Liu Zhao, director ejecutivo de Field 365: ¿Qué es exactamente SaaS en este campo?
SaaS ha provocado una locura en China. La investigación sobre SaaS se está profundizando gradualmente. Muchos medios e instituciones de investigación han clasificado SaaS, los más comunes son OA, ERP, CRM, HR, etc. Además, una nueva categoría llamada "campo" apareció varias veces y se mencionó de vez en cuando en las discusiones del grupo Cui Niuhui. Entonces, ¿qué diablos es esta clase de "campo"? Como fundador del campo 365, es necesario levantarse y decir algo.
De hecho, debería estar muy feliz, porque el nivel más alto de una marca es que su propia palabra de marca es sinónimo de la industria. Por ejemplo, Wanglaoji casi se ha convertido en sinónimo de "té de hierbas" y field 365 se ha convertido en sinónimo de clases de campo. Pero después de un análisis cuidadoso, descubrí que no era tan bueno como imaginaba. Eche un vistazo al índice de Baidu a continuación:
El índice de búsqueda de Baidu de "Field 365" se mantiene en alrededor de 1200, mientras que "Field" solo ronda los 300. En otras palabras, "Field 365" es en realidad más popular que la palabra campo. Por lo tanto, se puede decir que no es que “Chang 365” se haya convertido en el representante de la categoría “Chang”, sino más bien el ascenso de “Chang 365” lo que ha impulsado la categoría “Chang” (sonrisa de miel).
Entonces, ¿cuál es la categoría de "campo"? La mayoría de los profanos creen que la asistencia, el inicio de sesión, el seguimiento del trabajo y otras aplicaciones utilizadas por personas que no trabajan en la oficina pertenecen a la categoría de dominio. Porque este tipo de aplicaciones no eran posibles antes de la llegada de los teléfonos inteligentes y las aplicaciones. Debido a que es simple y práctico, y combinado con SaaS, puede extenderse rápidamente a las grandes empresas, por lo que se ha vuelto muy popular y gradualmente ha formado una nueva categoría de software de gestión. Además de Field 365, los productos OA SaaS basados en cuentas empresariales de WeChat, las soluciones DingTalk y la mayoría de las colaboraciones también tienen funciones similares en el mercado.
A diferencia de los profanos que observan la emoción, los expertos observan la puerta. Todo software de gestión tiene una esencia inherente, que combina las necesidades del cliente, las ideas de gestión y las metodologías de implementación. Todos en la industria saben que OA no se trata sólo de la aprobación de documentos oficiales, y que ERP no se trata sólo de inventario. ¿Cuál es entonces la naturaleza del campo?
Field 365 cree que una de las esencias es la gestión de las actividades de ventas, es decir, la gestión del comportamiento de ventas. Se puede considerar que el personal in situ de la empresa está compuesto principalmente por "personal de ventas general". Incluso el maestro que viene a reparar aires acondicionados es en realidad un vendedor que vende sus propios servicios y repuestos para aires acondicionados. Un profano pensaría que las ventas no requieren un comportamiento directivo, siempre que puedan firmar pedidos y los vendedores que puedan firmar pedidos puedan dormir en casa. Este es un típico malentendido. El trasfondo es que en las últimas décadas, hacer negocios en China se basaba principalmente en el "guanxi". ¿Qué tipo de ventas se pueden firmar? Los vendedores con "relaciones" pueden firmar pedidos, y aquellos que se atrevan a ofrecer descuentos pueden firmar pedidos. Para este tipo de venta no se requieren actuaciones de gestión. Sin embargo, el país se está desarrollando, las leyes y regulaciones están mejorando y la dirección general de la carrera de ventas también cambia cada día. El modelo tradicional de depender de relaciones y sobornos ya no es viable. Las ventas implican mostrar a los clientes el valor de su producto. Por ejemplo, en las ventas en la industria farmacéutica, los representantes médicos deben visitar a los médicos con frecuencia, organizar varias conferencias académicas y estudios de casos, transmitir el valor y el uso de los medicamentos de su empresa a los médicos e incluso organizar a los médicos para que compartan medicamentos y experiencias clínicas entre sí. . Si este tipo de actividad de ventas no se realiza bien, es imposible completar la venta. Las empresas farmacéuticas con financiación extranjera tienen requisitos de "cumplimiento" más estrictos y requisitos de gestión y evaluación particularmente altos para el comportamiento de ventas. También son los primeros clientes en utilizar productos "de campo".
En mi opinión, un buen director comercial debe resumir los métodos para mejorar el rendimiento comercial de la empresa e implementarlos. Cualquier industria tiene su propia lógica de ventas, que es cómo obtener buenas ventas (rendimiento). Como software de gestión de marketing, primero debe comprender profundamente la lógica de ventas del cliente y luego crear productos que cumplan o incluso superen las expectativas del cliente, no solo un montón de funciones. Por ejemplo, en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento, la lógica de ventas es distribuir tantos bienes como sea posible (poner los bienes en más tiendas para la venta) y hacer un buen trabajo en marketing (hacer un buen trabajo en exhibición y promoción, para que las tiendas puedan vender la mayor cantidad de productos posible), por lo que muchos El personal de ventas en tierra va a la tienda y realiza las acciones prescritas por la empresa (ocho pasos para visitar).
Como director de ventas en la industria de bienes de consumo en rápida evolución, es muy importante asegurarse de que el personal de ventas visite la tienda con regularidad y lleve a cabo las visitas prescritas. Básicamente, los lectores pueden comprender que este no es un simple control de asistencia. Necesita combinar información del cliente, información del producto e información del vendedor para definir diferentes acciones de visita, planes de trabajo y rutas para diferentes roles, y también necesita generar informes de varias dimensiones. El software de gestión es un sistema completo y complejo.
Acabo de decir que una de las esencias es la gestión de las actividades de ventas, luego sale la segunda esencia. Cuando los vendedores salen a visitar clientes y tiendas, forman la gestión de clientes, porque la acción de visitar está estrechamente relacionada con los clientes y los canales. En ese momento, la voz en el escritorio del comentarista cambió a "CRM es la clase". En mi opinión, no existe un bien o un mal absoluto.
1. Ventas y clientes son dos elementos estrechamente relacionados. Es imposible reunirse con ventas sin clientes (entonces todos los comportamientos de ventas son desarraigados), y es aún menos posible reunirse con clientes sin ventas (entonces no necesita software de gestión, simplemente configure un Excel para registrar los archivos de los clientes) .
2. Gestionar los límites y la ambigüedad del propio software. También hay algunas funciones de CRM en ERP, algunas funciones de CRM en OA, funciones de recursos humanos y algunas funciones de ERP en CRM. Hay muchas interfaces entre ellas.
3. También hay comentarios de que "servicio de campo" definitivamente no pertenece a CRM. Parece que CRM debe tener un cierto pedigrí puro. Por ejemplo, después de iniciar sesión, debe poder ver los menús de Leads y Opportunity, que se denominan CRM. Todo lo que puedo decir sobre esto es jeje. CRM en sí es un sistema grande. Salesforce comenzó con SFA (muchas empresas nacionales de CRM que afirman ser de sangre pura en realidad han creado SFA, y muchas más empresas solo han arañado la superficie de SFA). Ahora existen nubes de ventas, nubes de marketing y nubes de servicios, y su cobertura es cada vez más amplia.
Por lo tanto, simplemente clasificar este campo como CRM es apropiado e inapropiado. No es descabellado llamarlo categoría de "campo" únicamente. Sin embargo, cada empresa es un individuo independiente con sus propias características, conceptos y métodos distintivos. El campo 365 comienza con la gestión del personal de ventas y poco a poco penetra en ayudar a las empresas a gestionar clientes, canales, pedidos y productos. Nuestra idea es utilizar Internet para ayudar a las empresas a ser más eficientes. El entorno del mercado está cambiando, la tecnología está cambiando y los métodos de gestión también están cambiando. ¿Por qué tienes que ponerte un sombrero y darte lecciones? SAP no diría que es un proveedor de ERP, sino un proveedor de software de aplicaciones empresariales.
Acerca del autor
Liu Zhao, el fundador del campo 365. Domain 365 ha recibido dos rondas de financiación de Jinshajiang Venture Capital y Broadband Capital. Fuente chinacomcn)