El arte de comunicarse con clientes extraños
Palabras para comunicar con clientes extraños
Palabras para comunicarse con clientes extraños. ¿Qué es eso? ¿Que qué?
Cualquier orador talentoso, por sensacional que sea, no podrá atraer el interés de su audiencia por mucho tiempo si sus palabras son huecas y saben a cera de mascar.
¿Entonces los empresarios deben resolverlo primero? ¿Que qué? pregunta.
Las ventas no son un asunto menor, independientemente de la comunicación o la negociación, una apertura exitosa requiere cinco aspectos de trabajo. ¿Operación? , prepárese para desempeñar cinco roles diferentes:
1. Como experto en productos
El personal de ventas debe tener un conocimiento integral, profundo y detallado de los productos que vende y llegar a un profesional. nivel.
Ya sabes, los clientes llevan mucho tiempo vendiendo este producto. Debe tener un conocimiento básico del producto. No subestimes la inteligencia, el conocimiento y la experiencia de tu cliente. Es fácil buscar problemas.
Pero como dice el refrán: ¿Dónde puede un comprador ser vendedor? Esto plantea mayores requisitos para el nivel profesional del personal empresarial. Si su conocimiento del producto es similar al de sus clientes, le resultará difícil ayudarlos y promocionarlos.
Si su conocimiento del producto no es tan bueno como el de él, será mejor que se vaya lo antes posible. Ningún cliente respetará a un vendedor no profesional.
Además de comprender el rendimiento, la estructura, las características y las ventajas de su producto desde una perspectiva macro, también es mejor aprender más sobre los problemas que pueden ocurrir con este producto, así como varias soluciones posibles o factibles.
De esta manera, puedes ser ligeramente mejor que tus clientes en los detalles y los clientes naturalmente confiarán en ti.
2. Ser el representante autorizado de la empresa.
Los especialistas en marketing deben tener una comprensión sistemática de las políticas de ventas de su propia empresa.
Las batallas en equipo son populares hoy en día, pero todo empresario debe tener un conocimiento profundo de las políticas relevantes de la empresa para evitar hablar de manera diferente.
? ¿Dígalo primero y luego no lo arruine? El frente está borroso y la parte posterior se corta constantemente, y la razón es confusa.
Cuanto más experiencia tengas en el negocio, más clara será tu comprensión de estos proyectos y procesos y, naturalmente, estarás bien fundamentado al hablar con los clientes.
3. Ser portavoz de la industria.
También debe tener cierta comprensión y comprensión del desarrollo y la dinámica competitiva de toda la industria.
En comparación con los distribuidores, los vendedores de fábrica tienen una ventaja inherente a la hora de recopilar y transmitir información de la industria, como tendencias de precios de materias primas, tendencias de ajuste de precios de productos terminados, personal de la empresa y ajustes de políticas, e información sobre marcas en la misma industria. Tendencias de publicidad y promoción, chistes y escándalos en algunas industrias, desarrollos en otras áreas de la empresa, métodos de gestión empresarial de algunos clientes modelo, etc. Puede predicar a los clientes con frecuencia y de forma selectiva, lo que en realidad consiste en educarlos y guiarlos y aumentar su confianza en su información.
4. Ser consultor de gestión.
Dominio sistemático de la teoría del marketing y conocimientos prácticos.
Los especialistas en marketing corporativo, junto con los agentes generales locales, los concesionarios regionales, los distribuidores, los minoristas de terminales y sus subordinados, en realidad hacen lo mismo: ventas.
Debido a que las empresas tienen una gama más amplia de selección y empleo de personal, estándares y estándares más estrictos y más oportunidades para recibir capacitación profesional, los clientes generalmente respetan al personal de la fábrica y esperan aprender de ellos y recibir orientación y ayuda.
Por lo tanto, los especialistas en marketing deben tener buenos conocimientos de la teoría del marketing y poder utilizarla para mí. Sólo proporcionando críticas y sugerencias oportunas y efectivas sobre las lagunas y problemas en el ajuste de la estructura de productos de los clientes, la visualización de imágenes de terminales, la promoción publicitaria, las relaciones públicas, así como la gestión empresarial, la estrategia de desarrollo, la combinación táctica operativa, etc., podremos verdaderamente tener un impacto en los clientes.
5. Sea un invitado de entretenimiento externo
Un vendedor que solo habla de negocios, solo habla de trabajo, solo habla de productos y solo habla del mercado. en realidad es bastante aburrido ¿no? Los clientes pueden respetarte, pero no agradarte y mantenerse alejados de ti.
Por lo tanto, el personal de ventas también debe leer más periódicos y preparar algunas noticias importantes de actualidad, noticias de entretenimiento, chismes, chistes humorísticos, chismes, etc.
A veces pueden bromear con los clientes y mejorar el ambiente, lo que también contribuye al éxito del desarrollo empresarial.
En particular, cuanto más cerca esté de sus clientes, más necesitará conectarse con ellos. Cuando visites a extraños, también puedes decir tus comentarios iniciales o finales para aumentar tu afinidad.
Palabras para comunicar con clientes extraños 2. ¿Qué es eso? ¿Qué dijiste?
Este tipo de habilidades son muy ricas: como hablar francamente, rebatir, hablar con fluidez, coquetería, hablar y reír, etc. , todo realizado en el acto, algo difícil de expresar. Los requisitos generales son: imagen digna, expresión emocional, expresión certera y coordinación física.
En el trabajo empresarial se debe prestar especial atención a los siguientes seis puntos:
1. Superar la timidez y el miedo, mirar a los ojos a los clientes y hablar.
Las personas son realmente tímidas y, a veces, tienen miedo escénico cuando se enfrentan a entornos desconocidos y a extraños. El problema es que algunos nuevos empresarios tienen barreras psicológicas importantes.
La solución es mirar con valentía a los ojos de la otra persona.
¿La gente dice? ¿Los ojos son las ventanas del alma? De sus ojos se puede detectar mucha información, como aceptación, entusiasmo, sinceridad, etc. Al mismo tiempo, también le transmites tu sinceridad, coraje y entusiasmo.
Los ojos errantes dan a la gente un sentimiento muy humilde y vulgar. Los ojos demasiado feroces pueden hacer que las personas se sientan amenazadoras e incómodas. Por lo tanto, la etiqueta comercial requiere que se miren principalmente a la nariz y, a veces, establezcan contacto visual directo.
(Hablar entre ellos)
2. Según el contenido, dominar el tono, el volumen, la velocidad y el ritmo, y hablar con claridad.
Lo más tabú en la interacción social es comprimir la voz en la garganta mientras hablas. El sonido es demasiado bajo, lo que dificulta escuchar con claridad. Esta también es una expresión de mucha desconfianza y los clientes perderán la confianza al escucharla.
Entonces el sonido fue demasiado alto, como el de una pelea, lo que sonó incómodo.
Algunas personas hablan demasiado rápido y no se les puede escuchar con claridad, y sus argumentos no son claros. Si quieres que el oyente te pregunte una y otra vez, no digas nada.
Algunas voces están demasiado estilizadas y guionadas, y parecen no tener color emocional, lo que hace que la gente tenga ganas de masticar cera y dificulta impresionar a la gente.
El enfoque correcto es determinar la duración y el volumen de la voz en función del espacio del entorno de conversación, el número de personas que participan en la conversación, la identidad del entrevistado y la naturaleza. de la conversación.
Para la promoción de marcas, empresas, honores, tamaño de mercado, etc., no tengas miedo de hablar en voz alta, lo mejor es movilizar a la audiencia (no solo a los entrevistados).
Para contenidos que involucren secretos comerciales como precios, descuentos, promociones, etc., la voz debe ser baja, tan baja que solo tu oponente pueda escucharla con claridad.
(Habla con valentía)
3. Nacemos empresarios. Por favor aprende a hablar en serio.
La empresa paga salarios al personal de la empresa y compensa la diferencia. La intención original no es solo permitirle chatear con los clientes, también debemos conocer el propósito de visitar a los clientes.
Por eso, debemos dejar esas conductas que sonríen de principio a fin y hablar de negocios como contar chistes.
Es decir, debemos aprender a controlar nuestra sonrisa.
Algunos contenidos, como costes compartidos, recordatorios, devoluciones, reposiciones, etc. , son todos asuntos muy serios. Cuando sonríes, disminuye el peso del incidente ante los ojos del cliente.
En la etapa de desarrollo de nuevos clientes, cuando se habla de marca, protección de la planificación regional y políticas relacionadas, también debe sonreír para que los clientes confíen en usted.
Por supuesto, los empresarios deben ser accesibles, pero esto no está reñido con la solemnidad.
(Dijo con cara seria)
En cualquier caso, debemos tomar la iniciativa en la conversación.
Cuando visitamos a los clientes, venimos preparados, pero la otra parte se apresura, por lo que es razonable que la iniciativa esté en nuestras manos.
En realidad, mucha gente habla sin lógica y dice lo que quiere. Con el paso del tiempo, descubrieron que hablaban mucho, pero el contenido que prepararon no fue mencionado ni pasado por alto.
Aún quieres hablar, pero el cliente tiene algo que dejar, o es hora de cenar, así que lo terminas apresuradamente sin solucionar el problema.
Entonces, pase lo que pase, debes tomar firmemente la iniciativa de la conversación, aprovechar el tiempo para ir al grano primero, acoger y guiar a la otra parte para que continúe la conversación siguiendo su propio hilo lógico de pensamiento. ; no importa qué tan lejos llegue, debe decir una frase. Las palabras lo trajeron de regreso.
En definitiva, lo mejor es decirle cuál es el objetivo de este viaje a solucionar al principio. Debe haber una conclusión sencilla y sugerente al final, y no se pueden omitir las palabras que quedan. Sólo así se puede completar un programa de conversación.
(Apúrate a decirlo)
5. Para cuidar las emociones de tus clientes, debes cuidar tus propias emociones.
¿Quizás? ¿El cliente es Dios? ,?El cliente es el presidente? Este tipo de educación se ha recibido mucho y muchos empresarios tienen miedo de los clientes en el fondo. Principalmente temen ofender a los clientes y no devolver el dinero si no compran cosas, afectando así a su propio futuro.
Creo que esta pregunta debe basarse en la situación. Nadie ofenderá al cliente sin ningún motivo.
Sin embargo, en cuestiones de principios y en momentos críticos de lo bueno y lo malo, no tenga miedo de ofender a los clientes.
Esto se refiere principalmente a quejas de calidad y reclamaciones irrazonables, devoluciones irrazonables y retrasos irrazonables en el pago.
Muchas quejas de calidad son causadas por una operación incorrecta. Los clientes se enojarán sin una comprensión profunda y luego harán reclamos irrazonables. ¿Deberíamos también aceptar incondicionalmente la devolución forzosa de bienes invendibles debido a compras aleatorias, o la devolución forzosa de bienes vencidos debido a un almacenamiento inadecuado? En algunas áreas, la procrastinación es común y en otras, el incumplimiento es adictivo. Si no regaña, amenaza o hace alguna broma, el dinero no se devolverá de forma segura.
En mi experiencia, muchos clientes se han peleado y maldecido, pero la cooperación ha sido fluida, ¿porque el cliente lo es? ¿Conoces a los héroes de Liangshan sin luchar? A partir de entonces, supo que no eras fácil de intimidar y se volvió honesto.
(Gritando)
6. Aprenda a escuchar la voz de la otra parte.
Muchas personas que hacen negocios se enorgullecen de su elocuencia, elocuencia y elocuencia, y se complacen en convertir la paja en lingotes de oro.
De hecho, esta es una comprensión errónea.
Aunque una persona que es realmente buena hablando tiene buenas habilidades de expresión verbal, no es necesario hacer alarde de su elocuencia. En cambio, le dará más tiempo a la otra parte, prestará atención a la voz de la otra parte, aprovechará las oportunidades de las palabras de la otra parte, se hará eco de lo que debe elogiarse, apreciará lo que debe corregirse y complementará lo que debe complementarse. Fue una conversación interactiva y agradable.
Hablar sólo de uno mismo y no preocuparse por los sentimientos y reacciones de la otra persona sólo será una especie de sermón sin efecto práctico.
Si el cliente piensa que este caballero es muy elocuente, pero no tiene conocimientos sustantivos, entonces ¿cuál es el significado de elocuencia? Si el cliente te deja con una impresión jactanciosa debido a esto, realmente no vale la pena perderlo.
Llamadas de clientes extraños
(1) Comentarios de apertura para llamadas telefónicas de clientes extraños.
10 En los segundos previos a realizar una llamada, captar la atención del cliente y despertar su interés.
Se necesitan 30 segundos para decidir el destino que se esconde detrás: si terminar o continuar.
1. Saluda y preséntate o presenta a tu recomendador.
? Hola, ¿es usted el Sr. Zhang? Soy Lan Yanling de Chrysostomica, China, y estoy estudiando. Soy compañero de clase de tu buen amigo XXX.
? Esto equivale a transferirte la influencia de los demás a ti mismo.
2. Preguntar a la otra parte si es conveniente.
Lo que dices no es sólo un amortiguador, sino también un respeto por la otra parte.
3. Explica tu propósito.
Dale forma al valor de tu llamada y despierta el interés de la otra parte.
A la hora de aclarar el propósito, se debe despertar el interés de la otra parte.
? Hola, Sr. Zhang, soy XXX de "Study China". ¿Te resulta fácil hablar ahora? Tengo muy buenas noticias para ti ahora. ¿No escuchaste el discurso del profesor Liu sobre "Aprender China"? En circunstancias normales, asistir a los cursos del profesor Liu cuesta entre 20.000 y 30.000 yuanes, pero esta vez sólo necesitas invertir más de 600 yuanes.
? Es mejor no decirle a la otra persona lo que quiere decir por teléfono.
4.No importa qué.
5. Manejo de objeciones.
6. Confirma nuevamente la hora de la reunión y finaliza la conversación.
? Hola, maestro Zhang, soy Lan Yanling de Human Vision.
¿Te conviene hablar ahora? Quiero contarles una buena noticia. Tengo buenas noticias para ti. Ayuda a mucha gente. Todos me agradecieron por darles esta oportunidad. También creo que definitivamente funcionará para ti. Sólo necesitamos 5 minutos para comunicarnos. Una vez que haya escuchado, podrá decidir si desea o no aprovechar la oportunidad.
¿Crees que es más apropiado hoy a las 2 de la mañana o mañana a las 9 de la mañana? Finalmente reiterar la hora de la reunión.
(2) Capture lo que el cliente quiere escuchar en los comentarios iniciales de la llamada telefónica.
1. ¿Cómo mejorar el rendimiento
? Como jefe de la empresa, creo que debe estar muy preocupado por el desempeño de la empresa, ¿verdad?
? Los gerentes de ventas de muchas empresas se preocupan por mejorar el desempeño. Si sólo te tomara 10 minutos resolver este problema, ¿lo harías?
2. ¿Cómo ahorrar dinero
? Si te dijera que tu empresa podría ahorrar un 20% el próximo año, te interesaría, ¿verdad?
3. ¿Cómo ahorrar tiempo
? Si hubiera una manera de ahorrar 2 horas al día en su forma actual, definitivamente querría saberlo, ¿verdad?
4. Cómo hacer que los empleados sean más dedicados