¿Cómo se llama el director de marca de Budweiser en China?

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Director Cheng Yeren: Deje que "Budweiser" se convierta en la marca preferida de cerveza de alta gama

En 2004 , Inconscientemente, Budweiser ha cambiado el tema de su campaña de marketing anual de los deportes a los conciertos. "Nuestro objetivo es hacer que los consumidores utilicen Budweiser como la primera opción para la cerveza de alta gama", afirmó Cheng Yeren, director de Budweiser Beer China y director general de Anheuser-Busch Asia Co., Ltd. Gran China. "A partir de la encuesta de consumidores del año pasado, confirmamos que los conciertos tienen un mayor impacto en los consumidores de cerveza de alta gama de China, especialmente aquellos en las ciudades del sur, que los eventos deportivos. Por lo tanto, nos propusimos cambiar el enfoque de nuestra ofensiva de mercado". dijo Baidu El cambio en el enfoque de la ofensiva de mercado de Wei también significa un cambio en la dirección de enormes gastos de marketing. Budweiser siempre ha sido la empresa que más invierte en gastos de marketing en la industria cervecera de China, invirtiendo más de cientos de millones de yuanes en publicidad (incluida publicidad televisiva y publicidad exterior), distribución y promoción cada año. "En la 'era post-cerramiento', cómo cultivar el mercado de forma intensiva es la clave para el éxito de una empresa; y para Budweiser, el proceso de planificación de la industria cervecera de Anheuser-Busch con más de 100 años de experiencia es nuestra principal ventaja. Cada comercial de televisión, promoción de conciertos y diversas actividades de marketing reflejan esta ventaja fundamental nuestra", afirmó Cheng Yeren. Cheng Yeren también dijo que para lograr esto, primero debemos comprender la definición de cerveza de alta gama y lo que les gusta a los consumidores de este nivel, lo que requiere una gran cantidad de investigación sobre los consumidores. "Budweiser realiza demasiados estudios de mercado cada año. Aunque la proporción de gastos de investigación en nuestros gastos de mercado no es muy grande, somos los que invertimos la mayor cantidad de energía", dijo con emoción Cheng Yeren. (

El director ejecutivo de Cheng Yeren-Budweiser habla sobre cómo construir el mercado

El presentador Abo, editor en jefe de la columna "Marca" de Yangcheng Evening News

Invitado invitado Cheng Yeren, director general de Budweiser Greater China Manager

Ser el Lexus de Toyota

Apo: a diferencia de Coca-Cola, Budweiser siempre ha creado deliberadamente su propia gama alta Imagen de marca. Para los bebedores de cerveza, Budweiser es como un automóvil. ¿Cómo crea Budweiser este tipo de imagen de marca?

Cheng Yeren: Nuestra filosofía siempre ha sido no ser el más grande, sino ser el más grande. ser el mejor. Por eso no hacemos Coca-Cola. Cuando se trata de McDonald's, lo mejor es lo más importante, y los consumidores deben sentir desde el fondo de su corazón que se está haciendo lo mejor con la cerveza. Una imagen de alta gama puede convertirse en una marca nacional y mundial. Dado que las marcas de alta gama son asequibles, nuestras ganancias son altas y no necesitamos devolver botellas. Sin embargo, no se puede decir lo mismo de las de baja calidad. Las marcas de cerveza con precio una vez embotelladas tienen un radio de venta limitado y solo se pueden convertir en una marca para una ciudad o región, pero al mismo tiempo esperamos que más personas puedan consumir nuestra cerveza. El Lexus entre los Toyota, que es un automóvil de alta gama entre los Toyota y tiene la imagen de Mercedes-Benz. Los automóviles son bienes duraderos y la cerveza es un producto de consumo diario, esperamos que pueda beber una botella este año y dos o tres. botellas el año que viene, cuantas más, mejor

Apo: Para lograr la mejor imagen de marca, ¿qué medios utiliza Budweiser para que los consumidores se sientan mejor

Cheng? Yeren: Lo primero es la calidad y el sabor de la cerveza. Como fabricante profesional de cerveza, nos hemos esforzado mucho en la calidad, incluso teniendo en cuenta la temperatura y la frescura al beberla. Se siente particularmente refrescante cuando tomas un sorbo. Para garantizar la frescura, limitamos estrictamente la vida útil de la cerveza a 6 meses. Durante 117 días, exigimos a los distribuidores que mantengan el inventario solo durante una o dos semanas. no contratar distribuidores secundarios hasta la venta al por menor y visitar los puntos de venta una vez por semana para mantener el inventario durante dos semanas, una semana como máximo para la fábrica, tres días para la ruta más corta y 10 días para la más lenta. De esta manera, el inventario total en estos lugares sólo dura entre uno y medio mes.

Lo que quiero enfatizar aquí es que cuando un producto dice que es de buena calidad, solo responde el 50%, y el otro 50% es consistencia. Tienes que asegurarte de que la calidad de Budweiser sea la misma en cualquier lugar del mundo al que vayas. La parte realmente difícil es esta.

Apo: McDonald’s también exige que sus hamburguesas sepan igual en todo el mundo.

Cheng Yeren: En términos de sabor, las cervezas nacionales de aquella época eran muy fuertes y tenían un sabor europeo, mientras que la nuestra era más ligera. Siempre hemos creído que en el futuro el mercado de la cerveza evolucionará hacia un sabor “más ligero” con una espuma más fina. Los resultados demostraron que nuestra perseverancia era correcta. Posteriormente, hacia 1997, muchas cervezas comenzaron a cambiar sus recetas y se volvieron más ligeras.

Apo: Una de las dificultades para construir una imagen de marca de alta gama en China es que la guerra de precios en el mercado chino es feroz. Es difícil para usted no bajar los precios cuando otros lo hacen, pero los recortes de precios causarán un gran daño a las marcas de alta gama.

Cheng Yeren: China es ahora un mercado en el Período de los Reinos Combatientes, pero cuando otros participan en guerras de precios, Budweiser no participará en la promoción compre dos y llévese uno gratis. Nunca hemos participado en una guerra de precios. Pero también hacemos promociones a menudo. Durante la Copa del Mundo, enviamos muchas chicas promocionales y diseñamos muchos métodos. También nos enfrentamos a un gran desafío: cómo hacer que Budweiser esté disponible para más consumidores sin afectar a las marcas de alta gama. Podemos introducir el consumo de los hogares de diferentes formas. A medida que nuestra producción alcance lentamente una escala económica, la ventaja de costos se hará evidente. Los ingresos y el poder de consumo de los consumidores en las grandes ciudades costeras aumentan constantemente. Cuando el poder de consumo de estos consumidores aumenta, podemos aumentar el costo sin afectar las ganancias. En tales circunstancias, pueden ingresar a los hogares a través de diferentes formas de promociones. Pero en este proceso, debemos mantener cuidadosamente la imagen de una marca de alta gama. Ya lo hemos hecho en Wenzhou. El poder de consumo allí es alto y Budweiser ha entrado en la casa. Ampliar la cerveza de alta gama e incluir cerveza de gama media. Tenga en cuenta que aquí queremos atraer al grupo cuyo poder de consumo está creciendo. Necesitamos atraer a este grupo para que se convierta en consumidores de Budweiser en lugar de seguir haciéndolo nosotros mismos. Siempre he creído que los consumidores pueden comprar otras marcas con descuentos temporales. Pero a la larga, las personas a las que les gusta Budweiser definitivamente reconocerán esta marca. Por lo tanto, además de la calidad de la cerveza en sí, también queremos brindarles a los consumidores lo que piensan cuando compran Budweiser.

Deja que los demás piensen en lo que tú piensas cuando ven tu marca

Apo: Esto es para darle una connotación a la marca. Cuando veas Nike, pensarás en "simplemente hazlo". ". La imagen de marca de bebidas suele asociarse a palabras como deporte, salud y superación. El anuncio de hormigas de Budweiser es muy singular. ¿Por qué se te ocurrió utilizar hormigas como protagonistas de los anuncios? Esto es un poco increíble.

Cheng Yeren: Sí, ésta es una buena pregunta. ¿Alguna vez has pensado en lo que representan las hormigas? Para elegir Ant, también hicimos mucha investigación de mercado. Finalmente, llegamos a la conclusión de que cuando se trata de la imagen de las hormigas, todo el mundo piensa que es divertida, pequeña y ocupada. En la sociedad industrial y comercial moderna, todo el mundo está muy nervioso y ocupado, y la cultura Budweiser es una cultura relajada. No es gran cosa, solo sonríe y todo estará bien mañana. Las hormigas son una imagen muy amigable. En segundo lugar, en la impresión de todos, las hormigas trabajan muy en serio y están muy unidas. Entonces pensamos, ¿qué vamos a decir a través de las hormigas? En el anuncio, las hormigas luchan contra todo pronóstico por parte de los humanos sólo para conseguir una botella de cerveza Budweiser. Sólo queremos hablar de este espíritu. No importa qué animal uses, lo más importante es encarnar este espíritu.

En realidad, hay muchas versiones del anuncio de la hormiga de Budweiser en todo el mundo, y elegimos la que es menos regional. Algunos comerciales de Ant tienen escenas de bares estadounidenses y en algunos incluso aparecen personas. Pero en la versión que elegimos originalmente, nadie estaba completamente en el desierto. Lo probé inicialmente y tuvo mucho éxito. Estados Unidos también usa ranas para hacerlo. Lo llevamos a China y lo probamos. Si la respuesta no fue buena, no sirve de nada. Los anuncios americanos también incluyen lagartos, marmotas, etc. Somos Ant y hacemos toda nuestra publicidad en China. La hormiga se convirtió en nuestro símbolo. Ant Advertising se utiliza desde hace 8 años. A veces nos preguntamos si es demasiado largo y podemos cambiarlo. Sin embargo, después de probarlo cada año, Ant Advertising sigue siendo mejor. El 92% de los consumidores piensan en Budweiser cuando piensan en Ant, porque se trata de una encuesta cuantitativa y la muestra es relativamente amplia.

Los consumidores de Guangzhou son los más exigentes y exigentes con lo nuevo, pero no les resulta molesto, por lo que seguimos trabajando en ello. Por supuesto, también consideraremos el uso de algunas imágenes auxiliares. Por ejemplo, Qi Hong se usó en la Copa del Mundo el año pasado.

Apo: También noté que incluso una hormiga parece tener contenido publicitario diferente en cada período, como si estuviera contando una historia.

Cheng Yeren: Sí, en Ant Advertising hemos diseñado diferentes etapas. El primer paso es encontrar una manera de robar la botella de cerveza de la mano de alguien; la segunda fase es abrir la botella. En 1998 hicimos cuatro anuncios que contaban cómo las hormigas intentaban abrir la tapa de la botella y finalmente lo conseguían. El siguiente paso es mostrar cómo las hormigas beben cerveza y mostrar la sensación de beber cerveza, el tipo de disfrute. Pero era difícil hacer eso, así que empezamos a hacer que apareciera gente, vino una pareja y reemplazó las hormigas con gente bebiendo cerveza. Además, desde 2001, para integrar más estrechamente a las hormigas en la vida local en China, también hemos utilizado anuncios como "Las hormigas celebran el Año Nuevo" y "Escalando la Gran Muralla", que han recibido muy buenas respuestas.

Apo: Es un poco como si Coca-Cola enviara coplas del Festival de Primavera. Se trata de una marca internacional que construye una imagen de marca localizada.

Cheng Yeren: Budweiser concede gran importancia a la localización. Tenemos dos marcas en Estados Unidos, una es Budweiser y la otra es Budweiser baja en calorías PERO LIGERO Los atractivos de los dos productos son diferentes. El último es divertidísimo, mientras que el primero es una sonrisa de complicidad. La baja en calorías está dirigida a los jóvenes y es más relajada y moderna, mientras que la Budweiser es relativamente tradicional, sonriente y tranquila; Budweiser tiene muchas buenas tradiciones. Estados Unidos fue fundada hace 200 años y Budweiser tiene una historia de 150 años. Promovemos productos basándonos en la situación real del mercado chino. Por ejemplo, los productos bajos en calorías se deben principalmente a que hay muchas personas gordas en los Estados Unidos y necesitan productos bajos en calorías, pero China no parece tener este mercado todavía. Tampoco lo presionamos. La publicidad de Ant también se ha localizado, pero para ser honesto, nuestra empresa de publicidad ahora tiene dolor de cabeza. Dijeron, bueno, ¿qué necesitamos Ant para el próximo año?

Invertir continuamente en marcas

Apo: No es fácil mantener la marca número uno ¿Qué actividades ha utilizado Budweiser para mantener su imagen de marca en los últimos años?

Cheng Yeren: En el mercado, entre los productos de alta gama, sólo se reconoce al jefe, no al segundo. Por tanto, debemos ser la primera marca. No obtuvimos ganancias en China hasta 1999 y siempre hemos insistido en invertir en marcas tan pronto como ganamos dinero. Al igual que la publicidad Ant mencionada anteriormente, también patrocina diversas actividades deportivas, culturales y de entretenimiento. Como la cerveza es lo más cercano a la cultura deportiva, patrocinamos la Copa del Mundo, la Liga A y la Copa Mundial Femenina de Shanghai 2003. En 2002, comencé a hacer algo de música nuevamente y no hace mucho estaba trabajando en Kenji. Recientemente estuve haciendo Louis Koo en Guangzhou. El eje principal utiliza la música y los deportes para comunicar a los consumidores de Budweiser su estilo de vida. Como acabo de decir, ¿qué más pensarán los consumidores cuando beban esta lata de cerveza Budweiser?

Apo: Patrocinar eventos deportivos como los Juegos Olímpicos y el Mundial es el método más común utilizado por las marcas de bebidas. Durante el último Mundial, muchas marcas chinas también jugaron a las cartas deportivas, y también hubo un fenómeno. de competir por Milu, pero algunos efectos no son buenos. Algunas marcas y Milula parecen descabelladas y no forman una asociación de marca. Una vez terminada la Copa del Mundo, se olvida rápidamente.

Cheng Yeren: Hay mucho conocimiento en esto. Al igual que patrocinar partidos de fútbol, ​​mucha gente patrocina. Pero Budweiser tiene todo un conjunto de métodos: los utilizamos en diferentes niveles y niveles. Por ejemplo, patrocinamos la Copa del Mundo en el mundo, patrocinamos la Liga A en China y en algunas regiones, como el este de China, este es el tercer año que patrocinamos los partidos de fútbol de las universidades del este de China. El año pasado, junto con la Copa del Mundo, también organizamos 6 equipos de fútbol en 6 ciudades de todo el país, de más de 500 comunidades. Trajimos a los dos mejores equipos a Corea del Sur para celebrar una competición de la Copa del Mundo para equipos comunitarios pequeños. Verá, brindamos patrocinio en múltiples niveles y en profundidad. El objetivo es crear una conexión entre el comportamiento de patrocinio y los consumidores locales.

Apo: Esto es realmente muy importante. Algunas marcas nacionales simplemente trajeron a Milu aquí sin ir más lejos. Con tanta gente patrocinando el Mundial, ¿quién se acordará de ti?

Cheng Yeren: El patrocinio puede adoptar muchas formas, pero el concepto de marca que se transmite es el mismo y debe estar vinculado a las ventas.

¿Por qué deberíamos patrocinar la música? Porque ahora el "puesto nocturno" de cerveza Budweiser se vende muy bien. En lugares como Guangzhou, el puesto nocturno es el mejor. Si vas a un bar en Guangzhou, rara vez vienen aquí para ver fútbol, ​​principalmente escuchan música y se relajan. Dado que los consumidores beben cerveza mientras escuchan música, comenzamos a hacer música para hacer que los consumidores se emocionen. Es lo mismo que patrocinar la Copa del Mundo. Cuando estés viendo los feroces partidos de la Copa del Mundo, espero que bebas Budweiser con tu familia. Debe estar muy emocionado en este momento, y esta emoción permanecerá en su mente después de la Copa del Mundo, mientras haya felicidad. cosa, también bebe Budweiser. Aunque estos no son resultados inmediatos, son un trabajo de marca a largo plazo.

La música y el deporte son formas de vida. Necesitamos relajarnos. También es música. ¿Por qué Budweiser patrocina este tipo de música pero no ese otro? Esto también se basa en nuestro grupo de consumidores objetivo. Por ejemplo, no patrocinaremos torneos de golf porque Budweiser quiere fabricar cerveza de alta gama, pero no queremos ser el Rolls-Royce de la cerveza, que sólo bebe una de cada 10.000 personas. Budweiser Premium es una marca líder en el mundo por su buen sabor y calidad. Sin embargo, también es relevante para la vida de la gente corriente y todo el mundo puede beberla. Dejemos que todos nuestros amigos que nos rodean beban. Por supuesto, el hecho de que hagamos esto este año no significa que lo haremos el año que viene. Tenemos que encontrar formas de adaptarnos a los consumidores en cualquier momento y en cualquier lugar.

Apo: Realizamos todo tipo de trabajos de mantenimiento de marca de forma específica. Pero, ¿cómo se conoce la experiencia del consumidor?

Cheng Yeren: A menudo hacemos muchas encuestas, como encuestas sobre calidad y sabor. Enumeraremos muchos indicadores para que los completen los consumidores, ya sea que sean más ligeros o más gruesos. cuestionario Diseñe las siguientes preguntas:

Por favor, indique cuáles de las siguientes cervezas están relacionadas con la NBA y el Mundial; qué marcas de cerveza cree que son las más modernas y de moda; cuál es la que más desea ser; visto por otros? ¿Qué tipo de cerveza estás bebiendo? ¿Qué tipo de cerveza bebes habitualmente con tus comidas?

A través de estas encuestas obtenemos datos de primera mano. Por tanto, no debemos convertirnos en una marca autoadmirada. Debemos hacer sentir a todos que no hay distancia entre esta marca de cerveza y el consumo, pero no es un producto de baja calidad y de gran consumo. Como Coca-Cola. Por tanto, en términos de patrocinio futuro, también elegiremos algunos métodos que estén más cerca de los consumidores.

Apo: Parece que el patrocinio juega un papel importante en la mejora de la marca. Pero las marcas nacionales dependerán más de la publicidad.

Cheng Yeren: Los efectos del patrocinio y la publicidad son complementarios entre sí. Sin embargo, es difícil que la publicidad tenga una conexión cara a cara con los consumidores, pero el patrocinio sí. A partir de 2001, nuestros fondos de publicidad y promoción durante los primeros cinco años se centraron en el patrocinio. A partir de 2001, comenzamos a destinar parte de los fondos a realizar algunos anuncios centrados específicamente en la calidad de la cerveza Budweiser.

Apo: Las grandes marcas internacionales como Budweiser y Coca-Cola tienden a hacer mucha publicidad de imagen de marca, ¿no se parece un poco a promover la eficacia de los productos para la salud hacer publicidad de calidad?

Cheng Yeren: Este también es el resultado de nuestra investigación. Hoy en día, el mercado nacional de la cerveza está lleno de confusión. Creemos que hemos gastado mucho dinero y esfuerzo en el proceso de fabricación y la calidad, pero los consumidores no saben mucho al respecto. La encuesta encontró que en los principales mercados y en otros índices, como el deporte y la moda, nuestras marcas están subiendo, pero en términos de "calidad" no estamos subiendo. Por ejemplo, en términos de artesanía, el precio mayorista del arroz cervecero que compramos es más alto que el precio minorista de algunas marcas. Por eso se lo hacemos saber a los consumidores a través de la publicidad.

Apo: Es lo más difícil hacer este tipo de publicidad donde Wang Po vende melones.

Cheng Yeren: Sí, todo el mundo en publicidad sabe que lo más difícil es decir lo bueno que eres, lo cual resultará muy aburrido. También hemos investigado mucho a los consumidores con este fin y lo encontramos en términos de actitudes hacia la publicidad. La gente de Guangdong es diferente de la de Jiangsu y Zhejiang, y Jiangsu y Zhejiang son diferentes de Beijing. Beijing está dispuesta a aceptar publicidad de calidad. Guangzhou está relativamente más de moda. En Jiangsu y Zhejiang, la publicidad debe ser muy cuidadosa.

¿Cómo se dice que la calidad de nuestra cerveza es buena? No podemos simplemente decir que mi cebada es mejor que la suya, decimos que los ingredientes de Budweiser se seleccionan cuidadosamente en 2500 granjas.

Para hablar de agua buena, hablemos del agua de Budweiser que se bombea desde pozos profundos a través de un proceso de filtración de 90 pasos. Por eso, a la hora de hacer publicidad debes tener buena creatividad y hacer que la gente sienta que eres especial. Aquí tienes un truco. Comenzamos a publicar estos anuncios en septiembre de 2001 y descubrimos que el efecto era bastante obvio. Según la encuesta, si hacemos más anuncios sobre la buena calidad del agua en los últimos tres meses, el conocimiento de los consumidores sobre el agua Budweiser estará a la vanguardia. En los últimos tres meses de hacer DaMai, los indicadores cognitivos de DaMai han mejorado significativamente. Al mismo tiempo, también debemos educar a los consumidores sobre la cultura del consumo de cerveza y la necesidad de frescura, cadenas de entrega de temperatura constante, etc. También hemos filmado muchos comerciales de televisión, como los de los almacenes de temperatura constante en Guangzhou y Beijing, no me digan, consumidores comunes, que no sabía que esto era importante.

Cómo ser un buen distribuidor

Apo: En China, muchas empresas multinacionales suelen encontrarse con problemas de un tipo u otro en sus canales. China es un país tan grande, y la situación. varía mucho de un lugar a otro, y las empresas multinacionales existe un proceso de adaptación al entorno. ¿Cómo funciona bien el canal Budweiser?

Cheng Yeren: Budweiser concede gran importancia al establecimiento de un sistema de distribuidores. Tienes razón, esto es muy importante en China. A través de nuestro sistema de distribuidores a nivel nacional, no sólo garantizamos el servicio al cliente, el flujo de productos y los esfuerzos de marketing, sino, lo más importante, el control de precios. La imagen de marca es la vitalidad de los productos, pero las ganancias son el elemento más importante para mantener el sistema de producción. Si sus precios están desordenados y los distribuidores no pueden ganar dinero, su marca también se verá afectada.

Budweiser siempre ha exigido a los distribuidores que vendan directamente y no busquen distribuidores secundarios. Al mismo tiempo, controlamos estrictamente para evitar productos de bajo precio. Hay un código en el fondo de la botella y un código en la caja. Hacer códigos de barras es sólo un control negativo, indicando que se ha producido venta cruzada. Para evitar las ventas cruzadas, los distribuidores deben beneficiarse realmente de las ventas directas. Nuestras multas por venta cruzada de productos también son muy estrictas. Los bienes de Guangxi se transfieren a Guangdong y los bienes de Guangxi son castigados por Guangdong. El segundo penalti fue más duro que el primero y no lo haría a la tercera.

Apo: Pero si un distribuidor se dedica a la venta directa, las tareas del personal aumentarán considerablemente y el período de préstamo también será más largo.

Cheng Yeren: Pero sus ganancias son mucho mayores que las del comercio al por mayor. De hecho, los distribuidores definitivamente están dispuestos a realizar ventas directas. Por supuesto, como fabricante, es necesario capacitar a los distribuidores y enseñarles cómo realizar ventas directas. En particular, no interfieras con los productos, haciéndoles pensar por qué deberían perder sus derechos de distribución de entre trescientas y quinientas cajas adicionales de productos. Para hacer un buen trabajo como distribuidor, debe hacer tres cosas:

Primero, dejar que el distribuidor sienta que usted es sincero y decidido a mantener el sistema de precios;

Segundo, dejar que Él siente que mientras trabaje duro, habrá ganancias;

El tercero es unir a la empresa y a los distribuidores. Siente que no hay necesidad de perder los derechos del distribuidor para obtener estas ganancias.

Apo: ¿Cómo entrenar a los distribuidores?

Cheng Yeren: Ofrecemos formación periódica a los distribuidores. En 2002, se capacitó a más de 70 distribuidores. Actualmente, la capacitación está dirigida principalmente al personal empresarial. En 2003, planeamos capacitar a los jefes. Ahora que nuestros distribuidores son cada vez más grandes, también necesitan formación.

Apo: ¿Qué pasa si tu distribuidor también vende otras marcas?

Cheng Yeren: No obligamos a los distribuidores a fabricar Budweiser, pero de hecho, más del 90% de nuestros distribuidores solo fabrican Budweiser. Esta es la ley de la economía. Mi concepto de marketing es que no se obliga a las personas, pero se puede obligarlas a hacerlo de forma tanto positiva como negativa. Mientras pueda ganar dinero, naturalmente construirá su marca. Muchos de los distribuidores anteriores trabajaron con otras marcas. Llegué a China continental en 1995 para hacerlo y al principio fue bastante difícil. Para decirlo sin rodeos, hazlo paso a paso. Yo daré un pequeño paso y tú seguirás un pequeño paso. En el futuro, yo daré un gran paso y tú seguirás un gran paso. En los últimos años, muchos distribuidores se han convertido en Budweiser y su propia fuerza también ha crecido enormemente. Después de que muchos distribuidores se convirtieron en Budweiser, fue mucho más fácil obtener préstamos de los bancos.

Apo: Cada vez hay más dealers. ¿Cómo monitorearlos?

Cheng Yeren: A través de la tecnología de la información. La informatización de Budweiser comenzó en 1995. Solía ​​ser un distribuidor, pero ahora puede ser un punto de venta. Este año, más de 100 distribuidores en todo el país han implementado la informatización y les piden que vayan directamente a los puntos de venta. Cada día entrega la cantidad de botellas en el Garden Hotel y las ingresa en la computadora después de regresar a casa. Enviado directamente a la sede el mismo día.

De esta manera, hemos logrado un control real sobre cada punto de venta en 36 mercados de todo el país. Además de rastrear el flujo de cerveza, está claro cuáles entraron al hotel y cuáles al bar. Luego realice un análisis de datos sobre el mercado. El mercado está cambiando muy rápido ahora, por lo que tenemos que observarlo básicamente todos los días, hasta los detalles de qué tipo de cerveza se vende y cuánto se vende. ¿Cuántas tiendas tienen un volumen de ventas mensual de 500 en Guangzhou, cuántos bares venden y cuántos hoteles venden?

Apo: Budweiser implementa agencia exclusiva en áreas pequeñas ¿Cuáles son los beneficios de hacerlo?

Cheng Yeren: De esta manera la red de distribuidores será más estable. Este es el caso de los mercados maduros, donde más del 90% son agentes exclusivos en áreas pequeñas. Revisado cada dos años. Por supuesto, es necesario ajustarlo según la situación. Por ejemplo, descubrimos que en algunos lugares las ventas de los restaurantes chinos y los puestos nocturnos eran muy diferentes, así que los separamos y creamos dos agentes. Tomando a Guangzhou como ejemplo, Budweiser tiene tres o cuatro distribuidores divididos en regiones. Los distribuidores deben ser muy detallistas y los vendedores que utiliza para vender barras deben ser diferentes de los vendedores que utiliza para vender comida china. Budweiser ha creado un grupo de supermercados, un grupo de locales nocturnos y un grupo de bares. Cómo crear displays y pilas en supermercados. La forma de ejecutar los puntos también es diferente. En última instancia, quiero hacerlo un área a la vez.