¿Qué tipo de valor para el cliente es el mejor?
Las industrias tradicionales consideran un alto valor para el cliente: la industria es grande, el escenario es pequeño y el deseo es alto.
No hablaremos del alto valor de Internet para el cliente. Centrémonos en el alto valor para el cliente en las industrias tradicionales.
En primer lugar, necesitamos encontrar una gran industria. Un estanque grande puede criar peces grandes, pero un estanque pequeño no puede criar peces grandes.
Elegir una industria significa elegir una pista, y el crecimiento de la industria es en realidad una bola de nieve. Sólo encontrando "largos caminos nevados y espesas pendientes nevadas" el margen de beneficio será suficiente y el margen de crecimiento será cada vez mayor.
Es lógico que las grandes industrias utilicen escenarios grandes para pulir sus productos. Sin embargo, en escenarios grandes, los clientes tienen muchos puntos de toma de decisiones, el proceso de toma de decisiones es complejo y el costo de la toma de decisiones. es alto y su implementación es difícil.
Los escenarios pequeños en las grandes industrias son fáciles de retirar. Si los clientes tienen un gran deseo de comprar en este escenario pequeño, será más fácil retirar dinero. Esto pertenece a las tres dimensiones de la evaluación del valor para el cliente.
El valor para el cliente es diferente en diferentes industrias. ¿Cómo evaluar el valor de los clientes?
La correlación entre valor y precio es relativamente fuerte. No podemos decir que los bienes caros deban ser de alto valor. Sólo podemos decir eso en comparación con mis competidores en la misma industria, si mi precio es más alto que el de mis competidores. Esto significa que mis clientes son más valiosos. Por eso comparamos con nuestros oponentes, no con valores absolutos.
Existen cinco dimensiones entre valor y precio:
Primera dimensión: cantidad Cantidad: oferta y demanda
A partir de las grandes ventas, lo que se decide ¿precio? Determinado por la oferta y la demanda. Entre oferta y demanda, a mayor oferta, menor es el precio; a mayor demanda, mayor es el precio.
Por ejemplo, el año pasado el precio del eritritol en el mercado del azúcar se disparó porque la demanda se disparó, y luego el precio se desplomó debido al exceso de oferta, como una montaña rusa.
La segunda dimensión: explícita e implícita: necesidades explícitas y necesidades implícitas.
En la venta masiva, la demanda se divide en demanda explícita y demanda implícita según el número de grupos de clientes.
Por ejemplo, muchas niñas pequeñas no comen ñame en polvo, pero están dispuestas a comer frijoles rojos y cebada. Es obvio que los frijoles rojos y la cebada tienen una base mayor de clientas jóvenes que la harina de ñame.
Sin embargo, algunas chicas que temen al frío descubren que los frijoles rojos y la cebada son buenos para perder peso, pero causarán algunos daños negativos al tracto gastrointestinal. El ñame en polvo tiene un efecto de calentamiento del estómago, por lo que están dispuestos a probar la cebada de frijol rojo y el ñame en polvo. Ésta es una necesidad implícita.
Si podemos desarrollar algunas necesidades ocultas de los clientes, podemos ampliar nuestra base de clientes, cambiar nuestra relación de oferta y demanda y cambiar los precios.
La tercera dimensión: difícil y fácil: difícil de percibir valor, fácil de percibir valor.
El valor para el cliente se puede dividir simplemente en dos categorías: valor difícil de percibir y valor fácil de percibir.
Existe una marca de colchones que puede ayudar a dormir, pero el efecto de venta no es bueno. Posteriormente, hicieron un vídeo corto para visualizar el valor percibido: se colocaba una copa de vino tinto sobre el colchón y una persona saltaba sobre la cama sin derramar nada de vino. Como resultado, las ventas aumentaron.
¿Cuál es el principio aquí?
Las ayudas para dormir son un valor difícil de percibir. Los clientes que compran colchones tienen muchos puntos de decisión y pueden distraerse fácilmente.
A través de este vídeo visualmente impactante, el valor difícil de percibir se transforma en un valor fácilmente perceptible. Aunque este valor fácilmente percibido no es necesariamente profesional, sí es reconocido por los consumidores masivos.
La cuarta dimensión: semejanza y diferencia: homogeneidad y diferenciación.
La homogeneización y diferenciación pueden tener un gran impacto en el precio y el valor.
Muchos productos son así. Si no hubiera competidores, probablemente se vendería bien. Sin embargo, cuando te encuentras con un oponente, no puedes saber qué es mejor que tu oponente.
Si puedes reemplazar fácilmente los productos de tus competidores, significa que tu propio producto tiene un alto rendimiento. Por otro lado, si es difícil reemplazar a los competidores, significa que los productos son homogéneos y la competitividad es débil.
La quinta dimensión: lo viejo y lo nuevo: viejos hábitos y nuevos hábitos.
Incluso si el producto es mejor que el de la competencia, es posible que los clientes no lo compren. Los hábitos de comportamiento inherentes de los clientes también son uno de los obstáculos a la hora de tomar decisiones de compra.
Por ejemplo, es difícil vender cuchillos y tenedores a clientes en China. Porque estamos acostumbrados a comer con palillos.
Resumen:
Es difícil dar una definición precisa del valor para el cliente en diferentes industrias, pero los precios de los productos generalmente se utilizan para juzgar si el valor para el cliente es alto o bajo en comparación con los principales competidores. . En concreto, se realizará un análisis comparativo de las cinco dimensiones anteriores.
De esto, inferimos que el buen valor para el cliente se refleja en cinco aspectos:
La demanda es mayor que la oferta;
Existe una gran cantidad de demanda oculta. entre los compradores;
Es fácil para los clientes percibir el valor.
En comparación con los principales competidores, tiene una diferenciación de valor obvia.
Es fácil para los clientes; formar nuevos hábitos de comportamiento después de la compra.
¿Significa esto que si diseñamos el valor para el cliente de acuerdo con los cinco puntos anteriores, definitivamente generará un enorme valor comercial? incierto. Debido a que el valor para el cliente mencionado anteriormente todavía es de baja dimensión, forma parte del valor de la transacción. También existe una dimensión superior del valor para el cliente. ¡Los lectores deben tomar sus propias consideraciones y no tomar decisiones fácilmente!