¿Qué es una estrategia de marketing de nicho?

En la estrategia de selección de mercado objetivo se suele mencionar la palabra “nicho de mercado”.

Entonces, ¿qué es una estrategia de nicho de mercado?

La estrategia de nicho de mercado se refiere a la estrategia de selección de mercados que consiste en seleccionar aquellos mercados con una enorme capacidad de mercado regional y potencial de desarrollo. Los grupos de clientes objetivo en este mercado son ricos en recursos y fáciles de captar.

La siguiente es una descripción de las características de los cuatro principales métodos de selección en la selección del mercado objetivo:

¿Cómo lograr un incremento en el mercado? Esta es una pregunta que los gerentes de marketing de todos los niveles deben reflexionar detenidamente al planificar sus planes de marketing para el próximo año.

En el mundo actual, donde las operaciones de bajo beneficio son comunes en diversas industrias, es difícil para la mayoría de las empresas lograr crecimiento del mercado simplemente aumentando la inversión en recursos. Para dar un paso atrás, incluso si se tienen los recursos, este método de crecimiento extensivo sigue siendo riesgoso. A menudo, el incremento no aumenta las ganancias, o incluso resulta en enormes pérdidas, ¡arrastrando a la empresa al atolladero!

Tratar de superar a los oponentes mejorando la ejecución es algo que la mayoría de los gerentes pueden pensar fácilmente, pero les resulta difícil de hacer. En el caso de métodos de marketing homogéneos, mejorar la capacidad de ejecución del equipo de marketing puede aumentar las ventas hasta cierto punto (esta es parte de la razón por la que el término "capacidad de ejecución" se ha vuelto popular recientemente), pero la premisa es

Estrategia de mercado: precisa y eficaz, de lo contrario será sólo un desperdicio de tropas y combates, y su efecto no sólo será limitado, sino también de corta duración.

"Por lo tanto, aquellos que son buenos luchando buscan el poder y no culpan a los demás". Por lo tanto, la realización del incremento del mercado debe partir de cómo planificar científicamente el mercado y elegir creativamente estrategias competitivas sobre esta base. Sólo cuando las tres fuerzas armadas trabajen duro podremos establecer ventajas de mercado y lograr un crecimiento incremental al tiempo que garantizamos beneficios. Desde este punto de vista, la tarea principal de un director de marketing es planificar estrategias de mercado y tomar las decisiones correctas.

La estrategia precisa se basa en un análisis científico del mercado. El autor combinó muchos años de experiencia práctica en consultoría de gestión de marketing nacional y comprensión del mercado para realizar la siguiente división y análisis del mercado de bienes de consumo general.

lt;Pgt; Según las dos dimensiones de "diferencia de atractivo del mercado" y "ventaja competitiva relativa", dividimos el mercado en cuatro tipos de mercados:

Nicho de mercado, competitivo mercado, mercado en desarrollo y mercado no desarrollado.

El llamado nicho de mercado se refiere a la enorme capacidad de mercado y potencial de desarrollo de la zona, que equivale a los campos de cereales básicos de los agricultores. El suelo es fértil, la producción sigue aumentando y la cosecha es estable. .

El llamado mercado competitivo se refiere a una región con gran capacidad de mercado y potencial de desarrollo, y un mercado altamente atractivo. Sin embargo, los competidores han estado arraigados durante muchos años y han establecido ventajas competitivas y bases de mercado obvias. Sin embargo, la empresa se encuentra en una posición competitiva débil, su volumen y participación de ventas reales son pequeños y debería tener un gran margen para un crecimiento incremental.

En comparación con los dos primeros tipos de mercados, el mercado en desarrollo aún es inmaduro y tiene una capacidad real limitada. Los consumidores necesitan más educación y capacitación, por lo que el atractivo del mercado es limitado. tiene ventajas obvias y se encuentra en la posición de líder en el mercado, posee la mayoría de las acciones y clientes. Este tipo de mercado es un poco como "no tiene sabor para comer y es una pena tirarlo".

El mercado no desarrollado no es tan atractivo como el mercado en desarrollo. Estamos en una evidente desventaja competitiva y el volumen de ventas real también es pequeño. Por el contrario, nuestros competidores tienen una ventaja. grande tiene una participación mayoritaria en el mercado. Un mercado así es como una montaña salvaje esperando a ser desarrollada.

Generalmente, los mercados a los que se enfrentan los gerentes de marketing no son más que estos cuatro tipos. Obviamente, las oportunidades y el enfoque para lograr un aumento de las ventas en estos mercados con diferentes situaciones competitivas también son diferentes. estrategias de mercado y asignar razonablemente los recursos de marketing para lograr un crecimiento efectivo.

Analicemos algunas estrategias incrementales para diferentes tipos de mercados:

En primer lugar, el método de crecimiento incremental de nichos de mercado debe ser un método de crecimiento intensivo centrado en aumentar el "rendimiento", porque este tipo de nuestro mercado No solo es fértil, sino que también tenemos una ventaja competitiva. Es una base para el desarrollo empresarial. Debe cultivarse intensamente, desarrollarse intensamente y cuidarse el doble para garantizar la consolidación continua de la base del mercado y las ventajas competitivas. lograr una situación de desarrollo saludable con incrementos sostenibles. No debemos pescar en el agua, destruyendo la base del mercado para un aumento temporal. Por lo tanto, los puntos clave de su estrategia incremental son los siguientes:

1. Subdividir aún más los canales, utilizar las ventajas y la influencia de un determinado canal para lograr avances e ingresar a canales relevantes para la distribución, como en muchos. bebidas alcohólicas y funcionales Después de que los productos lograron avances efectivos en el canal de catering, ingresaron a los supermercados y canales de distribución tradicionales, y algunos ingresaron a clubes nocturnos como KTV, con el fin de facilitar las compras repetidas por parte de antiguos clientes y atraer nuevos consumidores para que intenten comprar. , y lograr el propósito de incrementar las ventas.

2. Aumentar aún más la densidad de cobertura de la terminal, fortalecer las operaciones de la terminal y aumentar los esfuerzos en exhibición, exhibición y promoción. ¡Es un poco como aderezar campos fértiles, que a menudo aumentarán la producción!

3. Fortalecer la comunicación y los servicios en profundidad con los consumidores y mejorar la lealtad y la reputación de la marca. A primera vista, esta estrategia no puede generar aumentos "rápidos y a corto plazo", pero es una garantía de éxito. incrementos sostenidos y a largo plazo, y Es la inversión con mayor retorno y abre el camino para la introducción de otros nuevos productos.

4. En línea con la entrada de nuevos canales y la intensificación de terminales, los productos deben combinarse orgánicamente, en primer lugar, extenderse hacia arriba y hacia abajo para ampliar la cobertura de los grupos de consumidores objetivo. en torno a los productos principales, aprovechar al máximo la sólida base de consumidores y el atractivo de la marca para guiar las compras relevantes y lograr objetivos incrementales.

5. Otra fuente de crecimiento en nichos de mercado es aprovechar la participación de los competidores. Sin embargo, vale la pena señalar que no es necesario eliminar a los principales competidores a cualquier costo, siempre y cuando mantengamos un relativo. ventaja (nuestra participación (1,7 veces por delante del segundo lugar), pero para reducir aún más el espacio de los competidores pequeños y medianos, limpiar y estandarizar el mercado, y garantizar el desarrollo sostenible y retornos de ganancias razonables.

En segundo lugar, el método incremental del mercado competitivo debería ser un método de crecimiento compuesto que combine "cultivo" y "depredación", porque en el mercado competitivo, aunque los oponentes tienen ventajas obvias, después de todo, el suelo es fértil, siempre y cuando un posicionamiento preciso garantice la supervivencia y un mayor desarrollo. Además, acercarse a los competidores y hacerse con parte de su participación también es un método de bajo riesgo y alto rendimiento. Por lo tanto, los puntos clave de su estrategia incremental son. de la siguiente manera:

1. Diferénciate de los competidores. Separa posiciones y establece áreas de base detrás de las líneas enemigas. Dado que nuestros competidores tienen una buena base de mercado y el posicionamiento de su producto ha sido claro y aceptado por la mayoría de los consumidores, hemos diferenciado nuestro posicionamiento para que no puedan correr el riesgo de perder el mercado adquirido y cambiar su posicionamiento original para suprimirnos. un nicho de mercado local, sobrevivir y desarrollarse y crecer gradualmente, ¡tal como el ejército de Liu y Deng marchó hacia las montañas Dabie en aquel entonces!

2. Atacar frontalmente los segmentos de mercado del oponente, lanzar productos similares a precios más bajos y utilizar la penetración del canal y la interceptación de terminales como principal medio para recortar su participación. estará más incentivado por sus canales Débiles, se convertirá directamente en nuestros distribuidores, aumentará los incentivos, interrumpirá su red de distribución y, al mismo tiempo, aumentará los esfuerzos de promoción de la terminal, como tarifas de entrada a la tienda, exhibición y reembolsos, etc., para guiarlos a Promocionar principalmente nuestros productos, formando así una combinación en la fuerza de interceptación de canales. Si el oponente hace lo siguiente, debido a que su participación es mayor, requerirá más inversión en recursos, destruyendo así la rentabilidad de su mercado principal y reduciendo su impacto en nuestro mercado principal (el llamado "rodear a Wei y salvar a Zhao"); no da seguimiento, entonces aprovechamos su suelo fértil para poco a poco construir ventajas y fortalecernos.

En tercer lugar, el método de crecimiento del mercado de desarrollo debe ser un método de crecimiento gradual. En este tipo de mercado donde la demanda de los consumidores necesita educación e iluminación, la fuente de su aumento debe ser la educación y comunicación del consumidor, lo que requiere una gran inversión de recursos. Similar al modelo del "juego del cerdo inteligente" en la teoría de juegos, debido a que nuestra participación de mercado es grande, debemos desempeñar el papel del "gran cerdo" para activar el botón de alimentación.

Por lo tanto, los puntos clave de su estrategia incremental son los siguientes:

1. El mercado regional debe planificarse sistemáticamente y desarrollarse gradualmente utilizando un enfoque de "concentración y rodadura". En primer lugar, concentrar esfuerzos en áreas relativamente maduras. condiciones del mercado y realizar inversiones estratégicas en educación y desarrollo del mercado.

2. Incluso en los mercados que se centran en las operaciones, debemos prestar atención a utilizar el efecto de radiación del mercado regional y adoptar el modelo de "generar impulso en el centro y tomar volumen de la periferia" para mejorar la eficiencia del aporte de recursos, es decir, en la economía y la cultura regionales, se llevarán a cabo operaciones clave e impulso para formar una situación de venta caliente y estimular los mercados en las regiones circundantes afectadas por su radiación, logrando. el efecto de "cuatro o dos mueven mil libras".

3. Cabe señalar que mientras desarrollamos el mercado, debemos establecer de manera constante y consciente barreras a la competencia, como el establecimiento de cláusulas de exclusividad de canales, requisitos e incentivos de promoción de terminales y la difusión del producto ( marca), diferenciación, etc., para asegurar la posición dominante y el liderazgo absoluto en la cuota de mercado, a fin de establecer el reconocimiento y la lealtad de los consumidores hacia nuestra marca. No debemos plantar árboles mientras nuestros competidores disfrutan de los beneficios. Cuando una conocida empresa de iluminación doméstica desarrolla el mercado regional central, por un lado, educa a los consumidores e ilumina la demanda de lámparas de bajo consumo mediante experimentos comparativos entre lámparas de bajo consumo y bombillas de luz blanca comunes; , educa y difunde activamente "cómo identificar buenas lámparas de bajo consumo", etc. Contenido que orienta compras racionales, bloqueando así seguidores con mala calidad y precios bajos.

Finalmente, en mercados sin explotar donde los competidores tienen una ventaja y es necesario educar la demanda de los consumidores, la forma de lograr el crecimiento de las ventas debe ser a través de una expansión al estilo de las "carreras de caballos". Como lechón en el modelo "Smart Pig Game", la estrategia más inteligente es seguir al líder, por lo que los puntos clave de su estrategia incremental son los siguientes:

1. Si los oponentes invierten, simplemente lo seguiremos a donde quiera que vaya. Adoptar una cartera de productos con rendimiento similar y precio relativamente bajo, y estar cerca de los competidores en exhibición y promoción de terminales. Centrar los recursos de marketing en distribuidores e incentivos de terminales, aumentar el impulso del canal y lograr la interceptación de terminales.

2. Aprovechar al máximo los recursos del canal, formular políticas de canal de alta tensión y aumentar los reembolsos y descuentos de los distribuidores, o adoptar precios mínimos con la premisa de garantizar que no desviamos productos a nuestros mercados principales. , que cultivamos intensamente El funcionamiento de un sistema de distribución general (tenga en cuenta que si el producto es el mismo que en otros mercados, es mejor que sea más alto que el precio de liquidación del distribuidor en otros mercados para evitar la venta cruzada) y otros cortos. -término significa estimular el entusiasmo de los distribuidores.

3. Nos gustaría recordarles a todos que mantengan un equilibrio en la inversión de recursos. Como seguidores en un mercado con poca fertilidad del suelo, no vale la pena realizar inversiones estratégicas tempranas. al principio de ver ganancias y resultados.

Las anteriores son las principales direcciones e ideas estratégicas para lograr aumentos de ventas en estos cuatro tipos de mercados. La formulación de estrategias y medidas de mercado específicas debe combinarse con antecedentes industriales y características regionales más específicos y ricos.