¿Qué conocimientos necesitas dominar como gerente de ventas?
Los responsables de marketing deben reconocer su papel. El director de marketing moderno tiene tres funciones.
Primero, no lo hagas tú mismo, sino organiza a todos para que lo hagan.
Dongguan Mechanical and Electrical Co., Ltd. es una empresa especializada en la producción y venta de equipos de control de distribución de energía de alto y bajo voltaje. La empresa fue fundada a mediados de los años 90 y cuenta con más de 30 empleados y 3 vendedores. El área de mercado se encuentra principalmente en el delta del río Pan-Pearl, y sus clientes son principalmente bienes raíces, nuevas fábricas, empresas de instalación, empresas de agua y electricidad y empresas de suministro de energía. El método de ventas consiste en utilizar la relación entre el jefe y el vendedor para promover las ventas. La empresa nunca ha capacitado personal de marketing y su volumen de ventas en 2003 fue del 1.
A mediados de la década de 1990 se fundó una empresa en Huizhou, especializada en la producción y venta de iluminación escénica, principalmente para la exportación. Desde hace muchos años, la empresa apuesta por las ventas en el mercado nacional. Hay un vicepresidente de marketing y dos empleados en el mercado interno. El negocio principal de la empresa lo llevan a cabo el director general y el vicepresidente de marketing. Ambos son buenos haciendo negocios, pero hasta ahora, las ventas en el mercado interno son sólo de unos pocos millones de yuanes.
Una empresa de alta tecnología en Beijing es proveedora de autopistas, telecomunicaciones y otros sistemas de peaje. El vicepresidente de marketing de la empresa dijo que cada vez que se comunica con el autor, está muy ocupado y cansado. El autor le preguntó por qué y dijo que su rendimiento personal superaba los 100 millones cada año. Debido a su buena calidad y alto nivel cultural, la mayoría de sus clientes han devuelto sus pedidos. Dijo que todos sus clientes querían verlo y comunicarse con él. Dijo que debido a que en esta industria todas las personas con las que entra en contacto son directores, directores y jefes, y el nivel de clientes es extremadamente alto, otros no pueden manejarlo sin él. Le pregunté si el desempeño de la empresa podría ser mejor y dijo que sí, pero que no tenía tiempo y energía limitada, por lo que solo podía hacer esto.
Se puede ver en los tres casos anteriores que los gerentes de marketing (gerentes generales) son muy trabajadores y buenos en el uso de las relaciones. La empresa depende principalmente de su desempeño personal para respaldarlos. Pero es una lástima que los resultados obtenidos por las dos primeras empresas después de muchos años de arduo trabajo no sean realmente halagadores, que van desde unos pocos millones hasta más de 10 millones. ¿Puede ser mayor el rendimiento de la tercera empresa? Su mayor problema es que los directores de marketing se posicionan como grandes vendedores. Van más a menudo a la primera línea, se enfrentan a los clientes directamente, reciben los pedidos y hacen el trabajo ellos mismos. Se puede decir que una de las razones importantes por las que las empresas no son lo suficientemente grandes como para industrializarse a gran escala es que estos gerentes cometieron un error fatal: organizarse sin utilizar organizaciones. estado utilizando el poder de los individuos en lugar del poder de la organización.
Si bien aplaudimos a estos gerentes por generar grandes negocios para la empresa, descubrimos que también retrasan la empresa, pueden restringir y afectar el desarrollo de la empresa y convertirse en delincuentes corporativos. Debido a que el mercado es infinito y su tiempo, energía y habilidades son limitados, el desempeño y los logros de la empresa sólo pueden permanecer dentro del alcance limitado del tiempo, la energía y las habilidades personales de los gerentes. Imagínese aquí, si estos gerentes realmente organizan, dirigen y dirigen a un grupo de personas para hacer negocios, incluso si no son tan buenos como él, pero un grupo de personas están haciendo marketing, ¿cuál será el resultado? Antes lo hacía una sola persona, pero ahora lo hacen 500 personas. De 500 personas a 1 persona, su rendimiento puede aumentar exponencialmente.
Entonces, una de las funciones de un gerente de marketing moderno no es hacerlo él mismo, sino organizar a todos para hacerlo, reclutar, capacitar, gestionar, dirigir y lograr un mayor éxito en el mercado a través de un equipo.
¡Organizar a todos y aprovechar el poder de la organización es la única forma de expandir el mercado y expandir la empresa!
En segundo lugar, no sólo puedes hacerlo tú mismo, sino que también debes guiar a otros para que lo hagan.
El director de marketing de una empresa de Shenzhen gestiona más de 270 vendedores, incluidos 9 directores de ventas responsables de varios mercados.
Un día, el director de marketing le dijo al autor que tenía un problema muy angustioso, es decir, que sus subordinados rara vez lo llamaban. Como quiero comprender la situación del mercado y sentirme cómodo, tengo muchas esperanzas de que mis subordinados me pidan instrucciones e informes y me presenten la situación. Al principio, solía llamar a sus subordinados para preguntarles sobre la situación. Jugó con más hombres que hombres, lo cual estuvo bien al principio. Más tarde, sintió que siempre perdía la cara y se sentía incómodo. En particular, espero que mis subordinados hagan más llamadas telefónicas, pero es difícil decirlo o incluso dar órdenes. El director dijo que estos gerentes profesionales no eran profesionales en absoluto. ¿Qué debo hacer? El autor preguntó a los subordinados del director si sabían que debían llamarlo pero deliberadamente no lo hicieron, o si no sabían que debían llamarlo. ¿Es posible? De hecho, los subordinados también están dispuestos a mantener una buena comunicación con sus superiores, pero no sé si usted tiene miedo, le preocupa no comprender el progreso del trabajo en el mercado y lo que está sucediendo, y los subordinados sí. No sé pedir instrucciones e informes. El autor dijo que debido a la corta historia del desarrollo de la economía de mercado de China, los gerentes profesionales de China aún no se han formado, o los gerentes profesionales de los que estamos hablando ahora aún no se han dado cuenta completamente de cómo deberían ser las palabras y los hechos de un gerente profesional. . Por sugerencia del autor, el director de la fábrica organizó una formación para directivos profesionales. Más tarde, el director le dijo agradecido al autor que su subordinado había cambiado por completo. No es que no sean profesionales, es que no saben qué hacer.
Ruidefeng es un proveedor profesional de pesticidas compuestos. En el pasado, la gestión del personal empresarial en el mercado era muy dura. Posteriormente, la empresa formuló las "80 reglas de implementación para que los especialistas en marketing visiten a los clientes". En las "80 Reglas", el personal comercial está claramente estipulado en términos de búsqueda de una tienda, ingreso a la tienda, salida de la tienda, visitas de clientes, entrega, publicidad, retroalimentación de información, trabajo diario, etc., y exige que el personal comercial las cumpla. por la "regla de las 80 reglas". Por ejemplo, hay 10 cosas que hacer al ingresar a una tienda: saludar primero; segundo, presentarse, enviar tarjetas de presentación y pequeños obsequios; tercero, buscar temas para comunicarse entre sí; cuarto, visitar tiendas minoristas para comprender el tamaño; sus tiendas; en quinto lugar, recomiendan nuevas variedades; en sexto lugar, desde 2000, solo el mercado del delta del río Perla ha logrado ventas anuales de decenas de millones de yuanes, lo que convierte a Ruidefeng en el número uno de la industria.
Ebobot ocupaba el décimo puesto en la industria relojera hace tres años. En los últimos dos años, Ebobot ha implementado consultoría de marketing, es decir, cuando los clientes compran productos, los guía para consumir, les presenta en detalle las ventajas y desventajas de la empresa y otros productos de la competencia, ayuda a los clientes a clasificar sus necesidades y les permite Los clientes pueden tomar sus propias decisiones basándose en un conocimiento integral del producto. La elección ha cambiado por completo el modelo de ventas y el modelo que antes se basaba principalmente en la promoción. Pero ¿qué pasa con un equipo de marketing de más de 500 personas? Desde 2002, Ebobot y los expertos en marketing han formulado conjuntamente el "Manual de trabajo del distribuidor de Everbright Ebobot", que contiene regulaciones claras sobre la actitud laboral, las habilidades, el conocimiento, la apariencia, el lenguaje corporal, el lenguaje civilizado, la calidad psicológica, etc. de los distribuidores, y realiza simulacros. y capacitación para distribuidores en etapas y lotes hasta que adquieran competencia, lo que convierte a Ebobot en el líder de la industria.
Hablando de Huawei, todo el mundo lo sabe, pero cuando se trata del excelente modelo de administrador de cuentas formulado por Huawei en 1999, me temo que los empleados que no son de Huawei no saben mucho al respecto. Abra el "Modelo de excelente administrador de cuentas" y léalo detenidamente. De repente comprenderá lo que debe hacer como vendedor de Huawei y cómo convertirse en un excelente administrador de cuentas en Huawei. Este modelo analiza de forma integral y sistemática la misión del personal comercial, la cultura de marketing, el rol y trabajo, el asesoramiento y evaluación, la vida, la calidad, los conocimientos necesarios, el código de conducta y ética profesional, las habilidades y el desempeño, la trayectoria profesional, el desarrollo y la innovación, etc. Interpretación. Con el "modelo de administrador de cuentas excelente", los vendedores tendrán una dirección y un punto de referencia, seguirán el modelo, tomarán menos desvíos y ya no "cruzarán el río buscando piedras". Las empresas también evitarán el aumento en el costo de tiempo y el costo de oportunidad causado por la exploración vacante de demasiadas personas, y las empresas ya no dependerán de la calidad de los individuos para lograr un desempeño no garantizado.
Al observar las empresas que nos rodean, una * * * situación es que demasiadas empresas solo brindan conocimientos simples sobre el producto y capacitación introductoria después de reclutar vendedores, y algunas no tienen capacitación alguna y simplemente renuncian a sus ejecutivos comerciales. fueron enviados al mercado. Algunos vendedores aprenden de vendedores veteranos y otros exploran por su cuenta. Como resultado, los vendedores de alta calidad tienen un buen desempeño y desempeño en el mercado, pero la mayoría de ellos son insatisfactorios. Algunos son eliminados rápidamente y otros deciden irse cuando descubren que son "incompetentes e inapropiados". Los gerentes de marketing a menudo piensan que los vendedores saben qué hacer, pero en realidad no es que los vendedores no quieran hacerlo o que no puedan hacerlo bien, sino que realmente no saben cómo hacerlo.
¡Este es el status quo!
Muchos directores de marketing dedican demasiado tiempo a jugar a un juego: reclutar gente, dejar que lo hagas, observar cómo lo haces, descubrir que no puedes hacerlo, no dejarte hacerlo, reclutar gente nueva. Dejando que los novatos lo hagan... sigan jugando.
Mi sensación en los últimos 18 años es que las personas que están más agradecidas conmigo son aquellas que piensan que crecerán con lo que he aprendido; resulta que nuestros subordinados están muy ansiosos por recibir nuestra guía. y ayuda!
En China, el requisito previo para convertirse en un excelente director de marketing es ser un mentor excelente y cualificado.
¡Orientación para conseguir ventas!
En tercer lugar, no seas un héroe, sé un constructor del sistema.
Una empresa de Guangdong se dedica a la producción y venta de chapas desde hace más de 10 años. Comenzó a cooperar con empresas con financiación extranjera para dominar diversas tecnologías para producir dichos productos y luego se separó del capital extranjero. En los últimos años, no había muchos pares y la empresa ganaba mucho dinero. La directora general de esta empresa es una mujer que no se ha graduado de la escuela secundaria. En los últimos años, a medida que se ha intensificado la competencia en el mercado, las empresas han contratado directores generales. Todos pensaban que el director general era muy capaz, pero su estilo de comunicación con los mandos medios y superiores no fue aceptado y abandonó la empresa después de menos de un año de trabajo. En 2000 y 2001, las ventas superaron los 100 millones. En 2002 y 2003, las ventas cayeron durante dos años consecutivos, los beneficios cayeron drásticamente y no fue rentable. Hay 8 empleados de marketing, incluidos 2 gerentes que han trabajado en la empresa durante más de 5 años y tienen un buen desempeño. El resto del personal es muy móvil e inestable. El salario básico de los vendedores es bajo y dependen principalmente de las comisiones. Los gastos se incluyen básicamente en las comisiones, por lo que las empresas rara vez ofrecen formación. El personal de ventas rara vez visita a los clientes y principalmente sigue los pedidos en casa. Antes, el negocio de la empresa provenía principalmente de clientes antiguos. En muchos contactos con el autor, el director general siempre creyó que tenía bajas calificaciones académicas y no entendía la gestión. Aunque he participado en alguna formación, todavía siento que la empresa no es lo suficientemente buena y espero encontrar un director general profesional para gestionarla.
El director general conduce un BMW, vive en una villa y vale más de diez millones. ¿Por qué se quedó callado y dijo "no puedo"? ¿Este director general finge ser humilde? Los autores encontraron que este fenómeno es común.
¿A qué se debe esto?
Al comienzo de la reforma y apertura de China, el mercado se encontraba en un estado no competitivo y la mayoría de las personas y empresas ganaban dinero a través de relaciones u oportunidades. La principal responsabilidad de un gerente de marketing es buscar relaciones u oportunidades;
Con la entrada de China en la OMC y la intensificación de la competencia en el mercado, muchas industrias ya se encuentran en un estado de competencia perfecta y las empresas han dependido de la sistema para ganar dinero. La principal responsabilidad de un director de marketing es configurar sistemas. El sistema construido por los gerentes debe tener una fuente estable de negocios. Este sistema puede permitir que la empresa opere automáticamente como una línea de ensamblaje. Este sistema puede permitir que la empresa mantenga un equilibrio estable.
La razón por la que muchos directivos dicen “no puedo hacerlo” es porque no entienden que no es que no puedan hacerlo, sino que el sistema que establecieron no es bueno, o el sistema no se ha establecido en absoluto. Si el sistema corporativo no se establece, los gerentes encontrarán problemas en todas partes. Debemos comprender profundamente que una empresa no está sustentada por una sola persona, sino por todo el sistema. Si el sistema no se establece, los gerentes parecerán carecer gravemente de tiempo, energía y capacidad, e incluso pueden estar muy cansados y sufriendo en sus corazones. No es difícil descubrir que el sistema de empresas de Guangdong antes mencionado no se ha establecido. Para las ventas de los principales clientes, la empresa no ha establecido un modelo de negocio claro y aún no ha formado la capacidad y la función de hematopoyesis para desarrollar el mercado. Las capacidades, la capacitación, la compensación, los incentivos, la gestión de objetivos y la evaluación del equipo de marketing son todos; fragmentado y no sistemático. Ante la caída del rendimiento y las ganancias y la fuerte presión de la competencia del mercado, el director general intentó todos los medios, pero descubrió que todos eran inútiles. Finalmente encontró la respuesta: "No puedo".
Como gerentes, debemos darnos cuenta claramente de que la excelencia de una empresa no es la excelencia de los gerentes individuales, sino la excelencia de los sistemas que construyen precisamente porque los sistemas construidos por los gerentes son excelentes. Los gerentes son excelentes. Cuando decimos que Ren, Zhang Ruimin y Liu Chuanzhi son excelentes, el significado más profundo detrás de ellos es que el sistema que establecieron es excelente.
En condiciones de competencia perfecta, la competencia entre empresas es, en última instancia, la competencia entre sistemas empresariales. Como director de marketing, su función importante es construir el sistema y ganarlo.