Como gerente, ¿cómo mejorar el desempeño de los franquiciados de tiendas de conveniencia?
Muchos gerentes hablarán de las razones al resumir los cambios en las ventas, pero todas son razones generales, generales e irrelevantes. A juzgar únicamente por los cambios en las ventas, las razones de los cambios en las ventas son más complicadas. Existen sus propias razones, incluida la administración del centro comercial, la cooperación del departamento, los cambios de promoción, los servicios del personal, las tasas de falta de existencias de productos, los ajustes de productos, las exhibiciones, etc. , y también hay motivos externos, como competencia, cambios estacionales en el clima, vacaciones, entorno externo, etc. Si analizamos y resumimos estos aspectos de forma general, parece que las razones son suficientes y razonables, pero en realidad no hemos encontrado la causa raíz del problema, ni cómo prescribir el medicamento adecuado. Lo que sigue no es de mucha ayuda para las ventas. Sin embargo, mediante el análisis del precio unitario y el flujo de pasajeros, podemos centrarnos en encontrar la causa raíz del problema. Como gerente, puedes concentrarte en tomar medidas para abordar la situación en lugar de correr como una mosca sin cabeza con esfuerzos inútiles.
Debido a que el autor se ha centrado recientemente en la gestión de tiendas de conveniencia, primero discutiré este tema desde el análisis de ventas de las tiendas de conveniencia. Para comprender mejor, publiqué las actas de una sesión reciente de análisis del desempeño de la tienda. Echemos un vistazo a la siguiente tabla. Para hacer un análisis más completo, agregué un análisis de eficiencia del piso.
Departamentos y personal participantes: director de tienda, departamento de mercancías, centro de distribución, supervisor de tienda, departamento de finanzas, departamento de recursos humanos, departamento de desarrollo;
Análisis de ventas en tienda
Tipo: 1, vía principal 2, antigua comunidad 3, zona comercial.
4. Nueva zona residencial. Franja urbano-rural
7. Hay un gran supermercado cercano (a menos de 500 metros). 8. No hay zona comercial.
9. Hospital 10, mercado profesional
2. Condiciones de funcionamiento de la tienda:
(1) Primero, veamos la ubicación geográfica y los datos anteriores:
1. Debido a su bajo poder adquisitivo, las tiendas ubicadas en zonas residenciales antiguas no se venden bien, por ejemplo, las tiendas 5 y 7
2. las áreas tienen un flujo de clientes deficiente, sin embargo, debido a su buen poder adquisitivo, el precio por cliente es alto; como la tienda 4, la tienda 8 y la tienda 10, aunque para las tiendas ubicadas en las escuelas. el volumen de transacciones de los clientes es grande, el precio por cliente es bajo; como la tienda No. 2, 14, es mejor tener datos completos sobre áreas residenciales, áreas comerciales y tiendas de nueva construcción a lo largo de las vías de tránsito. ; como las tiendas 1, 3, 8 y 10.
5. En lugares donde comprar es inconveniente, los datos completos son mejores porque incluyen "brindar comodidad en lugares inconvenientes" como: 3, 9 y 12 tiendas;
6. . Las tiendas con grandes supermercados integrales cercanas tienen un gran impacto en las ventas: por ejemplo, 7 tiendas
(2) Tiendas con problemas (por debajo del promedio):
1. Las tiendas con bajo volumen de transacciones son: 2, 5, 7, 11, 13, 14;
2. Las tiendas con bajo volumen de transacciones de clientes son: 1, 4, 5, 6, 7, 11, 13.
3. Las tiendas con piso bajo de eficiencia son 5, 7, 12 y 13 respectivamente.
Las tiendas con más problemas son la 5, 7, 11 y 13.
Por lo tanto, del análisis anterior debe quedar claro qué tiendas deben ser el foco de la gestión posterior.
En tercer lugar, después de identificar las tiendas con problemas, veamos qué medidas se deben tomar para mejorar la gestión de las tiendas. Mejorar el rendimiento empresarial.
Primero, hablemos de los factores que afectan el flujo de pasajeros y las formas de mejorarlo.
1. El atractivo intuitivo de la tienda (decoración, señalización, iluminación, limpieza, limpieza, etc.). ). Si una tienda tiene una fachada desgastada, iluminación tenue y un interior desordenado, no será diferente de la decoración de las tiendas de amor de los alrededores. Los clientes piensan que pueden comprar cosas en cualquier lugar, entonces, ¿por qué siguen viniendo a nuestra tienda? Además, la imagen agradable en sí misma tiene un fuerte impacto visual y tiene un efecto guía directo sobre los clientes. Este fenómeno ocurre en algunas tiendas porque llevan mucho tiempo abiertas y tienen poca supervisión;
2. Hay problemas con la forma en que se exhiben los productos y el diseño de la tienda.
Las tiendas de conveniencia son un negocio de rápido movimiento donde los clientes pueden elegir sus propios productos. Si los productos no están organizados y exhibidos adecuadamente, los clientes no podrán encontrar los productos que necesitan cuando entren o será difícil encontrarlos. También hay problemas con la dirección de los pasillos, lo que causa problemas e inconvenientes a los clientes, por lo que los clientes rara vez tienen la oportunidad de regresar. Qué productos deben colocarse y en qué posición del diseño es la primera cuestión que el diseño debe considerar. Además, después de abrir una tienda, el propietario de la tienda tiene la responsabilidad de proporcionar a la empresa los hábitos de consumo, las opiniones de los clientes y otra información de referencia en cualquier momento, para que la empresa pueda ajustar su plan de manera oportuna. Este es un factor muy importante que afecta el flujo de clientes en las tiendas y las autoridades reguladoras deberían darle gran importancia al inspeccionar las tiendas. Además, la especificación de los artículos colgados en la tienda también es un aspecto del diseño de la exhibición, que también es un medio importante para distinguirla de las pequeñas tiendas comunes.
3. La mercancía no se puede vender. Ésa es la encarnación de la diferenciación de productos. No es de extrañar que los clientes no conozcan sus necesidades y pidan productos basándose en sus sentimientos. Los productos que desean no están disponibles y toda la tienda está llena de productos innecesarios. Esto se debe principalmente a una investigación insuficiente de las necesidades de los consumidores y del entorno que los rodea. En la etapa inicial, fue una ilusión del departamento de mercancías y del centro de distribución, y en la etapa posterior, fue el resultado de operaciones a puerta cerrada y una mala supervisión de las tiendas.
4. Hay un problema con la plenitud de los productos y la tasa de estantes vacíos es alta. Para una tienda con una rica exhibición de productos, incluso si la exhibición es un poco confusa, los clientes sienten que la tienda es rica y completa y debe tener lo que quieren. Cuando un cliente entra a la tienda, ve que a los productos de este estante también les falta el estante vacío. La primera impresión es que no hay nada en esta tienda y no lo compraré. No vengas la próxima vez. La aparición de este problema tiene mucho que ver con la calidad del encargado de la tienda. Si el pedido no se puede enviar al centro de distribución a tiempo, naturalmente se le ocurrirá cuando los productos se agoten. Por supuesto, las responsabilidades regulatorias también son mayores. Otro es la eficiencia de distribución del centro de distribución. Si los bienes en la tienda no se entregan a tiempo, los bienes solicitados en la tienda estarán vacíos porque están agotados.
5. Los precios de los productos no son razonables. Todos estamos de acuerdo en que el precio no es el principal problema en la competencia de las tiendas de conveniencia, pero es necesario analizar en detalle cuestiones específicas. En las tiendas de las comunidades antiguas, debido al bajo nivel de vida, las personas que compran cosas son las personas mayores que se aprovechan. Si quieren lograr unas ganancias brutas elevadas, las ventas inevitablemente fracasarán. Esto también dio a los encargados del sitio del departamento de desarrollo un concepto claro: la fachada de una zona puramente residencial no es una buena fachada para una tienda de conveniencia. Además, si hay muchas tiendas pequeñas o vendedores alrededor, como cigarrillos, el precio no será el precio estándar. Además, también hicimos preguntas al departamento de productos básicos: ¿Por qué los precios de los mismos productos son mucho más bajos aquí que aquí? Obliga a las personas del departamento de mercancías a negociar con los proveedores o tomar otras medidas, como la compra directa.
6. Hay problemas con la actitud de servicio de los empleados, el nivel de servicio y la calidad. Factores como la mala calidad de los empleados, la falta de familiaridad con los productos y la falta de comprensión de las reglas y regulaciones de la empresa harán que los clientes no estén satisfechos con ellos. Servicios de los empleados y quejas. Supondrá un duro golpe para la reputación de la empresa. Al mismo tiempo, debido al efecto "250", las cosas buenas no salen y las malas se extienden a miles de kilómetros. Si no se maneja bien, conducirá a la pérdida gradual de clientes. Nadie es perfecto, y por perfecta que sea una empresa, siempre habrá problemas de servicio, y mucho menos el servicio brindado por los empleados de las empresas privadas del continente. Esta es también una cuestión sobre la que los directivos se han estado rascando la cabeza. La clave del problema reside en si la política de recursos humanos de la empresa es completa y si la preparación de su mano de obra es suficiente. Si envías a la tienda a un empleado que no ha participado en ninguna formación o no tiene experiencia en servicio, no habrá ningún problema. Debemos compensarlo de manera oportuna y sin demora. Cuando surgen estos problemas, las autoridades reguladoras deben abordarlos estrictamente, de lo contrario tendrán un impacto general.
7. Hay un problema con la mentalidad laboral de los empleados. A veces, la mentalidad de los empleados será anormal debido a cuestiones salariales y de calidad de los empleados (como robo interno, cajeros anormales, etc.). ), así como la discordia entre los empleados, la incompetencia y los frecuentes traslados de los jefes de tienda. Como resultado, habrá problemas con el servicio de los empleados. En tales circunstancias, si la investigación y el manejo no se llevan a cabo a tiempo, las ventas de la tienda caerán en picado.
8. Hay un problema con la afinidad de los empleados. Esta es una cuestión de técnicas de marketing. Las ventas en algunas tiendas no fueron tan buenas como de costumbre, como en la octava tienda. En términos de amabilidad, los empleados de estas tiendas son muy buenos, porque hay muchos conocidos en sus tiendas, e incluso los clientes desconocidos están básicamente acostumbrados a usar algunos nombres amigables para tratar con ellos. Permitir que los clientes se identifiquen mucho con la tienda. El uso de este método también es un método común utilizado por las tiendas familiares, y también es una razón muy importante por la que el ejército regular no puede derrotar al ejército misceláneo. Reforzar en todo momento la formación y educación en este ámbito para que los empleados puedan formar un hábito.
9. La competencia circundante tiene un mayor impacto; las tiendas que son principalmente para residentes fijos suelen tener muchas tiendas y vendedores familiares, especialmente si hay grandes supermercados en comunidades grandes, las ventas de tiendas locales. Estará apretado. Las mejoras son más complejas y deben reflejarse en ajustes de precios, servicios a los empleados, diferenciación de productos y servicios, etc. Mostrar ventajas con las que otros no pueden competir y comparar.
10. Las actividades promocionales de la empresa no existen; la promoción incluye dos aspectos: promoción general y métodos de promoción de la tienda. Aunque las tiendas de conveniencia están relativamente dispersas y es difícil reflexionar demasiado sobre los métodos y métodos de las actividades promocionales, aún es necesario hacer publicidad para la apertura de nuevas tiendas y algunas actividades regulares. Sólo así la tienda podrá promocionarlo a tiempo y permitir que los clientes lo acepten. Además, la publicidad en la tienda, el POP y la promoción de productos clave también forman parte de la promoción. Y a través de la promoción, puede reflejar las ventajas de uniformidad y formalidad que las pequeñas tiendas comunes y corrientes no pueden igualar.
11. La configuración de los elementos de servicio no es muy razonable y eficaz. El núcleo de las tiendas de conveniencia es la diferencia y los factores incomparables entre los servicios funcionales y otras tiendas pequeñas. Servicios como limpieza en seco, cobro de facturas de servicios públicos, venta de tarjetas prepagas, flores, huevos de té, palomitas de maíz, medicinas, emisión de boletos, envío por correo, libros y revistas, entrega puerta a puerta, etc., permiten a los clientes recibir además servicios convenientes. a productos que se necesitan con urgencia y, al mismo tiempo, debido a la configuración de estos artículos, promoverá las ventas en la tienda. Por supuesto, un modelo estándar no se puede copiar por completo, es necesario introducir y configurar proyectos adecuados de acuerdo con la situación real y las características de la ubicación. Cada lugar tiene condiciones reales y hay algunos proyectos que ni siquiera puedes realizar si quieres, como el cobro de tasas, que llevará al menos cinco o seis años en el continente. Las drogas todavía están bajo control y no hay nada que pueda hacer al respecto. La configuración de los artículos de servicio también es una forma de reflejar la diferenciación de la tienda.
En tercer lugar, a través del juicio de las tiendas con bajo flujo de clientes, podemos ver cuál de las situaciones actuales de estas tiendas se ajusta a los fenómenos anteriores. Sólo entonces podremos prescribir el medicamento adecuado y tomar medidas oportunas para resolver el problema.
El tercer paso es analizar los motivos que afectan al precio unitario y cómo aumentar el precio unitario.
1. También hablé de este tema cuando hablé de los factores que afectan el flujo de pasajeros, pero la atención se centra en el diseño. La atención se centra aquí en la presentación específica del producto y en cómo mostrarlo. Los métodos básicos de exhibición, como el método de exhibición, el tamaño y el espacio del diseño del producto, la compacidad, etc., son factores importantes que afectan las ventas de productos. No entraré en detalles aquí, lo explicaré más adelante. La forma principal de aumentar el precio unitario para el cliente es la "visualización asociada". Es decir, se realiza una visualización razonable en función de los factores relevantes entre el producto y los hábitos de consumo del cliente. Atraiga la atención directa de los clientes, aumentando así la posibilidad de aumentos de precios por cliente. Según informes de investigación autorizados, más del 70% de las decisiones de compra de los clientes se toman en las tiendas, y esta proporción depende de si sus productos reciben suficiente atención. ¿Podemos imaginar que una clienta entra a la tienda si al principio solo quiere comprar un paquete de galletas, pero durante el proceso de selección ve una bebida y siente sed después de comerse las semillas de melón, toma una botella por el lado? De esta manera, ¿el precio unitario del cliente acaba de mejorar? Por lo tanto, las galletas y las bebidas, dos categorías estrechamente relacionadas, conviene colocarlas en el mismo lugar en la medida de lo posible.
2. Habilidades de venta y servicio de los empleados. Mucha gente ha oído hablar de un caso tan clásico: un cliente que inicialmente quería comprar un paquete de analgésicos fue a unos grandes almacenes, pero el empleado que compró el medicamento vendió productos por valor de más de 50.000 yuanes que no tenían nada que ver con medicamentos. Quizás esta historia no sea cierta, pero al menos ilustra la importancia de las habilidades de venta. La calidad de los propios empleados, la actitud profesional, el entusiasmo por el trabajo y la familiaridad con los productos y precios determinan la calidad de las técnicas de promoción. Por lo tanto, la formación y la educación pertinentes son esenciales.