Artículos e información sobre las ventas de publicidad de DM en China
Estoy en la industria de DM. Te daré parte de la información que recopilé. Espero que te sea útil QQ: 41760064
Introducción a DM
1. Publicidad por correo directo se traduce como DM Direct Mail
Significa: publicidad por correo directo/carta comercial
Se basa en datos de destino, combinados con el correo postal tradicional. red como canal de comunicación y utiliza el correo como medio publicitario
Según el tema al que se dirige el anuncio: el correo directo DM es un medio publicitario profesional y un tipo de medio de enfoque. Al mismo tiempo, también es un medio técnico.
Actualmente, con el desarrollo de las telecomunicaciones e Internet, la publicidad DM ha dado lugar a varias plataformas nuevas, como la mensajería masiva (EMAIL, fax, SMS). Sin embargo, estrictamente hablando, el negocio DM debe establecerse en. una base de datos sólo sobre esta base se puede llamar publicidad DM. Por lo tanto, el comportamiento publicitario de DM sin objetivos de marketing no entra en la categoría de marketing de bases de datos.
2. La historia del desarrollo del correo directo de DM
DM se originó a partir de cartas. La siguiente es una introducción al desarrollo de la industria de DM en varios países y regiones.
Estados Unidos:
La publicidad por correo directo en los Estados Unidos ha existido desde la implementación de la Ley Postal en 1775. Sin embargo, sólo hace más de 80 años que la publicidad por correo directo se convirtió en un método de promoción importante y ampliamente utilizado. Hoy en día, la publicidad por correo directo ocupa el segundo lugar después de la publicidad en los periódicos como herramienta de promoción en los Estados Unidos. En 1990, los costos de publicidad por correo directo alcanzaron los 12 mil millones de dólares, lo que representa aproximadamente el 18% de los costos de publicidad en Estados Unidos ese año.
Japón:
La publicidad por correo directo de Japón apareció gradualmente después de la implementación de la ley postal moderna de Japón (1871). Inicialmente fue utilizada por grandes almacenes y productores de publicidad, y más tarde por tiendas generales. Recién ha comenzado a ser utilizado por empresas e industriales. En las últimas décadas, la publicidad por correo directo se ha vuelto cada vez más influyente en Japón. Ahora en Japón, la publicidad por correo directo generalmente se denomina "publicidad con nombre".
Hong Kong:
En la década de 1990, la publicidad por correo directo comenzó a aparecer en Hong Kong. Dado que la industria del correo directo era más prominente que otras industrias minoristas, en tan solo unos años. ocupó la La posición dominante de la industria minorista de Hong Kong ha desempeñado una "revolución que hizo época" en Hong Kong.
China:
Para China continental, es el mercado de correo directo con mayor potencial en el futuro. Ya en 1985 apareció DM. En 1985, Zhengzhou Noodles Machinery Factory utilizó publicidad por correo directo DM. Sólo gastó 3.600 yuanes y envió 6.000 cartas comerciales, pero cerró una transacción de 12 millones de yuanes. Desde entonces, el negocio ha dado un giro. A partir de ahora, la fábrica producirá 40.000 ejemplares de DM cada año. Ahora el número total de copias ha llegado a 400.000 y los ingresos por ventas acumulados han alcanzado más de 300 millones de yuanes. Las pequeñas fábricas también se han transformado en grandes empresas.
La publicidad por correo directo apareció a gran escala en China. A mediados de la década de 1990, en términos generales, el mercado del correo directo en China no había alcanzado la escala que debería tener. Ni los fabricantes ni los anunciantes estaban interesados en la publicidad directa. correo. No tengo un conocimiento profundo de la publicidad. En una encuesta telefónica realizada por Beijing Ruiying Information a más de 700 anunciantes en Beijing en noviembre de 2003, menos del 3% estaba familiarizado con la publicidad por correo directo y alrededor del 80% nunca había oído hablar de la publicidad por correo directo. Esto demuestra que a la publicidad por correo directo de China todavía le queda un largo camino por recorrer. Los operadores nacionales de correo directo todavía necesitan hacer grandes esfuerzos para cultivar y desarrollar este mercado.
En definitiva, la publicidad por correo directo, como método de marketing avanzado en el mundo, ha jugado un papel muy importante en la reforma del campo de la circulación internacional. Desde su nacimiento, su desempeño en diversas prácticas de mercado ha sido altamente valorado por muchas empresas y personal de marketing. Con el apoyo de la publicidad por correo directo, se han creado lotes de empresas exitosas y se han forjado una tras otra marcas internacionales. Este método de marketing avanzado acompaña la reforma y apertura de China, y ha sido sometido a las pruebas de localización y reforma de China. Definitivamente será aceptado por la comunidad empresarial y los especialistas en marketing de China, y será promovido y utilizado en gran medida.
3. Ventajas (características) de DM
1. Fuerte pertinencia:
Anuncio dirigido a clientes objetivo, de modo que la publicidad se pueda lograr en un solo paso. es el objetivo importante medio de marketing.
2. Flexibilidad y eficiencia:
Se puede utilizar de diversas formas en el tiempo, el espacio y las formas, con una gran cantidad de información fácil de recopilar y difundir.
3. Económico y asequible:
La inversión de capital es pequeña y la tasa de retorno es alta.
4. Toque humano
DM se originó a partir de cartas. Tiene la intimidad única de las cartas y es fácil de aceptar para las personas.
5. Alta mensurabilidad:
DM permite a los anunciantes obtener fácilmente comentarios directos del público objetivo y el efecto de la comunicación es fácil de medir.
6. Fuerte confidencialidad:
La forma de publicación está oculta y la estrategia publicitaria no es fácil de detectar por parte de los competidores.
Nota: Comprender el concepto de "CRM"
Actualmente, otra tendencia importante en la industria publicitaria es el concepto de "Gestión de relaciones con el cliente" (CRM) y el marketing de bases de datos. En el entorno de los medios de comunicación, los clientes ya no están satisfechos con la información del producto. Más bien, quieren información, asesoramiento personalizado y soluciones adaptadas a sus gustos. Un CRM exitoso debe primero tener una base de datos de clientes, y las empresas pueden almacenar grandes cantidades de datos en sus propias bases de datos. Necesitan utilizar esta información para brindar mejores servicios a los clientes y promocionar mejor sus productos.
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2 correo directo★ ★ explicación
El marketing de base de datos es un cambio importante en el campo del marketing y un nuevo concepto de marketing; en el marketing guiado por el concepto de producción, varios tipos de consumidores reciben los mismos productos e información producidos en masa. . El marketing según la teoría de la segmentación del mercado consiste en dividir a los clientes aún desconocidos en categorías basadas en la demografía y las mismas características psicológicas de los consumidores. Ahora, una nueva generación de computadoras de alta velocidad y tecnología de bases de datos puede permitir a las empresas concentrarse en menos personas; El objetivo final es centrarse en la unidad de consumo más pequeña: el individuo, para lograr un posicionamiento preciso. Actualmente, el 56% de las empresas en Estados Unidos están creando bases de datos y el 85% de las empresas cree que en el siglo XXI necesitan marketing de bases de datos para fortalecer su competitividad.
Lo más importante en la publicidad DM, la gestión de relaciones con los clientes y el marketing de bases de datos es crear y utilizar sistemáticamente una base de datos de clientes para clasificar y gestionar a los clientes. Este es el requisito más básico para unas actividades de marketing eficaces.
DM
Cuando el mercado se está transformando del consumo masivo al marketing enfocado, y los productos y mercados se segmentan y definen constantemente, cada vez más especialistas en marketing descubren que la publicidad se logra a través de medios de comunicación de masas y no pueden distinguir eficazmente el público objetivo requerido, por lo que los anunciantes tienen que aceptar el hecho de que una gran cantidad del presupuesto publicitario se pierde entre grupos no objetivo.
¿Existe algún medio donde el objetivo publicitario esté controlado, el efecto sea bueno, el desperdicio sea bajo y la entrega sea flexible?
A través de nuestra investigación y práctica en algunos mercados durante el período del SARS de este año, descubrimos que un tipo de publicidad en medios enfocados llamada DM posee completamente las características anteriores y es más adecuada para bienes de consumo de rápido movimiento, como espíritu.
Ahora, combinado con nuestra investigación y práctica, discutiremos la publicidad DM y su aplicación en la comercialización de licores.
1. Investigación sobre DM
DM es la abreviatura de publicidad por correo directo en inglés. El primer nombre chino es "publicidad por correo directo". Los primeros DM también tenían muchos apodos, como "publicidad por correo", "publicidad por correo directo", "publicidad sensacionalista", etc. En general, se cree que sólo los anuncios que pasan por la oficina de correos pueden denominarse publicidad DM. El libro de texto de capacitación para la calificación de puestos técnicos y profesionales de la publicidad nacional "Conocimientos básicos de los profesionales de la publicidad" publicado por la Administración Estatal de Industria y Comercio de China en 1995 definió rígidamente DM como AD de mercado directo.
Con el desarrollo de los tiempos, la publicidad de venta directa (publicidad DM) también se desarrolla constantemente, y la comprensión de la gente sobre la publicidad de venta directa (publicidad DM) también mejora constantemente. Un grupo de publicidad "Big DM". va tomando forma.
"Big DM" no sólo se refiere a la publicidad en cartas comerciales postales, sino que también incluye publicidad postal, correo de imagen corporativa (postales corporativas, tarjetas de Año Nuevo, sobres postales), publicidad en mensajes de texto de teléfonos móviles y publicidad en buzones de correo de Internet. y marketing de clubes (incluida la interacción en foros en línea, actividades en línea y fuera de línea, intercambios de revistas de conferencias, diversos servicios preferenciales), etc.
2. Perspectiva sobre la clasificación y características de los DM
Aquí nos centramos en las características de las cartas comerciales, los anuncios postales y varios anuncios emergentes de DM:
1 Servicios postales Publicidad en cartas comerciales:
La publicidad en cartas comerciales significa que las empresas industriales y comerciales utilizan cartas como medio para seleccionar los nombres y direcciones de grupos de clientes objetivo, imprimir, empaquetar y enviar varios catálogos de productos. solicitar pedidos y promocionar facturas, cartas de inversión, anuncios postales, etc.
Características de la publicidad mediante cartas comerciales:
① Fuerte segmentación. Debido a que las cartas comerciales pueden entregar información publicitaria directamente a usuarios reales, son altamente selectivas, a diferencia de otros medios que solo pueden entregar información publicitaria a los usuarios en general, sin poder identificar si el usuario es el destinatario de la información publicitaria.
②Larga puntualidad. Una carta o un correo electrónico publicitario bellamente diseñado y elaborado dejará una buena impresión en sus clientes. Antes de tomar la decisión final, los clientes objetivo pueden explorar repetidamente la información publicitaria y leer todos los indicadores de rendimiento del producto hasta que finalmente tomen una decisión de compra o abandono.
③Personalización excepcional. El remitente de cartas comerciales envía información comercial o anuncios directamente a los clientes, permitiéndoles experimentar un disfrute único y aceptar el cuidado humano de la otra parte.
④El efecto se mide rápidamente. Una carta comercial con acuse de recibo o un cupón puede ayudar a las empresas a encontrar clientes objetivo y usuarios potenciales.
2. Publicidad postal:
La publicidad postal evolucionó a partir de la publicidad mediante cartas comerciales, utilizando la "Publicidad de entrega especial de China Post" y los medios publicitarios postales manejados por varias oficinas de correos, un concepto novedoso y único. Negocio de publicidad impresa que entrega información comercial a través de una potente red postal.
Sus características únicas son:
① Área y tiempo de liberación flexibles. El área de lanzamiento de publicidad y el tiempo de lanzamiento se pueden especificar de acuerdo con las necesidades reales de los clientes, lo cual es específico, rápido y eficiente.
② Altamente dirigido. La combinación efectiva de puntos y áreas puede hacer que una inversión logre el efecto publicitario de múltiples periódicos.
③Impresión exquisita y diversas formas de producción. La impresión en color sobre papel estucado de alta calidad puede expresar perfectamente las diversas ideas de diseño de los clientes. Hay una variedad de especificaciones y formas entre las que los clientes pueden elegir.
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3 correo directo★★ explicación
④ Precio asequible y alta tasa de devolución. En términos de inversión publicitaria, tasa de alcance efectivo y efecto publicitario, el precio es relativamente bajo y la tasa de consecución de ventas es alta.
⑤ Existen varios métodos de entrega para satisfacer diversas necesidades de cobertura:
A. Entrega con periódicos emitidos por el servicio postal (se pueden entregar varios periódicos al mismo tiempo); p >
B. Entrega o entrega puerta a puerta a través de buzones de correo postal en zonas residenciales;
C. Entrega a través de escaparates a lo largo de la calle; nombre de la industria y dirección del operador de la base de datos. La base de información envía cartas comerciales;
E.
3. Anuncios DM emergentes:
Bajo el concepto de "gran DM", los DM emergentes incluyen principalmente:
(1) Cortos móviles (color) ) Publicidad por carta: utilice mensajes de texto de teléfonos móviles para enviar anuncios punto a punto o punto a muchos para garantizar la transmisión de información "punto a punto", memoria obligatoria y una tasa de lectura garantizada del 100%.
(2) Publicidad por correo electrónico en Internet, etc.: elimine la audiencia objetivo de la información recopilada del usuario registrado y envíe o coloque anuncios de punto a múltiple a través de correos electrónicos de Internet y páginas web especiales.
(3) Las empresas llevan a cabo marketing de clubes a través de revistas, clubes de membresía en línea, foros en línea de miembros, etc.: principalmente mediante la creación de una plataforma para la comunicación de usuarios en línea: clubes miembros, envío regular de revistas a los miembros, organización de miembros. actividades y recompensar a los miembros por participar en algunas actividades de forma gratuita y disfrutar de algunos descuentos.
Entre ellas, las revistas incluyen "Feeling" de Motorola y las revistas de clubes de Nokia y Haier, "Creative Communication" de Anhui TV, "Contact" de Gujing Shuangxi, la revista "Shuijingfang" de Shuijingfang, etc., foros en línea como el Qianlong Club y Qianlong de Xiamen Xin; Foro, etcétera.
En comparación con la publicidad DM tradicional, la publicidad emergente del "gran DM" representada por mensajes de texto de teléfonos móviles, correos electrónicos y otras formas publicitarias tiene sus propias características únicas:
① Alto alcance Alto eficiente, de bajo costo, altamente interactivo y más efectivo que la publicidad por correo directo ordinaria.
② El tiempo de lanzamiento es flexible y no hay restricciones de tiempo ni espacio. Los anunciantes pueden elegir de manera flexible el tiempo de publicidad de acuerdo con las características del producto y pueden enviarlo a una gran cantidad de consumidores objetivo en un período muy corto. de tiempo.
Es muy eficaz para actividades promocionales de empresas a corto plazo. Envíalo inmediatamente, recíbelo inmediatamente y hazlo circular entre miles de personas en un instante, formando un efecto de boca en boca.
③ Afecta directamente al colectivo con mayor poder adquisitivo.
La mayoría de los consumidores con teléfonos móviles tienen un fuerte poder adquisitivo. Al mismo tiempo, también podemos diseñar mensajes publicitarios personalizados basados en audiencias objetivo específicas y enviarlos con precisión a individuos. Y el mismo producto puede transmitir fácilmente información diferente según los diferentes destinatarios para maximizar el deseo de compra de los clientes.
④ Es altamente transmisible.
Los consumidores pueden guardar la información con ellos, consultar a los anunciantes en cualquier momento, leerla repetidamente cuando sea necesario y enviarla a amigos interesados en cualquier momento.
3. Aplicación de DM
1. Aplicación de DM en el extranjero
En países como Estados Unidos y Japón, las cartas de correo directo (DM) son como Los "vendedores de alas largas" volaron a miles de hogares. La publicidad DM siempre ha sido utilizada por algunas empresas de grandes marcas como un complemento indispensable y beneficioso para los medios de comunicación, mientras que algunas pequeñas y medianas empresas, especialmente aquellas que producen productos de alta gama, la utilizan como una herramienta mediática clave.
2. Aplicación de DM en China
Según el informe de clasificación de unidades de negocio de publicidad de 2002, algunas empresas de publicidad involucradas en el nuevo campo publicitario: la publicidad en medios de correo directo han ampliado sus negocios. La velocidad de crecimiento del rendimiento es muy sobresaliente. Por ejemplo, Jiangsu Postal Advertising Company y Shanghai Postal Advertising Company, que se dedican a la publicidad por correo directo, saltaron del puesto 26 al 2 en términos de ingresos operativos en 2001, y sus ingresos operativos aumentaron en un 588,42%; la otra es nueva en la lista; Ocupa el puesto 22 en el ranking de ingresos operativos. Se puede ver que la publicidad DM está atrayendo cada vez más la atención de la industria publicitaria y las empresas. El negocio está creciendo rápidamente y tiene un gran margen de desarrollo.
4. Cómo desempeñar el papel de DM en la comercialización de licores
Como empresa de licores, ya sea que se trate de promoción de marca a largo plazo o promoción de productos a corto plazo, se puede utilizar DM. para comunicarse con grupos de consumidores objetivo establecidos. Comunicación de información dirigida. Los principales métodos de operación son:
1. La promoción de nuevos productos, la comunicación directa punto a punto y punto a muchos con los consumidores objetivo se puede llevar a cabo a través de anuncios enviados por correo, anuncios en cartas comerciales postales y mensajes de texto. , etc. Además de las exquisitas páginas DM en color de nuevos productos de alta gama, el anuncio de la carta comercial también puede incluir cupones de muestra o cupones de descuento.
2. Combinar con las relaciones públicas de bienestar público para promocionar productos y mejorar la imagen de marca. Por ejemplo, durante el período del SARS, Gujing Gongjiu hizo un anuncio de "vino medicinal del mismo origen". En un lado de la página, era publicidad sobre la prevención y el tratamiento del SARS y en el otro lado, para promover la vida civilizada. Promocionó el producto y la imagen de marca de "El vino medicinal proviene del mismo origen". A juzgar por la evaluación de los dos lanzamientos, la tasa de contacto, la tasa de circulación y la tasa de alcance efectivo son muy altas y el efecto es muy bueno.
3. Llevar a cabo marketing personalizado dirigido a clientes de alto valor de vinos de gama media y alta. Por ejemplo, en los últimos años, Shuijingfang ha lanzado una revista corporativa interna de alta calidad "Shuijingfang", la publicación "Contact" de Gujing Shuangxi Wine Company adaptada a los consumidores objetivo, etc., todas utilizan contenido de moda de alta calidad para "seducir" a sus respectivos consumidores de manera selectiva.
4. Realizar marketing de clubes dirigido a consumidores de nivel medio a alto y consumidores de nueva generación en todo el país. Por ejemplo, Gujing Gongjiu planea construir el Gujing Gongjiu Hero Club en torno al concepto de marca de "lo que beben los héroes es lo mismo" y abrir una "Comunidad Hero Club" en el sitio web. La comunidad creará foros, juegos interactivos y boutique. apreciación, historias de héroes y otras secciones Deje que cada participante experimente plenamente el sentimiento de éxito del héroe al comprender el camino del héroe hacia el éxito y el estilo exitoso del héroe.
5. Cooperar con la promoción del producto a través de canales especiales. Por ejemplo, utilice DM para promover actividades de compra grupal en los días de festivales y promover compras y obsequios por tiempo limitado y por tiempo limitado de productos de gama media a alta, etc.
5. Varias cuestiones de DM a las que se debe prestar atención
1. La creatividad y el diseño de DM deben ser novedosos y únicos, bellamente producidos y el diseño del contenido debe ser reacio a descartarse. asegurando que sea atractivo y conserve su valor. Por ejemplo, durante el período del SARS, Gujinggong utilizó expresiones humorísticas para promover el conocimiento sobre la prevención y el control del SARS, lo que fue muy apreciado por los consumidores y provocó que los consumidores se apresuraran a difundirlo.
2. El eslogan temático debe ser ruidoso y captar la atención de los consumidores. Un buen título es la mitad de la batalla. Un buen título no solo puede brindar a las personas una sensación refrescante, sino también crear una fuerte tentación, despertar la curiosidad de los lectores, atraerlos a leer involuntariamente y maximizar el efecto publicitario de la publicidad DM.
3. La selección del papel y las especificaciones es muy particular. Para imágenes generales, elija papel estucado; para información de texto, elija papel periódico, que es una opción marginal para los periódicos. Las especificaciones generales para elegir papel de periódico son preferiblemente una página completa del periódico, o al menos media página en color; por lo general, las páginas en color no deben ser más pequeñas que el papel B5, y no funcionará si es demasiado pequeño. Las páginas dobladas no deben recortarse, porque cuando un lector coge un periódico, es fácil quitárselas de encima.
4. Para la entrega de periódicos, se deben seleccionar los periódicos apropiados en función de los hábitos de contacto de los consumidores objetivo. Para los hombres, puede elegir periódicos de noticias y financieros, como Reference News, Global Times, China Business News y periódicos vespertinos locales, etc.