Reflexiones sobre el drenaje de autobuses en áreas de servicio
Para la operación de las áreas de servicio, los modelos de autobuses son recursos más importantes para los clientes. Su excelente capacidad de pasajeros y su tasa de entrada de alta frecuencia pueden brindar servicios a las áreas de servicio. incrementos efectivos.
Desde la perspectiva de los atributos de operación de los buses de carretera en la provincia, existen principalmente los siguientes tipos y características específicas de los clientes:
Modo de operación de atributos, grupos de clientes característicos y características básicas de autobuses
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El número de autobús es 1, operado principalmente por empresas profesionales. La mayoría de ellos son autobuses directos de pasajeros con pocas paradas y rutas fijas. La frecuencia de entrada de vehículos a la zona es estable, las rutas de conducción son principalmente de corta y media distancia, la demanda es baja y el consumo es relativamente limitado.
2. La contratación de rutas personales y las rutas de conducción tienen un grado de libertad relativamente alto y se ven afectadas principalmente por factores externos.
Se centra principalmente en rutas turísticas especiales, con diferencias estacionales obvias, un alto grado de libertad en las rutas de conducción, un mayor número de turistas que los competidores fuera de línea, un poder adquisitivo y una demanda de los consumidores relativamente altos, y una competencia feroz entre los comerciantes en las rutas.
Tabla 1: Información básica de autobuses
A juzgar por el volumen de tráfico de autobuses actual (volumen de tráfico de sección) en la provincia, el volumen de tráfico de autobuses de cada línea representa aproximadamente el 10% de su El volumen de tráfico de las líneas es del 2% al 5%, y el volumen de tráfico de autobuses en algunas áreas de servicios turísticos e interprovinciales es relativamente alto, como el 5,98% en Longgang, el 8,41% en Zhoushan y el 5,73% en Dinglong. Sin embargo, a juzgar por el flujo base general de pasajeros (considerando el número de pasajeros por bicicleta), existe la probabilidad de que se produzca un efecto de amplificación.
En segundo lugar, la planificación del marketing de autobuses en la zona de servicio.
Las diferentes áreas de servicio tienen diferentes modelos de gestión y métodos de mantenimiento del cliente para diferentes tipos de autobuses. Consulte la siguiente tabla:
Área de servicio/vehículos, autobuses, vehículos que ingresan al área/vehículos de pasajeros/vehículos de línea turística/comercialización/métodos de atracción.
Abril, mayo y junio
Los conductores de Ninghai 1470142612603701455 tienen comidas gratis con un precio de comida de 30 yuanes por persona, además, los guías turísticos y conductores que se conectan con comidas grupales pueden obtener 10 yuanes; % Descuentos en comidas de grupo.
Información de los 10 vehículos principales, número de placa, atributos de ruta de viaje, número de veces que ingresa al área e información de contacto.
1 Zhejiang B39712 Transporte de pasajeros Linhai-Ningbo 91136 * * * 6048
2 Zhejiang L68663 Transporte de pasajeros Yuhuan-Putuo 91139 * * * 8420
3 Zhejiang J71518 Transporte de pasajeros Xianju-Ningbo 91139 * * * * 771
4 Zhejiang J57992 Transporte de pasajeros Taizhou-Zhoushan 89139****8368
5 Zhejiang CM8908 Transporte de pasajeros Ruian-Zhoushan 80150** **8006
6 Zhejiang C33658 Transporte de pasajeros Wenzhou-Putuo 80139****6461
7 Zhejiang J88208 Transporte de pasajeros Jiaojiang-Ningbo 80152****6078
8 Zhejiang B62983 Carretera y puente -Ningbo Passenger Transport 55133****6820
9 Zhejiang C19623 Ruian-Ningbo Passenger Transport 52136 * * * 6048
10 Su G30389 Donghai- Luqiao Passenger Transport 45135 * * * 5168
Tabla 2: Tabla de datos de autobuses del área de servicio de Ninghai
Tabla 2: estadísticas del número de autobuses que ingresan al área de servicio, atributos del vehículo, frecuencia de ingreso al área, información del cliente y otra información que refleje el área de servicio Prácticas de servicio y marketing para grupos de clientes de autobuses. Por supuesto, también hay muchas áreas de servicio con datos faltantes o inexactos en las estadísticas de autobuses y en la recopilación de información.
Los diez autobuses principales en el área de servicio de Ninghai pertenecen a líneas exclusivas para pasajeros y la frecuencia de entrada al área es bastante alta, hasta una vez al día. La alta frecuencia de entrada a la zona hace que el grupo de clientes tenga cierto sentido de fidelidad e identificación con la zona de servicio. Después de un cierto período de tiempo, este tipo de grupo de clientes tendrá una comprensión más objetiva y completa de la conducción en ruta, la cantidad de artículos transportados, el consumo de conductores y pasajeros, etc., y también necesitará planes de marketing más específicos.
En segundo lugar, recopilamos estadísticas sobre los métodos de planificación del marketing de autobuses en diferentes áreas de servicio, que incluyen principalmente los siguientes métodos de marketing para atraer clientes (consulte la siguiente tabla):
Características básicas de los autobuses de serie. Casos de modelos de marketing de autobuses /Formulario/Observaciones
1 Los vales de compras se emiten a los conductores en forma de vales de compras desiguales, como en Quzhou. Se proporcionan vales de diferentes denominaciones (principalmente de 10 a 50 yuanes) en diferentes grados según el kilometraje y las características del vehículo.
Ofrecer buffets o comida rápida gratuita para los conductores. La mayoría de las áreas de servicio, como Jiangshan y Lanxi, ofrecen este tipo de servicios.
3 Reembolsos por consumo: Reembolsos por consumo de vehículos turísticos Ninghai: después de recibir los gastos de comida del grupo de viaje, los reembolsos se realizarán en función del consumo de comida del grupo.
4 Teamwork proporciona a los miembros del equipo servicios de alojamiento y comida. Changxing: Responsable de proporcionar alojamiento y comida gratuitos a los miembros del equipo. El equipo de nuestra empresa debe ingresar al área de servicio de Changxing para la inspección y el alojamiento del equipo.
5 efectivo distribuido a conductores y otras personas. Xiaoshan: El área de servicio organiza y coordina a los comerciantes para distribuir efectivo entre 10 y 50 yuanes según el volumen y el consumo de los pasajeros.
6 Otros: diferentes áreas de servicio mantienen relaciones con los clientes con conductores de autobuses y guías turísticos a través de saludos navideños, interacciones grupales de WeChat y distribución de paquetes vacacionales.
Tabla 3: Tabla de principales métodos de comercialización de autobuses en áreas de servicio
Como se muestra en la Tabla 3, los principales medios de comercialización de autobuses en cada área de servicio son básicamente cupones de compras, comidas gratis , etc. marketing. Al mismo tiempo, algunas áreas de servicio mantienen relaciones con los clientes a través de grupos de WeChat e interacciones diarias.
Desde la perspectiva de las áreas de servicio con negocios de catering autónomos, el modelo de marketing de autobuses en el área de servicio es principalmente responsable de proporcionar catering autónomo con comidas gratuitas y cupones de compras en tiendas con ciertos estándares de comida (el el costo lo determina la tienda) repartidos en diferentes proporciones).
Operación independiente
Área de servicio
El autobús ofrece comidas gratuitas (precio de costo)/gastos de comercialización de boletos (precio de costo)/gastos de comercialización de boletos (1 -junio ) Gastos de marketing de cupones de consumo (enero-junio) Notas sobre tarifas
Quzhou 20 yuanes, 11 yuanes, 198.000 a 108.900 cupones se calculan con un descuento de 0,55-0,6.
Changxing 16 yuanes 12 yuanes 31.710190300.
Huzhou 15 yuanes, 18 yuanes, 65.000 yuanes (comercio suspendido en marzo y abril, sin datos de marketing) 39.000 yuanes (comercio suspendido en marzo y abril, sin datos de marketing)
Taizhou 30 yuanes Casi no hay marketing.
Changshan depende de la situación, no hay marketing——
Tiantai 24 yuanes no tiene marketing-
Jiaxing 30 yuanes no tiene marketing——
Tabla 4: Gastos de marketing de autobuses de algunas áreas de servicio de catering autooperadas
La Tabla 4 enumera la situación de marketing de algunas áreas de servicio de catering autooperadas. Aunque los costos de catering varían, en general, los gastos de marketing del catering autónomo representan más del 50% de los gastos totales de marketing. Además, existen algunos problemas en muchos campos de servicios, como la subcontratación de servicios de catering autónomos, y la falta y desconexión de dichos datos de marketing de autobuses una vez que caduca el formato comercial, lo que hace imposible encontrar datos reales y efectivos para un análisis en profundidad. .
Para comprender mejor la situación del marketing y la comparación horizontal de diferentes áreas de servicio de línea en diferentes regiones, realizamos estadísticas y seleccionamos áreas de servicio representativas para el análisis (consulte la siguiente tabla):
Módulo empresarial de catering para autobuses en el área de servicio, cupones de autobús y otros módulos de sonido, y métodos de comercialización de autobuses en los distritos comerciales circundantes.
Situación de comida del conductor, modelo de marketing de comida del equipo, gastos de comida del conductor (precio de coste)/vale de coche, etc. Gastos de comercialización (enero a junio) Costos de comercialización (enero a junio) El número promedio diario de autobuses que ingresan al área ha aumentado o disminuido en comparación con el mismo período.
65,438+00%-65,438+05% del monto del consumo del buffet Lanxi se reembolsará 20 yuanes/supercupón de concesionario de automóviles 65,438+00-30 yuanes/automóvil 65,438+066,700 9.170, 63 vehículos/día, y Lanxi y Longyou, que no trabajan horas extras en los días festivos regulares del transporte público, todavía tienen 65.438+06%.
El 10% del consumo del servicio de comida rápida de Changshan se reembolsará con 20 yuanes por autobús. Sin datos. El hotel de autobús de salida de alta velocidad cercano le dará directamente al conductor del autobús entre 100 y 200 yuanes. dinero en efectivo y ofrecer bocadillos, cigarrillos, etc.
El servicio de comida rápida de Dongyang reembolsará 20 yuanes por el 15%-20% del monto de consumo / súper cupón del concesionario de automóviles 20 yuanes / automóvil 20.61113459 automóviles / día, un aumento del 8%. No hay marketing en el área de servicio de Jinyong Shengzhou y no hay marketing en el área de servicio circundante de Jinyong Shengzhou.
El servicio de paquete Songyang no incluye 25 yuanes/coche, cupón de compras en concesionario 20 yuanes/coche, cupón en efectivo 30 yuanes/coche (hora de comer) 2.51.1.4304 coches/día, 71% menos. El área de estacionamiento de Suichang está abierta y el catering de autoservicio de Suichang es más atractivo que el catering de Songyang Wufangzhai.
El 10% del monto consumido del servicio de comida rápida de Fangyan se devolverá a 22 yuanes/vehículo en los autobuses designados n.° 7 y 8, y el restaurante entregará efectivo de 30 yuanes/vehículo/día 65438+ 865438+804 autobuses/día, un aumento del 8%, crecimiento natural -
El consumo del servicio de comida rápida de Deqing asciende al 10%-15% de reembolso 30-35 yuanes/coche Cupones de 10-20 yuanes 266.300, 159.800, 145 coches/día, descenso del 28,26%. Wuzhen Export construirá un museo de patos en salsa para atraer autobuses turísticos y realizar marketing.
El servicio de comida rápida Longgang entrega bebidas por 20 yuanes por coche. ¿No está disponible temporalmente? 45 vehículos/día aumentó un 3%. Los restaurantes en el área de servicio de Sanyang regalarán 60 yuanes en efectivo por autobús, y los restaurantes alrededor de la salida de la autopista Sanyang regalarán 100 yuanes en efectivo por autobús.
Se reembolsará el 10 % del importe del consumo del servicio de comida rápida de Changxing a razón de 16 yuanes por coche. Cupón de 20 yuanes 31.71.090300 63 vehículos/día, un aumento del 12,4%. Los viajes en el área de servicio de Jiepai recibirán 80 yuanes en efectivo.
Comida sencilla de Xianju: 20-30 yuanes/coche No no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no , no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no , no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no , no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no , no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no , no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no hoteles cercanos 80-6543
Servicio de comida rápida Xinchang: ¿30 yuanes por coche para todo?
¿Se reembolsará el 10% del consumo del servicio de comida rápida de Shengzhou inferior a 52 coches/día entre 20 y 30 yuanes/coche?
Tabla 5: Lista de costos y marketing básico para algunas áreas de servicio en cada región
Como se muestra en la Tabla 5, el contenido de marketing del catering en autobús: Básicamente, los conductores (guías turísticos, etc.) .) proporcionan comidas gratuitas, el costo de la comida per cápita es de aproximadamente 10 a 12 yuanes, y el costo de la comida en el autobús es de 20 a 25 yuanes por automóvil. Para las comidas de grupo en rutas turísticas, el principal método para atraer clientes es un descuento del 10% al 20% sobre las ventas. En términos de marketing, como cupones de autobús: las áreas de servicio de gran volumen emiten cupones en forma de cupones, en su mayoría con un precio de 20 yuanes por automóvil, y los gastos de marketing son principalmente de 11 yuanes por automóvil a 15 yuanes por automóvil. En algunas áreas de servicio pequeñas y medianas, debido al número limitado de autobuses que ingresan al área todos los días, la contribución de los ingresos de los autobuses es más fácil de evaluar, por lo que el marketing de autobuses está más dirigido. Para los autobuses en las áreas de comida o en las áreas designadas de entrada de autobuses, puede atraer autobuses con 30 yuanes en efectivo, como Songyang, Fangyan, etc.
Además, la disminución del número y la ocupación de los autobuses provocada por los viajes en tren de alta velocidad, así como la desviación de la competencia de los puntos de venta fuera de línea, también han provocado ajustes en el negocio de desvío de autobuses. En la investigación de los distritos comerciales que rodean el área de servicio (áreas de servicio circundantes, tiendas fuera de línea, etc.). ), las tiendas instaladas debajo de las estaciones de peaje tienen una capacidad relativamente mayor para atraer clientes de autobuses y la escala de desembolso de efectivo se basa en 100 yuanes por vehículo. En términos de beneficios de marketing, es difícil competir con el área de servicios.
Tomemos el área de servicio de Deqing como ejemplo: en el área de servicio original de Deqing, debido al poco espacio y otras razones, los autobuses en el estacionamiento estaban "sobrepoblados", pero objetivamente promovió en gran medida la generación de ingresos. Sin embargo, también surge la competencia por los autobuses de alta velocidad fuera de línea. Según las estadísticas, después de la operación de prueba del restaurante Wuzhen Fried Duck, a 25 kilómetros del área de servicio de Deqing, los gastos de marketing del área de servicio de Deqing desde finales de 2017 hasta finales de 2017 fueron de 75.000 yuanes, una disminución de 12,79. % respecto al mismo período del año pasado (86.000 yuanes). En 2017, los gastos de marketing de 12 fueron de 50.000 yuanes, una disminución del 40,47% desde 84.000 yuanes. Los gastos de marketing de enero a julio de 2018 fueron de 332.000 yuanes, una disminución del 28,94%. A juzgar por los datos de gastos de marketing, la tasa de entrada de autobuses se ha reducido significativamente, lo que afecta directamente la eficiencia operativa del área de servicio. Objetivamente hablando, la base de clientes de autobuses que mantenemos se está perdiendo debido a la competencia.
3. Prácticas relevantes en otras provincias u otras áreas de servicio dentro de la provincia.
Tener un conocimiento básico del negocio de comercialización de autobuses en otras áreas de servicio dentro de la provincia y algunas áreas de servicio fuera de la provincia (ver la tabla a continuación):
Observaciones sobre la comercialización de catering en cada una de ellas. provincia/área de servicio, como cupones.
¿Hay alguna comida gratis proporcionada por la etiqueta de comida de 30 yuanes en la sección Wenzhou de la autopista Ningbo-Taiwán (Wenzhou, Cangnan, Qingjiang)?
Los vehículos turísticos en el área de servicio de Hangxinjing Tonglu ofrecen comidas gratuitas. Hay demasiadas tiendas para coordinar.
Los vehículos turísticos gratuitos con catering del área de servicio de la cooperativa/Guangxi ofrecen pequeños obsequios a final de mes y ofrecen reembolsos en función de los ingresos. Esta ruta turística depende en gran medida de los autobuses.
Las comidas gratuitas en las áreas de servicio de las cooperativas de Sichuan proporcionan entre el 105 y el 15 % de los reembolsos por consumo. El área de servicio está totalmente contratada y organizada por los propios socios.
Las cenas gratuitas en el área de servicio de Hasuhai en Mongolia Interior ofrecen un vale de compra de 10 yuanes, organizado por los propios socios.
Tabla 6: Prácticas relacionadas en otras provincias u otras áreas de servicio dentro de la provincia
Como se muestra en la Tabla 6, a juzgar por los planes de comercialización de autobuses de otras áreas de servicio dentro y fuera de la provincia , el marketing actual No hay mucha diferencia en estilo, intensidad y método. Todo el área de servicios de alta velocidad se encuentra todavía en un monopolio y un sistema de marketing cerrado, y la aportación y gestión de diferentes tipos de información de los clientes aún se encuentran en la fase inicial de desarrollo.
Cuarto, análisis de drenaje de autobuses y contramedidas en el área de servicio.
Como se mencionó anteriormente, el área de servicio ha tomado varias medidas efectivas en términos de desvío y comercialización de autobuses en función de la situación real. pero al mismo tiempo también existen problemas como una gestión insuficiente de datos (información), una flexibilidad insuficiente de los métodos de marketing (sistemas de mecanismos) y la incapacidad de ejercer vitalidad en condiciones de mercado competitivas.
Por un lado, el problema del desvío de autobuses radica en su atractivo para los conductores (guías turísticos, etc.). ): Es decir, a través de diversas ofensivas asistenciales para aumentar el entusiasmo de estas personas por ingresar a la zona. Por otro lado, todavía depende de cómo ampliar el poder adquisitivo de los conductores y pasajeros de autobuses. Analizar estrategias de negocio desde la perspectiva de los conductores de autobuses (guías turísticos, flotas, etc.). );
1. Es necesario mejorar y estandarizar la gestión de la información básica. Aunque el Área de Servicio de Ninghai ha realizado algunos análisis de beneficios comerciales al obtener datos de autobuses, en la encuesta de datos de autobuses de cuatro áreas (se seleccionaron varias áreas de servicio), también encontramos que los datos estaban incompletos, inexactos, discontinuos e incluso no registrados. Al mismo tiempo, es difícil evaluar el valor de la contribución a las ventas aportada por los conductores y pasajeros de autobús (diferentes rutas, diferentes atributos y diferentes períodos de tiempo tienen diferentes contribuciones a los ingresos del área de servicio). Por lo tanto, es difícil de formular. Planes de marketing específicos y no se pueden comparar con negocios fuera de línea. De esta manera, podemos formar una relación efectiva de "alta contribución, alto retorno" con la base de clientes del transporte público (la vajilla del equipo de catering en el área de servicio tiene esta relación).
En general, los autobuses, automóviles y camiones aportan diferentes aportes de valor al área de servicio. Desde una perspectiva general a largo plazo, existe una necesidad urgente de establecer y operar un sistema de personas y vehículos (carga) basado en datos. Dejemos que los datos históricos hablen por sí solos, por ejemplo, mediante la construcción de áreas de servicios inteligentes, las áreas de servicios establecerán sistemas automáticos de instantáneas en plazas y rampas para completar la acumulación y recopilación de datos básicos. A través de la gestión de la modernización tecnológica, los planes de marketing no pueden formularse basándose en juicios y predicciones de valor empíricos.
2. Es necesario optimizar la forma de retención de clientes. Para desviar el tráfico de autobuses o comercializarlo, algunas áreas de servicio también mantendrán relaciones diarias a través de WeChat, condolencias navideñas, etc., con el fin de fortalecer la fidelidad con los clientes de autobuses y mejorar la lealtad de los mismos. En el sistema de marketing actual, el área de servicios "trabaja sola". El gerente del área de servicios, el director comercial o algunos socios desarrollan el negocio y la continuidad del negocio (desarrollo comercial) no es lo suficientemente estable. Es necesario mejorar continuamente la experiencia y el reconocimiento VIP de diferentes grupos de clientes a través de diversas formas, como el sistema de puntos y el sistema de membresía (calificado).
3. El entorno del mercado cambia rápidamente y es necesario acelerar la adaptabilidad. En la actualidad, con el desarrollo del campo de servicios, los entornos interno y externo no solo están cambiando rápidamente, sino que también están impulsando cambios en la base de clientes (dirección del consumo y demanda). Al mismo tiempo, el área de servicios también necesita explorar cambios en los "distritos comerciales" circundantes. Es necesario incorporar varios factores que influyen y cambios ambientales, como el turismo territorial, el turismo rural, la planificación del desarrollo local, los modelos de operación de Internet y las industrias culturales. en el funcionamiento general del área de servicio Orientado al mercado, explorar profundamente el mercado y captar las tendencias del mercado.
Verbo (abreviatura de verbo) Sugerencias para la gestión del siguiente paso
1. Optimice el suministro de productos, introduzca productos especializados locales y mejore el entorno de compras. La implementación de medidas de marketing en las áreas de servicios tiene como objetivo esencialmente aumentar el poder adquisitivo y el precio unitario del cliente, formando un ciclo de "marketing eficaz". Esto requiere que el área de servicios mejore el entorno de compras, mejore la imagen de la tienda y enriquezca la diversidad de productos. Al mismo tiempo, de acuerdo con la idea de "un área, una característica", cada área de servicio tiene una forma de producto única, distintiva y única. Además, de acuerdo con las características de las necesidades de consumo de conductores y pasajeros, se cambia la estructura de productos existente y se lanzan productos y servicios con características locales y culturales para mejorar efectivamente las necesidades de compra de conductores y pasajeros y fortalecer su poder adquisitivo.
2. Optimizar y mejorar aún más la imagen de los servicios públicos.
Guiados por la creación civilizada y cientos de áreas de servicios de demostración, aprovechamos plenamente los conceptos de desarrollo de áreas de servicios y entidades comerciales en el país y en el extranjero, partimos de los aspectos de humanización de los servicios públicos, gestión detallada de los servicios y diseño espacial estético, y tomamos los servicios públicos como piedra angular para mejorar el sentido de identificación de los conductores y pasajeros con el área de servicio. Así como mejorar el ambiente de salón y comedor del conductor, utilizando ** viviendas, etc. Tomando como punto de partida la "cultura familiar", se puede estar más cerca del conductor y más cerca del servicio.
3. Investigar y desarrollar un plan de marketing viable. Sobre la base de la base de clientes de autobuses y el análisis de datos en el área de servicio, se formará un sistema de marketing y un apoyo político objetivo y eficaz. Al mismo tiempo, con el objetivo de promover la mejora de los ingresos, el sistema constructivo del Área de Servicio Sunshine se utiliza como garantía para prevenir y controlar los riesgos de operación del proyecto. Además, al utilizar la red del área de servicio como plataforma, buscamos un alto grado de cooperación con los departamentos y unidades de gestión relevantes, como empresas operadoras de vehículos y oficinas de turismo, para encontrar espacios de cooperación, como utilizar el área de servicio como un servicio de autobús designado para Proporcionar más apoyo político para el desvío de autobuses en el área de servicio.
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