¿Quizás todas las preguntas que hiciste están equivocadas?

El entrevistador hará las mismas preguntas, como "Preséntate", "¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades?", "¿Por qué estás calificado para este trabajo?". ", etc. .

El entrevistador también está bien preparado para estas preguntas. Medio habla y medio memoriza, y responde con fluidez, lo que te hace sentir cómodo durante un rato.

¿Pero lo sabes? De hecho, lo que realmente puede verificar el nivel del entrevistador no son sus respuestas, ¡sino pedirle que haga preguntas!

Debido a que hacer preguntas es una ciencia, las preguntas pequeñas a menudo esconden una gran sabiduría y pueden proporcionar retroalimentación sobre la profundidad y amplitud de su nivel cognitivo.

Esto demuestra la importancia de hacer preguntas.

Sin embargo, en realidad, ¿estamos haciendo las preguntas correctas?

Los explicaré uno por uno desde la perspectiva del interrogador y del encuestado.

1. Como interrogador, ¿cómo debes hacer las preguntas?

En el diseño empresarial, una de las tareas más importantes es encontrar las necesidades del usuario a través de la investigación del usuario, para así diseñar nuestros productos.

Hacer las preguntas correctas suele ser la mitad de la respuesta.

La pregunta equivocada puede conducir a la solución equivocada, llevándote en dirección contraria y en vano.

Trumpchi Automobile Company es un ejemplo. En aquel momento, introdujeron un innovador vehículo acuático personal: la moto de agua. Al optimizar productos, Trumpchi solicita la opinión de los usuarios y les pregunta qué quieren. En consecuencia, el cliente también ofreció una solución específica: si se añade un acolchado adicional en ambos lados de la motocicleta, será más cómoda cuando esté de pie. Trumpchi continuó haciendo las cosas una por una y finalmente perdió su dominio en el mercado. ¿Por qué?

Porque sus competidores en la misma pista han desarrollado productos similares e instalado asientos en ellos. Claramente, los usuarios prefieren sentarse a estar de pie, aunque los productos existentes ya aprovechan la comodidad al estar de pie añadiendo acolchado adicional.

¿Escuchar las opiniones de los clientes es el camino equivocado?

En realidad no. El problema no es que Trumpchi haya escuchado la petición del cliente, ¡sino que no hizo las preguntas correctas!

Cuando se pregunta a los clientes qué quieren, tienden a describir lo que saben en lugar de innovar e imaginar un producto completamente nuevo. Es como Henry Ford, quien transformó a Estados Unidos de la era de los carruajes tirados por caballos a una nación sobre ruedas: si les preguntara a los clientes qué querían, dirían caballos más rápidos.

Entonces el enfoque correcto es: En la entrevista, la pregunta al usuario es: ¿Qué tipo de resultado desea? No: ¿Qué tipo de solución quieres?

Porque el propósito de la investigación de clientes es descubrir las necesidades potenciales de los usuarios que aún no se han satisfecho, y las necesidades potenciales de los clientes pueden ser: necesito ir de A a B más rápido, "llegar de A a B rápidamente" es lo que queremos. Para resolver el problema, "producto" es sólo una de las soluciones. Si preguntamos a los usuarios qué quieren, les estamos pidiendo una solución, y esa solución se basa en las soluciones limitadas que el cliente conoce actualmente. Necesitamos saber más sobre los resultados que los clientes quieren resolver y luego estudiar la solución óptima: el producto basado en este resultado, de modo que el producto pueda ser un automóvil, no un caballo más rápido.

Así, si Trumpchi pregunta a los usuarios en función del “resultado a resolver”, es posible que respondan: Quiero montar en una lancha de una forma más cómoda. Luego habrá varias soluciones posibles al resultado a resolver. Agregar acolchado a los lados es sólo una solución posible, agregar asientos es otra.

Entonces, al hacer preguntas, para obtener la respuesta correcta, debemos restablecer nuestras preguntas de acuerdo con los puntos esenciales que queremos y luego hacer las preguntas correctas.

2. Como encuestado, ¿cómo debes responder?

Einstein dijo: Si tuviera una hora para resolver este problema, pasaría 55 minutos pensando en el problema y luego 5 minutos tratando de obtener su respuesta.

Precisamente porque muchos interrogadores hacen preguntas en la dirección equivocada, es posible que respuestas aparentemente directas no resuelvan realmente sus problemas. Necesitamos encontrar la esencia de su pregunta y dar la respuesta correspondiente.

Por ejemplo, en la escuela de negocios Five Minutes de Liu Run, un estudiante hizo esta pregunta:

Soy el gerente del vestíbulo de un hotel de alta gama. El hotel está al lado de la estación de tren de alta velocidad y al lado hay muchos edificios de oficinas. El flujo de gente es muy grande, pero la calidad del personal es desigual. Sólo pido té barato para consumo. Para el vino extranjero normal, no puedo venderlo en absoluto.

Utilicé varios productos de bajo precio como productos para atraer tráfico. Los clientes solo compraron los más baratos y nunca preguntaron por los de mayor precio. Siento que el nivel de consumo no está a la altura y no es tan bueno como el de los hoteles de alta gama en el centro de la ciudad. Quiero aumentar mis ingresos.

La superficie de este problema es cómo incrementar las ventas de vino tinto. De hecho, la esencia de su problema es cómo aumentar las ganancias del bar del vestíbulo, y vender vino tinto es sólo una de las soluciones. Después de encontrar la esencia del problema, la solución no se limita a cómo aumentar las ventas de vino tinto, sino a pensar en qué mejores productos y soluciones pueden mejorar las ganancias de todo el lobby bar. Quizás vender vino a los transeúntes en el bar del vestíbulo sea una propuesta falsa en sí misma.

Entonces, al responder preguntas, para dar la respuesta correcta, debemos desenterrar la esencia de la pregunta formulada por el interrogador y luego dar una respuesta más precisa.

De hecho, estos ejemplos no son infrecuentes en la vida. A menudo vemos esposas que no son razonables, quejándose de sus esfuerzos con agravios o acusando a sus maridos de sus errores con ira. Superficialmente, parecen irrazonables. De hecho, lo que quieren no es hacer alarde de sus propias fortalezas, ni criticar a sus maridos. Quizás lo único que quieren es más amor y consideración incondicionales por parte de sus maridos. En este momento, la respuesta del marido es no discutir, tal vez solo un suave abrazo y un beso, y todos los problemas se resolverán.

Así que lo que ves puede no ser el verdadero problema. La esencia del problema a menudo se esconde detrás de la apariencia. Si no puede ver la esencia del problema, entonces la respuesta que dé será muy diferente del resultado que la otra parte desea. El problema irá más y más lejos y la solución será más problemática.

Entonces,

Hacer las preguntas correctas es una ciencia;

Responder las preguntas correctas es sabiduría;

¿Qué dijiste?