La escena de comida para llevar en el campus que no puedes ver: tomando como ejemplo la Universidad de Sichuan
Alrededor de 2012, algunos estudiantes descubrieron que había un mercado de comida para llevar en el campus de la Universidad de Sichuan. Se puso en funcionamiento a pequeña escala y los resultados fueron bastante buenos. Más tarde, Ladan.com, Qifan.com, etc. hicieron lo mismo. En ese momento, el sitio web solo podía realizar pedidos en la web. Después de realizar el pedido, notificaba a los comerciantes fuera del campus a través de un mensaje de texto que alguien entregaría el pedido. comida fuera de la escuela y recoger la comida en el campus. La cantidad del pedido era muy pequeña. Como resultado, mientras se hacían cargo de los negocios fuera de la escuela, también establecieron una guarida negra dentro de la escuela para hacer negocios por su cuenta, lo que duró hasta que básicamente cerraron en 2014. Una vez le pedí a mi hermano menor que fuera encubierto y descubrí que cuando había pocos negocios fuera de la escuela, tomábamos uno o dos pedidos por día, lo que significaba que perdíamos setenta u ochenta yuanes por día si los negocios dentro de la escuela eran. no era rentable, sería cuestión de tiempo que quebrara.
A principios de 2014, Ele.me había recaudado 25 millones de dólares estadounidenses en la Serie C y se lanzó en 12 ciudades de todo el país, con pedidos diarios de 100.000. En ese momento, Meituan acababa de completar. Se están realizando pruebas en distritos comerciales, pero el sistema de Meituan era tan simple como Meituan, pero no puede recibir pedidos automáticamente. Envía empleados de tiempo completo para notificar a los comerciantes por teléfono para que tomen los pedidos. La información del comerciante y los platos solo se pueden ingresar a través de Excel. registros cargados en segundo plano, lo cual es extremadamente ineficiente. A finales de 2013, Meituan planeó abrir 20 ciudades y comenzó a apresurarse a aterrizar. La ejecución fue muy alta. Contrató a diez gerentes de marketing en una semana. El 4 de enero de 2014, todos los gerentes de marketing se reunieron en Beijing para capacitarse. y eliminarlos, completó la contratación y capacitación de 20 gerentes de mercado a fines de enero y planeó abrir 20 ciudades. Creen que la ventaja de ser un recién llegado debería reflejarse en la velocidad de expansión, y deberían encontrarlo. fallas en los demás.
A menudo digo: "Si una persona no tiene preocupaciones a largo plazo, debe tener preocupaciones inmediatas". "Si una persona no tiene preocupaciones a largo plazo, debe tener preocupaciones inmediatas". preocupaciones."
A menudo digo que dondequiera que estén los mercados de nuestros competidores, los seguiremos y usaremos sus métodos para matarlos. Esto es lo que hace Meituan, por lo que es más insidioso. Tomando a Chengdu como ejemplo, la administración urbana de Chengdu adoptó por primera vez el método de promoción local y pasó una semana investigando, contando comerciantes, la cantidad de camiones de comida para llevar, la proporción de pedidos de comida para llevar, etc., alrededor del campus y los principales distritos comerciales. Su idea es dar prioridad a los distritos comerciales con mayor stock de comida para llevar existente cuando los recursos y el tiempo son limitados. En ese momento, no había un sitio web de entrega de alimentos en Chengdu y todos los pedidos se realizaban por teléfono. Meituan Waimai cambió el tono de llamada del teléfono móvil del comerciante por un anuncio: Ven a Meituan Waimai para hacer un pedido y obtener una bebida gratis. Mientras distribuye folletos, también puede obtener información del comerciante y los dos clientes se transforman entre sí. El usuario de comida para llevar original que realizó un pedido en su teléfono móvil se convierte en un usuario de la APLICACIÓN.
Algunos gerentes de marketing tomaron la iniciativa de ir al campus para promocionarse y descubrieron que el costo de adquirir usuarios era muy bajo y el volumen de pedidos era muy rápido, por lo que formularon un sistema de embajadores del campus y diseñaron tres niveles de embajadores del campus y directores de edificio. Cada edificio de dormitorios estaba bajo la responsabilidad del capitán del edificio, y luego evolucionó hasta el resultado de que Meituan Waimai era responsable de cada piso de cada edificio. Meituan descubrió que el mercado de cuello blanco necesita educación y que el mercado aún no está maduro (sigue el hábito de pedir comida por teléfono. El mercado del campus ha sido educado por sitios web de entrega de alimentos como Ele.me, y no había). monopolio exclusivo en ese momento La ausencia de un monopolio significa que la competencia es relativamente justa, por lo que Meituan decidió aprovechar el mercado universitario primero y luego centrarse en el mercado de cuello blanco. Su estrategia es estabilizar el mercado laboral existente, concentrar la mayor parte de su energía en el campus, convertirse primero en una universidad de pregrado de referencia en cada ciudad y utilizar su influencia para atraer seguidores.
En abril de 2014, Chengdu fue la primera ciudad en iniciar un mercado universitario. La gestión urbana local fue muy capaz y llevó a una docena de comerciantes a iniciar un campus. Sintieron que la gente de Chengdu es relativamente tranquila y le gusta. gastar dinero., el entorno del mercado es bueno. De repente se dieron cuenta de que no había necesidad de acudir a tantos comerciantes. Había muy pocas formas para que los estudiantes obtuvieran información para llevar. Mientras hubiera una docena de comerciantes, podrían sentirse atraídos de inmediato. Lo importante es distribuir más folletos y hacer más promociones dirigidas a los estudiantes. Según los datos, Meituan Waimai descubrió que después de que los pedidos diarios en el campus representan el 7% del número total de personas, pueden crecer de forma natural. "El 7% es un umbral. Antes de eso, tienen que luchar con Ele.me.
En junio, ambas partes mostraron signos de gastar dinero. Meituan inicialmente optó por regalar bebidas. Más tarde, descubrió que a los estudiantes tal vez no les gustaran las bebidas gratis, por lo que lo cambió para ofrecer a los usuarios un descuento instantáneo de 3 yuanes en su primera compra. Ele.me ofrece un descuento adicional de 5 yuanes. Descubrieron que quemar dinero no es malo y que pueden atraer usuarios primero.
A finales de junio, Meituan convocó a todos los administradores regionales y municipales a Beijing para una reunión para discutir las estrategias de desarrollo de verano. Creían que la entrega de alimentos era una economía perezosa. será difícil migrar, por lo que primero no es la mejor estrategia para adquirir clientes y luego apoderarse del territorio. Primero debe apoderarse del territorio y ocupar las mentes y los hábitos de los clientes. Si Ele.me no hace un seguimiento, lo hará. A Meituan le resultará difícil realizar un seguimiento. En ese momento, Meituan quería expandirse a más de 60 ciudades y Ele.me a más de 40. Si Meituan se expande a gran escala, Ele.me perderá el mercado si no hace un seguimiento. Después de un seguimiento, carecerá de experiencia en gestión cuando inicie un negocio en 2009. Los problemas de gestión explotarán rápidamente, lo suficiente como para resolverlos todos a la vez, por lo que el objetivo de expansión de Meituan es 250 empresas. En julio, Meituan reclutó a 1.500 personas para capacitación. Y a finales de agosto fueron a sus respectivas universidades para desarrollarse. ¡La ejecución es realmente sólida! La ejecución es realmente sobresaliente. Ele.me sólo pudo seguir de cerca y el equipo se amplió de 700 a 3000 personas.
Antes de que comenzaran las vacaciones de verano, TaoDianDian ingresó a la Universidad de Sichuan. Mi hermano y algunos compañeros de clase comenzaron a comercializar. Después de tres días, se vendieron docenas de pedidos todos los días. El gerente de marketing de TaoDianDian estaba muy satisfecho y se los entregó. Se dieron bonificaciones. En ese momento estaba desconcertado. Era realmente extraño simplemente hacer un pedido y obtener un bono. Fue increíble desde septiembre. Las tres compañías comenzaron una guerra para quemar dinero. Los usuarios nuevos y antiguos de Ele.me recibieron un descuento de 3 yuanes, mientras que Meituan Waimai ofreció un descuento de 3 yuanes a los nuevos usuarios. Y lo ajustaron a un descuento de 3 yuanes para usuarios nuevos y antiguos. Yuan, Ele.me hará un seguimiento de inmediato y obtendrá un descuento de 4...4,5, 5, 8, 10, la mitad de precio, el primer pedido es gratis. , y un descuento de 24€ por compras superiores a 25... En ese momento, cada comerciante estaba en muchas plataformas. Vendían donde el descuento era grande, vendían donde el volumen de pedidos era alto y cerraban la tienda si estaban demasiado ocupados. De todos modos, los subsidios los proporcionó la plataforma ese año. y la plataforma de comida para llevar subsidia a los comerciantes. Los estudiantes y los comerciantes se benefician simultáneamente (los comerciantes aumentan los precios y la plataforma subsidia a los estudiantes para que bajen los precios. Finalmente, la plataforma subsidia a los estudiantes para que bajen los precios, mientras que los comerciantes subsidian a los estudiantes para que bajen los precios. La plataforma subsidia a los estudiantes para que bajen los precios. precios más bajos y finalmente los estudiantes ahorran algo de dinero y los comerciantes ganan mucho dinero). Cuando miré sus folletos y me enojé mucho, descubrí que básicamente no había otra estrategia que bajar los precios. Estaba realmente preocupado por ellos, así que se me ocurrieron cinco estrategias correspondientes. Unos años más tarde, ninguno de esos trucos tenía. sido usado.
Los chinos son muy inteligentes. Proporcionan subsidios y órdenes trampa. Tengo un hermano pequeño que una vez reclutó a 78 personas para hacer trampa. Ni siquiera me he unido a la plataforma aquí todavía. estudiantes para pedir comidas a mitad de precio al precio original Vender a sus propios clientes. Las principales plataformas también descubrieron este problema. Meituan primero detuvo sus actividades y estará permanentemente desconectado si el fraude vuelve a ocurrir. Ele.me inmediatamente congeló los fondos tan pronto como descubrió el fraude. El presupuesto de subsidio local de la plataforma es limitado. BD y el equipo de promoción local encuentran formas de hacer que los comerciantes reciban más subsidios y aumenten la exposición enviando más folletos. Luego, la plataforma monopoliza a los comerciantes y les pide que firmen acuerdos exclusivos. requiere iniciar sesión Retener dinero y sacarlo de los estantes, utilizar esto como una amenaza para empezar a jugar hooligans. La sede emitió una orden a BD. Cada promotor local debe firmar 10. Si no firman, se les deducirá el dinero. Si firman lo suficiente, serán recompensados. De esta manera, el volumen de pedidos de Meituan aumentó considerablemente. En la competencia específica, he dicho muchas veces que Wang Xing es más insidioso. Si algo importante le sucede a Ele.me, Meituan generalmente no actúa y espera y observa en secreto tan pronto como Ele.me alcanza el límite diario. Inmediatamente lanzará un evento relativamente pequeño. Este pequeño truco fue muy efectivo para recuperar el mercado en un instante y Ele.me estaba cansado de lidiar con eso.
Después de la Guerra de los Mil Regimientos, el equipo de promoción local de Meituan se llamó Ejército de Hierro. Tenía mucha curiosidad por saber cómo manejaban un equipo tan grande. Cuando me enteré de que los líderes estaban gritando a sus subordinados en público, y cuando me enteré de que estaban realizando propaganda en todos los niveles, vinculándola con KPI y bonificaciones, y exigiendo que se publicaran carteles, pancartas, calcomanías en las puertas, etc. Tomado según lo requerido, lo entendí. ¿No puedes hacerlo? ¡Deduce dinero! ¿A menudo no puedes hacerlo? ¡Salir! En ese momento, para ganar ventaja en la opinión pública, todos querían anunciar de antemano que sus pedidos diarios superaban el millón. El 8 de octubre de 14, Ele.me tomó la iniciativa al anunciar que sus pedidos diarios superaban el millón. En ese momento, Meituan tenía entre 980.000 y 990.000 pedidos por día. ¿Es esta la primera vez que se estudia el anti-cepillado o la primera vez que se alcanza el millón? ¿Puedes informar falsamente un número? El equipo es reflexivo, por lo que solo vemos la emoción. Han pensado en muchos detalles interesantes detrás de esto y, a veces, no pueden explicar las rutinas y los métodos.
Hace 14 años no utilizamos ninguna plataforma y dependíamos de subsidios y dividendos del mercado, pero creo que en el futuro los comerciantes estarán restringidos por la plataforma y definitivamente estarán peor que muertos. Estoy pensando en cómo competir. la plataforma en las grietas del mercado monopolista de la plataforma, ¿cómo pueden las pequeñas empresas salir de las grietas? Estoy pensando en cómo competir con las plataformas en las grietas. Cuando las plataformas monopolizan el mercado, ¿cómo pueden los pequeños comerciantes sobrevivir en las grietas y sobrevivir al final del mercado?
En ese momento propuse varias estrategias. La guerra de precios era la peor estrategia y me vi obligado a utilizarla. Si la otra parte baja el precio, lo subiré. Si se reduce el subsidio de reembolso de la otra parte, bajaré el precio al precio original. Mucha gente dice que estoy loco. Si subes el precio, ¿no buscas la muerte? Sólo puedo sonreír. ¿Crees que el aumento de precio se menciona casualmente? Debe haber una lógica y una serie de acciones detrás, bien fundamentadas y no aleatorias. Muchos años después (15 años), le pedí a mi equipo que sacara comida en grupo. La facturación diaria era cercana a 900. El director de marketing del grupo se acercó a mí y me preguntó por qué podía hacer 80 pedidos al día. ¿Se debe a pedidos fraudulentos? Le pedí que mirara a mis clientes de QQ. Sólo los registros telefónicos diarios le hicieron creerlo. Aun así, después de que el gerente de marketing se fue, mi tienda fue rápidamente atacada, se congelaron casi 20.000 yuanes y fue necesario un gran esfuerzo para sacarlos. Luego, el campo de batalla se trasladó a Baidu Waimai y Ele.me. Cada plataforma se limitó a tres meses. Baidu Waimai me dedujo más de 1.000 yuanes y se negó a devolverlos, y me pidió insidiosamente que continuara recibiendo órdenes. Debido a que Ele.me luego se fusionó con Taobao, las inspecciones se volvieron cada vez más estrictas. Las tiendas y los documentos debían resolverse de la misma manera. Era demasiado vago para hacerlo, así que simplemente lo saqué de los estantes y cambié a WeChat y las tiendas WeChat. en lugar de jugar con ellos.
A medida que la competencia llega a su fin, Meituan Ele.me ha pasado de subsidiar a comerciantes a subsidiar a estudiantes. En ese momento, los subsidios a los comerciantes se redujeron y la forma de cobrar dinero de los comerciantes comenzó a cambiar. Engañaron a los comerciantes, cobraron por las clasificaciones de ofertas, cobraron por la compra de las 20 primeras posiciones, cobraron el tráfico por clics y participaron en grandes empresas. -Ampliar las actividades para que los comerciantes obtengan la mayor parte del dinero (como 1 yuan. La comida que pueda satisfacerlo debe ser la comida del comerciante que cueste más de 15 yuanes. El sitio web la subsidia entre 4 y 5 yuanes, y otras). los comerciantes lo pagan ellos mismos) y cobra entre el 15% y el 20% de la comisión de transacción, así como los gastos de envío. Casi la mitad de las ganancias se las lleva el sitio web. Sin una plataforma, no hay negocio. Con una plataforma, otros deben controlarlo. Ahora, hay demasiados comerciantes ingresando a la escuela. En el pasado, había cientos de restaurantes alrededor de la escuela, por lo que la competencia era relativamente pequeña. Ahora Meituan Ele.me tiene un equipo dedicado. cada comerciante se ve obligado a utilizar comida para llevar especializada para la entrega, el rango de entrega se define como los alrededores de 3 a 5 km. De esta manera, cada plataforma alrededor de la Universidad de Sichuan tiene más de 3.000 restaurantes que pueden entregar. han aumentado de los 200 ~ 300 pedidos originales por día a los 20 ~ 30 pedidos actuales, la cantidad del pedido es diez veces menor. Creo que finalmente recibieron su merecido. Estoy esperando, esperando que United Kuaidi, como Ele.me, ponga fin a todos los subsidios, cobre tarifas normales y entregue la competencia a todos los comerciantes. En este momento, las oportunidades son grandes y pueden surgir nuevas oportunidades fácilmente.
Hoy en día, Meituan Ele.me sigue subsidiando al equipo de entrega, específicamente en función del volumen de pedidos de entrega. Los primeros 100 pedidos cuestan 2 yuanes por pedido, los pedidos de 100 a 300 cuestan 4 yuanes. el pedido de 300 a 500 es de 4 yuanes, 5 yuanes, 6 yuanes para pedidos superiores a 500. Pregunté a algunos distribuidores y el precio es básicamente de 5 yuanes por pedido. Mi hermano ahora lo hace solo en Qingdao y también ayuda a las plataformas de entrega. Principalmente realiza entregas mediante crowdsourcing, y el precio mínimo por pedido es de aproximadamente 3 yuanes. No hay límite superior. A veces, un pedido La tarifa de entrega es de cuarenta a cincuenta y tienes que viajar setenta millas de ida y vuelta. Crees que estos consumidores están tan jodidos. Si yo fuera su padre, definitivamente lo mataría. ¡ser un bastardo y una pérdida de dinero! La competencia dentro de la plataforma también es feroz. La participación de mercado de comida para llevar de Baidu es pequeña y sus requisitos son estrictos. Dondequiera que haya más pedidos y menos deducciones, la mano de obra fluirá naturalmente hacia allí. Han aparecido equipos de entrega especializados. Las entregas autoconstruidas de muchos comerciantes han desaparecido. Recientemente, descubrí que esos equipos han regresado. ¡Esto demuestra que los cargos de la plataforma son tolerantes para los comerciantes!
En abril de 2015, Meituan creó su propio equipo de entrega y luchó con Baidu Waimai. Primero creó un equipo de 20 personas en Zhongguancun para realizar pruebas. Los resultados de las pruebas demostraron que se pueden realizar de 17 a 20 pedidos por persona. Autofinanciarse. No es difícil emitir esta cantidad de pedidos todos los días, por eso comenzamos a promocionarlo a nivel nacional. El estándar de evaluación de KPI de entrega inicial se basó principalmente en la cantidad de pedidos de entrega, lo que causó un problema: la entrega de alimentos era lenta, la pasta era difícil de entregar, las sopas no eran populares entre los pedidos y la comida rápida y los refrigerios se entregaban apresuradamente. Específico para cada edificio, desde Hay demanda de todo, desde comidas sencillas estilo puesto de comida hasta comidas exquisitas estilo cafetería. Este es el requisito de la plataforma para la integración de recursos comerciales. requisitos.
Todo esto se resuelve en operaciones específicas y no hay atajos. Siempre he creído que los problemas ya existen y que solo puedes descubrirlos cuando los encuentras. Si no los tocamos, automáticamente seremos ignorados. No hay formas inteligentes en el mundo. Solo podemos usar estrategias apropiadas. para resolver problemas específicos.
Al estudiar la competencia de Meituan Ele.me, podemos encontrar claramente la importancia de la estrategia y las personas, ya sea la selección y ocupación del mercado, la construcción del equipo de entrega, la integración del negocio. recursos y categorías verticales. Cada paso de la expansión tiene consideraciones específicas. Negociaciones con KFC, McDonald's, etc. Si el proceso normal de atraque dura dos o tres meses, el responsable no puede esperar y exige fuertemente que el atraque sea exitoso. ¡más de un mes! Incluso si es el primer pedido manual, el pedido de transferencia de servicio al cliente debe iniciarse primero. En términos de la estrategia de las ciudades competitivas clave, por ejemplo, Shanghai es la base de Ele.me, por lo que en lugar de atacar, solo los empleados comunes lo harán. Será enviado a vigilar, y el personal destacado atacará primero. Capturó la posición y luego sitió Shanghai. También he hecho muchos deberes para conocer a las personas y hacer un buen uso de ellas, desde la gestión hasta la promoción y distribución local, los requisitos son altos y los bajos son bajos, y hay reglas a seguir.
Un caso más clásico es el de Meituan que robó secretamente a los empleados de Ele.me y envió mensajes privados a los empleados de Ele.me. Si la otra parte respondiera y tuviera ciertas pruebas, pagarían más para cazarlos y robarlos. Algunos detalles de las operaciones internas de Ele.me, creo, sus rutinas son muy similares a lo que pensaba, es tan turbio, ¡jaja! En términos de servicios comerciales, también hacemos todo lo posible para evitar que el volumen de pedidos del comerciante fluctúe demasiado. Es bueno realizar actividades, pero no realizarlas si esto continúa unas cuantas veces, la tienda morirá. permitir a los comerciantes predecir con precisión el volumen de pedidos y mantener la estabilidad también es uno de los detalles que consideran. Posteriormente, el control de costos y la operación precisa también fue un gran problema. Comenzaron a construir modelos y optimizarlos mediante el análisis de datos. Podían calcular claramente cuántas personas lo usaban en cada ciudad. Incluso sospecho que muchos de los restaurantes recomendados por los principales sitios web de entrega de comida son falsos, y los datos de muchos restaurantes también son falsos. Su corrupción interna creará varios restaurantes propios y crearán muchos restaurantes en la sombra para recibir pedidos de otros. comerciantes. , aumentar el precio de venta,…. Ésta es la lógica detrás de ellos que no podemos ver, no podemos entender y en la que no queremos pensar.
En operaciones específicas, los problemas de corrupción también surgen sin cesar. No los discutiremos aquí, pero las personas inteligentes los entenderán. Lo que me preocupa son tres años. El subsidio puede durar hasta un año. ¿Adónde irá el servicio de entrega de alimentos después de un año? Siempre he anhelado una competencia leal. Una vez que sea justa o que el mercado sea completamente transparente y completamente competitivo, tendré muchas ventajas. Por supuesto, el mercado nunca será completamente competitivo y siempre existirá asimetría de información. Un mercado pequeño en varias competiciones, esto es bueno. En cualquier caso, en el futuro, varias plataformas de entrega de alimentos no brindarán subsidios a estudiantes, comerciantes ni subsidios de entrega. Todos los costos aumentarán. La entrega simple de alimentos estará conectada de manera compleja, lo que aumentará el costo y será un desperdicio. recursos sociales. Un enorme desperdicio. Después de miles de años de desarrollo, la gente ha conocido el consumo formal de catering. Ahora la forma más eficaz se ha descompuesto y no puedo entender cada vez más la lógica. De todos modos, mi punto de vista es que cuanto más caótico mejor, para que la gente inteligente pueda pescar en aguas turbulentas y obtener oportunidades.