Análisis de casos de estrategia de marketing corporativo
Estudio de caso 1 de estrategia de marketing corporativo: Cesta de verduras: una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos que a Lei Jun le podría gustar en diez minutos.
¿Es esta una familia que crea humanos? ¿Ideas interesantes? Muchas prácticas de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos son diferentes a las de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos, ¿incluso? Lo contrario de... .
Por ejemplo, en términos de modelo de negocio, Wang Cailan eligió las verduras, que son las más difíciles de hacer en el comercio electrónico de alimentos frescos (en comparación, las frutas son mucho menos difíciles), y se centró en el consumo masivo. mercado. Sin embargo, esta empresa de comercio electrónico de alimentos frescos parece haber tomado un camino inusual y alcanzó un nivel de rendimiento de 3.000 pedidos por día. Si llega a los 5.000 pedidos, ¡será rentable! Se puede decir que esta empresa de comercio electrónico de alimentos frescos está tomando un camino O2O diferente al de otras empresas de comercio electrónico de alimentos frescos.
O2O: El papel de las tiendas franquiciadas no es sólo atraer tráfico.
Dado que nos dedicamos a O2O, si la canasta de alimentos solo está en línea, ¡no se llama O2O real!
Muchas empresas verticales de comercio electrónico de alimentos frescos se enfrentan a un problema: ¡es difícil de lanzar! Si desea construir una tienda fuera de línea, sin duda requerirá mucho dinero y mano de obra. Lo aterrador es que una vez que la tienda fuera de línea no tenga suficiente tráfico, una sola tienda no será rentable; Ya sea que trabajen para el cartel original o no, ¡O2O no tiene forma de hablar de ello!
En un momento en el que muchos comerciantes de comercio electrónico de alimentos frescos tienen miedo o dudan en abrir tiendas fuera de línea, Wang Cailan no solo abrió tiendas muy rápidamente (se espera que pronto haya 2000 tiendas franquiciadas), sino que también tiene un gran flujo de gente (hacer cola para comprar comestibles es algo común) y, lo que es más importante, ¡casi no hay inversión!
¿Cómo lo hizo Cai Lan Net?
Dado que el costo de abrir una tienda es tan alto, Wang Cailan simplemente integra recursos sociales y coopera con algunas tiendas pequeñas (mientras haya tráfico, puede cooperar con hoteles de tabaco, fruterías y barberos). tiendas) para abrir una tienda en la tienda.
Una tienda franquiciada como esta tiene principalmente tres funciones: atraer tráfico, registrar y recargar.
¿Cómo lograr el drenaje del tráfico? Caibanwang solo vende artículos individuales para la tienda, que son productos populares a precios ultrabajos (incluso fijos y fijos). El propósito no es obtener ganancias sino atraer tráfico. ¿Qué tan bajo es el precio? Definitivamente más allá de su imaginación: el precio minorista es equivalente al precio mayorista comprado por tonelada en el mercado mayorista de Zhengzhou Wanbang. El atractivo de estos explosivos baratos para los residentes es evidente y es común que un solo producto se venda varias toneladas al día.
Aunque el precio es muy bajo y es imposible para los residentes comprar un solo plato, los franquiciados todavía solo elaboran un producto cada día. Este es el típico marketing del hambre.
¿Qué ventajas tienen para los franquiciados? La dinamita barata atrae a mucha gente. Lo más aterrador de las tiendas físicas es que no hay tráfico.
Después de que la tienda franquiciada cooperara con Cai Basket, no solo atrajo tráfico a Cai Basket, sino también a sí misma. Esto se debe a que un solo producto caliente generará un consumo relacionado. Ya sea Wang Cailan o los franquiciados, los consumidores no suelen comprar un solo tipo de alimento. Si los consumidores quieren más platos, el dueño de la tienda puede guiarlos para que se registren como miembros de Wang Cailan.
En las tiendas cooperativas, los consumidores normalmente no solo compran alimentos, sino que también impulsan el consumo de productos relacionados (como salsa de soja, condimentos, alimentos frescos, etc.). ) franquiciados para lograr una situación en la que todos ganen.
Por supuesto, para Wang Cailan, la función más importante de las tiendas fuera de línea es ayudarse a sí misma a atraer tráfico. Entonces, otro factor a considerar es que las tiendas offline también venden verduras. Luego, después de guiar a los consumidores para que se registren, los consumidores comprarán alimentos en línea. ¿Tendrá un impacto en las ventas fuera de línea? Por supuesto que no, en línea y fuera de línea son dos sistemas. Las tiendas fuera de línea solo venden productos individuales de gran venta (no disponibles en línea), por lo que no hay posibilidad de conflicto entre en línea y fuera de línea.
A estas alturas creemos que no hay obstáculo para atraer tráfico, pero hay otro factor clave para conseguir O2O, ¡y es la distribución de beneficios!
El fundador Jiang Xiaoyu cree: si solo está en línea pero no fuera de línea, no se llama O2O.
El rendimiento de la cesta de verduras se distribuye así: si un cliente se registra y recarga en una tienda franquiciada, entonces si el cliente compra en el futuro los alimentos de la cesta de verduras, la tienda franquiciada participará permanentemente en la distribución de beneficios (por supuesto que hay un sistema detrás). Esto movilizó enormemente el entusiasmo de la tienda y logró una situación beneficiosa para todos.
El contacto de alta frecuencia y la calidad del servicio ganan reputación
Después de ser desviado por franquiciados fuera de línea y productos populares de bajo precio, la siguiente pregunta es cómo mejorar la tasa de conversión.
Las plataformas verticales de comercio electrónico de alimentos frescos como Wang Cailan tienen tasas de conversión asombrosas.
Verificamos aleatoriamente los datos operativos relevantes en un día determinado (2065438 + 8 de julio de 2005): el volumen de pedidos ese día fue 4690, los UV independientes fueron 9344 y la tasa de conversión fue del 50%.
¿Cómo se logra la alta tasa de conversión de la canasta de verduras (JD.COM 2%? 5%) dijo con certeza el CEO Jiang Xiaoyu:? ¡Confíe en el servicio! ?
En la evaluación del desempeño de la empresa, sólo existen tres indicadores para evaluar a los empleados: satisfacción del cliente, motivación de los empleados y desarrollo del talento.
No existe un objetivo de ventas específico, ¡solo brindar el mejor servicio!
Por ejemplo, Wang Cailan creó varias primicias para el comercio electrónico de alimentos frescos: fue la primera en proponer la devolución de todos los productos alimenticios frescos sin ningún motivo. Siempre que el cliente llame al número de servicio, el problema deberá solucionarse en 30 minutos.
¿Qué debo hacer si el cliente se niega a sustituir el producto e insiste en devolverlo? Jiang Xiaoyu dijo:? Reembolso incondicional, el dinero se reembolsará en cualquier lugar designado por el cliente dentro de las 4 horas (como tarjeta de membresía de Wang Cailan, tarjeta bancaria, Alipay, etc.), todo para comodidad de los usuarios. ?
Wang Cailan es también la primera empresa de comercio electrónico de alimentos frescos sin gastos de envío (no hay gastos de envío en el sitio web). Si los clientes gastan incluso 10 céntimos en la compra, la cesta de verduras se regalará. Jiang Xiaoyu dijo:? Hay clientes reales que sólo quieren probar el servicio de Wang Cailan. Realmente compran diez centavos y Wang Cailan realmente les entrega los productos en su puerta. Después de un tiempo, se sintieron conmovidos por el sincero servicio de Wang Cailan y eventualmente se convirtieron en clientes leales. ?
Sólo 60 pedidos por persona y día.
Cailan.com también tiene un enfoque muy singular: el repartidor sólo entrega 60 pedidos al día y pasa el resto del tiempo charlando con los clientes, incluso cuidando niños y reparando baños. Para mejorar la calidad del servicio y la frecuencia de contacto, Wang Cailan limita estrictamente el alcance del servicio de cada repartidor: cada repartidor solo brinda servicios a entre 180 y 240 hogares.
Te preguntarás: ¿No es esto un desperdicio de recursos? Wang Cailan tiene su propia lógica empresarial: cuanto mayor sea la frecuencia y la rigidez de las reuniones con los clientes, mayor será la satisfacción del cliente y la tasa de repetición de compras. ¿Cuál es la base de la confianza empresarial? El personal de ventas de Wang Cailan gana confianza a través del contacto de alta frecuencia y ayuda a los clientes. Jiang Xiaoyu bromeó :? Ya no es un repartidor, sino un asistente personal a domicilio. El alcance de mi repartidor es de 300 metros, por lo que después de que lo haga durante 3 a 6 meses, estaré más familiarizado con usted que con la propiedad y los vecinos. Lo que quiero es confianza. Esta confianza, una vez completada, será una barrera inquebrantable. Incluso si gigantes como Tmall y JD.COM se involucran en este campo, no tienen ninguna posibilidad. ?
Jiang Xiaoyu dijo con aire de suficiencia: En el futuro, no solo venderé verduras, sino que también importaré productos de mayor valor para satisfacer verdaderamente más necesidades de los residentes de la comunidad. Somos una comunidad inteligente y nuestra filosofía es utilizar productos de alta frecuencia y bajo valor agregado para impulsar las ventas de productos de alto valor agregado y baja frecuencia. Este es el modelo de todo el modelo de negocio. ?
En el futuro, Wang Cailan podrá incluso realizar trabajos inmobiliarios.
Por supuesto, para lograr un aumento de 3.000 pedidos a 5.000 pedidos, se requiere una gran cantidad de inversión de capital (aumento de personal, vehículos, equipos de cadena de frío, etc.). Jiang Xiaoyu admitió que debido a que Zhengzhou es una ciudad de segundo nivel, la financiación es más difícil que en las ciudades de primer nivel.
Jiang Xiaoyu no ocultó su deseo de obtener fondos e incluso bromeó: Si hablo con Lei Jun durante diez minutos, definitivamente invertirá en mi proyecto.
Estudio de caso 2 de estrategia de marketing corporativo: vea cómo Aixianfeng aborda los puntos débiles de los usuarios.
En la era de la economía de los fanáticos, echemos un vistazo a lo que hacen las personas exitosas: Xiaomi se comunica con los fanáticos del arroz y lanza MIUI para satisfacer las necesidades de los entusiastas de los teléfonos móviles. Al satisfacer las necesidades de purificadores de aire de sus hijos, tres padres establecieron un récord en JD.COM, recaudando 654,38 millones de yuanes en 30 días.
En la era de Internet móvil, la mejor manera de difundir es dejar que los fans hagan correr la voz ellos mismos. Todo lo que tienes que hacer es crear expectación y difundirlo entre tu principal base de fans. Para encontrar temas creativos, también es necesario encontrar los puntos débiles o de picazón de los usuarios en la escena, para formar temas e interacciones y, en última instancia, lograr el propósito de difundir la marca.
¿Posicionado como? Aixianfeng, la marca de comercio electrónico de alimentos frescos de la tienda de conveniencia Pocket Hour Express, encuentra con precisión temas relacionados con los grupos de consumidores objetivo y aborda los puntos débiles de los usuarios objetivo.
Escena 1:? ¿Estás dispuesto a bloquear la comodidad? Explosión de Internet
¿Planeado recientemente por un Aixianfeng en línea? ¿Estás dispuesto a hacer una apuesta cómoda? Sobre el tema del fuego.
Al hablar del origen de este tema, tenemos que empezar por los clientes objetivo y fans de Aixianfeng.
Los trabajadores administrativos son objeto de envidia en la superficie, pero detrás de escena, también están bajo mucha presión. Entre otras cosas, el tiempo que los trabajadores administrativos que viven en Beijing pasan viajando al trabajo (una hora y media es normal) reducirá la felicidad. En ciudades de primer nivel como Beijing, los atascos de tráfico camino al trabajo se han vuelto cada vez más comunes. Se puede decir que cuando se trata de atascos, todo el mundo tiene algo de qué quejarse.
? Estoy cansado de eso. ¡Atasco de nuevo! ¡Obstruido! ¡Se acabó! ¡No puedo moverme debido al atasco! ¡Tarde otra vez! ? Esta es la reacción más común que tienen las personas cuando se encuentran atrapadas en el tráfico. Incluso las personas de buen carácter pueden volverse inquietas. Si lo alcanzaran, tendrían tanta hambre y sed que sería devastador. ¿Éste es el verdadero estado de los urbanitas atrapados en atascos de tráfico, dijo alguien? ¿Lo que está atascado no es el coche, sino el corazón? . Ante la norma social de los atascos de tráfico, la empresa de comercio electrónico comunitario O2O, Aixianfeng, lanzó recientemente en su Weibo oficial un debate sobre el tema "Esté dispuesto a quedarse atrapado en el tráfico y estar cómodo" en una ciudad sin fronteras, y fue ampliamente anunciado. a través de carrocerías de autobuses. ¿Es Fresh Bee esta vez? ¿Discusión sobre el tema de las ciudades sin fronteras? Se han invertido un total de 500 millones de yuanes en bonificaciones, y todos los temas seguidos en Weibo pueden recibir subsidios de alimentos para atascos. Los usuarios que participen en la toma de fotografías de atascos y se quejen sobre temas en la plataforma oficial de Weibo de Aixianfeng todavía tendrán la oportunidad de obtenerlos; ¿él? ¿No apostar? Gran premio.
? ¿Discusión sobre el tema de las ciudades sin fronteras? Los atascos no deben bloquearse. ¿El Love Fresh Bee se lanzó esta vez? ¿Discusión sobre el tema de las ciudades sin fronteras? , rompiendo la comunicación de medios únicos, vinculando la publicidad tradicional de las carrocerías de autobuses con las plataformas sociales, rompiendo las restricciones geográficas, movilizando a los usuarios de todo el país para interactuar en tiempo real y prestar atención a temas sociales candentes. 2015 165438+Principios de octubre, ¿en la carrocería del autobús? ¿Hay atasco hoy? Tan pronto como se expuso el primer tema, llamó mucho la atención. Al mismo tiempo, ¿Aixianfeng guía a los usuarios de todo el país en la plataforma social en línea? ¿Estás dispuesto a bloquear la comodidad? Discusión del tema. ¿Muchos jóvenes ven la carrocería del autobús? ¿Hay atasco hoy? Una pregunta llamativa, ¿has cogido tu teléfono para participar esta vez? ¿Discusión sobre el tema de las ciudades sin fronteras? . Participar en el evento también es muy sencillo. Siempre que siga a Aixianfeng# dispuesto a quedarse estancado y cómodo# en Weibo, puede recibir el subsidio de alimentos de Aixianfeng para los atascos de tráfico. Si toma fotografías de los atascos de tráfico en su ciudad y las envía a Sina Weibo para participar en debates temáticos y a @爱仙峰, también puede participar en la lotería. El evento dura dos meses, noviembre y 65438 + febrero. Aixianfeng sortea premios cada semana para regalar drones que son esenciales para los hipsters y los geeks, grabadoras de conducción inteligentes que registran los hermosos paisajes a lo largo del camino y también geniales lavadoras de mano. ¿como? ¿Una casa para holgazanes? Los certificados de regalo con descuento de Aixianfeng favoritos de los niños, cajas de regalo de chocolate dulce y otros obsequios de moda.
¿Por qué decidiste centrarte esta vez en los atascos de tráfico diarios para el lanzamiento? ¿Discusión sobre el tema de las ciudades sin fronteras? El responsable del departamento de marketing de Aixianfeng dijo que los atascos son un problema al que se enfrentan los jóvenes urbanos todos los días. La furia en la carretera y los conflictos provocados por romper las distancias de seguridad en el metro se han convertido incluso en un fenómeno social. Bajo la enorme presión de la vida, estas emociones negativas han afectado gravemente la vida laboral de los jóvenes. Aixianfeng espera convertirse en un mensajero que transmita un estilo de vida feliz a los jóvenes urbanos, utilizando el gen de marca del optimista para guiar a los jóvenes a afrontar los atascos con una actitud positiva y hacer la vida diaria más fácil. Los temas interactivos íntimos y positivos de Aixianfeng también han atraído el reconocimiento y la participación de más de 50 jóvenes en diferentes campos, como hardware inteligente, 3C, entretenimiento en vivo, comercio electrónico y viajes, y mantienen debates ilimitados con jóvenes activos en plataformas sociales.
Me encantan las abejas frescas, las frutas frescas y el delicioso transporte público por Beijing. Desde noviembre de 2015, en los autobuses de Pekín aparece la imagen de una abeja que representa el mayor número de pasajeros. ¿Junto con la abeja de Aixian? ¿Entrega urgente en una hora desde una tienda de conveniencia móvil? Posicionamiento de marca y diversas delicias de frutas frescas. Si la carretera se vuelve a bloquear, ¿se entregará en 1 hora? Nuestro compromiso ha llevado a muchas personas atrapadas en el tráfico a coger el móvil y realizar pedidos. En comparación con la guerra de subsidios de la industria O2O para atraer usuarios, Aixianfeng ha acumulado un excelente reconocimiento de marca y confianza entre los jóvenes con más de un año de servicios convenientes y actividades de marketing interactivo de alta frecuencia.
Escenario 2: Día de ventas principales
El día de San Valentín chino se acerca y las principales empresas de comercio electrónico han lanzado muchas actividades promocionales. ¿El yogur de fruta fresca también es una locura? ¿Las actividades del Día de San Valentín chino se realizarán más tarde? ¿Te da el precio del día de San Valentín chino? , ¿lanzando tres ofertas especiales de 7,7 yuanes y una variedad de productos seleccionados? ¿Vale la pena comprarlo? ¿Qué quieren comer los amantes de Pin y Qing (Dan) (Shen)? Simplemente haga un pedido directamente en la APLICACIÓN. En respuesta a este evento, Aixianfeng también lanzó una gran cantidad de productos fuera de línea en el área de Shanghai, cubriendo todos los edificios de oficinas en Shanghai a través de publicidad enfocada y realizó marketing a gran escala.
El cangrejo de río ha conquistado el paladar de personas de todo el país.
¿Te da el precio del día de San Valentín chino? Durante el evento, Aixianfeng preparó cangrejos de río personalizados especialmente que gustan a los jóvenes, y 12 piezas de cangrejo de río picantes solo costaron 7,7 yuanes. ¿Está en el embalaje de cada caja de cangrejos de río? Me gusta la forma en que muestras tus dientes y garras y finalmente eres comido por mí. Lo amo tanto como te amo a ti. Tengo prisa y tengo prisa. Puedo pelar camarones con una mano. ¿Las diosas se casan para volver a casa? ¿Una declaración tan humorística está en consonancia con la atmósfera del Día de San Valentín chino, incluso si estás soltero? En el momento en que lo comí, todo tipo de pequeñas llamas surgieron en mi corazón. Cuando tenía dieciocho años, me llamaron flor en un puesto de comida. Puedo abrir una cerveza con la boca, pero puedo pelar un camarón con una mano. Declaración de personalidad estampada en la parte inferior central. Es delicioso, económico y personalizado. Los internautas se enganchan y hacen pedidos uno tras otro.
Además, dos pitahayas rojas vietnamitas, con un precio original de 25,6 yuanes, se pueden comprar por 7,7 yuanes, y cuatro botellas de Jiaduobao, con un precio original de 18 yuanes, se pueden comprar por 7,7 yuanes. ¿Esta vez es en Shanghai, por una semana? ¿Te da el precio del día de San Valentín chino? Durante el evento, se utilizó una gran cantidad de productos populares entre los jóvenes para promocionar y atraer tráfico, ¡y se lograron muy buenos resultados!
Además de las ofertas especiales por tiempo limitado en productos especiales, Aixianfeng también ha seleccionado más. ¿Vale la pena comprarlo? Categorías: Aixianfeng Black Bolin por 9,9 yuanes, cerezas americanas por 19,8 yuanes, comida estofada Foodie Three Kingdoms, así como salchichas rojas, vieiras y bebidas de yogur. Los amigos solo necesitan abrir la aplicación Aixianfeng, ¿dónde está? ¿Te da el precio del día de San Valentín chino? Puede realizar un pedido de compra en la página del evento.
¿Estás en línea? ¿Te da el precio del día de San Valentín chino? Posteriormente, Aixianfeng también lanzó una serie de ricas actividades de promoción, diversos descuentos y beneficios, que despertaron plenamente las papilas gustativas de los amantes de la gastronomía.