Pensamiento del usuario: puntos débiles del marketing
Antes de empezar, antes de empezar, hagamos una pregunta:
¿Por qué fracasan las empresas comunes y corrientes? Creo que el mercado no se ha explorado ni comercializado correctamente.
Entonces, debemos atender la demanda del mercado y encontrar los puntos débiles del producto. Sin embargo, el 99% de las personas busca el producto equivocado. El gurú del marketing estadounidense Philip Kotler dijo una vez: Los clientes no compran brocas, sino agujeros en la pared. En el trabajo de ventas real, el vendedor enfatiza repetidamente lo bueno que es su taladro, mientras hace la vista gorda ante el agujero en la pared. La industria de la confección ya no se trata de estilos de moda, la industria farmacéutica ya no se trata de efectos secundarios, la industria de la restauración ya no se trata de buen gusto, la industria de la belleza ya no se trata de buenos efectos, etc. necesidades básicas, y el mercado se está apoderando de muchas de ellas. Es crucial abordar los puntos débiles y crear diferenciación. Al igual que la razón por la que el vino para romper cuencos de Xi'an es tan popular, se basa en que los usuarios sigan la tendencia y muestren sus habilidades a través de Douyin.
Por ejemplo, el posicionamiento de Google Glass: se utiliza para la búsqueda en el navegador. Después de su lanzamiento, fue más utilizado para tomar fotografías.
Otro ejemplo: el enrutador inalámbrico. /p>
Intención original del diseño del producto: Sin radiación ni antena puede verse bien, pero los consumidores no pagan por ello. Los consumidores piensan que las señales de la antena están bien. La razón de su falla es que subvierte las de los consumidores. percepciones y no pueden ser percibidos.
Por lo tanto, para que el marketing afecte eficazmente los sentimientos de los consumidores, debes saber qué sentimientos quieres despertar en ellos. La esencia son los puntos débiles, que son las necesidades rígidas de los usuarios que no se pueden satisfacer.
La relación entre demanda, demanda rígida y puntos débiles.
En el proceso de obtención (ejecución) de una demanda rígida, existen factores de resistencia. Cuando el factor de resistencia alcanza un cierto nivel, constituye un punto doloroso.
Se puede ver que el punto débil está contenido en el proceso de adquisición (ejecución) que simplemente se necesita.
Aquí hay otro malentendido: los factores de resistencia se equiparan con puntos dolorosos y los factores de resistencia que los usuarios consideran que no son dolorosos se consideran puntos dolorosos. De hecho, sólo cuando el factor de resistencia alcanza un cierto nivel puede constituir un punto doloroso.
Por lo tanto, las necesidades no son necesidades rígidas, ni son puntos débiles. Las necesidades duras y los puntos débiles no son lo mismo. Pero los puntos débiles están subordinados a las necesidades rígidas. Es decir, si una necesidad no es rígida, entonces no hay puntos débiles.
"Puntos débiles" y "necesidades rígidas" son dos conceptos diferentes, "puntos débiles" y "necesidades rígidas" son dos conceptos diferentes, "puntos débiles" y "necesidades rígidas" son dos conceptos diferentes.
Desde pagar facturas de servicios públicos hasta hacer cola en el banco para pagar, pasando por mirar caras, hasta que conocí Alipay. El "pago" de "Alipay" es como el "pago" de "Alipay".
Hablando de dolores de cabeza y fiebre cerebral, correr al hospital puede matarte, pero no te atreviste a tomar medicamentos hasta que conociste a FamilyMart.
Estoy solo en un viaje de negocios. y no sé qué comer. Me atreví a perder el tiempo hasta que conocí a Dianping
Espera, esta serie de productos está diseñada en base a los puntos débiles de los usuarios.
Mira un conjunto de imágenes:
Planificación familiar: Los niños y las niñas deben ser iguales, de lo contrario no habrá una pareja adecuada para tu hijo. Si prefieres a los niños sobre las niñas, tu hijo no podrá casarse con una esposa en el futuro
Conducir en estado de ebriedad: si realmente amas la vida, rehúsa beber y conducir. Conducir en estado de ebriedad puede costarle la vida.
¡Bastante cruel! Pero ¿por qué se hace la vista gorda?
Ver el anuncio revisado
Por lo tanto, los puntos débiles deben ser muy perceptibles, muy relevantes y deben tener una fuerte relación causal.
En primer lugar, ¿cómo dejemos que Los usuarios te siguen, no te utilizan.
¿Cómo encontrar puntos de venta? (Propuesta de valor única)
Definir cómo satisfacer las necesidades del consumidor
Fórmula de diseño: título sencillo y claro = los resultados que el usuario desea + tiempo limitado + imposibilidad de hacer Qué hacer
Desmontaje: 1. Debe ser único 2. Debe estar estrechamente relacionado con el resultado que el cliente desea (y este resultado se puede verificar) 3. Expresarlo en un lenguaje sencillo y crudo (no utilice adjetivos, sustantivo o cuantificador)
Ayudamos a (XX cliente) a lograr (XX objetivo) a través de (propuesta de valor única)
Ejemplo: Delta Pizza: pizza recién horneada en 30 minutos entregada en su puerta o no habrá ningún cargo
Una verdadera propuesta de valor tiene tres atributos:
Primero, eliminar los puntos débiles
Segundo Segundo, experimentar la coincidencia
El primero es el punto débil.
Una propuesta de valor real tiene tres atributos:
Primero, eliminación de los puntos débiles
Segundo, coincidencia de experiencias
Tercero, costo razonable
¿Qué es una buena propuesta de valor?
1. Claro y fácil de entender.
Comunícate claramente los resultados específicos que un usuario puede esperar al comprar y utilizar tu producto o servicio.
2. Comunicar claramente las diferencias o avances respecto a la competencia.
3. Asegúrate de que la audiencia pueda terminar de leer en 5 segundos.
Además, en la mayoría de los casos, la propuesta de valor de la empresa y la propuesta de valor del producto son diferentes. Debemos resolver estos dos problemas al mismo tiempo
Por ejemplo: DR
Concepto central: una persona para una vida
Propuesta de valor: unicidad y eternidad de amor
Sigue la ley del enfoque:
La demanda se divide en dos estados: demanda sólida y demanda dinámica.
Las necesidades sólidas se refieren a las necesidades humanas que no cambian con los cambios en las condiciones externas y son necesidades siempre presentes. Por ejemplo, la gente necesita respirar, y respirar es una necesidad absoluta.
Las necesidades dinámicas se refieren a las necesidades de las personas que cambian con los cambios en las condiciones externas y pueden existir o desaparecer. Por ejemplo, cuando hace calor, la gente quiere comer helado, pero cuando hace frío, la gente no quiere comerlo. Querer comer helado es una necesidad dinámica.
Las fórmulas dinámicas convierten las necesidades de escenarios específicos en necesidades rígidas, ingresan al mercado y luego se convierten en las primeras en los campos segmentados.
Los escenarios de aplicación vinculan usuarios y productos.
Regla 1: Los puntos calientes ocultos fuera de la escena son todos escenas falsas.
¿Cuál de las siguientes dos sandías debo comprar?
Otro ejemplo: comer pollo frito con cerveza, emborracharse y conseguir un conductor eléctrico
Regla 2: un circuito cerrado es una escena muerta si no puedes pagar
El circuito cerrado es la clave, los usuarios realizan transacciones en rutas cortas, como Didi, WeChat y Alipay
Regla 3: los escenarios que pueden lograr reflejos condicionados son escenarios difíciles
Cuando abres tu teléfono, cada APLICACIÓN es una escena
El punto de contacto es encender el teléfono por primera vez. La aplicación es un escenario y los puntos de contacto son el futuro. ¿Cuál dejarás atrás?
Método de marketing de escenarios: capturar la escena, tomar prestada la escena, crear la escena
Si tienes hambre o sueño, bebe algo delicioso (cuando tengas hambre, sueño, toma la escena )
No se aceptarán obsequios durante las vacaciones de este año, solo se aceptarán cerebros de platino como obsequio (celebrando las fiestas, tomando prestadas escenas)
Ahora está más claro (creando escenas)
Las escenas son más que simples escenas.