Cómo negociar con los japonesesFactores transculturales en las negociaciones internacionales: Japón que valora la fuerza, las normas y la calidad [Introducción: La negociación es uno de los eslabones en todas las actividades comerciales que pueden afectar directamente afectan la creación de valor. No hay derechos que deban obtenerse en el centro comercial, sólo derechos que han sido negociados. La capacidad de negociación de una persona, una organización, un gobierno o incluso un ciudadano afecta directamente las ganancias y pérdidas inmediatas y de largo plazo de riqueza, poder, intereses, posiciones, principios, credibilidad y dignidad. No hay duda de que las habilidades de negociación profundas y las excelentes habilidades de negociación son componentes importantes de la fuerza y la capacidad. En comparación con las negociaciones dentro de un país, las negociaciones internacionales pueden alimentar no sólo expectativas sino también indecisión. La razón fundamental radica en la total falta de comprensión de los antecedentes, la fuerza, las intenciones, las estrategias, el pensamiento y los hábitos de la otra parte, o en otras palabras, la comprensión de la otra parte es sólo superficial, o incluso (peor) hay una brecha entre la comprensión percibida y el grado de facilidad para abordarla. Hay una distancia considerable. El factor número uno de éxito en todas las negociaciones es la preparación y planificación adecuadas. En otras palabras, no pelees una batalla sin estar preparado y no pelees una batalla incierta a menos que sea absolutamente necesario. El contenido importante de la preparación y la planificación es conocer los hábitos de pensamiento y juicio de la otra parte y la predicción del comportamiento de negociación. Todos ellos están sujetos a un factor que a menudo se pasa por alto y se descuida: la cultura nacional del país. Casi sin excepción, las negociaciones internacionales son negociaciones transculturales, y las enormes diferencias entre las culturas nacionales plantean dificultades difíciles a las negociaciones internacionales. Un teorema importante en el campo de la investigación contemporánea sobre gestión internacional es que la cultura nacional tiene un impacto mucho mayor en el comportamiento humano que la cultura corporativa, la cultura organizacional y la cultura familiar. Para tomar la iniciativa en las negociaciones internacionales, en otras palabras, para crear oportunidades en las negociaciones interculturales y alcanzar rápidamente un resultado beneficioso, mutuamente beneficioso y en el que todos ganen, los negociadores deben dedicar suficiente tiempo a comprender las similitudes y diferencias culturales. de ambas partes. Comprender y captar las características de la cultura nacional es el tema principal de la inteligencia empresarial y el secreto fundamental para el éxito de las negociaciones internacionales. A partir del análisis de este número sobre la negociación con los japoneses, se analizan los factores culturales que influyen en la negociación con las principales entidades económicas del mundo. Su objetivo es estimular el pensamiento, la discusión y el análisis y la investigación más profundos de todos. ] Sun Tzu dijo: Si te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro; si te conoces a ti mismo pero no te conoces entre sí, ganarás todas las veces; si no te conoces a ti mismo, cada batalla será exitosa; peligroso. Sun Tzu es un antiguo estratega militar chino respetado por los japoneses (especialmente los empresarios japoneses). Japón es el principal negociador de China en Asia Oriental y el mayor socio comercial internacional de China (el comercio total se ha duplicado en cinco años). Al mismo tiempo, China es el segundo socio comercial de Japón y el factor internacional más importante en las consideraciones de seguridad nacional de Japón. La relación histórica especial entre China y Japón hace imposible evitar el reconocimiento de la imagen nacional de cada uno en las discusiones de negociación chino-japonesas. En términos generales, los chinos siempre tienen dos Japón en sus corazones. Uno es el país de Fusang, que es leal y dedicado, dócil y cooperativo, perseverante y refinado, autodisciplinado y hospitalario. Somos vecinos cercanos en el Mar de China Oriental, separados de China por una sola agua y disfrutamos de una profunda amistad. El otro es el estado del enemigo, hipócrita y cruel, astuto y despiadado, esnob y codicioso. Es una nación pirata que siente un profundo odio contra la nación china y todavía no se arrepiente. Estas emociones se mezclan en las negociaciones y las comunicaciones e inevitablemente tendrán un impacto en el proceso y los resultados de la negociación. ¿gente? ¿Bestia? Una imagen tan vívida es poco común en la historia de las relaciones entre los Estados-nación. ¿Qué Japón está más cerca de la realidad? Quizás haya algo de verdad en ambas impresiones. Muchos amigos domésticos que están familiarizados con el Japón contemporáneo y con los japoneses básicamente están de acuerdo con este juicio. Curiosamente, a pesar del recuerdo del Tratado de Shimonoseki y de las voces crecientes y decrecientes a favor del boicot a los productos japoneses, se dice que Sony es la marca más confiable entre los consumidores chinos. Hablemos primero de la cultura nacional. El análisis cultural de diferentes grupos étnicos en el campo de la investigación ha pasado de la descripción general de las apariencias al núcleo más profundo de comparar fenómenos de comportamiento y sistemas de valores, es decir, el análisis de los propósitos étnicos. El mayor desafío existencial que enfrenta el Estado-nación es el punto de partida último de todas las consideraciones y supuestos nacionales, la fuente de todas las normas y aspiraciones. Otros comportamientos y características culturales que se pueden observar y experimentar en la superficie son derivados de estos sistemas de valores y normas, que se dice que "nunca cambian con respecto a sus antepasados". Hay que decir que, como nación, los japoneses comprenden y se identifican con los desafíos de supervivencia que enfrentan muy por encima de los chinos comunes, y la perseverancia y la perseverancia de Japón en el establecimiento e implementación de actitudes profesionales y códigos de conducta son realmente impresionantes. Durante más de un siglo en el proceso de modernización, los japoneses, que han vivido durante mucho tiempo a la sombra del miedo a la pobreza de los recursos naturales, no han escatimado esfuerzos para centrar toda su atención en la sencillez, el poder, la responsabilidad y la eficiencia, que es raro en el mundo. No hace falta decir que este miedo alguna vez llevó a Japón a lanzar guerras, que trajeron ganancias astronómicas inesperadas o desastres eternos.
Al mismo tiempo, esta preocupación es de hecho un factor intrínseco a los logros económicos, comerciales, de orden social y de gestión de recursos de Japón. Estos factores culturales también se reflejan en las actitudes y habilidades de los japoneses para tratar y negociar con otros países. Los occidentales tienden a notar que los negociadores japoneses valoran primero la armonía y el orden, mientras que los chinos notarán primero que la seriedad es el rasgo más distintivo de los empresarios japoneses. Se puede decir que la atención y la investigación de los detalles comerciales de los japoneses son religiosas. ¿Por qué hay impresiones tan diferentes? La respuesta está en las diferentes actitudes naturales y contramedidas habituales de los japoneses hacia los occidentales y los japoneses, que se basan en el juicio de las similitudes, diferencias y comparaciones de fuerza entre China y la cultura china. Dejando de lado los factores del sentimiento nacional y los valores morales, desde un punto de vista puramente utilitario y práctico, esta diferencia tiene un gran valor de referencia para comprender las estrategias, prioridades y estrategias técnicas de negociación japonesas. Durante mucho tiempo, los occidentales fueron profesores de japonés. Poco después de que comenzara el proceso de modernización, Japón decidió deliberadamente aprender de Occidente para fortalecer el país y enriquecer a su pueblo. Cualquiera que haya leído las obras de Konosuke Matsushita nunca olvidará que Matsushita siempre señala cómo son los "países desarrollados" (es decir, los países industrializados de Europa y Estados Unidos), y las empresas y los ciudadanos japoneses deben esforzarse por imitarlos. Generaciones de japoneses incluso han copiado muchos estilos de vida occidentales, desde los alemanes que beben cerveza hasta la moda y el romance franceses, pasando por la sencillez y la literatura británicas y casi todo lo que hay en Hollywood. Frente a naciones occidentales que son más fuertes, más sofisticadas y más tranquilas que ellos, los japoneses se comportan de manera extremadamente realista al mostrar sus exóticas costumbres culturales. Tomando a los estadounidenses como ejemplo, los japoneses parecen prestar especial atención a evitar conflictos y promover la armonía, centrándose en la jerarquía y el orden social, centrándose en la coordinación de derechos y responsabilidades, centrándose en la cooperación y la confianza a largo plazo y centrándose en la etiqueta. tacto, procedimientos y credibilidad. Los negociadores occidentales más tolerantes pensarán que los japoneses son muy educados, muy pacientes y sinceros cuando establecen relaciones de cooperación a largo plazo, se esfuerzan por mejorar la comunicación y la comprensión, eligen las palabras con mucho cuidado cuando hablan, cuidan su rostro cuando se niegan y nunca lo dicen. a su cara no. En las negociaciones, siguen básicamente los procedimientos de socialización, intercambio de información, persuasión, compromiso, transacción y ceremonia de firma. Los representantes empresariales occidentales más entusiastas sentían que los japoneses eran demasiado pretenciosos, demasiado testarudos e inflexibles, carentes de franqueza y claridad. El frecuente silencio de los japoneses en las negociaciones hace que los interlocutores occidentales se sientan incómodos e insondables, y el uso frecuente de "¡Hai!" para expresar el entusiasmo japonés enfurece a los occidentales que sin darse cuenta se sienten engañados. Obviamente, los logros de la nación japonesa en el camino hacia la modernización durante el último siglo se han ganado el elogio y el respeto de los occidentales. Treinta años después de que el profesor Deming introdujera la gestión de la calidad en Japón, las empresas estadounidenses comenzaron a enviar personal a las empresas japonesas para aprender y aprender de ella. El Dr. Ezra Vogel, profesor de Harvard que domina el japonés y el chino, escribió "El número uno de Japón", que inmediatamente se convirtió en un libro de gran venta. Cuando el Dr. Fogel visitó Shanghai, explicó que el propósito de escribir este libro en 1979 era despertar la ira de los estadounidenses y aprender de las excelentes cualidades de la nación japonesa. En este momento, frente al desarrollo de China, el Dr. Vogel todavía "no puede pensar en lo que Estados Unidos debería aprender de China". Los japoneses, que en el fondo valoran la fuerza, evidentemente siempre se han sentido así. Sí, Matsushita Konosuke cita con frecuencia clásicos chinos en el libro, pero todos son clichés como "el hijo quiere crecer pero los parientes no están allí". En términos de gestión moderna, eficiencia y calidad, los japoneses básicamente no pueden ver la fuerza y los logros de los chinos que acaban de empezar a tropezar y todo es todavía un poco tosco y apresurado. Cuando se trata de chinos contemporáneos, los japoneses parecen creer que el foco principal debe estar en la calidad, el detalle y las especificaciones. Algunos gerentes de ventas en China que son responsables de contactar a los compradores japoneses a menudo sienten que la revisión de calificaciones de los proveedores japoneses en China es muy lenta, detallada y dura, lo cual es casi crucial. Al mismo tiempo, los japoneses vistos en China tienden a ser muy estrictos consigo mismos y con sus compañeros de trabajo. "No hay excusa" es una disculpa en japonés contemporáneo. Sin embargo, una vez que la parte japonesa confirme la calidad de producción y operación del proveedor chino, el proceso de negociación de repente se volverá más fluido. La obsesión de los japoneses por los detalles a veces puede tener un efecto cómico. Hace unos años, volé de regreso a Shanghai desde Washington vía Tokio en Japan Airlines. Las mismas comidas sencillas al estilo occidental en el camino fueron bastante sorprendentes, por lo que casualmente escribí algo como "Las comidas en el extranjero en vuelos internacionales deben ser ricas, y es mejor tener un catering de estilo japonés que refleje las características" en la consulta de calidad del servicio. Tarjeta entregada por la azafata Comentarios. Unos minutos más tarde, la azafata vino personalmente a mi asiento y me explicó muy solemnemente (sin pedir disculpas) que los preparativos para el eclipse solar eran muy caros y sólo estaban disponibles en clase business y primera clase (el catering de JAL hoy fue de curso incluido el estilo japonés).