Eficiencia de productos complementarios, 7 casos de estrategias de operación de productosEn la práctica, los operadores de productos a menudo enfrentan el problema de los altos precios unitarios de los clientes y los productos antiguos que han estado en funcionamiento durante muchos años; necesitan urgentemente encontrar un nuevo punto de crecimiento; la línea de productos original es complicada, gorda e hinchada, y hay espacio para volver a desmantelar las operaciones de ventas. El autor primero presenta la definición de productos complementarios y luego espera 7 casos de productos complementarios que pueden inspirar a los operadores de productos. Definición de productos complementarios Los productos complementarios son bienes que se consumen juntos en una determinada proporción. Por ejemplo, gafas y lentes para gafas, sustitutos y complementos son un par de conceptos relativos. Entonces, ¿cómo afectan los sustitutos y los complementos el precio y la demanda de cada uno? Veamos las dos curvas de demanda siguientes: supongamos el precio y el precio de demanda de los teléfonos móviles Xiaomi. Como se muestra en D1, si el precio de los teléfonos móviles Huawei baja significativamente, muchos usuarios pensarán que, dado que todos son teléfonos móviles nacionales, utilizar teléfonos móviles Huawei en lugar de teléfonos móviles Xiaomi puede reducir en gran medida el gasto de compra. ¿Por qué no? Entonces, incluso si el precio de los teléfonos Xiaomi se mantiene sin cambios, la demanda caerá. Suponga que el precio y la demanda del elemento filtrante del purificador de aire son los que se muestran en D1. Si el minorista reduce el precio del cuerpo del purificador de aire, algunos usuarios que originalmente no tenían la intención de comprar el cuerpo del purificador de aire lo comprarán a un precio bajo. , y quienes compren el cuerpo del purificador de aire probablemente también comprarán filtros. Elemento filtrante del purificador de aire. Por lo tanto, incluso si el elemento filtrante del purificador de aire no cambia, la reducción de precio del host del purificador de aire seguirá aumentando las ventas de los elementos filtrantes del purificador de aire, lo que hará que la curva de demanda se mueva paralela de D1 a D2. "El llamado efecto del producto complementario en la estrategia del producto se refiere al hecho de que en la estrategia de operación del producto, para mejorar la percepción de los usuarios sobre el estado primario de los productos básicos, a menudo se pueden lograr efectos inesperados promoviendo el estado secundario de los productos complementarios. Luego, los operadores de productos deben comprender la correspondencia entre los productos básicos y los productos complementarios. Identificar cuidadosamente los productos complementarios que son importantes para el producto básico. La esencia de la relación de la estrategia de producto entre los productos básicos y los productos complementarios depende en gran medida de las percepciones de los usuarios y de los consumidores. En términos generales, los productos básicos y los productos complementarios están interrelacionados. A menudo ganan y pierden. Se influyen mutuamente y determinan la imagen de mercado de esta cartera de productos y la percepción general de los usuarios. El efecto del producto complementario también cambiará con los cambios en la demanda del mercado. Se producirán diferentes efectos sinérgicos en diferentes ciclos industriales y diferentes estructuras industriales. Echemos un vistazo a los siguientes casos exitosos de efecto de producto complementario Caso 1: Estrategia derivada de cuchillos y hojas Hace más de 100 años, Sr. King. El fundador de Gillette descubrió que sería difícil vender maquinillas de afeitar y hojas si se vendieran de la manera tradicional. El precio total de venta de un juego de marcos y hojas de afeitar suele ser demasiado alto para que los clientes lo soporten, lo que genera bajas ventas. Entonces, a King-Gillette se le ocurrió una manera de hacer que este conjunto de productos fuera más asequible: vender el juego por separado. Fijaron el precio del elegante y duradero soporte para cuchillos Gillette a un precio muy bajo, que es mucho menor que el costo de $2,50. El soporte para navajas Gillette, pero la compra inicial no es tan alta cuanto más aceptada es, esto aumenta considerablemente el número de usuarios de maquinillas de afeitar Gillette. Todos pueden responder a los usuarios de maquinillas de afeitar Gillette por primera vez. La empresa podría aumentar el precio de las hojas de afeitar de Gillette, vendiéndolas por sólo entre 1 y 5 centavos, y los ingresos continuos de las hojas no sólo compensarían la pérdida inicial en las ventas de los cartuchos, sino que también mejorarían significativamente el resultado general. De hecho, lo más importante es que esta estrategia de precios de dividir la matriz de productos ayudó a Gillette a monopolizar el mercado de las maquinillas de afeitar durante mucho tiempo. Después de las maquinillas de afeitar de Gillette, muchas empresas adoptaron este modelo de precios. Descubrimos que podemos dividir esta cartera de productos en productos básicos y productos complementarios. Nuevamente, este producto complementario se refiere a él como un producto consumible y servicios continuos posteriores, ya sean impresoras y cartuchos de tinta, cámaras y películas, consolas de juegos y. software de juegos correspondiente, ascensores y servicios de mantenimiento de ascensores, software y servicios de actualización de software, o purificadores de agua y servicios de tratamiento de agua, etc. Muchos de estos productos han tenido éxito utilizando este modelo de precios. Este modelo de precios también se conoce colectivamente en el mercado como el. La estrategia de la navaja y la navaja, que consiste en vender productos básicos a precios de coste o incluso muy por debajo de los precios de coste, para animar a los usuarios a comprar más productos complementarios con mayores beneficios en el futuro.
Una vez que el producto básico impulsa los productos complementarios, es decir, una sola navaja de afeitar impulsa la hoja, las ganancias llegarán. La hoja puede convertirse en la fuente de ganancias más importante de la empresa. La clave es que la hoja no sólo se puede consumir repetidamente, sino también. Se puede consumir repetidamente debido a los problemas de patente que son difíciles de reemplazar con productos de otras compañías. Caso 2: Empresa de café que vende cápsulas Green Mountain Coffee Company es una empresa que ha llevado adelante la estrategia de la navaja y la cuchilla. Green Mountain Coffee Company se fundó en los Estados Unidos en 1981 y cotizó en NASDAQ en 1993. Si Starbucks vende sentimientos. Green Mountain vende tazas. El fundador de Green Mountain Coffee tiene un dicho famoso: ¿Por qué preparar una taza de café a la vez? Sólo bebo un trago a la vez. Esta idea los llevó a inventar un producto importante: la cápsula K-cup, que prepara sólo una taza de café a la vez. Se ha patentado la llamada K-cup, también conocida como cápsulas de café. Las llamadas K-cups, también conocidas como cápsulas de café, son exclusivas de Green Mountain Coffee Company. Un recipiente que parece un vaso de papel y tiene en su interior un dispositivo de permeación con forma de vaso de papel más pequeño, que es un diseño único que solo puede permear líquidos. Conserva en gran medida el sabor preferido del café. Junto con esta cápsula K-cup, Green Mountain Coffee Company ha desarrollado una máquina de café Krieger especializada. Coloque la cápsula K-cup en la máquina de café y en un minuto tendrá frente a usted una taza de café con todo el sabor. No es necesario moler, pesar ni limpiar los granos de café. No quedan residuos en el fondo de la taza y solo puedes preparar una taza a la vez. Cada cafetera Krieger producida por Green Mountain se vende por unos 100 dólares, que es el precio de coste o incluso una ligera pérdida. Pero una vez que los consumidores gasten cien dólares para comprar una máquina de café Krieger, seguirán comprando las cápsulas K-cup correspondientes. Green Mountain Coffee Company ha solicitado una serie de patentes relacionadas con las cápsulas K-cup y las proporciona a todos los bebedores. abierto. Permita que otros fabricantes de café, té, chocolate caliente y otras bebidas produzcan las cápsulas K-cup y utilícelas en las máquinas de café Krieger de Green Mountain. Las empresas pagan a Green Mountain una regalía de sólo 6 centavos por taza. De hecho, incluso el famoso Starbucks ha lanzado cápsulas de café Starbucks y los consumidores compraron máquinas de café Green Mountain a precios bajos. No sólo comprarán sus cápsulas de café K-Cup originales, sino que también comprarán cápsulas K-Cup de otras empresas de bebidas en forma de té, chocolate caliente e incluso cápsulas K-Cup de Starbucks. La sinergia creada por este enfoque de producto complementario es que cada día se consumen casi 3 millones de cápsulas de K-Cup en hogares y oficinas solo en los EE. UU. Green Mountain Coffee ha ido un paso más allá con su estrategia de productos de maquinillas de afeitar y hojas, utilizando de hecho una navaja de afeitar que es compatible con más tipos de las llamadas hojas de afeitar. Utiliza su propia máquina de café Krieger especialmente fabricada para ser compatible con cápsulas K-cup de diferentes tipos y diferentes bebedores, ocupando así más espacio en el mercado, y luego autoriza otros métodos de carga para producir cápsulas K-cup a través de patentes. llamado acostado Estrategias de productos para hacer dinero. Caso tres: Innovación inversa que aplica una estrategia de productos complementarios: iPod e iTunes de Apple El iPod e iTunes de Apple son casos de negocios que maximizan el efecto de los productos complementarios. Apple lanzó el iPod en 2001, y casi todos los responsables de producto recuerdan el famosísimo anuncio que Jobs puso en este famoso lanzamiento: "¡Pon 1.000 canciones en tu bolsillo!". .Hasta el día de hoy, los flashbacks son geniales. De hecho, los primeros reproductores MP3 Walkman sólo pueden almacenar una hora de música, mientras que el iPod de primera generación puede almacenar 1.000 canciones. Pero lo que realmente llevó al iPod a su punto máximo fue el equipo de soporte detrás. El producto, es decir iTunes, aunque en términos de hardware, la mayoría de los competidores pueden competir con los productos Ipod a través del trabajo duro, pero cuando se lance iTunes de Apple. Otros competidores se encuentran en una enorme desventaja. Apple tiene el software de escritorio iTunes que puede sincronizar iPods y computadoras, así como tiendas iTunes, especialmente iTunes Store, donde se puede descargar música legítima a bajo costo. La tienda iTunes fue el primer sitio web legal que ofreció descargas de pago por canción. Los usuarios pagan sólo 99 centavos por canción. Las canciones provienen de los cinco principales sellos discográficos y miles de artistas independientes. De los 99 centavos que se cobran por canción, 70 centavos van al sello discográfico propietario de los derechos de la canción y 20 centavos van al emisor de la tarjeta de crédito que procesa el pago. Apple paga solo 9 centavos por canción para pagar la operación y mantenimiento. del sitio web y otros gastos administrativos.