¿Cómo pueden las empresas elegir exposiciones adecuadas en función de sus objetivos de exposición?

Participar en exposiciones es uno de los métodos de marketing más importantes para las empresas y también es la primera opción para que las empresas abran nuevos mercados. Reunir en un mismo momento y lugar a los fabricantes y compradores más importantes de una determinada industria es una oportunidad que no se puede encontrar en otras ocasiones. Al participar en exposiciones, las personas pueden comprender de forma rápida y completa las condiciones del mercado. Muchas empresas industriales y comerciales utilizan las exposiciones como canal para probar y vender nuevos productos y lanzar nuevas marcas a clientes nacionales y extranjeros. Al mismo tiempo, a través de contactos con compradores de todo el mundo, entienden quiénes son y qué son los verdaderos clientes. las tendencias de desarrollo de la industria son, y en última instancia promocionan los productos, el propósito de ocupar el mercado. Una encuesta reciente realizada por la Oficina de Exposiciones Comerciales de EE. UU. (ver Apéndice 1) muestra que más del 23% de las empresas de las industrias manufacturera, de comunicaciones y mayorista participan a menudo en exposiciones, aunque las industrias de servicios como las financieras y de seguros solo pueden mostrar información y fotografías; , pero más de 13 empresas siguen considerando las exposiciones como su principal herramienta de marketing.

Adjunto: El uso de exhibiciones por diferentes industrias en los Estados Unidos Porcentaje de la industria Manufactura 85.1 Transporte, comunicaciones, servicios públicos 75.0 Mayorista 78.7 Minorista 37.8 Finanzas, seguros, bienes raíces 57.6 Servicios 34.4 Publicidad, publicidad 33.3 Comprender el características

Para aprovechar al máximo una exposición, es necesario comprender sus características. Las exposiciones se diferencian de otros métodos de marketing. Es la única actividad de marketing que aprovecha al máximo todos los sentidos del cuerpo humano a través de la exposición. Al mismo tiempo, la exposición es un lugar neutral y no es propiedad privada de ninguna de las partes. Desde un punto de vista psicológico, este tipo de entorno puede fácilmente hacer que las personas se sientan independientes y negocien con una actitud positiva e igualitaria. Esta atmósfera altamente competitiva y totalmente libre es exactamente lo que las empresas más necesitan cuando exploran mercados.

Al mismo tiempo, la exposición es un proyecto de sistema extremadamente complejo, sujeto a muchas limitaciones. Desde la planificación, la investigación de mercado, la selección de stands, la colección de exhibiciones, la declaración de aduanas y el transporte, la invitación de los clientes, el diseño de la exposición, la publicidad, la organización de transacciones hasta la devolución de las exhibiciones, se forma un todo orgánico que se afecta y restringe entre sí. afectará directamente la eficacia de las actividades expositivas.

Si no se comprenden completamente las características de la exposición, incluso si el expositor gasta mucha mano de obra y recursos materiales, es posible que no pueda lograr los resultados esperados.

Metas claras

Hablando de objetivos de exhibición, varios errores típicos que se escuchan a menudo son:

——"¡El jefe me pidió que viniera!"

——"Porque participamos en esta exposición todos los años."

——"Porque nuestros competidores también vienen".

——"Esta es una exposición global La más grande de la industria exposición. ”

En realidad estos no son objetivos expositivos, a lo sumo son motivos para exponer, y ninguno de ellos son los motivos fundamentales.

Los objetivos de las empresas al participar en exposiciones suelen incluir los siguientes: establecer y mantener la imagen de la empresa; desarrollar mercados y encontrar nuevos clientes; introducir nuevos productos o servicios; encontrar agentes, mayoristas o socios de empresas conjuntas; ventas; investigar mercados locales, desarrollar nuevos productos, etc. Según la teoría del marketing, la Asociación Alemana de Exposiciones resume los objetivos de la exposición en cinco categorías: objetivos básicos, objetivos de producto, objetivos de precio, objetivos de publicidad y objetivos de ventas. Las empresas pueden tener varios propósitos al mismo tiempo, pero deben determinar los objetivos principales antes de participar en la exposición para formular planes específicos y distinguir prioridades de trabajo.

Elija con cuidado

En términos generales, cuando las empresas eligen una exposición, deben considerar los siguientes factores en función del propósito de la exposición:

1. la exposición.

Cada exposición tiene una naturaleza diferente. Desde el propósito de la exposición, se puede dividir en exposición de imágenes y exposición comercial; desde el entorno industrial, se puede dividir en exposición industrial y exposición integral; la composición de la audiencia se puede dividir en exposiciones públicas y exposiciones profesionales según el modo de comercio, se pueden dividir en exposiciones minoristas y exposiciones por orden según los expositores, también hay exposiciones integrales, exposiciones comerciales y exposiciones para consumidores; .. etcétera. En los países desarrollados, las exposiciones de diferente naturaleza tienen límites claros. Sin embargo, en los países en desarrollo, debido a las restricciones impuestas por el entorno económico y el nivel de la industria de exposiciones, a menudo resulta difícil hacer una división precisa. Los expositores deben elegir cuidadosamente en función de sus propias necesidades. 2.Famosa.

Con el desarrollo actual de la industria de exposiciones moderna, las exposiciones de cada industria han formado sus propios "líderes" y se han convertido en lugares de visita obligada para los compradores, como: Chicago Tool Show, Milan Fashion Show, Hannover Industrial. Expo, Feria Nacional de Productos Básicos de Exportación de Guangzhou, etc. En términos generales, cuanto mayor sea la visibilidad de una exposición, más expositores y compradores atraerá y mayores serán las posibilidades de cerrar negocios. Si participa en una nueva exposición, depende de quién sea el organizador y de su popularidad en la industria. Las exposiciones famosas tienden a cobrar tarifas más altas. Para ahorrar costes, puedes compartir el stand con otros. Aun así, el efecto será mejor que asistir a esas pequeñas exposiciones desconocidas.

3. Contenido de la exposición.

Una característica importante de la industria expositiva moderna es su creciente especialización. Las exposiciones con el mismo tema se pueden subdividir en muchas pequeñas exposiciones profesionales. Por ejemplo, en una exposición sobre cerveza, el contenido específico puede ser la malta y el lúpulo, el proceso de elaboración de la cerveza, el equipo de producción, los materiales o la tecnología de embalaje, o puede ser una guerra de marcas. Los expositores deben entender claramente de antemano para evitar "desviarse".

4.

Cualquier producto tiene su propio ciclo de vida. Es decir, hay cinco etapas: renacimiento, desarrollo, madurez, saturación y decadencia. Existe un cierto patrón entre la eficiencia de la exhibición y el ciclo del producto. Para los productos ordinarios, en las etapas de recién nacido y desarrollo, las exhibiciones tienen el efecto de obtener el doble de resultado con la mitad del esfuerzo; en las etapas de madurez y saturación, el efecto de las exhibiciones puede ser la mitad del esfuerzo en la etapa de declive; las exhibiciones a menudo logran; nada.

5.

El objetivo final de participar en una exposición es vender productos a la región, por lo que es importante estudiar si el lugar anfitrión de la exposición y las áreas de radiación circundantes son sus propios mercados objetivo y si tienen poder adquisitivo potencial. Si es necesario, realice primero una investigación de mercado. Había una vez un fabricante de zapatillas que daba por sentado que, como hacía calor en África, los africanos venderían sus productos. Cuando llegué allí, descubrí que no era que hiciera calor, sino que la gente de la superpotencia allí no usaba zapatos.