Cómo ser un gerente de ventas corporativo
En la industria de las ventas, algunos principios importantes no existen en los libros ni en la capacitación, pero circulan ampliamente en la industria. ¿Cómo convertirse en un gerente de ventas con excelente desempeño? ¿Son solo las reglas y regulaciones que le han dicho los libros o los maestros? ¿Y esas reglas son realmente útiles? Lo que quiero compartir con usted son algunos principios alternativos. Estos no son cosas escritas en libros y aún así pueden resultarle útiles.
El primer principio de un gerente de ventas es: debes elegir la empresa adecuada
Todos conocen los beneficios de ser de una escuela prestigiosa, pero pocas personas saben que ser de una empresa famosa En realidad es mejor que ser de una escuela prestigiosa. El origen es más importante. Al observar los currículums de los gerentes de ventas exitosos, casi todos ellos tienen experiencia laboral en una empresa destacada. ¿Qué puede ofrecerle exactamente una empresa destacada? El primero es la confianza en uno mismo. Las empresas destacadas deben seleccionar los talentos más destacados. Poder ingresar a una empresa de este tipo ha demostrado su excelencia. La confianza no es del todo innata, también se acumula una a una a través de cosas adquiridas. El estilo fuerte e incluso un poco arrogante de Mars también tiene que ver con lo que afirman ser "la entrevista más estricta en el campo de los bienes de consumo de rápido movimiento", después de eliminar a los competidores ronda tras ronda, incluso al final cara a cara. , el sentimiento de orgullo y orgullo es aceitoso pero crudo.
Solo en una empresa destacada se pueden aprender las mejores y más exitosas habilidades de ventas lo más rápido posible. Sólo en Coca-Cola se puede comprender profundamente lo que es la exhibición vívida; sólo en Procter & Gamble se puede comprender profundamente lo que es el pensamiento lógico riguroso; sólo en L'Oréal se puede comprender profundamente lo que significa operar verdaderamente una marca. Y con los mismos esfuerzos y al mismo tiempo, solo cambió sus hábitos lingüísticos en Master Kong, cambiando el nombre de los canales de China a "canales" y cambiando el nombre de planificación de mercado a Qi (Enterprise).
Es posible que las empresas destacadas no necesariamente proporcionen los salarios más altos, pero esta experiencia tendrá un profundo impacto en usted, cambiará su modelo de pensamiento y dejará una profunda huella en su trayectoria profesional.
El segundo principio para los gerentes de ventas es: seguir al jefe adecuado.
Al igual que elegir la empresa adecuada, también es importante seguir al jefe adecuado. Un buen jefe no sólo puede brindarle mucha orientación y aliento dentro de la empresa, sino que también puede brindarle más oportunidades de promoción a medida que su jefe asciende. Yan Aijie cambió de trabajo a Langjiu en ese entonces, y muchos de los que lo siguieron eran de su antiguo departamento en la parte norte de Marte. Ahora es la "persona número uno en la terminal de licores" y muchos de sus antiguos departamentos también han recibido más oportunidades. Los salarios de muchos gerentes regionales ya son astronómicos en la industria de bienes de consumo en rápido movimiento.
Sin embargo, un mal jefe es un obstáculo. Cuando el desempeño es bueno, se llevará todo el crédito. Cuando el desempeño sea malo, pasará todas las responsabilidades a los hombres. Él no puede enseñarte nada y no puede ser ascendido. Además, cuando no puede ser ascendido, significa que tu futuro también es escaso, al menos en esta empresa.
El tercer principio de los gerentes de ventas: sacar hasta el último centavo en el bolsillo del jefe.
A menudo hablamos de una pregunta muy práctica: ¿Qué es lo que más afecta el rendimiento? Muchos excelentes gerentes de ventas mencionan unánimemente dos palabras: recursos.
¿En los bolsillos de quién están los recursos?
¡Los recursos están en el bolsillo del jefe!
¿Qué hacer?
¡Saca el último céntimo que le queda en el bolsillo!
La mayoría de las empresas no son actualmente centros de ganancias y la mayoría adopta un sistema de cuotas. El llamado sistema de cuotas significa que todos sus recursos (personal, ascensos, gastos, etc.) están esperando a que el jefe los asigne. Sin embargo, ¿está seguro de que el jefe será justo al asignar los recursos? Obviamente no, entonces ¿qué debemos hacer?
¡Grita!
Al calcular el rendimiento, nadie te preguntará nunca sobre la asignación de recursos. Si culpa a los recursos insuficientes por su incapacidad para lograr resultados, a menudo se considerará que está poniendo excusas.
Pero si lo piensas más, si sabías que los recursos eran insuficientes desde el principio, ¿por qué no se lo pediste a tu jefe? Si no puedes convencer a tu jefe, ¿es tu propio problema?
Saber luchar por los recursos definitivamente no es un signo de mala capacidad personal. Al contrario, una persona que sabe luchar por los recursos suele ser una persona capaz, sin importar cuán capaz sea un gerente de ventas. , es imposible preparar una comida sin paja. Aunque los recursos no son una panacea, hacer cosas sin recursos es absolutamente imposible.
El viejo dicho chino nunca está mal: un niño que sabe gritar recibirá leche.
El cuarto principio de los directores de ventas: Gestionar bien a tu jefe es más importante que gestionar a tus subordinados
Pero, ¿cómo convencemos a nuestro jefe de que, obedientemente, se meta el último en nuestro bolsillo? ¿Lo saco y te lo doy? En circunstancias normales, usted no es el único subordinado de su jefe. Reclutar recursos también requiere habilidades.
Todos sabemos la importancia de gestionar bien a los subordinados, pero pocas personas mencionan la importancia de gestionar bien a los jefes. El jefe también necesita ser gestionado si la mayor parte de la información que tiene sobre ti no proviene de ti, sino de tus compañeros o tus subordinados, entonces tu situación no será buena.
El tiempo del jefe es precioso, por lo que cuando te comuniques con tu jefe, no debes ser demasiado suegra, pero usa palabras concisas y concisas para explicar tus puntos de vista. Razón suficiente: si no hay una buena razón, entonces depende de usted buscarse y regañarse a sí mismo. El punto más importante es que debe tener mucha confianza. Si no tiene confianza, su jefe naturalmente no tendrá confianza en usted. La falta de confianza en usted significa que su plan (su plan es obtener recursos) para lograr sus objetivos de ventas. ) y aún menos confianza.
Una vez un amigo me hizo esta pregunta: En una reunión de ventas, su jefe propuso un plan de ventas y estableció objetivos de ventas. Cuando llegó el momento de que todos "expresaran su determinación", su jefe le preguntó: "¿Tienes confianza?" Sin embargo, este amigo mío sintió que había algunas lagunas en el plan de su jefe, por lo que respondió: "Ajá... ahhh..." Como resultado, la atmósfera de esta reunión fue bastante poco armoniosa. . Su pregunta es, ¿cómo tratar con el jefe en tal ocasión?
De hecho, en una conferencia tan "unida y victoriosa", lo más importante que quiere el jefe es una atmósfera. Él es más inteligente que usted, por lo que, naturalmente, sabe que el plan no será tan bueno. los cambios. El plan puede modificarse, pero si se estropea el ambiente de esta reunión, su credibilidad ante el jefe se verá muy reducida. Debe ayudar a su jefe a crear la atmósfera y luego puede plantearle los problemas a su jefe individualmente. Primero, debe recopilar suficiente información, proponer un plan completo, elegir entre dos o más conjuntos de planes y luego expresar sus preferencias personales. Recuerde, nunca le haga a su jefe preguntas para las que no tenga respuestas. El jefe sólo hace preguntas de opción múltiple y no cuestionarios. Si le pides a tu jefe que resuelva todo pero no tienes tu propia opinión, ¿para qué te pagan?
El quinto principio de los gerentes de ventas: no tratar al jefe de la aldea como a un funcionario
En una empresa, ya sea grande o pequeña, las ventas siempre son justas. un departamento Ahora Así será en el futuro.
Para lograr un rendimiento de ventas, un director de ventas no puede prescindir de la cooperación de varios departamentos. No importa cuán altas sean sus habilidades de ventas, será inútil sin la cooperación de los departamentos de finanzas, operaciones, transporte y producción.
Dondequiera que haya gente, hay "lucha de clases". Los directores de ventas deben afrontar este hecho y navegar con soltura las intrincadas relaciones interpersonales.
A Ventas le gusta considerarse el departamento más importante de la empresa, pero esto no es cierto. Cuanto más grande sea la empresa y más burocrática sea, más restricciones tendrán las ventas. Aunque el departamento responsable de los pedidos también sabe que esos pedidos son la garantía de su salario, muchas veces esperan que haya menos pedidos para poder hacerlo más fácilmente.
Es muy importante establecer sus propias relaciones interpersonales en la organización y tratar a estos "jefes de aldea" como a sus propios clientes.
Aprenda a decirles "gracias", aunque estos sean sus trabajos. Aprenda a decir "mi plan es...", aunque estas cosas hayan sido planeadas originalmente por ellos.
Estos "jefes de aldea" pueden ayudarle mucho. En el sistema burocrático, debemos aprender a encontrar lagunas para resistir el impacto negativo de los hábitos burocráticos en las ventas. De lo contrario, lo que estos jefes de aldea te dirán serán estas palabras:
"Ah, según el procedimiento..."
"Ah, este asunto no es asunto de nuestro departamento". ... …”
El sexto principio de los gerentes de ventas: los distribuidores mienten
¿El cliente es Dios?
¿Ah?
En el ámbito de las ventas de distribuidores, lo que se diferencia de la industria de ventas directas es que las ventas directas solo venden productos. Sin embargo, con el tipo de ventas que hacemos a través de los canales de distribuidores, lo que vendemos no es sólo un producto, sino también un beneficio.
Los distribuidores actuales de China todavía están en una etapa de cambio, tienen mal crédito y les gusta "hacer pasta" es su instinto. Si los tratas a todos como dioses indiscriminadamente, entonces sería extraño que no te traten a ti como a carne.
¿Qué les gusta hacer a los dealers? Les gusta solicitar repetidamente la aprobación de su empresa para las tarifas de entrada y, si se aprueban para esta empresa, acuden a esa empresa para obtener la aprobación. Les gusta cargar con todos los costos de personal y luego obtener las tarifas de otras empresas. describir los productos en stock que compensan la diferencia de precio como dos y dos como cuatro, para obtener una mayor compensación de su empresa. ¿Sigue siendo Dios en este momento?
El director comercial parece caminar sobre la cuerda floja, equilibrando los intereses de la empresa por un lado y la "pasta" del distribuidor por el otro. Si se trata de negocios y no sabes ser flexible, tampoco está bien. Las políticas de las empresas son a menudo producto de mecanismos burocráticos y pueden no necesariamente estar en línea con la situación real. Sin embargo, no se puede admitir la inevitabilidad del "relleno" de los comerciantes debido a esto, y no se pueden creer las tonterías de los comerciantes.
Se necesita mucha experiencia para distinguir qué es charla humana y qué es tontería. Pero la premisa que debes asumir es que todo lo que dijo son mentiras. Luego, basándose en las mentiras, puedes juzgar cuáles de sus palabras todavía tienen el sabor del habla humana, si tienen el sabor del habla humana, puedes considerarlas.
El séptimo principio de los gerentes de ventas: ¡Sé despiadado! ¡implacable! ¡implacable!
La cuota de ventas es como un arma. ¿Deberías dejar que tu jefe te apunte con el arma? ¿O deberías apuntar con el arma a tu equipo y a tus distribuidores?
Nadie quiere que le apunten con un arma, ¿verdad?
No le des excusas a tu equipo comercial ni a tus distribuidores para no conseguir resultados. "La gente exitosa busca métodos, los perdedores buscan razones." Lo que hay que hacer es analizar sus excusas. Tienen miedo de ser serios en todo. Les gusta poner excusas con obstinación, así que puedes romper la cazuela con obstinación. ¿Pregunta para ver si realmente hay un problema? ¿O hay algún problema con su fuerza de ventas o sus distribuidores?
Los gerentes de ventas necesitan un muy buen sentido profesional. Pueden descubrir la esencia de los problemas de desempeño de ventas de un vistazo. Los que deberían ser decapitados serán decapitados y los que deberían ser tratados serán tratados. Los que dudan ya habrán sido eliminados. El mercado sufrió un golpe.
Todos estos principios crean la personalidad de un excelente director comercial, que es valiente y entusiasta, sabe persuadir al jefe, sabe manejar bien las relaciones interpersonales, gestiona bien a los compañeros y sabe luchar por . Saber analizar la esencia del problema. Lo más importante es saber cómo conseguir el 100% de rendimiento.