¿Cómo iniciar sesión y vender cosas en la aplicación Taobao en zonas rurales?
¿Ha notado que agregamos comillas dobles a la palabra "menos", lo que potencialmente significa que el precio minorista normal de un producto es de 1000 yuanes, pero ahora los vendedores telefónicos adoptan La estrategia de reducir los precios a quinientos yuanes para hacer realidad la ecuación de valor de "relación calidad-precio" no es nuestra intención original.
La "reducción" aquí se refiere al propósito de "reducir" la participación de los clientes a través de algunos métodos de venta muy "interesantes" mientras el precio de venta razonable de la empresa permanece sin cambios, en lugar de hacer concesiones.
Según mi experiencia personal, casi todos los métodos para "reducir" la participación del cliente se pueden reducir a dos fórmulas matemáticas simples: "división" y "resta". Las siguientes son estrategias de ventas específicas:
1 Ayudar a los clientes a "dividirse"
Aquí la "división" se refiere a una técnica para desglosar la inversión de los clientes. Por ejemplo, una formación interna de unos 10.000 yuanes parece costar mucho, pero si se divide en 50 participantes, significa que cada estudiante sólo necesita invertir 200 yuanes, y estos 200 yuanes son sólo una comida. Es sólo una comida, pero puedes aprender a duplicar tus ventas. Vale la pena pase lo que pase.
Este tipo de descomposición después de la entrada del cliente, como por año, mes y día, o por número de usuarios, o por múltiples departamentos, etc. Es mi método de ventas más utilizado en el proceso de ventas real. Este “compartimento” puede hacer que los clientes se sientan rápidamente más cómodos entre lo sutil y lo razonable. Echemos un vistazo al siguiente caso:
Caso 3-1
El trasfondo de este caso es una conversación entre Xiaolan, un vendedor telefónico de una empresa de software, y el director Yu, director del departamento financiero de una determinada empresa. El producto específico vendido es una versión independiente del software financiero de la empresa, pero los clientes piensan que una versión independiente que sólo requiere un conjunto de software es demasiado cara. Ahora, vea cómo lo resolvió el vendedor por teléfono:
Vendedor por teléfono: Director Yu, acaba de mencionar que la reconciliación es su mayor dolor de cabeza. ¿No estás seguro de si necesitas reconciliarte con frecuencia o solo ocasionalmente?
Cliente: Xiaolan, nuestra empresa es el intermediario entre los supermercados y los fabricantes, por lo que la conciliación con el departamento financiero del supermercado y los representantes comerciales de los diferentes fabricantes se ha convertido en nuestro principal trabajo cada día.
Telecomercial: Sí, sí, yo era responsable de tiendas Carrefour cuando trabajaba en una fábrica de lácteos. De hecho, solo hay cinco tiendas en una tienda, pero se necesita un promedio de media hora todos los días para realizar varios informes y facturas. Por supuesto, no soy tan profesional como tú, pero como administras tantas tiendas y fabricantes, es lógico que dediques más tiempo que Xiaolan todos los días, ¿verdad?
Cliente: Eso sí, dedica al menos tres horas al día a la conciliación.
Telesvendedor: Bueno, director, podemos calcular que el tiempo de uso autorizado de un software financiero como el nuestro es de cinco años, lo que equivale a más de 1.800 días. El precio de su versión independiente es de más de 1.800 yuanes. , Es decir, el costo de uso diario es de solo un yuan. ¿Puedes entender este método de cálculo? (Para la primera división, divida 1.800 yuanes entre más de 1.800 días y redúzcalo a un yuan por día).
Cliente: Según este algoritmo, es comprensible.
Telesvendedor: En otras palabras, un yuan puede ahorrarle tres horas de tiempo de conciliación, lo que supone sólo 30 céntimos por hora de media. Piénsalo. Tarda entre 20 y 30 minutos, e incluso puedes discutir con vendedores de diferentes empresas y fabricantes durante una hora. Evidentemente lo primero es mucho más rentable, ¿qué os parece? (Dos centavos dividen un dólar en tres horas, reduciéndolo a dos o tres centavos por hora).
Cliente: ¡Eso es cierto!
Vendedor telefónico: Director Yu, en realidad usted puede...
En este caso, el vendedor telefónico desglosó más de 1.800 yuanes de software de gestión financiera en 20 o 30 centavos por hora. Si alguna vez has revisado las cuentas con el departamento financiero y has tenido una discusión sobre una cuenta, y mucho menos dos o tres centavos por un asunto trivial, incluso si puedes calcularlo rápidamente por veinte o treinta yuanes, todavía piensas que es realmente un buen trato, lo que demuestra que el sentido de inversión del cliente se ha reducido considerablemente en este momento. La definición de sentimiento es un cambio psicológico sutil que no supone una reducción sustancial del importe que el cliente debería pagar finalmente.
De hecho, ¿cuánto debería pagar el cliente o cuánto pagó, verdad?
2 Ayude a los clientes a hacer "resta"
Cuando los clientes eligen los productos que usted vende, además del valor del producto en sí, habrá muchos valores adicionales, como actualizaciones gratuitas. , instalación gratuita y obsequios adicionales, garantía extendida, mantenimiento de por vida, etc. Todos estos valores agregados se pueden describir en números, y los vendedores por teléfono intentarán restar estos números al calcular la inversión final del cliente, lo que sutilmente hará que el cliente sienta que su inversión no es realmente alta.
Por ejemplo, vender teléfonos móviles a través de publicidad directa en televisión es un método de marketing muy popular. En casi todos los planes de venta directa de teléfonos móviles, el precio del producto se describirá al final: "El precio original del teléfono móvil era de 1.680 yuanes y el precio actual es de sólo 780 yuanes. Auriculares inalámbricos Bluetooth gratuitos de 200 yuanes, tarjeta de memoria por valor de 1.000 yuanes, valor de 1.000 yuanes.
Aunque los llamados auriculares inalámbricos Bluetooth, tarjetas de memoria y baterías de litio aquí pueden ser la configuración estándar de este teléfono, se sospecha que este método de venta engaña a los clientes. No podemos hacer cosas tan poco éticas, pero describirlas de esta manera puede hacer que los clientes se sientan valiosos. Por lo tanto, en la operación real, si los productos que vendemos realmente brindan a los clientes muchos beneficios adicionales, cuando podemos ayudarlos a hacer "resta". debemos usar "resta" extensivamente.
Otro ejemplo es la siguiente situación:
Caso 3-2
El trasfondo de este caso es la relación. entre el personal de ventas de un vendedor directo de computadoras y la conversación del Sr. El producto específico que se vende es un nuevo tipo de computadora de escritorio. Durante la conversación, el vendedor telefónico ayudó hábilmente al cliente a realizar N número de restas. El precio de venta al público del producto parece reducirse considerablemente y luego hace que el cliente sienta que está comprando una computadora de escritorio que es muy valiosa. Consulte:
Vendedor telefónico: Sr. Zhou, de hecho, es la computadora de escritorio. que acaba de elegir utiliza muchas de las tecnologías de ahorro de energía más avanzadas en el host, la pantalla y los dispositivos periféricos. El consumo de energía es de solo 160 vatios, mientras que el consumo de energía promedio de las computadoras de escritorio comunes es de aproximadamente 240 vatios, lo que ahorra casi el 30% de la energía. la factura de luz.
Cliente: No me esperaba eso
Telemarketer: Por supuesto, por supuesto, hay detalles en el manual. De hecho, calcúlelo por usted. Puede ahorrar 80 vatios de electricidad por hora al día. Calculado en 8 horas, puede ahorrar 0,64 kilovatios-hora de electricidad por día, lo que significa que puede ahorrar 19,2 kilovatios-hora de electricidad en un día. mes y 230 kilovatios-hora en un año si usa esta computadora durante seis años y luego la actualiza, puede ahorrar casi 1.400 kilovatios-hora de electricidad, pero ahora la factura de electricidad es de 0,9 yuanes por kilovatio-hora. Puede ahorrar casi 1300 yuanes. Ahorrar dinero es en realidad ganar dinero, ¿qué piensa, Sr. Zhou? (La primera resta puede ahorrar 1300 yuanes).
Cliente: ¡Ahorrar dinero, por supuesto, es ganar dinero! /p>
Vendedor telefónico: No solo eso, Sr. Zhou, ahora es nuestro mes de promoción de fin de año, por lo que también puede disfrutar de tres años de mantenimiento gratuito para la computadora de escritorio actual. El estándar informático nacional solo ofrece un año de mantenimiento gratuito. mantenimiento basado en el precio de mercado de mantenimiento actual de 200 yuanes por año, equivale a disfrutar de soporte de servicio adicional por valor de 400 yuanes (¡el segundo descuento es 400 yuanes adicionales!)
Cliente: Jaja, señorita. Lan parece estar estudiando ciencias y es muy buena en matemáticas y buena resolviendo problemas.
Telemarketer: Gracias por tu cumplido. En realidad, solo quiero que lo disfrutes. Para usted lo más claramente posible. Por cierto, Sr. Zhou, debido a que realiza su pedido por teléfono, se ahorra muchos enlaces de consumo intermedio, por lo que si realiza su pedido hoy, solo necesita agregar 199 yuanes para poseer un modelo original con un Valor de mercado de 699 yuanes. La impresora de inyección de tinta de alta velocidad también incluye dos cartuchos de tinta negra originales por valor de 100 yuanes, lo que equivale a un juego completo de impresoras, con un valor neto de 799 yuanes. Sólo necesitas 199 yuanes. (La tercera resta puede restar 600 yuanes).
Cliente: ¿Impresora? ¡seguro! ¡Qué bueno, lo usaré tarde o temprano de todos modos!
Telemarketer: Realmente, eso es genial. Déjame hacer los cálculos por ti. El precio de descuento actual de esta computadora de escritorio Q123 es de 3599 yuanes. De hecho, después de deducir la factura de electricidad de 1300 yuanes ahorrados, el servicio adicional de garantía a partir de 400 yuanes y el valor de la impresora de inyección de tinta a partir de 600 yuanes, al final solo invirtió 1300 yuanes. (La cuarta resta, esta vez es una resta resumida.
)
Cliente: ¡Suena genial!
Vendedor telefónico: por un precio de casi 1.300 yuanes, puede tener una pantalla LCD de 19 pulgadas de alta gama, unidad de DVD, procesador de doble núcleo, disco duro de gran capacidad de 250G y alta velocidad de 2G. Memoria DDR2 y tarjeta gráfica independiente de 256M. Computadora de escritorio, excelente relación calidad-precio. Sr. Zhou, ¿qué opina? (Al final, solo equivale a la inversión del cliente de 1.300 yuanes).
Cliente: Jaja... jeje...
Piénselo con su conciencia. Incluso tú crees que comprar una computadora con esta configuración por 1.300 yuanes definitivamente vale la pena, ¿verdad?
Sin embargo, desde una perspectiva neutral y objetiva, el personal de televenta en realidad hizo tres restas para ayudar a los clientes. En primer lugar, el ahorro de energía es una característica de esta costosa computadora de escritorio. En segundo lugar, la garantía de servicio de tres años es también la política de servicio actual de la empresa. En cuanto al pago final de la impresora, la empresa lo ha ido emitiendo. Los vendedores telefónicos no utilizaron recursos adicionales durante todo el proceso de resta. Sin embargo, este precio "equivale a 1.300 yuanes".
Entonces, vendedor telefónico, ¿tiene un conjunto de fórmulas de cálculo para ayudar a los clientes a restar los productos que vende? Además, esta fórmula de cálculo se basa en la realidad objetiva y no se sospecha que pueda engañar a los clientes. Si quieres explicarlo ahora, ¿puedes responder la pregunta como Liu?