia del hardware y la falta de oficinas de la empresa no favorecen la expansión de la empresa ni la introducción de talentos. ,
3) Las computadoras no están lo suficientemente equipadas y es necesario introducir nuevos negocios, pero no hay computadoras disponibles. Según el plan, dos personas necesitarán contratar al menos cuatro vendedores y al menos un ordenador.
4) En términos de software, la razón principal es la formación insuficiente. Los vendedores no entienden muchas etiquetas básicas y tienen pocas habilidades de comunicación. Buscaré y descargaré materiales de capacitación empresarial en línea para una capacitación unificada y brindaré comunicación y aliento individuales según la personalidad de cada persona.
5) En un entorno ferozmente competitivo, todos están bajo una gran presión, el desempeño no es ideal y los ingresos son bajos. El lugar donde vivo y trabajo está relativamente lejos y el tráfico en Changsha está relativamente congestionado, lo que hace que viajar para salir del trabajo no sea muy conveniente. Puedes considerar que la empresa aportará parte del dinero y los empleados podrán alquilar una casa cercana.
Caso Plan de Marketing de Producto (2)
1. Proyecto de Competición
Planificación de Marketing de Producto.
2. El propósito del concurso
1. Movilizar el entusiasmo de los estudiantes por el aprendizaje y fortalecer su pertinencia en el aprendizaje.
2. Mejorar las habilidades de planificación de marketing de los estudiantes.
3. Disposición del concurso
1. Los concursantes son todos estudiantes de la Clase 1201 de la Escuela de Marketing, y otras clases participarán voluntariamente.
2. Habrá 1 primer premio, 1 segundo premio y 2 terceros premios, y se entregarán certificados de premio y bonificaciones.
Las finales se organizarán a las 14:30 horas del miércoles 18 de mayo, siendo la Oficina de Gestión Docente e Investigación la responsable de la organización y ejecución del trabajo específico de las finales.
4. Contenido del concurso
Incluyendo la formulación de planes de planificación de marketing, presentación PPT in situ y defensa. El contenido específico del concurso es el siguiente:
1. Formular un plan de planificación de marketing
Este proyecto de concurso de planificación de marketing especifica un bien de consumo de rápido movimiento como producto del concurso.
Los participantes seleccionan de forma independiente un determinado tipo de bienes de consumo de rápido movimiento en el mercado real, se ponen en contacto con empresas de producción y circulación para realizar investigaciones, comprenden la situación del mercado de productos, formulan un plan de marketing del producto desde la perspectiva de la empresa y presentan el plan de marketing al comité organizador de la competencia dentro del tiempo especificado. Consulte el archivo adjunto para conocer los requisitos específicos para los planes de planificación de marketing.
2. Demostración y defensa PPT in situ
Demostración y defensa PPT in situ del plan de planificación de marketing. Los concursantes deben realizar presentaciones PPT en el sitio y declaraciones sobre los planes de marketing presentados antes de la competencia dentro del tiempo especificado y responder las preguntas de los jueces.
3. Modo competición
(1) La competición es por equipos, con 2 personas por equipo.
La competición se divide en dos etapas. Completar el plan de marketing del producto para la primera etapa y enviarlo antes de que se lleve a cabo la segunda etapa en el sitio de la competencia; Presentación PPT del plan de marketing y defensa, tiempo 12 minutos, incluidos 7 minutos de presentación PPT y 5 minutos de defensa. El orden de las dos etapas de la segunda etapa está determinado por el sorteo previo al juego de cada equipo.
5. Método de clasificación y evaluación del desempeño
La competencia adopta un método de puntuación con una puntuación total de 100 puntos para cada proyecto. La puntuación promedio de los jueces se utiliza para calcular cada equipo. La puntuación total acumulada del plan de marketing del producto es del 70% y la puntuación total de la demostración y defensa del PPT en el sitio es del 30%. La suma de las dos puntuaciones es la puntuación final de cada equipo. Clasificados por puntuación total. Si los puntajes totales son iguales, el que tenga la suma más alta de los dos puntajes totales en la segunda etapa ocupará el primer lugar.
Verbo (abreviatura de verbo) Instrucciones para el jugador
(1) Equipo proporcionado por Match Point
Lugares e instalaciones para la demostración y defensa de PPT en el sitio: Multimedia Aula 1 Dispone de una sala con un proyector multimedia y un ordenador en versión Powerpoint 2003.
(2) Los concursantes traen sus propias herramientas
Cada equipo debe preparar una unidad flash USB y copiar la versión electrónica del plan de marketing y el material didáctico de presentación PPT al equipo de la competencia, y garantizar que puede funcionar normalmente.
(3) Precauciones para los jugadores
1. Cada equipo debe desarrollar cuidadosamente su propio plan de marketing. Si se detecta plagio a gran escala, la puntuación será cero.
2. Cada equipo participante debe enviar 2 copias de cada uno de los materiales en papel, borradores electrónicos y material didáctico PPT del plan de planificación de marketing al equipo de la competencia a tiempo.
3. Hay horarios específicos para la presentación y defensa del PPT. En el último minuto del tiempo especificado y al final del tiempo, el personal dará un aviso y deducirá el pago de horas extras según corresponda.
4. Después de la presentación, los jueces proponen temas de defensa, y el grupo puede prepararse, y el siguiente grupo hace una presentación después de que el siguiente equipo completa su presentación, el equipo anterior sube al escenario para responder; preguntas planteadas por los jueces, etc.