¿Por qué el servicio es el foco de la industria de ventas? 1. Para los representantes de ventas, el conocimiento de las ciencias de las ventas es sin duda necesario. Las ventas sin conocimiento como base sólo pueden considerarse especulaciones y no pueden experimentar verdaderamente la alegría de las ventas. 2. Las promociones exitosas no son historias accidentales, sino el resultado del aprendizaje, planificación y aplicación de conocimientos y habilidades de los representantes de ventas. 3. Vender es el uso del sentido común, pero sólo aplicando estos conceptos probados a los activistas puede ser efectivo. Antes de convertirte en un éxito de taquilla, debes estar preparado para ser aburrido. 5. Nunca descuides la preparación y la planificación antes del ascenso. Sólo con preparación podrás tener posibilidades de ganar. Prepare sus herramientas de ventas, sus comentarios de apertura, preguntas que hacer, palabras que decir y posibles respuestas. 6. El poder combinado de una preparación adecuada por adelantado y la inspiración en el lugar a menudo pueden desmantelar fácilmente a un oponente poderoso y lograr el éxito. 7. Los mejores representantes de ventas son aquellos con la mejor actitud, el mayor conocimiento del producto y el servicio más atento. 8. Asegúrese de aprender y memorizar información, folletos y anuncios relacionados con los productos de la empresa. Al mismo tiempo, recopile anuncios, materiales promocionales y folletos de la competencia para realizar investigaciones y análisis, a fin de conocerse a sí mismo y al enemigo. tomar las contramedidas correspondientes. 9. Los representantes de ventas deben leer más libros y revistas sobre economía y ventas, especialmente periódicos, para comprender las noticias y los acontecimientos nacionales y sociales. Los clientes visitantes suelen ser los mejores temas para hablar, no son ni ignorantes ni conocedores. 10. El método para obtener pedidos comienza con la búsqueda de clientes. Cultivar clientes es más importante que las ventas actuales. Si dejamos de agregar nuevos clientes, los representantes de ventas ya no tendrán una fuente de éxito. 11. Una transacción que es desfavorable para el cliente seguramente será perjudicial para el representante de ventas. Ésta es la ética empresarial más importante. 12. Al visitar a los clientes, el principio que deben seguir los representantes de ventas es agarrar un puñado de arena incluso si se caen. Esto significa que los representantes de ventas no pueden irse con las manos vacías. Incluso si la promoción no ha terminado, pídele al cliente que te presente a un nuevo cliente. 13. Seleccione el cliente. Mida la disposición y la capacidad de compra del cliente y no pierda el tiempo con personas indecisas. 14. La regla importante para una buena primera impresión es ayudar a las personas a sentirse importantes. 15. Sea puntual en las citas – llegar tarde significa: no respeto su tiempo. No hay excusa para llegar tarde. Si la tardanza es inevitable, deberá llamar para disculparse antes de la hora acordada y continuar con el trabajo de venta pendiente. 16. Véndale al Sr. Power, que puede tomar decisiones de compra. Si su socio de ventas no tiene la autoridad para decir comprar, no venderá nada. 17. Todo representante de ventas debe darse cuenta de que las ventas sólo pueden tener éxito si se concentra en sus clientes. 18. Acercarse a los clientes de manera planificada y natural, hacer que los clientes se sientan beneficiosos y facilitar las negociaciones son trabajos y estrategias que los representantes de ventas deben trabajar duro para preparar con anticipación. 19. Un representante de ventas no puede cerrar un trato con cada cliente que visita. Debería intentar visitar a más clientes para aumentar el porcentaje de transacciones. 20. Conozca a sus clientes, porque ellos determinan su desempeño. 21. Antes de convertirte en un buen representante de ventas, debes ser un buen investigador. Tienes que descubrir, rastrear e investigar hasta saber todo sobre tus clientes y convertirlos en tus buenos amigos. 22. La confianza en su producto es imprescindible para un representante de ventas: esta confianza se transmitirá a sus clientes. Si no tiene confianza en su producto, sus clientes, naturalmente, tampoco tendrán confianza en él. En lugar de dejarse persuadir por su lógica de alto nivel, los clientes se dejan persuadir por su alto nivel de confianza. 23. Los representantes de ventas de alto rendimiento toleran el fracaso en parte porque tienen confianza en sí mismos y en los productos que venden. 24. Conozca a sus clientes y satisfaga sus necesidades. No entender las necesidades de tus clientes es como caminar en la oscuridad, desperdiciar energía y no ver resultados. 25. Para un representante de ventas, nada es más valioso que el tiempo. Comprender y seleccionar a los clientes significa permitir que los representantes de ventas concentren su tiempo y energía en los clientes más probables en lugar de desperdiciarlos en personas que no pueden comprar su producto. 26. Hay tres reglas para aumentar las ventas: primero, centrarse en sus clientes importantes; segundo, estar más centrado; tercero, estar más centrado; 27. No hay distinción entre clientes altos y bajos, pero hay niveles. Determinar el número y el momento de las visitas según el nivel de cliente permite el uso más eficaz del tiempo de su representante de ventas.
28. El acercamiento a los clientes no debe ser formulado. Debe estar completamente preparado con anticipación y adoptar métodos y comentarios de apertura que sean más adecuados para todo tipo de clientes. 29. Las oportunidades de promoción suelen ser fugaces, por lo que debes juzgar con rapidez y precisión, prestar mucha atención para no perderlas y trabajar duro para crearlas. 30. Concéntrate en los objetivos correctos, el uso correcto del tiempo y los clientes correctos, y tendrás los ojos del tigre en tu promoción de ventas. 31. La regla de oro de las ventas es tratar a los demás como le gustaría que lo trataran a usted; la regla de platino de las ventas es tratar a las personas como les gustaría que las trataran. 32. Deje que los clientes hablen por sí mismos. Hacer que una persona hable sobre sí misma puede brindarle una gran oportunidad para explorar similitudes, generar una buena impresión y aumentar sus posibilidades de cerrar un discurso de venta. 33. A la hora de vender hay que tener paciencia y visitar constantemente para evitar apresurarse y no tomarlo a la ligera. Debes tomarte tu tiempo, observar la situación y facilitar la transacción en el momento adecuado. 34. No se desanime cuando un cliente rechace la venta. Haga un esfuerzo adicional para convencer al cliente e intente descubrir el motivo de su rechazo y luego aborde el problema. 35. Si siente curiosidad por las personas que rodean a sus clientes, explíquelas y preséntelas con entusiasmo y paciencia, incluso si es imposible comprar. Cabe señalar que es probable que influyan directa o indirectamente en la toma de decisiones del cliente. 36. Las ventas se tratan de ayudar a los clientes, no de comisiones. 37. En este mundo, ¿en qué confían los representantes de ventas para llegar a los clientes? Algunas personas persuaden a la gente con pensamiento rápido y lógica cuidadosa; otras usan frases apasionadas y generosas para impresionar a la gente. Pero todo esto son cuestiones de forma. A la hora de convencer a cualquier persona, en cualquier lugar y en cualquier momento, sólo un factor siempre funcionará: la sinceridad. 38. No vendas, pero ayuda. Vender es dar cosas a los clientes y ayudar es hacer cosas para los clientes. 39. Los clientes piensan con lógica, pero lo que los impulsa a actuar es la emoción. Por lo tanto, los representantes de ventas deben presionar los botones del corazón del cliente. 40. La relación entre un representante de ventas y un cliente nunca requiere fórmulas y teorías como el cálculo, sino temas como las noticias y el clima de hoy. Por lo tanto, no intente impresionar a los clientes con verdades simples. 41. Toca el corazón del cliente en lugar de su cabeza, porque el corazón está más cerca del bolsillo de la billetera del cliente. 42. Cuando no pueda responder a la objeción de un cliente, nunca sea superficial, engañoso ni refute deliberadamente. Debes responder tantas como sea posible. Si no va al grano, debe pedirle instrucciones al líder lo antes posible y darle al cliente la respuesta más rápida, satisfactoria y correcta. 43. Escuche las señales de compra: si escucha con atención, a menudo obtendrá una señal cuando un cliente decida comprar. Escuchar es más importante que hablar. 44. Las reglas del juego de la promoción son: una serie de actividades con el fin de alcanzar una transacción. Aunque el acuerdo no lo es todo, sin acuerdo no hay nada. 45. La primera regla de transacción: pedirle al cliente que compre. Sin embargo, 71 razones por las que los representantes de ventas no cerraron tratos con los clientes fue que no solicitaron tratos a sus clientes. 46. Si no les pides un trato a tus clientes, es como si apuntaras pero no apretaras el gatillo. 47. Cuando cierras un trato, tienes una confianza firme y eres la encarnación del éxito. Como dice el viejo refrán, el éxito proviene del éxito. 48. El conocimiento del producto y las habilidades de ventas no significan nada si un representante de ventas no puede lograr que los clientes firmen un trato. Sin ofertas, sin ventas, eso es todo. 49. No recibir un pedido no es una vergüenza, pero no está claro por qué es una vergüenza no recibir un pedido. 50. Recomendaciones finales Proponer la solución adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado. 51. Al cerrar un trato, debemos convencer al cliente de que actúe ahora. Retrasar una transacción puede resultar en la pérdida de la oportunidad de cerrarla. Un lema de marketing es: los pedidos de hoy están frente a usted, pero los pedidos de mañana están en la distancia. 52. Supere los obstáculos comerciales con confianza. La promoción es a menudo la capacidad de expresar y crear confianza en la compra. Si los clientes no tienen la confianza para comprar, no importa lo barato que sea, los precios bajos a menudo ahuyentarán a los clientes. 53. Si el trato fracasa, el representante de ventas debe acordar inmediatamente con el cliente la fecha de la próxima reunión. Si no puede concertar una cita para la próxima reunión cuando esté cara a cara con el cliente, será aún más difícil reunirse con el cliente en el futuro. Cada llamada que realice debe resultar en al menos algún tipo de venta. 54. Un representante de ventas nunca debe tratar a un cliente con rudeza porque no compró su producto. En ese caso, no sólo pierdes una oportunidad de venta, sino también un cliente.