¿Cómo encuentran clientes los distribuidores de autopartes?
1. Posicionamiento de los grupos de clientes
En primer lugar, debe comprender sus productos para poder ubicar con precisión el grupo de clientes objetivo.
Cada marca de autopartes tiene sus propias características de producto, como la calidad del producto, los automóviles que cubre principalmente y el precio de tipos similares de accesorios. Suponiendo que la calidad del producto es excelente pero el precio está en un nivel medio entre productos similares, entonces el grupo de clientes debería ser grandes distribuidores de repuestos para automóviles, talleres de reparación de automóviles y propietarios de automóviles de alta gama con requisitos de calidad más altos, en lugar de vendedores callejeros de pequeña escala. tiendas.
Y si los productos de autopartes vendidos son adecuados para todos los distribuidores de autopartes o para distribuidores de un solo producto, esto implica la cuestión de hacer que la línea de productos sea más amplia y profunda.
2. Métodos para desarrollar nuevos clientes
(1) “Barrer las calles” dirigido
Ya sea desarrollando distribuidores de autopartes o talleres de reparación de nivel inferior. , en Las ventas puerta a puerta son métodos más efectivos en las ciudades de autopartes, calles donde se concentran los distribuidores de autopartes y áreas donde se concentran los talleres de reparación.
Antes de esto, es necesario preparar información sobre marcas y productos, formular políticas de distribuidores y suministrar listas de precios y muestras. Desarrollar clientes objetivo clave de manera específica y registrar los contactos y la información de contacto de clientes potenciales para su posterior seguimiento.
Con el enriquecimiento del conocimiento y la conciencia de los propietarios de automóviles, muchos talleres de reparación en ciudades de segundo y tercer nivel han aumentado su demanda de accesorios originales, que luego aumentan en los concesionarios de todos los niveles, lo que resulta en precios inflados. precios y casi ningún beneficio para los talleres de reparación. Por lo tanto, se requiere una planificación razonable al formular políticas de distribuidores y estrategias de ventas.
(2) Roadshows en áreas clave
Se pueden realizar presentaciones de marcas y productos en grandes ciudades de autopartes en áreas clave para atraer a los distribuidores de las ciudades de autopartes a cooperar.
La gestión de algunas ciudades nacionales de repuestos para automóviles es relativamente laxa y los productos falsificados y de mala calidad son comunes. Por lo tanto, la exposición no sólo tomará medidas enérgicas contra los productos falsificados y de mala calidad, sino que también traerá buenos resultados en el retiro de productos genuinos.
(3) Visitas de clientes clave
Preste atención al desarrollo y mantenimiento de clientes clave, porque este tipo representa el 20% de la base de clientes y generalmente genera el 80% de las ganancias.
Muchas empresas e instituciones disponen de un gran número de vehículos propios, por lo que dispondrán de sus propios talleres de reparación. Por ejemplo, las empresas de taxis, las empresas de autobuses, las agencias e instituciones gubernamentales, estos son los grandes clientes que los distribuidores de autopartes deben conquistar.
El desarrollo de este tipo de grupos de clientes requiere que la dirección de los concesionarios de autopartes le conceda gran importancia. El gerente general o inversionista trabajará personalmente con el departamento de ventas, el departamento de servicio posventa, el departamento de servicio al cliente, el departamento de marketing y otros departamentos para cooperar entre sí para formular estrategias de ventas específicas y establecer personal dedicado que sea responsable del día a día. mantenimiento de este tipo de clientes objetivo y visitarlos periódicamente.
(4) Visualización de canales en línea
Con el rápido desarrollo de Internet, los distribuidores de autopartes han comenzado a vender productos en línea, y los talleres de reparación y propietarios de automóviles también se han convertido en clientes de tiendas en línea.
En primer lugar, las plataformas online no son solo canales para vender productos, sino también un lugar para que los compradores y propietarios de terminales promocionen marcas y productos. Un uso razonable mejora entonces la competitividad de los distribuidores de autopartes para obtener pedidos.
2. Cómo operar los distribuidores de repuestos para automóviles
1. Los fabricantes, los minoristas y los consumidores están cambiando, y los distribuidores de repuestos para automóviles deben ver la esencia con claridad.
Hoy en día, el posicionamiento de las marcas upstream está cambiando. La identidad tradicional de los distribuidores de autopartes se está volviendo cada vez más cara, lo que hace que muchas empresas vuelvan al estado original de buscar grandes distribuidores y distribuidores de alta gama. Este es el caso de los fabricantes upstream.
Los cambios en los fabricantes tendrán los siguientes impactos en los distribuidores de autopartes:
(1) El aumento de la concentración industrial se transmitirá simultáneamente al sector empresarial y la supervivencia del más fuerte entre los distribuidores de autopartes se volverá más cruel;
(2) Los recursos de marcas de alta calidad son cada vez más escasos, lo que dificulta la selección de marcas y productos;
(3) El nivel y la intensidad de la competencia en el mercado de primera línea han aumentado sin precedentes, lo que tiene un impacto negativo en los comerciantes. Los requisitos de capacidades integrales son cada vez mayores;
(4) La tasa de éxito de la promoción de nuevos productos y el lanzamiento de nuevos mercados es cada vez menor.
Y el negocio de terminales se enfrenta directamente a los clientes, no a los objetos de servicio. El formato minorista de terminales también ha sufrido una nueva ronda de cambios, lo que hace que los distribuidores de autopartes se sientan inseguros.
Además, el derecho a hablar está cambiando. Quien esté más cerca de los consumidores tiene derecho a hablar. Esto genera la necesidad de que los distribuidores de autopartes actualicen su experiencia y sus capacidades.
Al final de toda la cadena, los consumidores, ellos también están cambiando.
En primer lugar, la estructura del consumo ha cambiado, y la distribución por edades y los principales consumidores están iterando. Originalmente, desde la perspectiva de la estructura de gran consumo, China tenía una estructura con dos extremos grandes y un centro pequeño, pero ahora gradualmente se ha convertido en una forma de oliva; en segundo lugar, la mejora del consumo ha acelerado la diferenciación del consumo, ampliando la distancia en; el proceso de mejora, la mejora vertical y horizontal y la mejora de la calidad y la clase se convierten en características distintivas.
2. Fortalecer las capacidades de enlace es un gran avance para la transformación de los concesionarios de autopartes.
Solía haber una opinión popular en la industria de que los distribuidores pueden desaparecer, pero los intermediarios siempre existirán. Desde una perspectiva de distribución, estas dos palabras son intercambiables. En toda la cadena de marketing su posición siempre estará ahí, pero sus funciones deben adaptarse a los tiempos. Primero, el canal de negocio será el almacenamiento y la distribución, para luego vincularlo a los futuros consumidores. Esta es una dirección que plantea requisitos más altos para los distribuidores de autopartes.
Los negocios son el futuro. ¿Cómo puedo encontrar mi lugar en esta industria en el futuro? Esta es una tendencia general desde los canales operativos hasta los clientes operativos. Como distribuidor de autopartes, ¿cómo gestiona a sus clientes?
Para establecer una conciencia del "extremo C", debemos tener el concepto de que cuanto más cerca estemos de los consumidores, mayor será nuestro derecho a hablar. Como futuro intermediario, debemos establecer una "mentalidad de comprador". La idea empresarial es estudiar a los consumidores regionales de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo, y luego organizar el negocio y el suministro ascendente. Este es un posicionamiento lógico básico del “lado C” en la era del comprador.
De vender a comprar es del heredero de la demanda al proveedor de valor, integrando la oferta y la demanda y fortaleciendo la capacidad de los distribuidores para conectarse con los consumidores.
Para fortalecer las capacidades de vinculación, se proporcionan como referencia las siguientes cuatro direcciones posibles:
Primero, construir una comunidad.
Lo fundamental es mover tráfico a la plataforma para su operación, sentando unas buenas bases para una posterior conversión eficiente. Actualmente hay dos formas:
La primera es construir una comunidad propia, establecer vínculos interactivos profundos con "clientes iniciales", fortalecer las interacciones en línea y fuera de línea y transformar y cultivar "clientes incondicionales". para la fisión;
El segundo es penetrar capa por capa y expandir la comunidad. Logre el acoplamiento de valor injertando comunidades relevantes e incluso coopere con terminales de catering para crear grupos. La lógica central es encontrar los clientes más influyentes y valiosos del mercado y conectarlos a través de la comunidad. Después de conectarse, podrá interactuar, realizar operaciones de seguimiento y lograr la socialización.
El segundo es construir una comunidad.
El marketing del futuro será el marketing donde esté la gente. Las personas son el círculo, y la comunidad y las personas son la radiación detrás de la tienda. Hoy en día, el nuevo estilo de promoción comunitaria es "tienda + comunidad", que guía a los terminales fuera de línea para realizar compras grupales comunitarias y depende de la comunidad para encontrar agentes para realizar compras grupales comunitarias.
Aunque este tipo de tienda tiene un espacio reducido y una capacidad de carga limitada, su mayor ventaja es que está cerca de los consumidores y está compuesta por clientes habituales. El mayor valor es el tráfico que hay detrás. Luego ampliar el tráfico a través de la comunidad para lograr el propósito de operar el lado C. Si compras un tour grupal en la comunidad, podrás involucrarte en el negocio a través de proveedores. El comercio electrónico social basado en comunidades, terminales, agentes y comunidades es directo y eficaz, ¡con una alta tasa de conversión!
El tercero es la experiencia
Construir una plataforma de experiencia front-end para la marca, transformar la tienda en un enfoque integral de "ventas + experiencia + servicio" y transformar el terminal en una escena y una experiencia. A través de una experiencia inmersiva de proceso completo, puede aprender sobre productos, experimentar la cultura y lograr conexiones profundas.
En cuarto lugar, crear contenido
Este es un desafío para la mayoría de los distribuidores. El futuro es una era donde el contenido es el rey. ¿Cómo deberían los distribuidores crear contenido?
El primero es tener conocimiento de la operación de contenido, aprender más de los fabricantes y marcas líderes en la industria.
El segundo es administrar el tráfico de su dominio privado, como el círculo de una persona; amigos Máximo 5.000 personas. Otro ejemplo es registrar su propia cuenta oficial de WeChat, convertir su empresa en una pequeña IP en el mercado y crear constantemente contenido nuevo, que atraerá a algunos clientes principales y generará tráfico de dominio privado.
Como intermediario en el futuro, debes establecer una "mentalidad de comprador". La idea empresarial es estudiar a los consumidores regionales de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo, y luego organizar el negocio y el suministro ascendente. Este es un posicionamiento lógico básico del lado C en la era del comprador.