¿Cómo diseñar los niveles de marketing de membresía?
? Sabemos que todo el mundo tiene sentido del honor. Un sistema de niveles de membresía razonable conduce a motivar a los miembros jóvenes a avanzar y a los miembros mayores a mantener sus niveles, pero una división de niveles inadecuada puede conducir a la pérdida de miembros. Al diseñar, se debe prestar atención a la asignación de diferentes derechos e intereses a diferentes niveles de miembros, lo que impulsará positivamente a los miembros a apegarse a la marca, construyendo así barreras competitivas para la marca.
¿No es aplicable a todas las industrias? Como dice el refrán, "un centavo no puede matar a mucha gente". El sistema de clasificación de membresía no es aplicable a todas las industrias. La consideración principal es la frecuencia de consumo. Si la frecuencia de consumo de un producto no es alta, la clasificación de los miembros es inútil, porque el umbral para los miembros de alto nivel será difícil de alcanzar y los incentivos para los miembros de bajo nivel se verán muy debilitados.
La siguiente figura combina las características y frecuencia de consumo de diferentes industrias para realizar las siguientes divisiones.
? Para las industrias con altos precios unitarios para los clientes y baja frecuencia de consumo, es difícil lograr el propósito de aumentar la frecuencia de consumo de los miembros mediante la clasificación. Para este tipo de industria, el enfoque general es lograr una gestión plana de los miembros, aprovechar el valor de la influencia de los miembros, influir en los amigos que los rodean a través de los miembros y crear marketing de boca en boca.
? En industrias con altos precios unitarios para los clientes y alta frecuencia de consumo, los miembros pueden clasificarse para que coincidan con los derechos e intereses de diferentes miembros, mejorar el sentido de honor de los miembros y así estimular su consumo continuo.
Cómo diseñar razonablemente el grado de membresía se divide según el modelo RFM. ? El modelo RFM es uno de los modelos analíticos más mencionados en la gestión de relaciones con el cliente (CRM). También es uno de los modelos más básicos. En RFM, R = último tiempo de consumo reciente, F = frecuencia de consumo de frecuencia, M = cantidad de consumo de moneda.
? En el análisis del modelo, el comportamiento de los miembros de los indicadores anteriores debe dividirse en partes altas y bajas, y luego los tres indicadores se dividen en ocho grupos de miembros. Luego miramos los indicadores uno por uno:
* Recencia, para los afiliados cuyo último tiempo de consumo es relativamente reciente, definimos el valor R como alto, y viceversa; Frecuencia, para miembros con alta frecuencia de consumo. Para miembros que tienen un valor F alto, y viceversa.
* Moneda, para miembros con una cantidad de consumo mayor, definimos un valor M alto, y viceversa;
Entonces podemos obtener 8 grupos de miembros, como se muestra en la siguiente figura:
Para el umbral en el indicador, se recomienda dividir las marcas según las características de la industria, o seleccione el valor promedio de los miembros para calcular.
*Clientes de valor importante:
Todos los indicadores son muy altos. Son el grupo de clientes más importante de la marca y al que hay que prestar atención.
*Clientes de devolución de llamada importantes:
La cantidad y frecuencia de consumo son altas, pero no han estado activos recientemente. Es posible que un competidor lo haya cazado furtivamente y es necesario tomar medidas para recuperarlo.
*Clientes importantes:
La cantidad de consumo es alta y el último tiempo de consumo está muy cerca, pero la frecuencia de consumo no es alta. Es necesario tomar medidas para aumentar el consumo del cliente. frecuencia.
*Retención de clientes importante:
La cantidad de consumo es alta. Aunque los otros dos indicadores no son altos, son clientes potenciales de alto valor y es necesario retenerlos.
*Clientes potenciales:
El monto de consumo es bajo y los otros dos indicadores son altos. Para ser un cliente leal de la marca, es necesario aprovechar el poder adquisitivo potencial del cliente.
*Nuevos clientes:
Se acerca el último momento de consumo, y son nuevos clientes de la marca, por lo que pueden seguir promocionando.
*Clientes de mantenimiento general:
La frecuencia de consumo es alta, pero debido a que la cantidad de consumo no es alta y el tiempo de consumo reciente está lejos, la contribución a la marca no es significativa. , por lo que se adoptan métodos generales de mantenimiento.
*Clientes perdidos:
Todos los indicadores están muy bajos y el ciclo de vida del cliente está a punto de finalizar.
? Luego de dividir cada tipo de cliente según el modelo RFM, podemos ver la clasificación de clientes de la marca según la cantidad de clientes, el modelo piramidal es la distribución más ideal, así podemos tener una idea más clara sobre el diseño del sistema de membresía.
¿Establecer un periodo de validez de nivel? Las personas están cambiando y el tipo de cada miembro en el modelo RFM puede cambiar. Un sistema de niveles de membresía razonable debe limitarse haciendo coincidir el período de validez del nivel para lograr el propósito de diseñar niveles de membresía.
Al diseñar el período de validez de la calificación de la marca, es necesario considerar las características de la industria, especialmente las características de la frecuencia de consumo del producto.
? Es necesario llevar a cabo un desarrollo y exploración en profundidad de los miembros en diferentes niveles, es decir, derechos y servicios, etc. Los miembros de este nivel deben ser emparejados específicamente. Sólo de esta manera se podrá perfeccionar el sistema de membresía en todos los niveles, hacer realmente un buen trabajo en el marketing de membresía, maximizar sus funciones y efectos y maximizar el papel de la membresía en la marca.
En resumen, el diseño del sistema de calificación de miembros requiere un análisis preciso del grupo objetivo. Antes de eso, se recomienda realizar una investigación de certificación para obtener datos reales y efectivos de la población objetivo, y luego diseñar en base a los elementos clave anteriores.