¿Cuáles son los modelos teóricos para analizar el comportamiento del consumidor?
Primero, el modelo AIDMA
AIDMA es uno de los modelos teóricos más maduros en el campo del comportamiento del consumidor, desarrollado por el científico publicitario estadounidense E.S. Propuesto en 1898. Según esta teoría, los consumidores pasarán por estas cinco etapas desde la exposición a la información hasta la compra final:
Respuesta: Atención: tarjetas de presentación llamativas, bolsos bordados con eslóganes publicitarios, etc. se utilizan a menudo para atraer la atención. método.
I: Interés - Un método común es cortar y pegar un catálogo de colores refinado y anuncios de noticias sobre el producto.
d: Deseo: los vendedores de té siempre deben preparar juegos de té y preparar una taza de té aromático para los clientes. Cuando los clientes prueben un té delicioso, tendrán el deseo de comprarlo. Un vendedor de viviendas debe llevar a los clientes a recorrer la casa. En la entrada del restaurante se deben exhibir refinadas muestras de diversos colores, sabores y aromas, que harán que el cliente sienta el encanto del producto y despierte su deseo de comprar.
m: Memoria - Un vendedor exitoso dijo: "Cada vez que promociono los productos de mi empresa, siempre tomo los catálogos de productos de otras empresas y hago comparaciones detalladas.
Porque si siempre hablas acerca de lo buenos que son sus productos, los clientes no le creerán. En cambio, querrán saber más sobre los productos de otras empresas. Sólo cuando usted proponga los productos de otras empresas, los clientes reconocerán sus propios productos. Respuesta: Acción: un vendedor debe tener confianza en todo el proceso de ventas, desde atraer la atención hasta la compra. El exceso de confianza también puede causar resentimiento entre los clientes, que piensan que usted está alardeando o fanfarroneando. Entonces no confío en ti.
En segundo lugar, el modelo AISAS
El modelo AISAS es un nuevo modelo de análisis del comportamiento del consumidor propuesto por Dentsu en respuesta a los cambios en los estilos de vida de los consumidores en la era de Internet y las aplicaciones inalámbricas. . Los métodos de marketing se están desarrollando gradualmente desde las reglas de marketing tradicionales de AIDMA (atención, interés, deseo, memoria, acción) hasta AISAS con características de red.
1. Atención - atraer la atención
2. Interés - estimular el interés
3. Búsqueda - buscar
4. acción
5. Compartir - todos comparten
La transformación del modelo AISAS. En las nuevas reglas de marketing, la aparición de las dos "S" con características de red: buscar y compartir, señala la importancia de buscar y compartir en la era de Internet, en lugar de inculcar ciegamente ideas unidireccionales a los usuarios, encarnando plenamente la Impacto y cambios de Internet en los estilos de vida y comportamientos de consumo de las personas.
Datos ampliados:
La investigación del comportamiento del consumidor se refiere al estudio de cómo los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades. y deseo.
La investigación del comportamiento del consumidor tiene como objetivo estudiar la psicología del consumo y el comportamiento de diferentes consumidores, analizar los diversos factores que afectan la psicología y el comportamiento del consumidor y revelar las reglas cambiantes del comportamiento del consumidor.
En otras palabras, el objeto de investigación del comportamiento del consumidor es la ley de generación y desarrollo del comportamiento del consumidor de diversos tipos de consumidores.
Tres preguntas básicas:
1. Factores que afectan los gastos de los consumidores y los presupuestos de consumo, y las tendencias en las tendencias del consumo.
2. planes de estructura, cambios en la estructura de consumo y sus factores que influyen;
3. La psicología y el comportamiento específico de la compra de productos.
Tres preguntas de aplicación:
1. Las empresas formulan principios y estrategias de marketing basados en la psicología y el comportamiento del consumidor.
2. el comportamiento de compra es razonable y sus normas de racionalización;
3.
El comportamiento del consumidor se refiere a las respuestas de los consumidores a la posición en el mercado y a las características de la demanda. La teoría del lugar central y el modelo de interacción espacial toman el comportamiento del grupo de consumidores como objetos de investigación.
La teoría del lugar central supone que los consumidores tenderán al centro más cercano que pueda proporcionar los bienes o servicios requeridos, es decir, el comportamiento del consumidor se ajusta a las normas del hombre económico que el modelo de interacción espacial considera que ese consumidor; comportamiento y el centro La atracción, la respuesta a la distancia y la competencia de otros centros del sistema están estrechamente relacionadas.
La teoría del comportamiento del consumidor se desarrolla sobre la base del estudio del comportamiento individual del consumidor, incluyendo métodos teóricos, métodos empíricos y métodos cognitivos. El enfoque teórico consiste en calcular el índice de atractivo del centro y fusionar cualquier centro específico en el tipo de ubicación correspondiente para resumir la estructura espacial de elección del consumidor.
Los métodos empíricos incluyen investigación sobre áreas comerciales, comportamiento de compra multipropósito, factores que afectan el comportamiento de compra, restricciones al comportamiento de compra, características de las actividades de los consumidores en los centros comerciales, etc. El enfoque cognitivo analiza la inducción del comportamiento del consumidor, argumentando que la inducción de la selectividad disponible es el estímulo más importante para la toma de decisiones del consumidor.
Enciclopedia Baidu-Comportamiento del consumidor