Las diferencias en estilos de vida y hábitos entre chinos y occidentales.
Como nuevo concepto de marketing, el marketing cultural se basa en la premisa de la homogeneidad del producto para satisfacer las necesidades del consumidor, basado en el análisis cultural, con el objetivo de satisfacer las necesidades culturales de los consumidores, y para la realización de los objetivos organizacionales. proceso de penetración cultural de creación, implementación y mantenimiento de metas. Desde un sentido estratégico, el marketing cultural es marketing estratégico formulado por empresas para satisfacer las diferentes necesidades de los consumidores en diferentes culturas e implementar una fuerte penetración cultural.
El concepto de marketing cultural aboga por que las empresas tomen la realización del valor social como su objetivo organizacional, a fin de mantener la competitividad central sostenida de la empresa derivada de las necesidades culturales y hacerla consistente con los valores fundamentales de cultura corporativa.
3. ¿Cómo afecta el marketing cultural a los factores ambientales?
La diversidad cultural forma diferentes grupos con los mismos sentimientos, cogniciones, reacciones (reacciones emocionales, creencias, valores y objetivos de vida), y comportamientos (costumbres, rituales, códigos de conducta, etc.). ) y las características ambientales (entorno de vida, ubicación geográfica y edificios importantes).
Debido a las diferencias de clase social, también existen diferencias en las percepciones de los consumidores. Las diferencias en ingresos han cambiado los gustos y aversiones de las personas, los hábitos, las diferencias regionales, lo que ha resultado en diferencias en la demanda de los consumidores, etc. Los cambios en el medio ambiente han cambiado el comportamiento de las personas.
El impacto sobre el medio ambiente afectará indirectamente al comportamiento del consumidor, pero este impacto debe basarse en la ausencia de conflicto cultural absoluto. Si alguien te llevara a un bosque primitivo desierto donde a menudo deambulan animales salvajes, ¿irías? ¡Incluso si vas, sólo puede ser una aventura, no un viaje! La razón es que existe un conflicto absoluto entre los dos entornos. El nuevo entorno cultural es desconocido y no puede despertar el interés de los consumidores. En otras palabras, esta atracción cultural no puede afectar el comportamiento del consumidor.
Por lo tanto, utilizando el concepto de marketing cultural, debemos utilizar conflictos no absolutos para influir y cambiar los factores del entorno cultural de los consumidores, cambiando así efectivamente el comportamiento del consumidor.
Al igual que la ley del desarrollo material, los cambios en las diferencias culturales son la única constante. Por tanto, la cultura que afecta al marketing cultural y la cultura que afecta al comportamiento del consumidor interactúan y cambian, y la razón del cambio proviene de la penetración mutua entre culturas.
Impacto en el estilo de comunicación
Los diferentes países o grupos étnicos tienen diferentes normas culturales y métodos de comunicación. Comprender las normas culturales y los estilos de comunicación de los diferentes mercados para comunicarse eficazmente con los consumidores en estos mercados es la base del marketing internacional. Los estilos y métodos de comunicación varían mucho de un país a otro. Por ejemplo, en términos de comunicación lingüística, los chinos y los japoneses son generalmente más reservados y buenos para razonar; los estadounidenses están acostumbrados a la expresión y comprensión literal de la información transmitida sin demasiadas restricciones; los finlandeses son introspectivos y dignos de confianza, y alcanzan acuerdos y contratos formales verbalmente; Igual de eficaz; a los latinoamericanos les encanta jugar con las palabras; a los árabes y a los sudamericanos les encanta utilizar metáforas poéticas. En los intercambios de idiomas cara a cara, los especialistas en marketing deben prestar atención a escuchar con atención y no interrumpir fácilmente el discurso de la otra parte para mostrar respeto y amabilidad al hablar, deben tratar de utilizar un lenguaje conciso y fácil de entender para aclarar sus puntos de vista; y posiciones, pronunciar con precisión y ajustar la velocidad del habla de acuerdo con la comprensión de la otra persona. Tenga cuidado al bromear, porque lo que es divertido para una cultura puede resultar aburrido o incluso grosero para otra cultura, y perderá algo de humor a través de la traducción. Además, trate de evitar el uso de jerga, porque la jerga cambia demasiado rápido, tiene una base sólida y no es fácil de traducir ni de entender para la otra parte.
Las diferencias en los estilos de comunicación no se limitan al lenguaje, sino que también incluyen la comunicación no verbal, las creencias y costumbres. En el proceso de comunicación, personas de diferentes culturas dependen en gran medida del contexto. Las situaciones incluyen información tanto vocal como silenciosa, como expresiones faciales, ojos, espacio de diálogo, conceptos de tiempo, gestos, ropa, etc. En todas las culturas, cuanto mayor es el componente situacional de la comunicación, más difícil es para las personas recibir y transmitir información entre sí.
En países con baja cultura situacional como el norte de Europa, Alemania y Estados Unidos, la gente cree que las situaciones no son fáciles de entender. La mayor parte de la información se transmite a través de símbolos completos, claros y precisos, como el lenguaje, el texto, etc. de lo contrario no pueden expresar sus pensamientos de forma precisa y completa para hacer reaccionar a la otra persona. En países con un alto nivel de cultura situacional, como China, Japón, Rusia, el sur de Europa y los países árabes, las situaciones tienen una fuerte función sugestiva y pueden usarse para transmitir la connotación de la mayor parte o toda la información. El remitente y el receptor de un mensaje hacen buen uso del contexto para comunicarse y el lenguaje a veces puede ser elíptico o indirecto. En comparación con las culturas de bajo contexto, las personas de estos países tienen menos confianza en la expresión del lenguaje y dependen más de la ayuda del contexto para aclarar y completar la comunicación.
Incluso en la misma situación, diferentes culturas tienen diferentes interpretaciones y aplicaciones. Por ejemplo, los asiáticos están acostumbrados a asentir para expresar comprensión de lo que quiere decir la otra parte, mientras que los estadounidenses suelen interpretar el asentimiento de la otra parte como una afirmación de sus propios puntos de vista. Si no comprende la comprensión y aplicación de situaciones en diferentes culturas, es fácil provocar malentendidos en la comunicación. En cuanto a la hora de la cita, los estadounidenses creen que el tiempo es oro y los alemanes creen que la puntualidad es superada sólo por la fe en Dios. En algunos países de Arabia, África y América Latina, no es sorprendente llegar media hora tarde. En la comunicación intercultural, los occidentales suelen mostrarse impacientes ante los excesivos saludos de los asiáticos antes de ir al grano de forma rápida y directa, lo que los asiáticos consideran demasiado brusco. Cuando hacen negocios con estadounidenses, los empresarios árabes suelen utilizar el tiempo como ventaja en la comunicación no verbal para retrasar las negociaciones tanto como sea posible y obligar a la otra parte a estar ansiosa por hacer concesiones.
Impacto en las negociaciones de marketing
Las negociaciones de marketing exitosas son clave para el marketing internacional, por lo que los diferentes valores sostenidos por las diferentes culturas son muy evidentes en las negociaciones. Los especialistas en marketing de los países occidentales están orientados a los resultados y utilizan la negociación como herramienta para lograr objetivos específicos. En las negociaciones de marketing internacional, irán directo al grano, enfatizarán los problemas no resueltos y trabajarán duro para resolverlos de modo que ambas partes puedan llegar a un acuerdo sobre un negocio específico. Además, a menudo evitan vincular las relaciones personales con el negocio de marketing. Creen que el propósito de la comunicación y la negociación es promover las ventas y desarrollar negocios, pero la relación es lo suficientemente superficial como para hacer negocios. Esta actitud de los occidentales suele ser inconcebible para los especialistas en marketing de países con una alta cultura situacional. Los especialistas en marketing de China y la mayoría de los países asiáticos valoran las relaciones interpersonales, fomentan la armonía y logran la confianza mutua a través de la negociación para establecer y mantener relaciones a largo plazo. Por eso, normalmente les gusta ponerse de acuerdo sobre objetivos generales, enfatizando y tratando de conectar a ambas partes con el acuerdo alcanzado. Porque creen que una vez que existe una relación, ambas partes tienen la obligación de considerar las necesidades del otro. Incluso si no se firma un contrato por ahora, la relación establecida puede sentar las bases para contratos futuros.
En las negociaciones, si hay una disputa o conflicto entre las dos partes, los occidentales dedicarán mucho tiempo y energía a comunicar el conflicto específicamente y a discutir diferentes puntos de vista directa y abiertamente. En las disputas, se centran en hechos y cifras y tienden a ser rígidos al adherirse a su posición final. Las emociones tienden a aparecer cuando no se logran los resultados esperados. Creen que el compromiso es posible e inevitable, pero si no pueden llegar a un acuerdo pronto, se sentirán frustrados o derrotados, y la relación que han establecido ambas partes perderá su significado. Los asiáticos valoran la armonía, tratan de evitar conflictos abiertos, se mantienen flexibles al abordar los conflictos, presentan nuevas sugerencias o compromisos en las disputas y evitan la escalada de conflictos para mantener la relación establecida entre las dos partes. Incluso si tiene dificultades para comunicarse en la resolución de conflictos, evite enviar señales no verbales que rompan la relación a la otra persona porque puede considerar inmaduro mostrar emociones. Los japoneses no quieren afrontar el conflicto directamente. Creen que los conflictos se pueden resolver mediante la competencia, la cooperación, el compromiso, la evitación y la reconciliación, por lo que cuando no están contentos en la comunicación, agachan la cabeza o se tapan los ojos para ocultar sus emociones personales. La negociación rápida y dura de los estadounidenses es muy eficaz en algunas partes del mundo, pero la gente de países con una alta cultura situacional siente que el ritmo de negociación de los estadounidenses es demasiado rápido y sus métodos demasiado rígidos. Por lo tanto, para promover el éxito de las negociaciones de marketing internacional, debemos comprender completamente los valores de las diferentes culturas y ajustar las estrategias y ritmos de negociación de manera específica.
Impacto en la estrategia de marketing
El patrimonio cultural único y los antecedentes de cada país o nación proporcionan a sus miembros normas y valores que guían sus acciones.
Sólo comprendiendo y respetando los antecedentes culturales y los valores de un determinado país y nación podremos realizar mediciones efectivas basadas en la psicología, el comportamiento y las necesidades del consumidor de la región y la nación, a fin de formular estrategias de marketing y bases estratégicas adecuadas para la localización. . Con un valor de marca de 70.450 millones de dólares, "Coca-Cola" ocupó el primer lugar entre las 65.438+000 marcas más valiosas del mundo en 2003 según Business Week, y ha ocupado el primer lugar entre las marcas más valiosas del mundo durante cinco años consecutivos. Su éxito radica en el hecho de que Coca-Cola es buena para integrar conceptos culturales locales en la gestión de la empresa, hacer que la innovación de productos, la creación de marcas y el marketing sean más localizados, lograr comunicación e integración mutuas y eliminar barreras culturales. Cuando Coca-Cola ingresó al mercado chino, primero tradujo su nombre a "Sed y cera" y luego lo tradujo a "Coca-Cola". Literalmente, "Coca-Cola" se ha ganado el favor de los consumidores chinos, haciendo crecer sus ventas en el mercado chino. Coca-Cola ha lanzado 12 envases de productos del zodíaco en China. Los métodos de marketing, como los envases de Año Nuevo "Big Ah Fu" y las niñas "A Fu" que abrazan los anuncios de Año Nuevo de Coca-Cola, se han adaptado completamente a las costumbres culturales chinas y los productos son naturales. favorecido por los consumidores. Las diferencias culturales tienen un impacto muy obvio en los métodos de promoción de marketing. Por ejemplo, en Europa, la publicidad en revistas juega un papel importante en Italia, pero es pequeño en la vecina Austria. Por lo tanto, al elegir los medios de promoción de marketing, se deben considerar plenamente los antecedentes y preferencias culturales locales. La razón por la que los productos de Nestlé se venden bien en todo el mundo es porque Nestlé utiliza diferentes líneas de producción y anuncios de marketing en diferentes países para adaptarse a las diferencias en la demanda, el poder adquisitivo, las preferencias de productos y los métodos de compra causados por las diferencias en cultura, geografía, población, y economía. Por lo tanto, en el marketing internacional debemos evitar intentar trasplantar conceptos de una cultura a otra; no pensar que un determinado método de marketing que puede tener éxito en un lugar también puede tener éxito en otros. Un producto que se vende bien en un lugar tendrá un rendimiento similar en otro.
Cada país o nación tiene sus propios tabúes. El tabú marca la frontera entre una cultura y otra y es el factor más sensible en las diferencias culturales. El papel de los tabúes en el marketing internacional ha sido confirmado por muchos ejemplos de marketing internacional. La principal razón por la que algunas empresas fracasan en el marketing internacional suele ser la violación o violación de los tabúes de una determinada región o nación. Por ejemplo, para mostrar preocupación y respeto por el medio ambiente, una empresa estadounidense distribuyó gorras de béisbol verdes como obsequio a los consumidores como promoción de imagen, lo que resultó bastante eficaz en las actividades promocionales en los Estados Unidos. Pero cuando la empresa intentó promocionarlo en Taiwán de la misma manera, fracasó. Porque para los taiwaneses, poner los cuernos significa que la esposa o el marido es infiel. La empresa no sólo no logró sus objetivos promocionales, sino que también perdió algunas posibles oportunidades comerciales. Posteriormente, el responsable del equipo de promoción de la empresa quedó profundamente consternado por el enorme impacto de las diferencias culturales en el marketing. Para el marketing internacional, es muy importante mantener suficiente sensibilidad cultural hacia los tabúes de diferentes culturas y ajustar las estrategias de marketing en consecuencia. China, Singapur, Japón y otros países asiáticos creen en el Feng Shui. El hotel American Hyatt en Singapur fue diseñado según los estándares cuando se construyó, pero esta costumbre no se siguió. Después de su apertura, hubo muy pocos turistas y tuvo que ser rediseñado para que el diseño del hotel cumpliera con las costumbres locales de Feng Shui. Los indios consideran a las vacas como dioses. Según este tabú cultural, la empresa estadounidense McDonald's sólo vende hamburguesas de pollo, pescado y verduras en la India y no sirve hamburguesas de ternera, y ha obtenido buenos resultados. En Manila, el morado suele asociarse con la muerte, mientras que en Japón, el blanco se utiliza para expresar duelo, por lo que a la hora de hacer publicidad en estos lugares, un ligero cambio de color puede evitar los tabúes antes mencionados. Pero si hay una falta de comprensión y respeto por diferentes tabúes culturales, como cruzar las piernas y señalar las plantas de los pies de la otra parte cuando se negocia con tailandeses, o rechazar el café proporcionado por la otra parte cuando se negocia con personas de origen árabe En países como Kuwait, afectará la situación de comunicación e incluso afectará las transacciones comerciales.
Los diferentes países tienen diferentes restricciones legales sobre los métodos de marketing y publicidad. Tomemos como ejemplo la publicidad de marketing. En el Reino Unido, los periódicos publicitarios se pueden distribuir a nivel nacional. En España los fabricantes sólo pueden anunciarse en los periódicos locales. En los países árabes, a las mujeres no se les permite hacer publicidad. En Francia, Noruega y Bulgaria no se permite la publicidad de cigarrillos y bebidas espirituosas. En Australia e Italia existen restricciones a la publicidad televisiva dirigida a niños. La publicidad comparativa es común en Estados Unidos pero ilegal en Alemania, Italia y Bélgica. Dado que las leyes de cada país son la máxima expresión de los valores culturales de esos países, es necesario hacerlas cumplir.
En marketing internacional, debemos comprender las leyes y regulaciones locales sobre marketing de antemano, hacer que nuestras estrategias y métodos de marketing cumplan con estas regulaciones y cumplir estrictamente las leyes y regulaciones locales sobre marketing durante el proceso de comercialización.