Plan de marketing de afiliados
Plan de marketing de membresía (1) 1. Descripción general
La membresía también se denomina membresía corporativa, club de membresía y ventas de membresía. Se basa en la "contribución de los clientes a la empresa". Desde la perspectiva de una empresa, "la contribución de los clientes a la empresa" se refleja en el valor del cliente. El significado práctico de las "ventas de membresías" es crear valor para los miembros o, en otras palabras, lograr la "maximización del valor para los miembros".
Generalmente, los sistemas de membresía solo existirán en industrias donde los clientes puedan realizar compras repetidas.
2. Factores clave del sistema de membresía
Los factores clave del sistema de membresía incluyen los siguientes aspectos:
1. Valor para el cliente: incluido el consumo del cliente (monto del consumo). , cantidad de consumo, tiempos de consumo), recomendaciones de clientes (número de recomendaciones, calidad de las recomendaciones, valor del cliente que recomienda), participación del cliente (participación de los clientes en la promoción corporativa y otras actividades)
2. valor: Se utiliza para expresar el consumo, la presentación y la participación del cliente. El tiempo demuestra que, en general, el valor para el cliente disminuye gradualmente con el tiempo.
3. Métodos para aumentar las ventas repetidas: los miembros generales serán recompensados con puntos de miembro por el consumo repetido. Cuantas más veces consuma un socio, mayores serán los puntos y mayores los descuentos correspondientes.
Por lo general, el valor de un miembro se expresa mediante el "nivel de membresía" del cliente (no miembro, miembro estrella, miembro con tarjeta dorada, miembro VIP, etc.), y el nivel de membresía del cliente indica el valor del cliente. a la contribución empresarial. El "nivel de membresía" mide la contribución de los clientes a la empresa a través de "puntos de membresía". Cuando los puntos de miembro se acumulen para cumplir con el índice de puntos definido por el sistema de membresía corporativa, se modificarán al nivel de membresía correspondiente.
El sistema de membresía forma un sistema bidimensional de gestión del valor del cliente con el tiempo como eje X y el valor del cliente como eje Y. El eje Y es el sistema de existencia física y el eje X es el sistema de gobernanza virtual.
3. Puntos clave del sistema de membresía conjunta
El elemento de puntos del sistema de membresía indica que la empresa cree que el comportamiento de los miembros es valioso para la empresa. Generalmente incluye: compras de miembros, miembros que recomiendan a otros comprar, intercambio de experiencias de miembros, reconocimiento de la empresa por parte de los miembros, etc.
Se requiere compra. Generalmente, la membresía solo está disponible mediante compra.
El sistema de puntos cuantifica el valor de los miembros con números (puntos de membresía), lo que facilita a las empresas expresar el valor de los miembros en forma monetaria y unificar orgánicamente elementos de valor como las compras de los miembros y las recomendaciones de los miembros. otros para comprar.
Método de cuantificación del valor de la membresía;
1. Cuantificación de las compras de membresía: generalmente se utiliza la cuantificación proporcional. Por cada producto comprado en X cantidad (cantidad), cuanto más se compre, más puntos se ganarán. Existen algunas variaciones en la práctica de la cuantificación proporcional. Normalmente se utilizan escalas de números enteros que varían con las escalas existentes. Generalmente, cuantos más puntos haya, mayor será la proporción de puntos.
2. Cuantificación de las recomendaciones de los miembros: los métodos de cuantificación comunes incluyen puntos fijos y puntos proporcionales. Los puntos fijos utilizan el número de recomendaciones como parámetro de puntos y los puntos proporcionales utilizan el volumen de ventas recomendado como parámetro de puntos. También existen métodos cuantitativos que utilizan integrales definidas e integrales proporcionales.
3. Otros puntos: generalmente se refiere a puntos de participación. La cuantificación de la participación generalmente utiliza el número de participaciones y la naturaleza de la participación como parámetros integrales.
IV.Clasificación de los sistemas de membresía
Según los diferentes métodos de cuantificación del valor de la membresía, los sistemas de membresía corporativa se pueden dividir en tres tipos:
1. tipo de punto: Es un tipo de membresía en el sentido original. Generalmente, el tipo de punto fijo no considera las recomendaciones ni la participación de los miembros y acumula puntos de consumo de los clientes en un índice de puntos fijo. Cuando los puntos alcancen un tamaño específico, el nivel de membresía cambiará. El nivel de membresía general solo representa el valor histórico del cliente (sin características de tiempo).
2. Tipo integral variable: a diferencia del tipo integral fijo, el tipo integral variable adopta diferentes coeficientes de clasificación para diferentes niveles de miembros, lo que refleja la recomprensión del valor de los miembros. En términos generales, cuanto mayor sea el nivel de membresía, mayor será el coeficiente de puntos. El nivel de membresía solo puede expresar el valor histórico de los clientes (sin características de tiempo). Las empresas organizarán diversas actividades de agradecimiento y entrega de obsequios según el nivel de membresía. Por lo general, no se consideran las referencias ni la participación de los miembros. Este es el sistema de membresía más popular en la actualidad.
3. Puntos variables: a diferencia de los puntos variables, bajo el sistema de membresía de puntos variables, (1) los puntos de miembro se pueden usar para el consumo de tokens y los clientes pueden decidir de manera flexible cómo usar sus puntos de membresía. Una característica importante de este sistema es que los puntos de membresía se convierten en una condición suficiente para alcanzar el nivel de membresía, en lugar de una condición necesaria. En general, el sistema de membresía por puntos tiene la función de que los clientes participen en la gestión de puntos. En la actualidad, algunas empresas dinámicas, que se establecieron relativamente tarde, adoptan este sistema de membresía porque utilizan diversos métodos de marketing, como marketing de conferencias, tiendas especializadas, publicidad, etc.
5. Solución de membresía de Fortune Wings
1. Función:
Utilice puntos de membresía para cuantificar el valor de los miembros. Puede combinarlos. Las compras de los miembros y las compras recomendadas por los miembros, la participación de los miembros y otros artículos de valor se cuantifican uniformemente en puntos de los miembros.
Las reglas de cuantificación numérica son flexibles y también admiten métodos de cuantificación como integral definida, integral proporcional, integral definida por etapas e integral proporcional por etapas.
Admite la cuantificación del valor de las recomendaciones de los miembros, con reglas de cuantificación flexibles.
Apoya la cuantificación del valor de la participación de los miembros, y las reglas de cuantificación son flexibles.
El sistema de promoción de membresía es flexible y admite sistemas de promoción sin retorno y sin retorno.
El sistema de membresía es fácil de modificar.
Plan de marketing de membresía (2) 1. Antecedentes de los miembros
1. ¿Qué son las ventas de membresías?
Las ventas de membresías significan que las empresas desarrollan clientes en forma de membresías, brindan servicios diferenciados y marketing de precisión, mejoran la lealtad de los clientes y las tasas de retorno, y aumentan las ganancias corporativas a largo plazo.
2. La importancia del marketing de membresía
Un experto mundial en marketing dijo: El coste para una empresa de conseguir un nuevo cliente es de 7 a 10 veces mayor que el de retener a un cliente antiguo. El 5% de los clientes puede aportar el 100% de los beneficios a la empresa.
3. La "regla 20/80" del marketing de membresía
El 20% de los clientes importantes generan el 80% de las ganancias de la empresa.
¿Cómo enfocar el 80% de tu energía en el 20% de clientes importantes?
4. Propósito de la membresía
(1) Obtener miembros y atraer la experiencia de consumo de los clientes.
(2) Obtener información de los socios y realizar el consumo inicial.
(3) Mejorar la información de los miembros y el análisis de minería de datos.
(4) Los servicios de atención a los miembros aumentan la viscosidad de la membresía, aumentan las tasas de repetición de compras y desempeñan un papel interactivo.
(5) Establecer un sistema de gestión de membresías, generar marketing de boca en boca y generar influencia de marca.
2. Plan de marketing de membresía
1. Atraer nuevos clientes a la tienda
WeChat reclutará códigos QR y los imprimirá en X estaciones, periódicos, revistas, Distribúyalos en grandes cantidades en stands de las tiendas, páginas a color y vales en papel para captar clientes.
2. Obtener información de los clientes y retener a los antiguos.
(1) Los clientes pueden solicitar tarjetas de membresía a través de WeChat o directamente en la tienda.
Por ejemplo, si compras un billete de 1.000 yuanes, puedes utilizar un vale de 50 yuanes para atraer a los clientes a comprar por primera vez.
(2) Para clientes corporativos, abra una función de recarga de miembros para permitirles realizar recargas previas, aumentar el flujo de caja, evitar deudas incobrables y vincular a los miembros durante mucho tiempo. (Por ejemplo, si deposita más de 65.438 millones de yuanes, obtendrá 5.000 yuanes, 500.000 yuanes y 10.000 yuanes, obtendrá 120.000 yuanes).
(3) Puntos de consumo, vinculados al ejecutor
El consumo de 100 yuanes acumula 1 punto. 1 punto se puede utilizar como 1 yuan o se puede acumular y canjear por obsequios. (Por lo general, quienes compran billetes de avión no son personas que vuelan, sino que suelen ser empleados o recepcionistas de empresas. El precio de los billetes de avión no es su mayor preocupación. Ganar puntos puede hacerlos rentables. Esto es lo que les importa).
3. Mejore la interactividad y conviértase en una plataforma de autocomercialización.
El propósito del marketing de membresía es aumentar la fidelidad de los clientes, aumentar las tasas de devolución y las referencias de clientes antiguos. Se proporcionan las siguientes referencias:
(1) Las recomendaciones son educadas. Si un miembro antiguo lo reenvía a través de WeChat Moments y recomienda exitosamente a un miembro, será recompensado con 10 puntos (por un valor de 10 yuanes; los clientes antiguos recomiendan a nuevos clientes);
(2) Únete al club educadamente. Los nuevos miembros que escaneen el código QR o se registren a través de Moments recibirán un vale de 10 yuanes para atraer el consumo.
(3) Según el análisis de los datos de los clientes, recomiende periódicamente algunas rutas de viaje, como recorridos paisajísticos de ocio, recorridos activos, etc.
(4) Deseos de cumpleaños, notificaciones de descuentos de vacaciones en el hogar, descuentos y promociones fuera de temporada.