Plan de actividades del plan de planificación del canal de marketing de productos
Plan de planificación del canal de comercialización del producto 1. Objetivos de ventas:
Maximizar la difusión de la información, maximizar la cobertura mediática y maximizar los beneficios económicos.
2. Estrategia de ventas:
Establecimos como mercado objetivo la región del delta del río Perla, siendo Shenzhen, Hong Kong y Macao los mercados secundarios. Los turistas de otras provincias aparecen principalmente durante. la Fiesta de la Primavera, apoyándose en la publicidad local. Incrementar el número de visitantes.
Debemos adoptar las siguientes estrategias de venta:
1. Determinar el mercado objetivo y dividir las áreas principales. De acuerdo con las diferentes perspectivas que atraen a diferentes grupos de personas hacia los Guerreros y Caballos de Terracota en diferentes períodos, utilizamos publicidad gráfica, excavación cultural, exposiciones itinerantes y otros métodos de marketing.
2. Aproveche la atracción especial de los Guerreros de Terracota por el mercado de Hong Kong (especialmente el anhelo de los habitantes y estudiantes de Hong Kong por la antigua cultura china), seleccione una o dos agencias de viajes y, a través de las adecuadas. cooperación (deje que la otra parte la promueva) Abrir el mercado de Hong Kong. O utilizar métodos publicitarios adecuados (cooperando con los medios de comunicación) para desarrollar el mercado de Hong Kong.
3. La segmentación del mercado, de acuerdo con las características de cada mercado y las características de los diferentes festivales, distingue las diferentes necesidades de la audiencia publicitaria de marketing y adopta diferentes métodos y estrategias publicitarias correspondientes para publicidad y marketing.
4. En términos de precio, aunque aumentar los precios puede aumentar las ganancias, también puede reducir el flujo de clientes. Sobre la base de la estabilización del precio original, los ingresos aumentarán aumentando el número de entradas y, al mismo tiempo, se maximizará la cobertura del mercado mediante la promoción de intermediarios.
3. Análisis de mercado:
1. Selección de mercado: 1. Delta del río Perla 2. Guangzhou 3. Shenzhen 4. Hong Kong 2. Evaluación de mercado: 1. Delta del río Perla: facturación 5,46 millones,
2 Guangzhou: 6,5438+00,49 millones de transacciones,
Shenzhen: 6,64 millones de transacciones.
4Hong Kong:?
Nota: Los datos anteriores en A provienen del número total de personas que ingresaron al parque en 2002, con un volumen de transacciones de 95,553 millones de yuanes. Requisitos básicos para una segmentación eficaz; b. Los datos históricos no incluyen el mercado de Hong Kong y habitualmente se combinan con el mercado de Shenzhen. La razón por la que el mercado de Hong Kong se incluye aquí por separado es porque los guerreros y caballos de terracota pueden tener efectos muy buenos y elevados en el mercado de Hong Kong, por lo que se lleva a cabo un desarrollo de mercado específico.
3. Análisis de la situación actual:
1 Guangzhou:
◆Número total de turistas: 865.438+ millones de personas, incluidos 13.500 chinos de ultramar procedentes de Hong Kong. y Macao.
◆Renta per cápita: 6,5438+6 millones de yuanes. El consumo anual per cápita es de 11.400 yuanes.
◆Características del mercado: el grupo de equipo se divide en tres partes: clientes individuales, grupos corporativos y grupos de contacto locales. La mayoría de los viajes personales son organizados por agencias de viajes. ¿Es un viaje de un día o de dos días? Hay dos formas de viajes grupales corporativos: agencias de viajes y visitas autoguiadas. El tiempo es principalmente de uno o dos días. El terreno se conecta con el mercado de equipos, y la parte continental de Guangzhou conecta equipos de otras provincias y equipos extranjeros con Shenzhen. Este año, el número de delegaciones de Hong Kong, Macao y China continental ha aumentado significativamente.
◆Agencia de viajes: A*** 126. Las agencias de viajes locales de Guangzhou solían organizar entre 300.000 y 400.000 turistas de Shenzhen cada año. b. Las agencias de viajes individuales implementan un modelo de agencia grupal de viajes cero. c. Las tarifas de grupo y los beneficios de las agencias de viajes provienen de la diferencia de precio entre las entradas a las atracciones y los descuentos en compras. d. Cuando una agencia de viajes organiza salidas de grupos corporativos, lo planifica y organiza con antelación y el protagonismo recae en la propia empresa. e Para las agencias de viajes con equipos de recogida en tierra, los arreglos de la ruta se han decidido de antemano y la clave del éxito es si las recomendaciones del guía turístico en el lugar son efectivas.
◆Sociedades: A Guangzhou tiene 160 oficinas provinciales. bAdemás de las actividades organizadas por la propia empresa, varios intermediarios también organizarán diversas actividades. 2Shenzhen:
◆Agencia de viajes: * * * * 55. Una agencia de viajes de Shenzhen * * * recibió 200.000 turistas, de los cuales el 50% fueron traslados y el 25% en la línea Guangzhou-Zhuhai. El 25% se destina principalmente a Shenzhen. b Conecta principalmente equipos de otras provincias (incluido tránsito, salida y entrada). En Minsk operan 50 agencias de viajes. Representa el 96%. En septiembre de 2003, recibió a 6.500 personas, de las cuales el número de grupos organizados por agencias de viajes chinas en el extranjero, agencias de viajes de periódicos y agencias de viajes de aeropuertos representaron el 70% del número total de grupos organizados en septiembre.
◆Hoteles: A*** cuenta con 200 hoteles, el 70% de los cuales están ubicados en Luohu, Futian y Nanshan. b: Principalmente huéspedes individuales de hoteles y grupos de conferencias.
c Hay más de 50 hoteles que cooperan con Minsk, la mayoría de los cuales son hoteles de dos y tres estrellas, lo que representa el 40% del número total de hoteles. El método de venta es principalmente en efectivo.
◆Sociedades: Shenzhen tiene más de 100.000 empresas de diversos tipos, más de 180 escuelas primarias, más de 60 escuelas secundarias y más de 500 jardines de infancia. b. Entre 300 y 500 empresas de alta tecnología representadas por Huawei, ZTE y Mindray son la parte más activa de la empresa, y la empresa tiene un gran número de recepciones anuales. c Las empresas con cierta solidez, como las agencias gubernamentales y las instituciones de certificación administrativa bancaria, tienen un mayor volumen de recepción y gastos de entretenimiento. Factory d organizará actividades de fiesta y recorridos por el bienestar de los empleados a finales de año. Los estudiantes de educación física tendrán salidas de primavera y salidas de otoño. f ¿La recepción en empresas de alta tecnología y agencias gubernamentales es el principal ingreso del club en esta etapa y representa el 60% de los ingresos totales del club? 70%. Sólo Huawei tiene una media de 600 a 800 empleados al mes. g Las actividades de fiestas corporativas son relativamente activas, pero debido a los altos requisitos de planificación de eventos y las limitaciones de hardware del área escénica, la tasa de éxito es baja. 3 Delta del río Perla:
◆Tamaño total del mercado: población 68,2 millones, población flotante 18,9 millones,
Ingreso per cápita: 1.200 yuanes/mes.
◆Zonas concentradas: Dongguan, Foshan, Shantou, Zhanjiang, Maoming, Jiangmen.
◆Zonas desarrolladas: Dongguan, Foshan, Zhongshan, Zhuhai, Zhaoqing, Jiangmen.
◆Características del mercado: Tiene cierta base económica y hábitos de viaje;
◆Estado de ventas: Solo se ha realizado negocio de plataforma de agencia de viajes.
◆Agencia de viajes: A*** 360. b Dongguan, Foshan, Zhongshan, Zhuhai, Zhaoqing y Jiangmen representan un tercio* * *Hay 106 agencias de viajes. La mayoría de los viajes de C son organizados por agencias de viajes, y hay 290 agencias de viajes que tienen tratos comerciales con D. eEl número de equipos de agencias de viajes en esta región representa el 15% de la cuota de mercado. f Dongguan, Foshan, Zhongshan, Zhuhai, Zhaoqing, Jiangmen y otras áreas económicamente desarrolladas representan el 80% del número total de delegaciones.
◆Comunidad: ¿Cómo se llaman Dongguan y Huizhou? ¿Capital de fábrica? Hay más de 8.000 empresas financiadas por Taiwán, incluidas 16 empresas de Fortune 500. La población extranjera supera los 5,9 millones. bEl ingreso anual per cápita es de 16.000 yuanes. c Las fábricas financiadas por Taiwán en Dongguan y Huizhou organizarán viajes de empleados a finales de año.
Plan de planificación de canales de comercialización de productos 2. Esquema del plan
1. Objetivo de ventas anual de 6 millones de yuanes;
2,50 puntos de venta;
3. La empresa tiene cierta reputación en el producto de control automático. mercado;
2. Situación de marketing
Los productos de control automático de aire acondicionado son productos de apoyo para el aire acondicionado central y otras industrias. Están restringidos por el mercado de consumo de productos ascendentes. la demanda total sigue siendo considerable. Con la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas, así como la llegada del período de mejora de los productos, el mercado se ha visto impulsado a un crecimiento continuo, impulsando así la expansión de la capacidad general del mercado. Hunan está ubicada en el centro de China y la demanda de productos de control automático de aire acondicionado es relativamente grande: 1. El verano y el otoño son calurosos y la primavera y el verano son fríos 2. La industria inmobiliaria de Hunan se ha desarrollado rápidamente en los últimos dos; años, especialmente la construcción de residencias y villas comerciales de nivel medio y alto; 3. Hunan se incorporará al desarrollo de la región occidental y aumentará la construcción de varios proyectos de infraestructura; 4. Ciudad financiera de Changzhutan; Se han construido parques industriales y zonas de desarrollo en Chenzhou, Yueyang, Changde y otros lugares. 6. Las demandas de las personas sobre sus vidas han mejorado; en resumen, los productos de control automático de aire acondicionado, especialmente los productos de control automático de aire acondicionado de alta gama, tienen un enorme potencial de desarrollo en Hunan.
En general, existen tres formas de vender productos de control automático de aire acondicionado: licitación de proyectos, compra de grupos inmobiliarios y proyectos privados. Los canales de licitación de proyectos ocupan una proporción mayor, pero los canales de compra de grupos inmobiliarios y de proyectos privados se han desarrollado rápidamente y han mostrado una tendencia de desarrollo diversificada.
A juzgar por los canales de venta de varias empresas, la mayoría de las empresas adoptan el modelo de oficinas más distribuidores. En 2007, las empresas de productos de control automático de aire acondicionado doméstico intensificaron sus esfuerzos para establecer redes de marketing nacionales y consolidar los canales tradicionales, y fortalecieron la cooperación en relaciones públicas con institutos de diseño y departamentos de gestión. Para las empresas de productos de control automático de aire acondicionado que ingresaron tarde al mercado, debido a que el tiempo de acumulación del mercado es relativamente corto y están ansiosas por abrir rápidamente el mercado, básicamente adoptan el modelo de canal de oficina más sistema de distribución. Para responder rápidamente al mercado, todos los productos de control automático que ingresan al mercado de Hunan se almacenan en Hunan. El mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan tiene una gran capacidad de mercado, un enorme potencial y las tendencias generales de desarrollo son prometedoras. Por lo tanto, existen grandes oportunidades de mercado para las marcas que aún no han ingresado al mercado de Hunan. Siempre que adopte estrategias de marketing adecuadas, podrá introducirse en el mercado de Hunan.
En la actualidad, Shanghai Zhengyi tiene una base débil en el mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan, su equipo aún es relativamente joven y la influencia de su marca debe consolidarse y expandirse. En el proceso de ventas, debe tener muy claras las fortalezas de su empresa y maximizarlas; también debe descubrir las debilidades de su empresa y superarlas de manera oportuna para lograr el máximo valor y la calidad del servicio, e infiltrar la conciencia del servicio en la comunicación; con los clientes.En cada aspecto del proceso, prestamos atención a diversos servicios, como visitas de preventa, venta y posventa.
3. Objetivos de marketing
1. Los productos de control automático de aire acondicionado deben apuntar a un desarrollo a largo plazo y esforzarse por arraigarse en Hunan. En 2009, centrarse en establecer una red de ventas completa y proyectos modelo, con un objetivo de ventas de 6 millones de yuanes;
2. Convertirse en un proveedor de primera clase de productos de control automático de aire acondicionado; marca exitosa en crecimiento;
3. Utilice productos de control automático de aire acondicionado para impulsar las ventas y el desarrollo de todo el producto de aire acondicionado.
4. Objetivos de marketing a corto plazo: crecimiento rápido del rendimiento del marketing en un corto período de tiempo y, para finales de año, nuestros productos se convertirán en marcas reconocidas en la industria y reemplazarán parte de el mercado de productos del mismo nivel en la provincia.
5. Comprometidos con el desarrollo del mercado de distribución. Para finales de 2009, el número de socios comerciales de distribución llegará a 50
6. dedicarnos a trabajar y dejar que el trabajo se desarrolle con alta eficiencia, altos ingresos y altos salarios;
Cuarto, estrategia de marketing
Si los productos de control automático de aire acondicionado quieren crecer rápidamente y ganar ventajas competitivas, la mejor opción debe ser la concentración objetivo? estrategia competitiva general. Con el rápido desarrollo de la economía de Hunan y la continua expansión de la urbanización, el mercado de productos de control automático de aire acondicionado tiene un enorme potencial de consumo y la estrategia de concentración objetivo es nuestra sabia elección estratégica competitiva. ¿alrededor? ¿Concentración objetivo? Las tácticas específicas que podemos adoptar en la estrategia competitiva general incluyen: estrategia de concentración de mercado, estrategia de concentración de bandas de productos, estrategia de concentración de distribuidores y otras estrategias de apoyo centradas en objetivos. Para este fin, necesitamos dividir el mercado de Hunan en las siguientes cuatro categorías:
Mercados centrales estratégicos: Changsha, Zhuzhou, Xiangtan y Yueyang
Mercados de desarrollo principales: Chenzhou, Changde, Zhangjiajie y Huaihua.
Mercados de cultivo: Loudi, Hengyang, Shaoyang
A la espera de mercados de desarrollo: Jishou, Yongzhou, Yiyang,
Estrategia general de marketing: marketing directo y de personal completo ventas con marketing de canal combinados.
1. Mercado objetivo:
Floreciendo en todas partes, las ciudades centrales y las ciudades pequeñas y medianas se están abriendo paso al mismo tiempo, centrándose en el desarrollo de proyectos de modelos industriales y desarrollando vigorosamente áreas clave. y agentes clave, y promover rápidamente las ventas y ventas de productos.
2. Estrategia de producto:
Utilizar soluciones generales para impulsar las ventas generales: nuestros productos deben formar soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de todos los productos. Interacción entre tamaños: Las ventas de productos de control automático de aire acondicionado impulsan las ventas de válvulas y otros productos, y las ventas de productos de control automático de aire acondicionado están impulsadas por proyectos de válvulas y otros productos.
3. Estrategia de precios:
La alta calidad, el alto precio y el alto margen de beneficio son los principios para formular una lista de precios realista: la lista de precios se divide en dos capas, el público de los medios; cotización y mercado Vender al precio más bajo. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altas y controlar el sistema de marketing. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio para los distribuidores de primer nivel, los distribuidores de segundo nivel, los ingenieros de proyectos y los usuarios finales. Para adaptarse al mercado, la política de precios debería ser positiva.
4. Estrategia de canal:
(1) Los socios de distribución se dividen en dos categorías: 1. Los clientes de distribución son nuestros socios clave. En segundo lugar, los clientes de ingeniería son nuestros clientes básicos.
(2) Modelo de establecimiento de canal: a. Adopte un enfoque paso a paso: primero inicie el acuerdo, luego haga una tabla de pronóstico de ventas y luego firme formalmente el acuerdo para ordenar el primer lote de productos. . Si no compra productos, no puede firmar un contrato de agencia; b. Encontrar clientes importantes y enviar los productos a los distribuidores a través de negociaciones, y luego nuestro soporte de ventas y marketing se mantendrá al día; c. , De esta manera podemos tomar la iniciativa y tener un alto perfil en las negociaciones con un potencial cliente local. No podemos ingresar al mercado con un perfil bajo; d. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, provocando conflictos entre los distribuidores y los fabricantes originales, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado; En el mercado regional local, siempre asegúrese de que haya agentes secundarios locales que puedan convertirse en agentes de primer nivel, amenazando y promoviendo así a los agentes de primer nivel.
(3) El mercado tiene fuerzas de tira y afloja. Para lograr un crecimiento rápido, es necesario emplear impulsores. Se necesita mucho tiempo para cultivarse.
Para ello, nos centraremos en desarrollar el canal de distribución. Además, el personal responsable de las cuentas clave y los ingenieros se centrará en el mercado industrial y el mercado de ingeniería y se esforzará por completar de 4 a 5 proyectos modelo en tres meses para generar confianza en el personal interno y los distribuidores. Al final del año, cumpla con su cuota de marketing.
5. Estrategia de personal:
Conceptos básicos del equipo de marketing: a. Mente abierta; b. Derrotarte a ti mismo; La conexión vertical del equipo empresarial, la comunicación eficiente y la rápida respuesta. La formación de equipos es plana.
(2) Sistema de informes internos y sistema de recompensa por ventas.
(3) Vender productos con profesionalidad. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
(4) Elaborar un manual de ventas; incluyendo reglas del juego, soporte técnico, alcance y funciones del departamento de marketing, problemas que se pueden resolver y soporte brindado.
Plan de ventas del verbo (abreviatura del verbo)
1. La empresa debe hacer un buen uso de la marca Shanghai y seguir la estrategia de desarrollo de la marca;
2. Integrar varios productos locales en los recursos de Hunan y establecer una red de ventas sólida;
3. Cultivar un grupo de buenos clientes y establecer una buena red social;
4. ;
5. Elija un modelo de operación de mercado que se adapte a la empresa;
6. Capte las características de los productos de la empresa y encuentre sus puntos de venta.
7. La empresa debe adoptar un modelo de operación de mercado que combine las ventas directas y la distribución en Hunan; las ventas directas deben servir como un proyecto modelo para impulsar el desarrollo de la red de distribución, y la distribución debe considerar las ventas como el objetivo. punto de crecimiento de las ganancias de la empresa;
8. La venta directa utiliza una combinación de promoción personal y promoción parcial en los medios para expandir el mercado. Para los productos de control automático de aire acondicionado, se pueden utilizar métodos de promoción comunitaria y métodos clave de persuasión para proyectos de demostración de proyectos de maquinaria de construcción;
9. desarrollo a largo plazo, con Changsha como centro, venderemos a proyectos importantes en la provincia. Para ingresar a la ciudad, Changsha será el núcleo y las ciudades locales serán los puntos de crecimiento de ganancias de Hunan; Los canales deben adoptar un modelo plano y hacer un buen trabajo en la construcción y gestión del canal. En términos de construcción de canales, no hay necesidad de distribuidores generales provinciales, pero se pueden dividir en ciudades a nivel de prefectura. Cada ciudad a nivel de prefectura tiene dos distribuidores de primer nivel y los tentáculos de marketing se han extendido a los mercados a nivel de condado. con valor de mercado Cambiar el modelo de guerra de guerrillas a largo plazo de otras marcas de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan en el mercado a nivel de prefectura, adoptar la guerra posicional y establecer un modelo de operación de marca con intereses a largo plazo con los distribuidores.
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